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        賣一批倒霉的貨

        2018-10-30 02:28:20西奧迪尼
        視野 2018年20期
        關鍵詞:蘭格臭鼬綠寶石

        西奧迪尼

        一天,我接到一個朋友打來的電話。她在亞利桑那州開了一家印度珠寶店,最近碰到了一件不可思議的事情。

        她手里有一批綠寶石首飾。當時正是旅游高峰期,綠寶石首飾的質量著實對得住她開的價錢,可就是賣不出去。我的朋友嘗試了若干種銷售技巧:把它們放到更顯眼的展示區(qū),試圖喚起人們的注意力,沒用;讓銷售人員使勁推銷,也沒用。

        她要出城采購新的商品了。出發(fā)前一晚,她給負責的售貨員潦草地寫了一張字條:“本柜所有物品的價格乘以1/2?!彼胫?,哪怕虧本,也得把這批倒霉的貨賣出去。

        幾天后,她回來了,發(fā)現所有的東西都銷售一空。當然了,本來她并不吃驚,可隨即發(fā)現,由于自己的字跡太過潦草,雇員把“1/2”誤當成了“2”,所有首飾都是按原價的兩倍賣出去的!

        她徹底驚訝了,給我打來了電話。我想我知道原因,但我告訴她,要解釋清楚這件事,她得聽我講一個故事,但這不是關于我的故事,而是關于雌火雞的。

        雌火雞會花很多時間照料小火雞,做好保暖和清潔工作,把小火雞收攏在羽翼底下。可上述一切的母愛行為幾乎都靠一樣東西觸發(fā):小火雞的嘰嘰聲。小火雞的其他特點,比如氣味、相貌等都扮演著極其次要的角色。

        動物學家??怂梗∕. W. Fox)曾做過一個實驗。實驗用到了一只雌火雞和一個臭鼬充氣玩具。對雌火雞來說,臭鼬是天敵,只要臭鼬充氣玩具一出現,雌火雞就會大叫,用喙啄它。然而,要是臭鼬充氣玩具里裝一臺小型錄音機,播放火雞寶寶發(fā)出的嘰嘰聲,雌火雞不光會接受臭鼬玩具,還會把它收攏到自己的翅膀底下。錄音機一關掉,臭鼬充氣玩具就又會遭到猛烈的攻擊。

        動物行為學家已經確認了大量物種有盲目而機械的規(guī)律性行為模式這一說法。

        哈佛社會心理學家埃倫·蘭格(Ellen Langer)通過一個實驗,巧妙地揭示了人類與動物相似的自動反應模式。我們在需要別人幫忙的時候,要是能給出一個理由,成功的概率會更大,因為人就是單純地喜歡做事有個理由。

        蘭格這樣來證明:人們在圖書館里排隊用復印機,她說:“真不好意思,我有五頁紙要復印。因為時間很急,我可以先用復印機嗎?”94%的人答應讓她排在自己前面。她也試過只提要求:“真不好意思,我有五頁紙要印。我可以先用復印機嗎?”結果只有60%的人同意了她的請求。蘭格又嘗試了第三種請求,說:“不好意思,我有五頁紙要印。我能先用復印機嗎?因為我必須印點兒東西。”結果,93%的人都同意了。正如小火雞的嘰嘰聲觸發(fā)了雌火雞的自動哺育反應,“因為”這個詞觸發(fā)了受試者們的自動順從反應,哪怕蘭格根本沒有給他們一個說得通的理由。

        那些買綠寶石的顧客大多是生活富裕的度假客,對綠寶石認識不多,習慣用一個原則來指導自己買東西:價格貴就等于東西好。因此,想買“好”珠寶的度假客一看到綠寶石價格漲了上去,就覺得它們更貴重,更值得擁有。

        (老J摘自中國人民大學出版社《影響力》)

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