文 | 胡己坤，劉瑋，袁紅亮，高潔

“互聯(lián)網(wǎng)+”的理念自2012年首次被提出后迅速傳播，受重視程度不斷提高?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”代表一種新的社會形態(tài)，即充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在社會資源配置中的優(yōu)化和集成作用，將互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新成果深度融合于經(jīng)濟、社會各領域之中，提升全社會的創(chuàng)新力和生產(chǎn)力，形成更廣泛的、以互聯(lián)網(wǎng)為基礎設施和實現(xiàn)工具的經(jīng)濟發(fā)展新形態(tài)。管理學大師彼得·德魯克指出，“互聯(lián)網(wǎng)消除了距離，這是它最大的影響?！被ヂ?lián)網(wǎng)在革命性地提升溝通效率的同時，深刻顛覆了傳統(tǒng)的商業(yè)模式?；ヂ?lián)網(wǎng)轉型專家劉潤在其著作《互聯(lián)網(wǎng)+：戰(zhàn)略版 | 傳統(tǒng)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)在踢門》中分析到，商業(yè)過程的“價值模型”可以簡單分為兩大環(huán)節(jié)：創(chuàng)造價值和傳遞價值?；ヂ?lián)網(wǎng)化，首先改變的是價值傳遞環(huán)節(jié)，不斷消除信息流、資金流、物質流的不對稱。這個因為“消除距離”導致傳遞環(huán)節(jié)極大縮短的過程被稱為“互聯(lián)網(wǎng)減法”；在信息越來越對稱的前提下，利用互聯(lián)網(wǎng)將用戶“加”入設計和制造環(huán)節(jié)被稱為“互聯(lián)網(wǎng)加法”。

風電設計業(yè)務的核心集中在創(chuàng)造價值的設計環(huán)節(jié)。通常在設計開始前根據(jù)客戶的開發(fā)意愿制定相應的規(guī)劃，設計過程中根據(jù)客戶的開發(fā)計劃制定相應的方案，并充分采納客戶的選擇意向，設計產(chǎn)品緊密圍繞客戶需求，尊重客戶的個性化要求。從表面上看，風電遵循的商業(yè)模式是先進的C2B，應該具有高水平的客戶滿意度和較強的市場競爭力，而事實上，風電設計單位的市場競爭力普遍有限，用戶黏性也不強。本文將從“互聯(lián)網(wǎng)+”思維出發(fā)，深入分析造成目前風電設計單位競爭力偏弱的原因和面臨的挑戰(zhàn)，并嘗試給出解決建議。

傳統(tǒng)風電設計業(yè)務分析

滿足用戶需要，創(chuàng)造用戶價值，是一切商業(yè)的根本目的。本文將分別從供、需兩端對傳統(tǒng)風電設計業(yè)務模式展開分析。

一、風電客戶的需求分析

用戶的需求可以簡單劃分為功能、體驗、個性三個層次。在“溝通效率”還不高的時候，滿足功能需求是最重要的，也是最容易實現(xiàn)的。隨著溝通效率的提升和信息文明的發(fā)展，體驗、個性的需求將被快速了解，然后被逐步滿足。按照需求特點可以將風電客戶大致分為三類：

（一）剛開始涉足風電的客戶

剛開始涉足風電的客戶對風電行業(yè)了解甚少、要求不高，基本處于滿足功能需要階段，對設計公司和設計人員非常尊重，包容心較強。這類客戶已不多見。

（二）具有一定風電投資經(jīng)驗的客戶

這類客戶具備基本的風電知識，對風電開發(fā)有個性化理解，對體驗和服務有較強要求，容易被新穎的概念吸引，對設計公司和設計人員比較尊重。這類客戶數(shù)量同樣較少。

（三）具有豐富風電投資經(jīng)驗的客戶

這類客戶多為大型能源開發(fā)或投資企業(yè)，擁有多年風電開發(fā)經(jīng)驗，具有成熟的管理制度和團隊，不同客戶的個性化差異十分顯著。這類客戶構成了風電業(yè)務來源的主體，對設計公司的要求和限制較多，技術理解甚至可能高于設計公司，設計公司更像他們典型設計個性化的執(zhí)行人，他們對設計公司的要求主要集中在體驗上。

二、傳統(tǒng)風電的服務分析

企業(yè)在滿足用戶需求的過程中，根據(jù)對用戶的認識不同，也可以分為三個階段，即假想用戶、泛指用戶、個體用戶。從社會發(fā)展的宏觀背景來看，隨著近年來信息文明的發(fā)展，已經(jīng)從滿足假想用戶的功能需求轉變?yōu)闈M足泛指用戶的體驗需求，并逐步進入滿足個體用戶的個性需求階段。

（一）傳統(tǒng)風電設計的管理服務分析

傳統(tǒng)風電設計管理通常由設計公司的某部門牽頭負責，在接到客戶項目委托后，項目經(jīng)理會與客戶進行溝通，了解客戶技術和進度要求；在接收到所有資料后，項目經(jīng)理會啟動項目執(zhí)行，組織十余個相關專業(yè)人員開展設計工作，高質量服務的正常周期約為3～6周。

目前從事風電設計的公司多為水電設計院或火電設計院，對風電等新能源業(yè)務的設計流程多參考傳統(tǒng)主營業(yè)務的執(zhí)行經(jīng)驗，不同專業(yè)分布在不同部門之中，而每個部門又有各自的定位和目標，于是出現(xiàn)了以下特點：

1.內(nèi)部成本高，報價市場競爭力低

由于不同部門均制定了各自的業(yè)績目標，除牽頭部門，其他各部門均承接多個行業(yè)的相似業(yè)務。在有限的時間和人力資源條件下，各部門為了提高業(yè)績，必然要提高每筆業(yè)務的業(yè)績貢獻要求。假定A部門單筆業(yè)務的業(yè)績貢獻期望等于A部門在所有參與行業(yè)同類業(yè)務的平均水平，對于市場進入門檻較低的風電業(yè)務而言，由于價格競爭激烈，單筆風電業(yè)務的業(yè)績貢獻水平很可能低于A部門的期望。為了避免時間和人力資源的浪費，A部門要么選擇業(yè)績貢獻率更高的其他行業(yè)，要么提高對風電業(yè)務的報價。類似的B、C、D等部門也面臨著相同問題，再加上公司的管理費用等其他成本，風電報價自然水漲船高，造成市場競爭力降低。

2.完成周期長，協(xié)調難度大

在多部門配合共同完成風電設計業(yè)務的公司中，除牽頭部門，風電業(yè)務在其他部門多屬于補充業(yè)務，由于業(yè)績貢獻偏低造成了各部門對風電業(yè)務的積極性有限，推動風電業(yè)務的高效執(zhí)行缺少統(tǒng)一的思想基礎和利益基礎，部門間存在推諉扯皮現(xiàn)象，相互補臺的協(xié)作精神較弱。

3.員工重視度不足

風電業(yè)務在多數(shù)直接參與部門中不屬于核心業(yè)務，員工在認識上容易將風電定位為較為簡單的業(yè)務，對風電業(yè)務的重視度偏低，缺乏對風電相關專業(yè)的持續(xù)研究熱情。在多業(yè)務并行的繁忙時期優(yōu)先完成非風電業(yè)務，主動服務意識不強。

綜合來看，傳統(tǒng)風電設計業(yè)務的管理模式已無法滿足市場發(fā)展需要，客戶對于公司提供的產(chǎn)品服務也由“用嘴抗議”發(fā)展到了“用腳投票”，部分設計公司在近年來的風電發(fā)展黃金期內(nèi)，業(yè)務管理思路始終未根據(jù)市場反饋做出有效調整，造成市場競爭力不斷下降?？梢哉f，類似的風電服務在管理層面仍然停留在從“假想用戶”出發(fā)的最低級階段。

（二）傳統(tǒng)風電設計的技術服務分析

傳統(tǒng)風電設計的技術服務是依據(jù)種類繁多的國家及行業(yè)規(guī)范開展的，由于相關規(guī)范在制定過程中已經(jīng)充分征求過主要市場參與主體的意見，因此，規(guī)范本身天然具備了“泛指用戶”的特征?？梢哉f，設計咨詢單位對客戶的技術要求普遍具有較深入的理解，在滿足規(guī)范要求的前提下提供設計產(chǎn)品并不存在難度；但當客戶要求與規(guī)范發(fā)生沖突，或者提出較多個性化要求時，容易出現(xiàn)協(xié)調困難、缺乏耐心、敷衍了事等現(xiàn)象?？梢哉f，傳統(tǒng)風電設計服務在技術層面已能夠從“泛指用戶”的需求出發(fā)，但是處于滿足“個體用戶”需求的初級階段。

通過以上分析，在客戶的需要已經(jīng)演變?yōu)椤绑w驗”需求的情況下，設計公司所提供服務的管理思路和技術特點仍建立在滿足客戶的“功能”需求上，供需并不匹配，傳統(tǒng)風電設計是在用C2B的資料提供著B2C的服務。

“互聯(lián)網(wǎng)+”的啟示

“互聯(lián)網(wǎng)減法”是目前互聯(lián)網(wǎng)公司最有力、也是最為人熟知的武器，例如360、滴滴打車、余額寶等，用全新商業(yè)模式，給傳統(tǒng)行業(yè)帶來了巨大的沖擊。那么，風電設計業(yè)務有沒有可能也會面臨類似的困境？

答案是肯定的，并且這種威脅已經(jīng)成為現(xiàn)實。國內(nèi)風電機組制造廠商中的領軍企業(yè)均已開展基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的風電在線綜合服務平臺的研發(fā)工作，利用設計公司難以比擬的資金、人力和大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，為用戶提供從宏觀選址到運行維護的風電場全生命周期超高效咨詢及管理服務，并且在與傳統(tǒng)風電設計業(yè)務類似的相關功能上是完全免費的。風電機組廠商的初衷是為了輔助其主營業(yè)務——風電機組的銷售，但在無意中卻可能成為傳統(tǒng)風電設計業(yè)務的“終結者”。盡管現(xiàn)階段相關平臺還無法完全替代人的工作，但可以預見，隨著人工智能及相關算法的完善發(fā)展，未來的風電場設計很可能將通過計算機程序自動實現(xiàn)。

面對上述的威脅，風電設計公司必須做出調整，用“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維和方法武裝自己，爭取在競爭中搶得先機。

一、主動轉型互聯(lián)網(wǎng)服務，苦練超級效率

“快魚吃慢魚”是思科CEO錢伯斯的名言，生動地刻畫了互聯(lián)網(wǎng)時代的競爭法則?！翱祠~準則”對外強調找準目標，快速出擊；對內(nèi)強調提高工作效率，盡量把反饋循環(huán)流程的總時間縮減到最短。要想在市場中占據(jù)主動，風電設計公司一定要苦練超級效率，利用互聯(lián)網(wǎng)的技術手段武裝自己：

（1）短期內(nèi)調整風電業(yè)務的管理思路和組織方式，采用多專業(yè)跨部門協(xié)作模式的應盡快推行事業(yè)部體制，降低內(nèi)部成本，改進內(nèi)部溝通和組織效率，提高報價競爭力。

（2）中長期內(nèi)打造風電智能化設計服務云平臺。平臺應采用先進的“云、大、物、移、智”技術，在統(tǒng)一的數(shù)據(jù)管理和設計平臺上，充分總結公司自身多年風電設計的先進理念和豐富經(jīng)驗，利用智能算法高效完成風電規(guī)劃、可研、初設、施工等不同階段的方案設計、報告編寫和圖紙繪制工作，讓設計效率有質的飛躍。通過一體化設計平臺，切實打通目前設計中各專業(yè)平臺不統(tǒng)一的低效流轉體系，使得各專業(yè)間無縫對接，協(xié)助項目經(jīng)理精準貫徹設計意圖、全面掌握設計進度并及時發(fā)現(xiàn)卡滯節(jié)點，幫助設計人員無論身在何處都能及時溝通跟進，提高項目整體的質量和效率。

智能化設計服務云平臺不僅能夠提高對客戶需求的響應速度，通過在同等時間內(nèi)完成更多的項目降低平均成本，還將極大減輕員工的重復工作強度，使得員工有更多的時間和精力投入到科研、市場和個性化服務中去，促進人員結構優(yōu)化，實現(xiàn)銷售-生產(chǎn)-研究-服務的良性循環(huán)。

攝影：劉鵬帥

二、提高滿足客戶“體驗”需求的能力

在解決效率問題后，風電設計業(yè)務滿足客戶“體驗”需求的硬實力將顯著提高，軟實力建設同樣不容忽視。企業(yè)文化宣傳上要引導全員樹立“客戶至上”的服務理念，真正把顧客當成“上帝”，建立鼓勵提高服務質量的激勵機制；為技術人員制定系統(tǒng)化、針對性強的培訓計劃，拓展技術人員的專業(yè)能力和視野；項目管理上同樣要把客戶擺在核心位置，針對重要客戶設立專職設計總工程師（以下簡稱為“設總”），穩(wěn)定的職責劃分有助于設總加強與客戶的聯(lián)絡，不斷增進彼此互信，并使得設總有意愿加強對特定客戶“個性化”的研究，讓滿足“體驗”需求的能力持續(xù)提升成為可能；在風電智能化設計服務云平臺中為客戶提供設總及設計人員信息查詢、互動交流、項目進度查詢、滿意度評價等服務功能，讓客戶真正參與到項目中。多管齊下將風電設計業(yè)務的服務模式改造為真正的C2B。

三、積極探索新的商業(yè)模式

互聯(lián)網(wǎng)很少以新技術去顛覆老科技，而是用新技術帶來的新商業(yè)模式去顛覆老的商業(yè)模式，以及人類的傳統(tǒng)生活方式。目前具備廣闊市場前景的“技術創(chuàng)新”是海上風電設計，但海上市場開拓難度極大，絕大多數(shù)設計公司難以順利入圍；而在新商業(yè)模式方面已有許多設計公司進行了有益的探索。開展商業(yè)模式上的創(chuàng)新相對技術創(chuàng)新而言易于實現(xiàn)，但需要發(fā)揮創(chuàng)造性思維，今后風電設計公司可以在商業(yè)模式探索上進行積極嘗試，在現(xiàn)有技術條件下為業(yè)績的突破性增長找到出路。

結論

“互聯(lián)網(wǎng)+”不僅體現(xiàn)在技術上，更體現(xiàn)在思維方式上，互聯(lián)網(wǎng)極大地提升了溝通效率，推動商業(yè)模式更加貼近用戶。風電設計業(yè)務的“互聯(lián)網(wǎng)+”，應圍繞“如何提升服務客戶的能力”這一中心重構管理架構，重點是盡快打造風電智能化設計服務云平臺，打通目前碎片式的低效技術服務模式，向互聯(lián)網(wǎng)一體化服務轉型；著力促進滿足客戶“體驗”需求的能力建設，建立鼓勵提高服務質量的激勵機制，增設大客戶設總，打造與項目緊密結合的在線服務平臺；另外要積極探索新的商業(yè)模式，拓寬風電設計的合作方向。