郭利

中圖分類(lèi)號(hào)：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

內(nèi)容摘要：隨著零售賣(mài)場(chǎng)的高速擴(kuò)張，我國(guó)零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。就快消品行業(yè)來(lái)看，制造商和零售商為提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，一致進(jìn)行渠道變革，不斷壓縮渠道長(zhǎng)度及中間環(huán)節(jié)，使得經(jīng)銷(xiāo)商賴(lài)以生存的渠道結(jié)構(gòu)、分銷(xiāo)秩序、價(jià)格體系等營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境被打亂，生存面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。在此環(huán)境下，重新定位發(fā)展方向、主動(dòng)進(jìn)行轉(zhuǎn)型以建立新型的盈利模式是其擺脫當(dāng)前發(fā)展困境的必要之舉。因此，本文主要基于賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)張的視角，就零售賣(mài)場(chǎng)快消品經(jīng)銷(xiāo)商的盈利模式進(jìn)行研究，針對(duì)傳統(tǒng)零售賣(mài)場(chǎng)快消品經(jīng)銷(xiāo)商提出四種新的盈利模式，以期為其轉(zhuǎn)型和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供參考。

關(guān)鍵詞：快速消費(fèi)品 經(jīng)銷(xiāo)商 零售賣(mài)場(chǎng) 盈利模式

引言

快速消費(fèi)品（FMCG，F(xiàn)ast Moving Consumer Goods）是指日常生活中那些使用壽命較短、消費(fèi)速度較快、消費(fèi)者需要不斷重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。快消品經(jīng)銷(xiāo)商指的是在某一區(qū)域內(nèi)，擁有快消產(chǎn)品所有權(quán)，通過(guò)低進(jìn)高出方式賺取利差的單位或個(gè)人。當(dāng)前，在零售賣(mài)場(chǎng)高速擴(kuò)張環(huán)境下，產(chǎn)品流通價(jià)值鏈上各主體之間的利益博弈變得愈加激烈，尤以渠道為王的快速消費(fèi)品行業(yè)更是如此。制造商為直控終端而進(jìn)行渠道扁平化變革，不斷壓縮中間加價(jià)環(huán)節(jié)；而零售商則利用終端優(yōu)勢(shì)，逆向整合供應(yīng)鏈，跳過(guò)中間商直接與制造商結(jié)盟；雙重?cái)D壓下，作為中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷(xiāo)商，其經(jīng)營(yíng)領(lǐng)地、角色職能以及價(jià)值鏈地位等逐漸被邊緣化，發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。顯然，在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，經(jīng)銷(xiāo)商以差價(jià)來(lái)賺取利潤(rùn)的傳統(tǒng)贏利方式已然不適用，因此，積極尋找新的盈利模式成為快消品經(jīng)銷(xiāo)商的當(dāng)務(wù)之急和主要出路。

快消品經(jīng)銷(xiāo)商生存困境分析

（一）經(jīng)銷(xiāo)商地位邊緣化

從供應(yīng)價(jià)值鏈角度來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商作為產(chǎn)品流通的中間環(huán)節(jié)，其在產(chǎn)品流向消費(fèi)者的過(guò)程中發(fā)揮著承上啟下的作用，即經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)利用自身分銷(xiāo)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，將始端產(chǎn)品分派至各零售終端，直至末端消費(fèi)者手中。然而，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，就目前而言，經(jīng)銷(xiāo)商受到來(lái)自上游制造商和下游零售商的雙重?cái)D壓，其在價(jià)值鏈中的作用及地位不斷被弱化，甚至消失（見(jiàn)圖1），整體生存面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

首先，來(lái)自制造商的壓力，各類(lèi)制造商為了提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，紛紛進(jìn)行渠道扁平化選擇，通過(guò)自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系方式不斷壓縮渠道長(zhǎng)度及加價(jià)環(huán)節(jié)，很大程度上削弱了價(jià)值鏈上經(jīng)銷(xiāo)商中間環(huán)節(jié)的地位；其次，來(lái)自零售商的壓力，一是連鎖零售終端高度整合，使得同一區(qū)域范圍內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商失去了產(chǎn)品分銷(xiāo)所具有的優(yōu)勢(shì)和職能，二是連鎖零售終端自建配送中心，使經(jīng)銷(xiāo)商失去了部分物流的職能?；诖?，零售商利用供應(yīng)鏈自身末端位置優(yōu)勢(shì)，逆向整合供應(yīng)鏈，跳過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商這一中間環(huán)節(jié)，直接與制造商進(jìn)行合作；最后，電子商務(wù)平臺(tái)的興起。通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)，制造商直接與零售商甚至終端消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)接，而無(wú)須經(jīng)過(guò)中間經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)，極大沖擊了經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域市場(chǎng)原有的渠道秩序和價(jià)格體系。

（二）快消品經(jīng)銷(xiāo)商面臨的轉(zhuǎn)型困境

面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)生存環(huán)境，轉(zhuǎn)型成為傳統(tǒng)快消品經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)發(fā)展的必然選擇，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境及自身在價(jià)值鏈的地位等方面進(jìn)行客觀(guān)準(zhǔn)確的判斷，并作出正確的選擇，以改善目前不利的發(fā)展局面。值得注意的是，因受多種因素的影響，經(jīng)銷(xiāo)商在價(jià)值鏈上的位置并非由其自身所決定，因此，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)對(duì)以下因素給予足夠重視：一是行業(yè)中的產(chǎn)品特征。作為推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵因素，行業(yè)中產(chǎn)品平均毛利率和平均周轉(zhuǎn)速度決定了經(jīng)銷(xiāo)商所處行業(yè)的位置。就快消品行業(yè)而言，快消品紛繁復(fù)雜的商品品類(lèi)使得整個(gè)產(chǎn)品流通變得尤為繁瑣，零售商大多希望經(jīng)銷(xiāo)商可以為此提供相應(yīng)的附加服務(wù)，這為傳統(tǒng)快消品經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型創(chuàng)造了機(jī)會(huì)；二是行業(yè)的分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)。一般而言，區(qū)域范圍內(nèi)，行業(yè)的分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)與經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的概率有著直接的關(guān)系，例如，單一分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)下，經(jīng)銷(xiāo)商往往面臨更大的生存壓力，迫使其不得不尋找新的轉(zhuǎn)型方向與出路；而多元化分銷(xiāo)渠道下，由于經(jīng)銷(xiāo)商擁有其它的非零售分銷(xiāo)渠道，其受到的壓力則較小，以致轉(zhuǎn)型的迫切性不高。

零售賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)張路徑及對(duì)快消品經(jīng)銷(xiāo)商的影響

（一）零售賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)張路徑

國(guó)際零售賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張。自1992年起，國(guó)際零售開(kāi)始進(jìn)入我國(guó)零售行業(yè)，隨后便以快速擴(kuò)張之勢(shì)迅速搶占我國(guó)零售市場(chǎng)份額，在零售消費(fèi)市場(chǎng)中占據(jù)重要地位。數(shù)據(jù)顯示，2015年主要外資零售商在我國(guó)零售占比高達(dá)16.6%。而外資零售在我國(guó)的強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張是眾多因素共同影響的結(jié)果。

從國(guó)內(nèi)環(huán)境看，改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民收入水平和生活水平得到較大提升，龐大的消費(fèi)群體、巨大的消費(fèi)市場(chǎng)和良好的發(fā)展前景使我國(guó)零售市場(chǎng)擁有巨大的發(fā)展?jié)摿?，吸引著?guó)際零售商的進(jìn)駐。

從國(guó)際市場(chǎng)看，一方面，發(fā)達(dá)國(guó)家本土零售市場(chǎng)趨于飽和，零售企業(yè)獲利空間有限；另一方面，世界經(jīng)濟(jì)整體需求持續(xù)低迷，在此環(huán)境下，具有巨大內(nèi)生需求和寬松投資環(huán)境的我國(guó)零售市場(chǎng)成為了外資零售商進(jìn)行海外擴(kuò)張、拓展業(yè)務(wù)的必然選擇。從外資零售商看，與國(guó)內(nèi)零售商相比，外資零售商由于發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng)，無(wú)論是資金、規(guī)模等硬件方面還是管理、運(yùn)營(yíng)等軟實(shí)力，均具有較大優(yōu)勢(shì)。因此，外資零售商憑借強(qiáng)大的資金實(shí)力和供應(yīng)配送能力以及先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，使其能夠在通過(guò)規(guī)模效益和市場(chǎng)占有來(lái)實(shí)現(xiàn)快速外延擴(kuò)張，圖2為主要國(guó)際零售賣(mài)場(chǎng)在華門(mén)店總數(shù)。

國(guó)內(nèi)本土零售市場(chǎng)割據(jù)式擴(kuò)張。 較之外資零售商雄厚的資本運(yùn)作和成熟的管理體系，本土零售商利用自身在區(qū)域范圍內(nèi)的人脈關(guān)系資源和熟悉消費(fèi)者習(xí)慣偏好的優(yōu)勢(shì)，主要采取立足區(qū)域、精耕細(xì)作的競(jìng)爭(zhēng)策略，即通過(guò)專(zhuān)注并立足于某一特定區(qū)域的形式，對(duì)區(qū)域內(nèi)的門(mén)店進(jìn)行集中管理和資源整合，以便于跨區(qū)域的門(mén)店擴(kuò)張和整體競(jìng)爭(zhēng)力的提升。這種地域化的連鎖擴(kuò)張方式因其具有高效溝通、操作靈活、功能細(xì)分化等優(yōu)勢(shì)，使得我國(guó)本土零售得到了一定的發(fā)展空間，并呈現(xiàn)出明顯的區(qū)域性特征。就目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)本土零售商憑借本土經(jīng)營(yíng)的各種優(yōu)勢(shì)，以更靈活的經(jīng)營(yíng)方式和適合的盈利模式，在門(mén)店數(shù)量及市場(chǎng)占有率方面均超過(guò)了外資零售商，在區(qū)域內(nèi)擁有強(qiáng)勢(shì)地位，如北京物美、上海有百聯(lián)、福建有永輝超市等。

零售賣(mài)場(chǎng)下沉式擴(kuò)張。目前，一二線(xiàn)城市零售商品牌扎堆現(xiàn)象突出，零售市場(chǎng)趨于飽和，零售商擴(kuò)張空間和盈利空間十分有限，大幅攀升的運(yùn)營(yíng)成本使其面臨較大壓力。與此同時(shí)，隨著我國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程的向前推進(jìn)，三四線(xiàn)城市和農(nóng)村地區(qū)市場(chǎng)基礎(chǔ)逐漸完善、居民消費(fèi)水平不斷提升，擁有著相對(duì)較低的城市租金和人工費(fèi)用優(yōu)勢(shì)，此外，三四線(xiàn)城市覆蓋人口超過(guò)5億，城市數(shù)量超過(guò)160個(gè)，具有巨大的潛在市場(chǎng)規(guī)模和盈利空間。在眾多因素影響下，零售商紛紛調(diào)整擴(kuò)張戰(zhàn)略，將渠道進(jìn)行下沉發(fā)展，逐漸從一二線(xiàn)城市向三四線(xiàn)市場(chǎng)延伸，門(mén)店下沉成為零售商未來(lái)擴(kuò)張的主流方向。近年來(lái)，零售商下沉三四線(xiàn)城市的態(tài)勢(shì)愈加明顯，在新門(mén)店布局上，多數(shù)零售企業(yè)主要傾向于三四線(xiàn)城市，使得三四線(xiàn)城市的門(mén)店數(shù)量增長(zhǎng)速度普遍高于一二線(xiàn)城市的門(mén)店增速。

（二）零售賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)張對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式的影響

對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商而言，在零售賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)張的過(guò)程中，他們更多地是面臨著生存的挑戰(zhàn)。一方面，零售門(mén)店在空間上的迅速擴(kuò)張直接壓縮了經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)區(qū)域；另一方面，零售賣(mài)場(chǎng)的擴(kuò)張?jiān)诤艽蟪潭壬洗蚱屏嗽械氖袌?chǎng)格局和供銷(xiāo)體系，極大沖擊了傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售模式、渠道結(jié)構(gòu)、價(jià)格體系等。例如，在零售賣(mài)場(chǎng)下沉式擴(kuò)張中，為“夫妻零售店+批發(fā)零售店”的傳統(tǒng)小型零售終端提供了更多的采購(gòu)渠道，使其不用局限或跳過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商這一單一供貨渠道，這實(shí)際上使經(jīng)銷(xiāo)商失去了部分的分銷(xiāo)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。就目前來(lái)看，受多元立體化的市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)影響，雖然在我國(guó)發(fā)展區(qū)域中仍存在大量的傳統(tǒng)批零商，使得經(jīng)銷(xiāo)商也還具有一定的生存和發(fā)展空間，但是不可否認(rèn)的是，渠道變革已然成為零售市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此應(yīng)有清醒的認(rèn)識(shí)，并在現(xiàn)代零售門(mén)店擴(kuò)張壓力下主動(dòng)探尋適宜自身發(fā)展的盈利模式，以獲得長(zhǎng)久的發(fā)展。

基于賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)張視角的快消品經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式選擇

（一）賺取傭金盈利模式

這種盈利模式需要傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型為渠道服務(wù)商，通過(guò)為制造商和零售商提供多元化的渠道服務(wù)，來(lái)賺取傭金贏利。經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)市場(chǎng)需求，從“經(jīng)銷(xiāo)”轉(zhuǎn)向“服務(wù)”，為制造商提供專(zhuān)業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)、完善的物流和到位的終端服務(wù)，以改變傳統(tǒng)依靠產(chǎn)品差價(jià)贏利的單一手段。一是零售終端服務(wù)。面對(duì)數(shù)量龐大的零售終端，制造商的管理和服務(wù)工作往往顯得力不從心。經(jīng)銷(xiāo)商則可以利用自身渠道客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，為其提供完善到位的銷(xiāo)售過(guò)程管理服務(wù)，如進(jìn)行分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)的合理庫(kù)存與價(jià)格管理等，使得制造商在整個(gè)零售終端的開(kāi)發(fā)與維護(hù)過(guò)程更為高效。二是物流配送服務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商可以把職能單一聚集在“物流配送”方面，通過(guò)為廠(chǎng)家進(jìn)行貨物在本地區(qū)或跨區(qū)域的配送服務(wù)來(lái)賺取配送利潤(rùn)。三是與制造商的細(xì)分定向合作。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)強(qiáng)化組合部分資源，為制造商提供更具專(zhuān)業(yè)化和區(qū)域性增值性的服務(wù)，以賺取制造商因此而支付的服務(wù)補(bǔ)貼、費(fèi)用來(lái)達(dá)成贏利。四是品牌代理服務(wù)。利用掌握的區(qū)域市場(chǎng)的資源和信息，協(xié)助代理部分制造商完成品牌建設(shè)的各個(gè)細(xì)節(jié)或?yàn)槠涮峁┣罢靶缘氖袌?chǎng)決策方案等。

（二）壟斷資源盈利模式

快消品行業(yè)在品類(lèi)細(xì)分環(huán)境下，零售終端需要面對(duì)更為繁瑣的門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理工作（如產(chǎn)品的選擇、結(jié)構(gòu)的調(diào)整等），因此，他們更愿意將這些工作交由專(zhuān)業(yè)的品類(lèi)供應(yīng)商來(lái)完成。而專(zhuān)業(yè)品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商在長(zhǎng)期細(xì)分行業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，對(duì)行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品有著較高的敏感性和甄別能力，這為兩者的合作提供了良好的基礎(chǔ)。對(duì)于專(zhuān)業(yè)品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商而言，這也是其成為區(qū)域市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，甚至品類(lèi)壟斷者，提升供應(yīng)鏈地位，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值的機(jī)會(huì)。他們基于特定區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的強(qiáng)大分銷(xiāo)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)大量經(jīng)營(yíng)某一類(lèi)別的商品，在實(shí)現(xiàn)聚集效應(yīng)的同時(shí)，對(duì)該品類(lèi)的上游供應(yīng)資源和下游渠道進(jìn)行控制，進(jìn)而掌控產(chǎn)品的供應(yīng)、價(jià)格等，使自己成為該區(qū)域的品類(lèi)壟斷者，并獨(dú)享盈利空間。因此，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商可以在特定區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，利用當(dāng)前的渠道影響力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)轉(zhuǎn)型成為專(zhuān)業(yè)品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，以獲得更多盈利機(jī)會(huì)。在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)在現(xiàn)有渠道資源的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提升區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋滲透率，不斷增強(qiáng)渠道話(huà)語(yǔ)權(quán)，為轉(zhuǎn)型做好市場(chǎng)基礎(chǔ)準(zhǔn)備。此外，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商在選擇品類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)時(shí)，應(yīng)對(duì)自身渠道的特點(diǎn)、資源優(yōu)勢(shì)以及產(chǎn)品特征等進(jìn)行綜合考慮。

（三）自主品牌盈利模式

實(shí)際上，經(jīng)銷(xiāo)商在多年的市場(chǎng)操作中，所形成的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源和掌握的區(qū)域市場(chǎng)需求信息，以及社會(huì)大分工趨勢(shì)下OEM、ODM貼牌生產(chǎn)形式的普及，使其在自有品牌的創(chuàng)建方面具有極大的可行性和現(xiàn)實(shí)性。具體來(lái)看，在以傳統(tǒng)渠道為主的區(qū)域市場(chǎng)中，由于產(chǎn)品的分銷(xiāo)仍需要借助分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的力量，因此，對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)而言，尤其是本身顧客忠誠(chéng)度偏低的快消品行業(yè)，渠道分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)就顯得比品牌更為重要。針對(duì)這一市場(chǎng)特征，經(jīng)銷(xiāo)商便可以通過(guò)自身的分銷(xiāo)渠道平臺(tái)優(yōu)勢(shì)將自己的產(chǎn)品進(jìn)行分銷(xiāo)，進(jìn)而形成自己的品牌并從中獲利。而應(yīng)當(dāng)注意的是，自建品牌作為營(yíng)銷(xiāo)管理中相對(duì)復(fù)雜的工作，在企業(yè)管理能力、資金水平等方面均有著極高的要求。因此，對(duì)于選擇此類(lèi)盈利模式的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，其應(yīng)滿(mǎn)足以下三點(diǎn)條件：第一，對(duì)品牌創(chuàng)建應(yīng)有正確的認(rèn)知，明白其是一個(gè)不斷積累的過(guò)程，需要足夠的耐性和堅(jiān)持；第二，需要雄厚的資金實(shí)力和龐大的渠道資源作為支撐；第三，不斷提升自身管理水平和市場(chǎng)信息獲取及客戶(hù)需求分析的能力。

（四）自建零售終端盈利模式

從我國(guó)零售市場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，發(fā)展自建零售終端尤其是專(zhuān)業(yè)店，是傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商具有前景的出路和選擇。一方面，由于我國(guó)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性以及各零售業(yè)態(tài)發(fā)展的差異性和不成熟，使得各個(gè)區(qū)域零售市場(chǎng)仍具有較大的發(fā)展空間；另一方面，近年來(lái)，連鎖專(zhuān)業(yè)店憑借其專(zhuān)業(yè)化、靈活性、便捷性等優(yōu)勢(shì)，得到快速發(fā)展，不斷蠶食零售大賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)份額，并成為零售市場(chǎng)中一種重要的業(yè)態(tài)形式。從長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，專(zhuān)業(yè)店逐漸分化大賣(mài)場(chǎng)的趨勢(shì)成為必然。因此，對(duì)于傳統(tǒng)快消品經(jīng)銷(xiāo)商而言，在了解區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)自建主題明確的專(zhuān)業(yè)店形式，為消費(fèi)者提供日常生活用品一站式服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)自身在供應(yīng)價(jià)值鏈上的向下延伸，從而獲取更大的利潤(rùn)空間。就目前而言，經(jīng)銷(xiāo)商自建終端的方式主要包括：一是基于消費(fèi)者便利性、獵奇性考慮的一站式主題化專(zhuān)賣(mài)店，如時(shí)尚食品店。二是以差異化經(jīng)營(yíng)為特色的小型連鎖超市系統(tǒng)。三是社區(qū)型的便民連鎖店。此外，當(dāng)前市場(chǎng)中已經(jīng)成功自建終端的經(jīng)銷(xiāo)商，如天喔一佳，其經(jīng)驗(yàn)及運(yùn)營(yíng)模式均為傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商提供了一定的參考。

本文首先闡述了經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展的歷程和快消品經(jīng)銷(xiāo)商生存的現(xiàn)狀；其次通過(guò)具體分析零售賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)張的三種路徑，即國(guó)際零售賣(mài)場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張、國(guó)內(nèi)本土零售市場(chǎng)的割據(jù)式擴(kuò)張和零售賣(mài)場(chǎng)的下沉式擴(kuò)張，找出其擴(kuò)張過(guò)程中對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式的影響；最后針對(duì)傳統(tǒng)零售賣(mài)場(chǎng)快消品經(jīng)銷(xiāo)商提出四種新的盈利模式，以期為其轉(zhuǎn)型和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供參考?？傊瑢?duì)于傳統(tǒng)快消品經(jīng)銷(xiāo)商而言，面對(duì)零售業(yè)態(tài)的高速擴(kuò)張及現(xiàn)代渠道發(fā)展帶來(lái)的沖擊與挑戰(zhàn)，其應(yīng)順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，拋棄固有定勢(shì)，根據(jù)自身發(fā)展特點(diǎn)和現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)進(jìn)行轉(zhuǎn)型以形成新的盈利模式，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

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