□ 文 / 和曉

壺囤頂部

與大多80后的創(chuàng)業(yè)者不同，1994年出生的李論，最初毫不猶豫地選擇了網(wǎng)絡(luò)；可李論與諸多90后的創(chuàng)業(yè)者也不同，觸網(wǎng)三年后，李論沒(méi)有“戀網(wǎng)”，轉(zhuǎn)而投身實(shí)體，探索實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)兼容的營(yíng)銷之路。

網(wǎng)絡(luò)pk實(shí)體

李論從寧洱哈尼族彝族自治縣來(lái)昆明就業(yè)時(shí)，年僅十八歲。雖是從山區(qū)來(lái)的哈尼族小娃，李論卻了解市場(chǎng)大勢(shì)在互聯(lián)網(wǎng)。在選擇就業(yè)時(shí)，他與幾個(gè)兄弟直奔網(wǎng)絡(luò)公司，負(fù)責(zé)銷售以茶葉為主的土特產(chǎn)。

李論在這家公司一干就是三年，用他自己的話來(lái)總結(jié)，就是一個(gè)“忙”字。公司不小，事情很雜。從客服接待到銷售，甚至倉(cāng)庫(kù)打包，一人多崗、一人多職，整日里忙忙碌碌?！肮緯?huì)請(qǐng)兼職大學(xué)生到倉(cāng)庫(kù)打包，但他們?nèi)狈?jīng)驗(yàn)，得帶著他們弄，一天下來(lái)會(huì)耽誤很多事?！背跞肼殨r(shí)，李論曾希望自己能做策劃或者美工，三年下來(lái)，忙是忙了，卻似乎離最初的目標(biāo)更遠(yuǎn)了。“感覺(jué)繼續(xù)在那家公司，我想做事卻做不了多少?！?/p>

店門(mén)口的老物件，滿滿都是懷舊感

山野竹藤花花世界店內(nèi)景

三把彩色扇子，點(diǎn)亮店面一角

李論

正在此時(shí)，李論的“貴人”——云南山野竹藤工藝有限公司（以下簡(jiǎn)稱“山野竹藤”）的創(chuàng)始人李國(guó)威向他發(fā)出了邀約。李論與李國(guó)威本是遠(yuǎn)房親戚，按輩分，李國(guó)威是他哥哥?！拔覀冎昂苌俾?lián)系，到昆明以后才開(kāi)始走動(dòng)。有次他說(shuō)這邊太忙了，缺人，我也沒(méi)多想，就過(guò)來(lái)了?！?/p>

山野竹藤，顧名思義，以售賣竹編和藤編手工藝品為主。捧著看得見(jiàn)、摸得著的產(chǎn)品，站在人流如織的南博會(huì)展臺(tái)前進(jìn)行銷售，這是李論到公司后的第一個(gè)任務(wù)?！?015年6月的南博會(huì)，是我第一次正兒八經(jīng)地接觸實(shí)體銷售?！薄皟蓚€(gè)人、六天、九平方米的展臺(tái)，銷售額八萬(wàn)。”

六天， 八萬(wàn)銷售額，這個(gè)數(shù)據(jù)遠(yuǎn)高于同期的網(wǎng)絡(luò)銷售?！吧揭爸裉俚木W(wǎng)店有其他人在運(yùn)營(yíng)，月成交量大約是三四萬(wàn)。”李論細(xì)心，會(huì)展結(jié)束后他自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，“網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體相比，差異最大的是成交率。網(wǎng)絡(luò)上是賣照片，你拍得再好、說(shuō)得再好聽(tīng)，別人也不一定看；實(shí)體店里，你能抱著產(chǎn)品給他看，他愿意站在你面前聽(tīng)你講，就有希望賣出產(chǎn)品?！痹倏凑箷?huì)，李論認(rèn)為展會(huì)很特殊，“南博會(huì)的人流量很大，一天會(huì)有幾萬(wàn)，甚至十幾萬(wàn)人走過(guò)。”

這次展會(huì)在營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和人脈建構(gòu)上，均對(duì)李論頗有幫助。此后，他又陸陸續(xù)續(xù)跑了四五個(gè)展會(huì)，對(duì)實(shí)體銷售更加得心應(yīng)手。

花花世界的“新窗口”

2017年7月中旬，李論和往常一樣，6月剛做完南博會(huì)的展臺(tái)銷售，正籌劃著下一個(gè)展會(huì)，思考著新的銷售策略，李國(guó)威夫婦找到他，要交給他一個(gè)緊急任務(wù)?！拔覀冞@個(gè)店之前的經(jīng)銷商突然說(shuō)不做了，我哥得立馬找一個(gè)能接手的人?！?/p>

李論口中的店地處斗南花花世界三號(hào)館一樓，鄰近斗南鮮花拍賣市場(chǎng)，地理位置極佳。自2013年開(kāi)業(yè)后，這個(gè)加盟店已成為山野竹藤很重要的一個(gè)新窗口，“這個(gè)店關(guān)一天都不行”?！八麄儍煽谧訉?duì)我說(shuō)：‘你也要找一份你自己的事業(yè)，你靜下心來(lái)，把這個(gè)事情做好。’”

時(shí)隔一年我采訪時(shí)，李論客觀地分析當(dāng)時(shí)李國(guó)威夫婦找到他的原因，“拋開(kāi)情面來(lái)說(shuō)，我對(duì)山野竹藤的產(chǎn)品很熟悉，既做過(guò)電商，又有實(shí)體銷售經(jīng)驗(yàn)，什么事情我都會(huì)做一些，比較全能?！?/p>

要臨時(shí)接手一個(gè)店，千頭萬(wàn)緒，有李國(guó)威在前面對(duì)接，李論將重心落在細(xì)處?！拔抑苣┻^(guò)來(lái)，就站在角落里數(shù)人流量。我數(shù)了一下，一天大概有1000人?！薄拔野l(fā)現(xiàn)這里是花市，有蓋子的東西不好賣，沒(méi)有蓋子的、開(kāi)口果盤(pán)一類的東西比較好賣。”“觀察下來(lái)，心里大概知道我做會(huì)是什么樣?！?/p>

2017年10月，李論以管理入股50%，正式成為山野竹藤斗南店的法人代表。同期，李論在李國(guó)威的引導(dǎo)下，開(kāi)啟了對(duì)整個(gè)店面的改造?！拔易畛绨菸腋纾鞣矫娑己軓?qiáng)。去年8月份，我剛來(lái)的時(shí)候，開(kāi)始半個(gè)月他幾乎每天都在，教我貨物要怎樣擺放出層次，讓人有購(gòu)買(mǎi)的欲望?！?/p>

而今，李論在貨物擺放上已出師，他引著我走到門(mén)店入口處，“我最值得驕傲的就是入口，我們以小東西來(lái)吸引人，這些小東西，又精致，又實(shí)用，容易把客人引進(jìn)來(lái)。等人往里面走，我們的銷售再開(kāi)始推薦?！薄拔覀儸F(xiàn)在能做更細(xì)致的區(qū)分，花道、生活類、包括酒店用品都有自己的擺放位置?！?/p>

做久了，李論也悟出了自己的一點(diǎn)門(mén)道?！爸暗慕?jīng)銷商只想著銷售，不注重體驗(yàn)。我更想給人看，讓客人來(lái)發(fā)現(xiàn)一個(gè)商品?！比绾尾拍芡怀鲶w驗(yàn)？李論認(rèn)為“美”就是最好的方法。

為了美，在原有裝飾的基礎(chǔ)上，李論通過(guò)扇子和油紙傘改變店面的色彩，通過(guò)入門(mén)處的老物件增加懷舊感，通過(guò)增加射燈、鎢絲燈改變店面的暖度?！拔蚁矚g暖色，我覺(jué)得暖色客人看著會(huì)更溫馨、更舒服?！薄拔覀兘?jīng)常能聽(tīng)到客人說(shuō)‘哇，太漂亮了’，然后就進(jìn)來(lái)拍照。有時(shí)是一家人一起進(jìn)來(lái)，這里看看，那里看看，就算不買(mǎi)，他們開(kāi)心了，我也開(kāi)心?！?/p>

困局與出路

客人進(jìn)店，體驗(yàn)李論構(gòu)建的“美”

當(dāng)然，新手開(kāi)店不可能不出問(wèn)題。李論坦言，過(guò)去的一年中，他主要的問(wèn)題出在管理上?！坝袝r(shí)候管理不到位會(huì)導(dǎo)致丟單，有的還會(huì)讓客人有小情緒；再有一個(gè)就是員工突然辭職，白天還好好的，晚上打個(gè)電話通知我明天不來(lái)了。突然走了一個(gè)人，我這邊的任務(wù)就會(huì)加重很多?！?/p>

究其原因，李論認(rèn)為與自己過(guò)于親力親為有關(guān)?！皢?wèn)題主要還是在我這邊，我這個(gè)人做事喜歡一個(gè)人埋頭自己做，我怕別人做不好。比如發(fā)貨，我擔(dān)心貨物會(huì)碎，都是自己來(lái)，久而久之，員工就有一個(gè)感覺(jué)：自己什么都不用做了，從而更加懶散?！?/p>

知道問(wèn)題出在哪里，矯正卻有點(diǎn)困難。李論曾下定決心要放手，并將懶散的員工開(kāi)除，以儆效尤。但過(guò)段時(shí)間，員工觀察他仍舊是親力親為，又回到老樣子，懶散的狀況并未明顯改善?！艾F(xiàn)在好一些了，慢慢放手，慢慢改吧?！?/p>

在管理之外的銷售上，李論這一年的壓力也頗大，“我給我們店定的日銷售額是3000元?！薄捌渌用松藤u的都是老客，有很穩(wěn)定的客流，我剛加入，必須要不斷地積累。”他還不斷給自己施壓，“我來(lái)做，得給其他人帶來(lái)效益?！?/p>

從2017年9月開(kāi)始，李論發(fā)現(xiàn)每天都有客人來(lái)加他的微信，“我就想到一點(diǎn)，不如我就在微信上做銷售，提高我們的銷售額?！薄拔⑿藕吞詫氁粯?，都是賣圖片；但加你微信的人要么是老客人，要不就是對(duì)你的產(chǎn)品有興趣的人，更有價(jià)值。”

做微信推廣并不稀奇，稀奇的是李論的推廣很少被人屏蔽?！耙灿腥似帘挝野桑隙ú欢?，我測(cè)試過(guò)，數(shù)過(guò)點(diǎn)贊數(shù)。”與一般的微商相比，李論更為用心。圖片好看肯定是首位的，發(fā)過(guò)的圖片一定不再發(fā)，做好微信朋友信息管理，及時(shí)溝通、主動(dòng)推銷，都是他在微信上面的致勝法寶。“我微信上有3000多個(gè)朋友，幾乎是有單就接，現(xiàn)在的銷售額能占到實(shí)體銷售的一半左右?！?/p>

用心感受

李論年紀(jì)不大，采訪過(guò)程中卻顯得老成持重。他說(shuō)話緩慢，言語(yǔ)邏輯清晰，與多數(shù)人刻板印象中的90后大不一樣。李論自己解釋，“我上班是一個(gè)樣，特別認(rèn)真，說(shuō)一不二；下班又是另一個(gè)樣。”

鎮(zhèn)店之寶——壺囤

讓李論兩個(gè)模樣的原因太多：作為山野竹藤的加盟商，他沒(méi)法不認(rèn)真?！斑@個(gè)店開(kāi)了17年，但是加上之前我哥岳母一家做的28年，已經(jīng)做了45年。要做成百年老店，還差55年?！弊鳛樵颇先?，他也沒(méi)法不認(rèn)真?！拔覀?cè)颇先耍恢本蛯?duì)竹編的東西有感情，像我小時(shí)候，我奶奶都是提著一個(gè)竹籃子，帶著我去買(mǎi)菜。所以大多數(shù)人都對(duì)竹編用品比較鐘情?！弊鳛閷W(xué)徒，他更沒(méi)法不認(rèn)真?！熬瓦@樣一個(gè)小小的杯墊，我現(xiàn)在做，大概得做半個(gè)小時(shí)?！?/p>

杯墊是做竹編、藤編最基礎(chǔ)的部分，所有編織都得從杯墊開(kāi)始。李論第一次看到杯墊，他在樣品間里研究了一天，實(shí)在想不出師傅是如何編制出來(lái)的?！耙桓B著一根的，每一根穿過(guò)去都必須要按緊。竹與藤都很硬，要編到這個(gè)硬度，很傷手?！?/p>

山野竹藤的師傅大多來(lái)自越南，會(huì)展或者新店開(kāi)業(yè)時(shí)，李論才有機(jī)會(huì)看他們現(xiàn)場(chǎng)制作。軟化材料靠水，大批量加工，師傅們得一邊編織一邊過(guò)水，雙腳幾乎都浸泡在水中?！白鲞@個(gè)東西久了，師傅都會(huì)有感情在里面。我經(jīng)?？此麄兙幙棔r(shí)的樣子，看他們的眼神，一眼看過(guò)去就知道他們很喜歡做這個(gè)?！?/p>

在李論的店里，有兩個(gè)鎮(zhèn)店之寶，其一是一對(duì)老夫妻做了一輩子的物件，其二是一個(gè)名為壺囤的藤編工藝品?！斑@個(gè)師傅的父親去世了，他在守孝期間開(kāi)始做，做了三年半。用秋藤，你看，這個(gè)就像十字繡一樣，上面是春夏秋冬?！薄斑@個(gè)工藝很麻煩，錯(cuò)了一點(diǎn)，都要拆開(kāi)來(lái)重新開(kāi)始?！?/p>

李論小心翼翼地向我展示，“他做這個(gè)不是為了賣個(gè)好價(jià)錢(qián)，以前他和父親一起做藤編，有說(shuō)有笑的。父親突然去世了，他就想要做東西來(lái)紀(jì)念他的父親。這里面是有感情的?！?/p>

“現(xiàn)在過(guò)來(lái)的師傅，都是三四十歲的，沒(méi)有更年輕的，所以我覺(jué)得以后師傅更少了?！毕氲绞种械闹裉倬幙椘酚锌赡軙?huì)消失，李論會(huì)舍不得賣。“在發(fā)貨的時(shí)候，我都會(huì)看一下，想記住它們的樣子和細(xì)節(jié)?！?/p>

為了把即將消失的工藝傳承下去，這兩年，李國(guó)威與祿勸當(dāng)?shù)厝撕献?，開(kāi)辦針對(duì)殘疾人的技術(shù)培訓(xùn)班。李論對(duì)此事很關(guān)注，“希望更多的人熱愛(ài)竹編工藝，能繼續(xù)做我們的產(chǎn)品?！?/p>

（本文圖片由受訪者提供）