孫爽

銷售人員是給企業(yè)貢獻(xiàn)經(jīng)濟(jì)收入的主力軍，一直以來深受企業(yè)重視。企業(yè)為提升競爭力，勢必對銷售人員的要求較高，且需創(chuàng)建清晰的考核體系來提高員工的工作激情，使員工關(guān)注自我工作能力的提升。本文結(jié)合銷售人員特征，對企業(yè)銷售人員的考核體系進(jìn)行研究，并提出合理的設(shè)計思路。

一、企業(yè)銷售人員特征

企業(yè)銷售人員屬于知識型人員、復(fù)合型人才，因為銷售人員不僅僅要熟練掌握銷售知識，還要熟悉本企業(yè)的各類產(chǎn)品，將各類產(chǎn)品的核心功能了解透徹，才能夠與客戶溝通順暢，更高效的將本企業(yè)的產(chǎn)品推銷給客戶。企業(yè)除了要求銷售人員的業(yè)務(wù)水平，還會對其工作勝任力作出評估，如是否具備很強的溝通交流能力，是否能夠在客戶表達(dá)訴求時把握重點，隨機應(yīng)變，抓住關(guān)鍵時機促成交易；是否勤于思考、善于學(xué)習(xí)，主動跟蹤企業(yè)新產(chǎn)品的各項信息，并能夠與同行業(yè)同類型產(chǎn)品進(jìn)行比較，尋找本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而激發(fā)客戶的購買欲望。最后，企業(yè)還會要求銷售人員有開拓市場的眼光，不斷拓展新的渠道，鋪開產(chǎn)品市場，為企業(yè)貢獻(xiàn)更多經(jīng)濟(jì)收益。

二、考核體系設(shè)計原則

基于企業(yè)銷售人員的特征及重要性，對其進(jìn)行考核要遵循以下原則：

（一）定量指標(biāo)為主，定性指標(biāo)為輔

銷售人員工作考核一定是以銷售業(yè)績?yōu)橹攸c，但對于銷售人員的工作積極性、交流溝通能力、市場拓展能力等卻不能完全進(jìn)行定量考核，銷售工作完成的優(yōu)劣還要與客戶滿意度有所關(guān)聯(lián)。所以要對此類指標(biāo)進(jìn)行定性描述，從而使考核體系中的指標(biāo)設(shè)計更加全面和客觀。

（二）關(guān)注考核過程，注重公平

銷售人員的考核要程序化，考核評價要注重公平，考核的過程中部門經(jīng)理要進(jìn)行跟蹤把控，在考核之先需進(jìn)行員工崗位工作的分析，明確工作內(nèi)容，隨后進(jìn)行考核指標(biāo)的說明和確認(rèn)，然后根據(jù)考核指標(biāo)組織員工進(jìn)行客觀的評價，考核結(jié)果需進(jìn)行公開?？己私Y(jié)束后召開部門例會，部門經(jīng)理與員工一起討論分析考核結(jié)果，表揚考核結(jié)果好的員工，樹立榜樣，鼓勵其他員工進(jìn)行學(xué)習(xí)，幫助考核結(jié)果較差員工進(jìn)行工作改進(jìn)。

（三）考核結(jié)果及時進(jìn)行反饋

進(jìn)行考核結(jié)果的反饋是保障考核效果良好的重要部分，可以使員工通過反饋更加了解企業(yè)對本職崗位的期望，保持工作的優(yōu)秀之處，也可改進(jìn)自身存在的不足。部門經(jīng)理在分析完考核結(jié)果后要與員工進(jìn)行面談，有針對性的協(xié)商員工工作提升建議，探討考核指標(biāo)制定的欠佳之處，使得下輪考核有良好的循環(huán)。

三、考核體系設(shè)計

（一）進(jìn)行工作分析

工作分析是進(jìn)行考核的鋪墊工作，需把本崗位工作內(nèi)容梳理清晰，本崗員工能夠知道做什么工作，做到什么程度，怎么做。銷售人員最重要的工作肯定是要將企業(yè)的各類產(chǎn)品推廣出去并獲得收益，在留住客戶的同時開拓更廣闊的市場，這項工作要做到什么樣的程度自己才滿意，要怎樣才能實現(xiàn)對工作的預(yù)期目標(biāo)，都是要在考核實施之前進(jìn)行的準(zhǔn)備工作。

（二）制定工作計劃和考核周期

銷售人員考核周期可以月或年為單位，考核過程中要求制定銷售月計劃或年計劃，計劃中包含本考核周期需完成的業(yè)績、需達(dá)到的利潤、回款量等，工作計劃在考核時作為對比分析項，所以計劃制定一定要合理且可控。

（三）實施考核

考核周期結(jié)束，部門經(jīng)理要對比之前銷售人員提交的工作計劃，核對其在短期或長期的銷售業(yè)績、利潤、回款量等定量指標(biāo)的完成情況并進(jìn)行績效評價。同時，結(jié)合定性指標(biāo)評價銷售人員在各項能力指標(biāo)以及客戶滿意度方面的表現(xiàn)。如果員工在市場拓展方面有卓越表現(xiàn)可適當(dāng)進(jìn)行考核加分。

（四）考核結(jié)果分析

考核評價完成之后，部門經(jīng)理要根據(jù)自我評價，同級評價，經(jīng)理評價三方面對員工的考核結(jié)果進(jìn)行分析，總結(jié)員工工作中表現(xiàn)出的優(yōu)點、亮點，進(jìn)行表揚，指出工作存在的不足，提出優(yōu)化建議，思考員工考核結(jié)果產(chǎn)生差異的原因，從公司發(fā)展角度和工作內(nèi)容角度進(jìn)行改進(jìn)。

（五）工作改進(jìn)提升

部門例會可作為工作改進(jìn)提升的平臺，部門員工全體參會，提高例會的正式性。部門例會講求實效，解決考核周期中遇到的工作難題，總結(jié)優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗，銷售策略，部門員工互相學(xué)習(xí)，同步提升。部門經(jīng)理要公開獎勵或表揚考核結(jié)果優(yōu)異的員工，對工作還需進(jìn)一步提高的員工進(jìn)行一對一面談和幫扶，了解考核結(jié)果不佳的原因，提出工作改進(jìn)和提升的建議，并與員工達(dá)成一致共識。同時可在例會中進(jìn)行指標(biāo)的研討和修改，及時糾正計劃偏差。

綜上所述，企業(yè)銷售人員準(zhǔn)入門檻高，崗位工作勝任力要求高，考核時要結(jié)合其復(fù)合型特征選擇合適的考核指標(biāo)，僅僅用定量指標(biāo)是無法全面準(zhǔn)確的衡量工作完成情況的，而且也無法提高員工工作的責(zé)任感，無法激發(fā)員工自我提升的意識，所以要加入定性指標(biāo)進(jìn)行輔助考核。考核前要進(jìn)行工作分析，明確工作內(nèi)容和計劃，考核時要重視過程跟蹤，建立公平的考核體系，部門經(jīng)理對考核結(jié)果要進(jìn)行分析，通過部門例會進(jìn)行工作改進(jìn)提升交流，服務(wù)下階段考核，研討并糾正下輪考核指標(biāo)存在的偏差，形成良好循環(huán)。從而整體提高公司管理水平，業(yè)務(wù)水平，更快實現(xiàn)公司預(yù)期發(fā)展目標(biāo)。

（作者單位：華北電力大學(xué)）