黃相山

（南寧五菱桂花車輛有限公司，廣西 南寧530001）

國家十三五規(guī)劃指出：大力推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，依法推進(jìn)土地經(jīng)營權(quán)有序流轉(zhuǎn)，發(fā)展現(xiàn)代種業(yè)，提高農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平，推進(jìn)農(nóng)業(yè)技術(shù)集成化、勞動(dòng)過程機(jī)械化、生產(chǎn)經(jīng)營信息化，加快推進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械化，促進(jìn)農(nóng)機(jī)農(nóng)藝融合，耕種收綜合機(jī)械化水平達(dá)到80%左右。同時(shí)，中央財(cái)政對(duì)“三農(nóng)”投入逐年增加，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年、2015年農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼資金分別達(dá)236.5、237億元，預(yù)計(jì)2016年的補(bǔ)貼額度將小幅增長，達(dá)到240億元左右。

2016年以來國家加大農(nóng)村改革的力度，從政策扶持科技驅(qū)動(dòng)，發(fā)揮農(nóng)村基本經(jīng)營制度的優(yōu)越性，構(gòu)建集約化、專業(yè)化、組織化、社會(huì)化相結(jié)合的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營體系。同時(shí)，鼓勵(lì)承包經(jīng)營權(quán)向?qū)I(yè)大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)民合作社、農(nóng)業(yè)企業(yè)流轉(zhuǎn)，從而加速農(nóng)村土地連片生產(chǎn)、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)向集約化。目前全國經(jīng)營面積在100畝以上專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場超過270多萬戶，為農(nóng)機(jī)企業(yè)推進(jìn)轉(zhuǎn)型、加快結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐奠定了基礎(chǔ)。

1 市場環(huán)境分析

目前國內(nèi)拖拉機(jī)市場需求在進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，2015年全國大中型拖拉機(jī)保有量為600萬臺(tái)，同比增長4.9%.平均保有量為4.43臺(tái)/百公頃，低于發(fā)達(dá)國家的平均水平6.6臺(tái)/百公頃。拖拉機(jī)大型化、配套化的趨勢更加明顯，拖拉機(jī)市場需求結(jié)構(gòu)加速調(diào)整，梯度更新成為推動(dòng)拖拉機(jī)的主要?jiǎng)恿?。在我國拖拉機(jī)行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的大環(huán)境下，推動(dòng)拖拉機(jī)市場的動(dòng)力主要來自大拖取代中拖、中拖取代小拖的內(nèi)部梯度更新，此更新的主要價(jià)值在于推動(dòng)我國拖拉機(jī)行業(yè)升級(jí)[1]。

土地深松刺激大拖市場快速發(fā)展。到“十二五”期末，全國80馬力以上大型拖拉機(jī)和深松機(jī)具比“十一五”期末分別增加41.4萬臺(tái)和9.5萬臺(tái)，保有量分別達(dá)到75萬臺(tái)和23.6萬臺(tái)?！笆濉逼陂g全國每年農(nóng)機(jī)深松整地作業(yè)面積超過1.5億，其中：2016年全國規(guī)劃實(shí)施農(nóng)機(jī)深松整地1.5億畝，2017年全國規(guī)劃實(shí)施農(nóng)機(jī)深松整地1.65億畝，力爭到2020年，全國適宜的耕地全部深松一遍，然后進(jìn)入深松適宜周期的良性循環(huán)。中央和地方政府大力推進(jìn)土地深松作業(yè)，農(nóng)業(yè)部對(duì)部分重點(diǎn)農(nóng)業(yè)大省下達(dá)了深松任務(wù)（其中南方甘蔗種植區(qū)適宜農(nóng)機(jī)深松整地作業(yè)面積638.1萬畝），并從政策上對(duì)深松機(jī)械與農(nóng)具和深松作業(yè)給予補(bǔ)貼，拉動(dòng)深松機(jī)市場高速發(fā)展，帶動(dòng)大型拖拉機(jī)市場走強(qiáng)。

農(nóng)機(jī)合作社、農(nóng)機(jī)大戶、家庭農(nóng)場、種植專業(yè)戶等農(nóng)村組織需求改變了拖拉機(jī)的需求結(jié)構(gòu)。隨著土地流轉(zhuǎn)的深入進(jìn)行，我國農(nóng)村合作組織快速發(fā)展，改變了拖拉機(jī)的市場需求結(jié)構(gòu)。農(nóng)村組織作為拖拉機(jī)的新型需求主體，其需求主要直指大型拖拉機(jī)，遏制了中小型拖拉機(jī)市場需求。同時(shí)，農(nóng)機(jī)具補(bǔ)貼政策，大型拖拉機(jī)單臺(tái)補(bǔ)貼額度遠(yuǎn)高于中型拖拉機(jī)。譬如20～25馬力四輪驅(qū)動(dòng)拖拉機(jī)，國補(bǔ)單臺(tái)補(bǔ)貼額度為6900元；而80～85馬力四輪驅(qū)動(dòng)拖拉機(jī)，單臺(tái)補(bǔ)貼額度高達(dá)29800元，巨大的補(bǔ)貼差額有力地推動(dòng)了我國拖拉機(jī)市場升級(jí)，大型拖拉機(jī)逐漸成為市場需求主流[2]。

廣西2015年農(nóng)作物耕種收綜合機(jī)械化水平達(dá)到50%，比2010年提高20.2個(gè)百分點(diǎn)，進(jìn)入中級(jí)發(fā)展階段；大中型拖拉機(jī)擁有量分別達(dá)到4.24萬臺(tái)，比2010年增長96.6%，裝備質(zhì)量快速提高、結(jié)構(gòu)加快優(yōu)化。廣西至2015年底農(nóng)機(jī)專業(yè)合作社發(fā)展到1788個(gè)，入社成員1.98萬人，分別比2010年增長25.8%和38.7%.廣西2015年的中央農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼資金5.49億元（其中：安排用于購機(jī)補(bǔ)貼4.89億元，農(nóng)機(jī)深松整地作業(yè)補(bǔ)助資金0.6億元），自治區(qū)補(bǔ)貼資金4 500萬元，共計(jì)5.94億元，比2014年增長9%.廣西2015-2017年農(nóng)業(yè)機(jī)械購置補(bǔ)貼實(shí)施在全區(qū)范圍內(nèi)對(duì)輪式拖拉機(jī)試行中央補(bǔ)貼資金敞開補(bǔ)貼。90馬力以上（含90馬力）輪式拖拉機(jī)自治區(qū)資金按中央資金補(bǔ)貼額的20%累加補(bǔ)貼。

輪式拖拉機(jī)傳統(tǒng)市場在北方平原地帶，隨著土地連片生產(chǎn)、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)向集約化及加大經(jīng)濟(jì)作物的種植面積，市場開始向南方轉(zhuǎn)移。隨著補(bǔ)貼每年加大，糧食實(shí)現(xiàn)“十連增”，農(nóng)民收入不斷增長及農(nóng)機(jī)化水平不斷提高，潛在需求在廣西、云南、貴州等區(qū)域逐步被激活，作業(yè)效率高的大中輪拖將在這些區(qū)域?qū)崿F(xiàn)突破。

廣西農(nóng)機(jī)企業(yè)的小型農(nóng)機(jī)產(chǎn)品受大形勢影響，產(chǎn)銷量下滑，手拖系列產(chǎn)品盈利水平低下，目前又沒有其他農(nóng)機(jī)儲(chǔ)備產(chǎn)品來應(yīng)對(duì)市場變化，需研發(fā)適應(yīng)市場的大型農(nóng)機(jī)產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

表2 國內(nèi)輪拖技術(shù)特點(diǎn)表[3]

2 輪式拖拉機(jī)技術(shù)分析

大中型輪式拖拉機(jī)的主要功能是廣泛用于農(nóng)田作業(yè)，配套各種機(jī)具對(duì)水田、蔗地和旱地進(jìn)行耕、種、田間管理、收獲和運(yùn)輸?shù)雀鞣N作業(yè)。同時(shí)，國外的技術(shù)明顯優(yōu)于國內(nèi)，尤其是大馬力拖拉機(jī)，國內(nèi)的100馬力段以下的技術(shù)達(dá)到國外的中等及以上水平。而國內(nèi)各廠家的輪拖技術(shù)水平相當(dāng)，只是在局部細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上有自己特點(diǎn)。這些產(chǎn)品傳動(dòng)為行星機(jī)構(gòu)，傳動(dòng)比大，采用多檔位變速箱模塊化設(shè)計(jì)技術(shù)，制動(dòng)器采用了濕式盤式，安全性強(qiáng)。目前在國內(nèi)同功率機(jī)型中屬先進(jìn)水平，變速箱技術(shù)也已基本達(dá)到國外拖拉機(jī)的水平[3]。如表1、表2所示。

表1 國內(nèi)外輪拖技術(shù)特點(diǎn)對(duì)比表[3]

3 市場需求分析

目前水稻種植戶及家庭農(nóng)戶仍主要以12～15馬力手扶拖拉機(jī)為主，30～60馬力輪式拖拉機(jī)開始在農(nóng)機(jī)化程度較高的地區(qū)率先使用等，但普及率不高。隨著技術(shù)的推廣以及各農(nóng)機(jī)企業(yè)的培育，未來5年水田的深耕、整地作業(yè)將由12～15馬力手扶拖拉機(jī)向60～90馬力輪式拖拉機(jī)過渡，但仍然會(huì)保留一部分的用戶需求[3]。甘蔗種植戶雖然擁有較大塊的耕地，但受制糖企業(yè)砍收指標(biāo)的控制，還未能形成時(shí)間連續(xù)土地連續(xù)的作業(yè)方式，產(chǎn)品需求上大馬力和小馬力的輪拖兼顧使用。待有大型農(nóng)業(yè)公司把土地集中作業(yè)后，產(chǎn)品需求將會(huì)轉(zhuǎn)向120馬力以上的輪拖產(chǎn)品。廣西耕地面積431萬公頃，廣西十三五規(guī)劃要求綜合機(jī)械化水平提升到80%時(shí)，參照國內(nèi)機(jī)耕率超過80%的山東、新疆、黑龍江和河南四省份的平均保有量為18.4臺(tái)/千公頃，預(yù)計(jì)廣西大中拖需求量為將近8萬臺(tái)左右。同時(shí)周邊的云、貴等省份無輪拖生產(chǎn)廠家，可利用地域優(yōu)勢和現(xiàn)有的營銷網(wǎng)絡(luò)分占云、貴等省份的市場。東南亞國家地貌、氣候和耕作條件和廣西相同，綜合機(jī)耕水平低，中國農(nóng)機(jī)性價(jià)比較高，他們對(duì)中國農(nóng)機(jī)也有大量的需求。國內(nèi)大中拖的出口在緬甸、越南、泰國等剛起步，主要的品牌有一拖的“東方紅”、常州的“東風(fēng)”等。廣西的農(nóng)機(jī)品牌在東南亞市場有很好的口碑及完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，毗鄰東南亞，在地域上有較大的優(yōu)勢。具體分析如表3所示。

目前進(jìn)入國家農(nóng)機(jī)推廣支持目錄的生產(chǎn)輪拖企業(yè)共約95家，主要集中在山東、河南和江蘇三省，南方市場的廣西、廣東、云南、貴州生產(chǎn)企業(yè)目前仍是空白，廣西企業(yè)極具進(jìn)入輪式拖拉機(jī)生產(chǎn)行業(yè)的契機(jī)。國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2015年180家拖拉機(jī)企業(yè)總產(chǎn)量209.08萬臺(tái)，其中100馬力以上大型拖拉機(jī)7.73萬臺(tái)同比增長了33.01%，中拖生產(chǎn)61.08萬臺(tái)同比增長了7.56%.小拖生產(chǎn)140.27萬臺(tái)同比下降了15.29%.拖拉機(jī)骨干企業(yè)的產(chǎn)量同比增長了0.23%，銷售收入增長了5.43%，利潤增長14.07%.其中大中型拖拉機(jī)產(chǎn)量增長了1.79%[2].因此，農(nóng)機(jī)工業(yè)依然是投資者非常關(guān)注和青睞的行業(yè)。

表3 廣西及周邊市場容量分析表[1]

4 產(chǎn)品及市場定位

隨著土地連片生產(chǎn)、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)向集約化及加大經(jīng)濟(jì)作物的種植面積，輪式拖拉機(jī)也越來越發(fā)揮重要作用，大馬力輪式拖拉機(jī)被廣泛使用。廣西農(nóng)機(jī)企業(yè)前期開發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品目標(biāo)產(chǎn)品應(yīng)選定為：大中型輪拖的三個(gè)系列 (40～70系列、80～100系列、110～140系列）等多種機(jī)型。針對(duì)西南部分水田的作業(yè)特點(diǎn)，對(duì)行走系統(tǒng)進(jìn)行差異化改進(jìn)為履帶式，即適應(yīng)南方水田作業(yè)的履帶式拖拉機(jī)。見表4.

表4 2014年至2015年18家主要輪拖生產(chǎn)企業(yè)銷售數(shù)據(jù)分析表[4]

根據(jù)目前市場需求主流產(chǎn)品80～140馬力的大型輪式拖拉機(jī)作為廣西農(nóng)機(jī)的主要發(fā)展方向，以40～60馬力的中型輪式拖拉機(jī)為輔進(jìn)行發(fā)展。同時(shí)，利用廣西現(xiàn)有的“桂花”等農(nóng)機(jī)品牌在廣西區(qū)內(nèi)、周邊省份及東南亞地區(qū)有很高知名度和信譽(yù)的有利條件，在上述地區(qū)進(jìn)行輪拖產(chǎn)品銷售可縮短新產(chǎn)品市場開發(fā)周期，減少宣傳成本投入，對(duì)輪拖的銷量會(huì)有很好的帶動(dòng)，重點(diǎn)開發(fā)廣西市場。根據(jù)廣西市場區(qū)域銷售數(shù)據(jù)分析，區(qū)內(nèi)主要市場集中在崇左、南寧、來賓等地方，分別占市場總量的30.6%、19.6%、12.6%，排名前五的品牌在此銷售區(qū)域銷量合計(jì)占比79.9%.市場定位為二線品牌，利用本地生產(chǎn)銷售的成本優(yōu)勢搶占市場份額，同時(shí)不斷的提高產(chǎn)品技術(shù)水平，銷量上追趕一線品牌。

5 產(chǎn)品發(fā)展策略

2018年用跟進(jìn)策略選擇良好社會(huì)配套資源組裝產(chǎn)品，快速推向市場，盡快獲得國家農(nóng)機(jī)推廣目錄。2018年-2020年針對(duì)廣西及周邊云貴、東南亞等目標(biāo)市場，研發(fā)出適合丘陵山區(qū)、水田耕作、經(jīng)濟(jì)農(nóng)作物田間運(yùn)輸?shù)奶厣a(chǎn)品，其中變速箱及傳動(dòng)系等關(guān)鍵部件自主研發(fā)。實(shí)施品牌戰(zhàn)略，統(tǒng)一品牌管理，擴(kuò)充品牌內(nèi)涵，打造品牌競爭力。研發(fā)甘蔗農(nóng)藝作業(yè)所需系列機(jī)械配套輪拖，促成兩系列產(chǎn)品組合銷售，打造品牌新概念。企業(yè)持續(xù)技術(shù)提升，對(duì)標(biāo)行業(yè)先進(jìn)水平，提高產(chǎn)品在節(jié)能、環(huán)保、操作性、舒適性、安全性等投入。同時(shí)，創(chuàng)新渠道管理建立起高效、互動(dòng)國內(nèi)渠道，按照市場實(shí)際情況，實(shí)施渠道下沉與精耕細(xì)作。實(shí)現(xiàn)整機(jī)銷售、備件供應(yīng)、服務(wù)維修等為一體的銷售體系。實(shí)施高效促銷和建立快速完善的三包體系。利用地域的優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)快速響應(yīng)，宣傳、提升企業(yè)形象和產(chǎn)品影響力，增加企業(yè)產(chǎn)品銷量，實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的目標(biāo)。

6 結(jié)束語

本文探索了廣西輪式拖拉機(jī)發(fā)展的策略，基于以上闡述的各方面因素影響，研發(fā)大中型輪式拖拉機(jī)是廣西實(shí)現(xiàn)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)的突破口，是符合廣西農(nóng)機(jī)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃定位要求的，提出廣西輪式拖拉機(jī)發(fā)展的產(chǎn)品定位和發(fā)展策略，為促進(jìn)廣西輪式拖拉機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提出了有益的發(fā)展思路。