橫田真由子

我當(dāng)售貨員的時(shí)候，客人覺(jué)得30000日元的鞋子“好可愛(ài)”“好想要”，可有時(shí)到了最后，覺(jué)得“還是太貴了呢”，又猶豫了。這個(gè)時(shí)候，我就會(huì)用除法的方式給她分析分析：“你一周穿3次的話，一個(gè)月就是12次，相當(dāng)于每次只要2500日元；若是你能穿1年，那么一次只需要200日元。”然后她們會(huì)說(shuō)“原來(lái)如此，這么想還挺劃算的”，最后幾乎都會(huì)把東西買下來(lái)。

在我看來(lái)，其實(shí)不管多么好看的鞋子，如果一年只穿一次的話，最好還是不要買了?？墒侨绻恢芸梢源?次的話，痛下決心買下它，反而會(huì)覺(jué)得它既好穿，又耐用，性價(jià)比很高。

另外，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)男客人時(shí)，可以用“乘法技巧”。這樣一來(lái)，就算超出預(yù)算，他們可能也會(huì)把東西買下來(lái)。比如說(shuō)，在給男客人推薦30000日元的鞋子的時(shí)候，向他描述鞋子可以穿的具體場(chǎng)景，“上班可以穿，和孩子一起出門的時(shí)候也可以穿”。另外，“這個(gè)品質(zhì)會(huì)讓部下覺(jué)得很高級(jí)，顏色和設(shè)計(jì)也會(huì)讓孩子覺(jué)得您看起來(lái)更年輕”等，用這種方式滿足他“希望受到尊敬”“希望看起來(lái)顯得更年輕”的心理需求。

這種乘法技巧在自己買東西的時(shí)候也可以用來(lái)參考?？吹讲诲e(cuò)的東西，想象一下若是自己用上這件東西，在別人看來(lái)會(huì)是什么樣子。另外，想想自己在什么場(chǎng)合可以用上。如果發(fā)現(xiàn)這個(gè)商品有幾個(gè)疊加的作用，那么就不是消費(fèi)，而是投資了。如果只想到一個(gè)能使用的場(chǎng)合，跟自己想塑造的形象也相去甚遠(yuǎn)的話，那么不管有多喜歡，也只能當(dāng)作沒(méi)緣分了。