侯耀晨

原本市場售價為49800元的智能床墊，浙江古洛奇寢具股份有限公司（以下簡稱“古洛奇”）卻要一舉突破原有的營銷模式，將其拿出來“共享”了。

2017年9月9日，在酒店賓館共享智能床墊產(chǎn)品戰(zhàn)略發(fā)布會上，古洛奇宣布啟動面向酒店、賓館的共享智能床墊免費(fèi)運(yùn)營模式。

這一重大決策將會在智能家居和酒店用品領(lǐng)域引發(fā)一場變革，還是如共享單車一樣，除了依稀健在的獨(dú)角獸，其他追隨者先后把自己拍死在沙灘上？

日前，古洛奇董事長李學(xué)民接受《中國商人》專訪時透露，古洛奇共享智能床墊2018年第1季度營收已接近2000萬元，全年銷售額有望超過公司銷售形勢最好時——2015年的9000萬元。

李學(xué)民表示，古洛奇還將在做強(qiáng)做大共享智能床墊以及3.0版本升級產(chǎn)品市場份額的基礎(chǔ)上，構(gòu)建一個包括“共享制造”、“共享聯(lián)盟”平臺在內(nèi)的智能家居、酒店賓館用品共享產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。

古洛奇究竟靠什么發(fā)揮共享經(jīng)濟(jì)的活力和優(yōu)勢，從而避免共享單車等項目遭遇過的運(yùn)營陷阱？這還要從共享智能床墊的前世今生說起。

“娃娃兵”出身的創(chuàng)業(yè)家

李學(xué)民把共享智能床墊作為全身心投入的事業(yè)，跟他的成長之路密不可分。

說起自己的履歷，李學(xué)民自豪地說：“我生于太行山腳下的小山村，成長于甲骨文的發(fā)源地！”

實際上，李學(xué)民出生的村莊位于陜、魯、豫三省交界處的安陽市，而出土了大量甲骨文等考古文獻(xiàn)的“殷墟遺址”就在安陽市。

李學(xué)民以地理和歷史的坐標(biāo)重新解讀自己的家鄉(xiāng)，這與他當(dāng)年的內(nèi)心世界一脈相承——走出山村，到外面的世界去看看，是每一位少年的向往。

15歲那年，李學(xué)民即綴學(xué)參軍，成為北京軍區(qū)駐內(nèi)蒙的邊防戰(zhàn)士。因為偶然的一次從新聞聯(lián)播里看到三軍儀仗隊升國旗的英姿，他的心被徹底激發(fā)了。

李學(xué)民至今感恩自己的9年軍旅生涯。他接受了偽裝、泅渡、射擊、騎馬等孔子時代中國少年才可能會有的全面訓(xùn)練，其中射擊課目5發(fā)子彈命中50環(huán)，榮立三等功。他還通過自學(xué)獲得了中國人民解放軍呼和浩特邊防學(xué)院深造的機(jī)會，學(xué)習(xí)了跟計算機(jī)以及當(dāng)時部隊常用的發(fā)電機(jī)等有關(guān)的專業(yè)課程。

李學(xué)民得到的第二次深造機(jī)會，是復(fù)員后第一家工作單位——正田集團(tuán)提供的。2005年，李學(xué)民被集團(tuán)選送到四川資陽的“中國市場營銷管理學(xué)院”學(xué)習(xí)。在為期3個月的培訓(xùn)中，他系統(tǒng)學(xué)習(xí)了市場營銷、如何帶團(tuán)隊、如何做培訓(xùn)以及如何設(shè)計一家企業(yè)營銷模式等市場營銷方向的實戰(zhàn)課程。

“部隊給了我堅強(qiáng)的意志和正確的人生觀、價值觀，知道什么是對的，什么是錯的。營銷管理學(xué)院則給了我在市場營銷方面的價值觀和實操的能力?！崩顚W(xué)民回顧說：“社會發(fā)展離不開一個核心的能力就是營銷，幫助企業(yè)賣東西就是我能創(chuàng)造的價值?！?/p>

2007年，李學(xué)民南下深圳發(fā)展。在一家主營康復(fù)用品的科技公司，他由講師、高級講師、首席講師，一路過關(guān)斬將很快升任為公司駐華東區(qū)的總裁。

“如果沒有部隊給我的意志，我堅持不下去，如果沒有在學(xué)院接受的營銷培訓(xùn)，我做不到大區(qū)總裁。”李學(xué)民說：“所以我感謝部隊，感謝學(xué)院！”

一次意外引發(fā)的創(chuàng)新

2013年7月的一天，一位來自江西的經(jīng)銷商來公司訪問，當(dāng)晚卻在入駐的酒店里猝死了。

這位經(jīng)銷商時年55歲，身體很壯實，誰也沒想到，這樣的意外會發(fā)生在他的身上。

這起悲劇事件，在公司的積極行動中給了其家人滿意的善后方案。

但是，曾經(jīng)一起并肩作戰(zhàn)過的逝者的音容笑貌，卻時常浮現(xiàn)在李學(xué)民和同事們的記憶里——他走不出這次意外帶來的陰影。

因為，經(jīng)銷商當(dāng)晚在酒店里睡的床就是他當(dāng)時所在公司生產(chǎn)的。作為一款當(dāng)時比較時髦的康復(fù)床，產(chǎn)品本身的質(zhì)量并沒有問題。但是，當(dāng)經(jīng)銷商半夜猝發(fā)疾病時，這張床卻不能及時發(fā)現(xiàn)病人身體的異常信號，更未能及時通知有可能搶救他的人！

這看上去是對一張床的“苛求”，但對于李學(xué)民和一位負(fù)責(zé)技術(shù)的同事而言，在當(dāng)時卻是再也繞不過去的一道坎。

他們經(jīng)常在一起討論把公司產(chǎn)品跟互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合的各種創(chuàng)新和應(yīng)用的可能性。悲劇事件后，這種熱烈的討論轉(zhuǎn)化為時不我待的行動。

當(dāng)一個人在睡眠中時，如何讓床墊實時檢測到他的心跳、呼吸、脈搏以及睡眠的深淺度，甚至是統(tǒng)計出翻身的次數(shù)呢？

李學(xué)民和他的同事把這些需求給到很多搞研發(fā)的公司，最終從飛機(jī)“黑匣子”的設(shè)計理念中找到了靈感。他們給床墊加載了芯片、主板和程序代碼，這樣就可以實時監(jiān)測，并傳輸用戶的相關(guān)健康數(shù)據(jù)，從而實現(xiàn)了與移動互聯(lián)網(wǎng)的融合。

李學(xué)民并不滿足于這一項功能創(chuàng)新，他還想滿足用戶的另一個需求。多年銷售床墊的經(jīng)驗，李學(xué)民發(fā)現(xiàn)，睡得更加舒服將是未來床墊在功能創(chuàng)新方面的一個趨勢。比如，為躺得更舒服一點(diǎn)，人們習(xí)慣于在床上多放幾個自己喜歡的枕頭。

能不能不用枕頭，也可以睡得很舒服呢？

一家專注于驅(qū)動研發(fā)的中國公司幫了大忙。他們根據(jù)李學(xué)民的要求，改進(jìn)了床墊的驅(qū)動結(jié)構(gòu)。這種床墊是可以靈活升降的，能根據(jù)用戶的個人喜好調(diào)整到最合適的位置，這樣，就可以不用枕頭了。如果是夏天，甚至都不用放被子，只需要舒舒服服地躺在床上。這項技術(shù)，首次實現(xiàn)了將傳統(tǒng)靜態(tài)床墊通過技術(shù)改造升級為動態(tài)床墊，這成為產(chǎn)品的亮點(diǎn)和賣點(diǎn)之一。

對于經(jīng)常失眠或者入睡困難的人，這款床還有一個貼心的功能，它可以持續(xù)發(fā)出阿爾法波，這是一種8-14赫茲左右的腦電波，被譽(yù)之為“每分鐘60-70節(jié)拍的神奇潛能音樂?！?/p>

“今天看來，我們當(dāng)時的預(yù)見是對的。焦慮、失眠、處于亞健康狀態(tài)的人越來越多，帶有阿爾法助眠功能的可升降智能床墊在一些專賣店試銷后，市場反響很好，但是價格有點(diǎn)貴。”李學(xué)民把這款智能床墊定位為康復(fù)床墊的1.0版，因為它首次實現(xiàn)了將床墊跟互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的結(jié)合。

2014年，李學(xué)民和他的研發(fā)團(tuán)隊創(chuàng)立了華康品牌，其德文名稱則是“古洛奇”，意為“美好的時光?！?/p>

李學(xué)民解釋說，人一生有三分之一的時間都是在床上度過的，我們想要這些時光都是美好的，同時也希望成為一個能夠為中華民族帶來健康的品牌，所以中文名又叫“華康”。

在產(chǎn)品的市場營銷方面，李學(xué)民也將自己此前在傳統(tǒng)營銷方面積累的資源和經(jīng)驗發(fā)揮到極致。

在他和團(tuán)隊的主導(dǎo)下，公司設(shè)立了縣城、地級市、省會城市以及一線城市核心區(qū)的四級連鎖加盟體系。這四級代理商除了20-50萬元不等的加盟費(fèi)用，還需要滿足50平米以上的實體店面等經(jīng)營條件，然后由公司從LOGO、門頭等方面進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃、設(shè)計、布置，以及運(yùn)營和管理模式的輸出。

為了防止各地代理商之間出現(xiàn)竄貨的問題，古洛奇的系列產(chǎn)品均采用了水洗碼技術(shù)。水洗碼如同產(chǎn)品的身份證，實現(xiàn)了從生產(chǎn)系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)到終端客戶的實時同步。

有了顛覆傳統(tǒng)平板床形態(tài)的創(chuàng)新產(chǎn)品，加上在床品營銷領(lǐng)域的渠道優(yōu)勢，為古洛奇華康、賽特、艾珂系利品牌產(chǎn)品迅速攻占市場插上了騰飛的翅膀。

當(dāng)年8月，即有170家加盟商，第一個營銷季度實現(xiàn)3000多萬元的銷售收入。到2015年，古洛奇的加盟商增加至300多家，全年銷售收入達(dá)到9000多萬元。

共享美好時光

從當(dāng)年一位走出山村的娃娃兵，到成功引領(lǐng)床墊實現(xiàn)智能化發(fā)展的創(chuàng)業(yè)家，李學(xué)民迎來了人生中的輝煌時刻。

但是，多年打拼中培養(yǎng)起來的敏銳嗅覺，卻讓他無法享受這短暫的成就和歡樂。

2016年以來，李學(xué)民一直關(guān)注著共享單車這一新生事物。

共享單車起初只是小女生的一個念頭，卻很快以星火燎原之勢由國內(nèi)到國外，攻占了一座又一座城市，它攪動了資本的熱情，也刷新了世人的想象力。

李學(xué)民不是沒有看到共享單車被過度追捧之下的隱憂，但他始終在思考一個問題：

在他記憶中第一次看見自行車以來，市場上一直有自行車在銷售，但是整個行業(yè)賣了三十多年自行車，總量卻沒法跟共享單車短短兩年賣出的相提并論！

這種強(qiáng)烈的反差讓李學(xué)民難以釋懷。

共享單車的效應(yīng)，會不會在智能床墊等更多傳統(tǒng)產(chǎn)品市場泛濫？

如果還是走連鎖加盟營銷模式，我們怎么賣也賣不過共享模式！

其時，古洛奇的床墊剛好由2015年的銷售頂峰，進(jìn)入2016年8月以后銷售增長的疲軟期。

以公司最高端的智能床墊產(chǎn)品為例，受宏觀經(jīng)濟(jì)影響、互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，一下子拿出來幾萬元買一張床的人，已經(jīng)不多見了。

這期間也有好多家從事社交電商，以及大大小小的傳統(tǒng)電商平臺找過來要跟古洛奇合作。但是一年之后，銷售業(yè)績并不樂觀，只有一家小商城，賣出了幾張。

此前的2015年，李學(xué)民還嘗試過跟酒店進(jìn)行租售合作。

這種租售模式的核心是由古洛奇給合作方提供智能床墊，提升酒店的硬件品位和競爭力，酒店則根據(jù)客人的實際入住情況，每張床每晚給公司60元租金。

這種模式的問題在于：雙方?jīng)]有實現(xiàn)數(shù)據(jù)的即時共享，合作酒店每晚到底有多少間房售出，公司沒有辦法知道。

結(jié)合共享單車，以及社交電商創(chuàng)造的已有經(jīng)驗，李學(xué)民開始思考：我們的床墊能不能也實現(xiàn)共享，去除中間環(huán)節(jié)，由租售變?yōu)楣蚕砟Ｊ剑?/p>

事實證明，李學(xué)民又一次把握住了行業(yè)產(chǎn)品研發(fā)與銷售模式變遷的脈搏。

在2017年9月9日，浙江古洛奇寢具股份有限公司于杭州蕭山金馬大酒店舉辦的“酒店賓館共享智能床墊產(chǎn)品戰(zhàn)略發(fā)布會”上，與會人士見證了古洛奇智能床墊2.0升級版本——共享智能床墊的風(fēng)采。

相比較古洛奇智能床墊1.0版本對傳統(tǒng)床墊由靜態(tài)到動態(tài)等多種性能的創(chuàng)新，古洛奇2.0版本進(jìn)一步突出了共享理念的運(yùn)營需求。

這款智能床墊基于LBS定位功能的CSC系統(tǒng)平臺，形成床墊硬件+移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)+區(qū)塊鏈+AI的集成系統(tǒng)，將傳統(tǒng)酒店賓館前臺一分為三，即固定前臺、移動前臺、線上前臺，實現(xiàn)了酒店賓館服務(wù)前置，真正幫助酒店實現(xiàn)了以人為本的服務(wù)創(chuàng)新。

其次，這款床墊也是為用戶的健康睡眠而來的。產(chǎn)品擁有國內(nèi)及國際發(fā)明專利，繼承并整合了德國先進(jìn)的智能睡眠科技與理念，結(jié)合了國人的睡眠習(xí)慣，以高端智能結(jié)構(gòu)為基礎(chǔ)，徹底改變了傳統(tǒng)平板床的理念，真正實現(xiàn)了“床墊”智能化：高度可調(diào)，溫度可調(diào)，遠(yuǎn)紅外加熱，舒適按摩及睡眠監(jiān)測等功能，并將睡眠監(jiān)測報告推送到用戶的手機(jī)端和遠(yuǎn)在千里之外的親人。這些數(shù)據(jù)存儲在云端，為用戶的健康養(yǎng)生提供健康數(shù)據(jù)支持。

酒店賓館共享智能床墊集監(jiān)測睡眠體征變化、專業(yè)化數(shù)據(jù)收集、全身震動按摩、α腦電波助眠、自由升降、活性炭恒溫等功能為一體，可以貼心輕柔喚醒用戶的每一個清晨。同時，這款床墊由太平洋保險公司承保，用戶可以更加放心地采購和使用。

古洛奇新發(fā)布的共享智能床墊將產(chǎn)品免費(fèi)提供給酒店之后，公司等于放棄了賴以生存的產(chǎn)品銷售收入，又如何賺錢呢？

這就要說到這款床墊的一些共享功能了。

來酒店入住的客人，古洛奇共享智能床墊有類似于機(jī)場按摩椅上的二維碼，客人只需掃描二維碼，關(guān)注古洛奇公眾號，即可注冊成為正式會員。想要享受古洛奇智能床墊的升降、按摩、助眠以及恒溫睡眠報告等各項功能和服務(wù)，只需要支付19.9元即可。

當(dāng)然，如果有客人喜歡這張床，會員中心有充值功能，他可以充值1萬元，工廠就直接發(fā)貨到他的收貨地址，這等于直接節(jié)省了39800元。

通過將共享智能床墊終端服務(wù)、酒店銷售系統(tǒng)與公司后臺大數(shù)據(jù)系統(tǒng)直接打通的方式，一舉解決了與酒店進(jìn)行租賃合作時期有可能存在的信息不對稱問題。

對于酒店而言，定位于企業(yè)家、商務(wù)人士、公司白領(lǐng)以及出差客源的共享智能床墊，可以提升酒店的硬件設(shè)施，提升客戶的粘性和入住率。同時，還可以通過床墊的銷售，得到額外的一塊收益。

長期以來，如何選擇性價比超高的床墊，是每個酒店都頭痛的問題，也是困擾整個酒店行業(yè)的痛點(diǎn)之一。共享床墊能夠為酒店提供市場價超萬元的高質(zhì)量的床墊，質(zhì)保10年，電子部分質(zhì)保5年。在不大幅度增加酒店采購預(yù)算的前提下，為酒店提供五星級的智能音波床墊，它不但不會讓酒店花錢，而且還能為酒店賺錢。

對于古洛奇而言，每一家酒店都轉(zhuǎn)化為它的專賣店和產(chǎn)品體驗店，一舉去掉了傳統(tǒng)連鎖加盟體系的中間成本。

至于入住酒店的客戶，也不用擔(dān)心自己的個人隱私泄露問題，因為古洛奇在酒店的共享智能床墊，只共享他的身體狀況，而沒有姓名、電話等敏感信息。

營造強(qiáng)大的“共享聯(lián)盟”

據(jù)李學(xué)民介紹，自2018年3月初以“會員制+平臺+大數(shù)據(jù)”為核心的共享智能床墊平臺正式運(yùn)營以來，公司非但沒有由于免費(fèi)給酒店提供共享智能床墊造成巨大的財務(wù)壓力，反而因此進(jìn)入了一個業(yè)績飆升的新時代。

目前，公司已在廣州、長沙、成都、杭州、上海、西安以及東三省的長春、大連等城市設(shè)立了9個招商部和5家分公司，已在合作酒店投放共享智能床墊6000張，注冊會員發(fā)展至12萬人，有75%的會員成功掃描了平臺，實現(xiàn)了2000萬元的銷售收入。

尤為值得一提的是，這6000張床還帶來3%以上的轉(zhuǎn)化率，目前客人已通過合作酒店累計購買了500多張共享智能床墊。

樂觀預(yù)測，2018年前三個季度，古洛奇共享智能床墊帶來的營收可以一舉超越公司2015年9000萬元的最高營收紀(jì)錄。

共享模式，使得古洛奇運(yùn)營團(tuán)隊，包括酒店等合作方“腦洞大開”。

李學(xué)民并不滿足于當(dāng)前的成果，他有一個更大的以“共享制造”和“共享聯(lián)盟”為核心的共享計劃，希望助推古洛奇實現(xiàn)由床墊向更多智能家居、酒店用品的跨界鏈接。

“共享制造”的具體內(nèi)容，是在每個省設(shè)立一家共享智能床墊的生產(chǎn)工廠。

“共享聯(lián)盟”，則以“共享制造”為根基，實現(xiàn)智能馬桶、智能家電等80%以上產(chǎn)品品類從生產(chǎn)端、銷售端到用戶端的共享。

李學(xué)民認(rèn)為，床墊是酒店賓館剛需，睡眠是出行人員剛需，健康睡眠是我們每個人的剛需。僅2016年入住酒店賓館人次達(dá)到40億。免費(fèi)提供智能床墊給酒店賓館有多方面的意義：一是為酒店賓館智能化升級改造貢獻(xiàn)品牌的力量，二是為入住酒店賓館客戶提供健康睡眠，三是將酒店賓館客房打造成產(chǎn)品體驗店，為客戶提供舒適的體驗場景和感受，從而起到吸粉的效果，建立粉絲數(shù)據(jù)庫及粉絲健康數(shù)據(jù)庫做網(wǎng)上引流。

由此，實現(xiàn)由線下產(chǎn)品的實物體驗到線上的酒店賓館預(yù)訂、出行預(yù)訂、旅游預(yù)訂、電子商務(wù)及其它延伸服務(wù)。這方面的市場空間很大，也是古洛奇非常看好的。古洛奇醞釀中的“共享制造”和“共享聯(lián)盟”平臺，將會大有用武之地。

李學(xué)民還透露，公司圍繞“讓客戶共享美好生活”的愿景，在智能床墊等健康用品方面的創(chuàng)新將會繼續(xù)走向深入。

目前，古洛奇共享智能床墊3.0版本已經(jīng)在緊張的研發(fā)中，這款床墊有一項獨(dú)特的“止鼾”功能值得期待。

據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，近年來由于打鼾而造成呼吸暫停綜合癥甚至引發(fā)生命危險的男士逐年增加。傳統(tǒng)的解決方法是手術(shù)和戴呼吸機(jī)，這兩種方式都讓人極不舒服。

在日常家庭生活中，通常是男人打鼾嚴(yán)重，吵到另一方時，妻子或家人輕輕推他一下。

古洛奇的研發(fā)團(tuán)隊從這個生活細(xì)節(jié)中得到靈感，將給3.0版本的共享智能床墊加載一個實時檢測用戶打鼾狀況，并在必要時替代家人去頻繁喚醒他的功能。

“清代醫(yī)家李漁說過：‘養(yǎng)生之訣，當(dāng)以睡眠居先。睡能還精，睡能養(yǎng)氣，睡能健脾益胃，睡能堅骨強(qiáng)筋。睡眠是人生旅途的驛站，每個人生命中有三分之一的時間是在睡眠中度過的。衡量健康的首要標(biāo)準(zhǔn)就是睡眠質(zhì)量的好壞?！崩顚W(xué)民滿懷信心地說：“我們古洛奇就是要成為引領(lǐng)人類健康睡眠的扛旗者。”