作者 郭彥兵

當(dāng)聊起分歧箱的時(shí)候，閔海龍會(huì)顯得十分自信。這位北京理工大學(xué)畢業(yè)的非暖通專業(yè)高材生，用自制的講解道具，詮釋自己的專業(yè)見解。

癡迷于分歧箱，閔海龍每天都奮戰(zhàn)一線。只有印著“PUBG”的上身T恤，側(cè)面提醒著閔海龍另一面精彩的生活。

從知名國(guó)企辭掉高薪，進(jìn)軍中央空調(diào)行業(yè)，閔海龍即將走過他事業(yè)的第八個(gè)年頭。2015年，閔海龍想要代理一款國(guó)產(chǎn)帶分歧箱的中央空調(diào)。在科龍中央空調(diào)蘇皖大區(qū)總監(jiān)李加利的牽線下，閔海龍找到海信（山東）空調(diào)公司商用空調(diào)事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)，拿到了海信自由多聯(lián)Free Match系列機(jī)組的代理權(quán)。

海信集團(tuán)負(fù)責(zé)商用空調(diào)的領(lǐng)導(dǎo)告訴他：“海信中央空調(diào)出口國(guó)外以及在國(guó)際米蘭展上的全是這款機(jī)器。賣不掉是業(yè)務(wù)員銷售能力有問題，這款機(jī)器給你做全國(guó)代理，希望你把它做大做強(qiáng)。”

不到兩年，這款走在停產(chǎn)邊緣的分歧箱產(chǎn)品，在閔海龍這位“伯樂”的手上，開始大放異彩。

毅然辭掉“鐵飯碗”

距離上海不到半個(gè)小時(shí)車程的太倉(cāng)市，人口只有不到50萬人。干凈的街道，不甚擁堵的交通，再忽略掉往來行人相似的輪廓，那么此地應(yīng)該是少有的“世外桃源”。作為蘇南邊陲與上海接壤的長(zhǎng)三角富庶之地，太倉(cāng)顯得有些高雅不凡，閔海龍的公司就在這里。

2006年，閔海龍第一次接觸到中央空調(diào)。當(dāng)時(shí)在國(guó)企任職的閔海龍是太倉(cāng)建港指揮部的項(xiàng)目部經(jīng)理，兼任設(shè)備部主管工程師。工作中，閔海龍為蘇州現(xiàn)代貨箱碼頭有限公司采購(gòu)了總共500 HP原裝的三菱電機(jī)中央空調(diào)。

正是這一次的契機(jī)，讓閔海龍對(duì)中央空調(diào)產(chǎn)生了興趣。并且在操作過程中，閔海龍對(duì)中央空調(diào)的安裝配置有了進(jìn)一步的了解，這為他對(duì)未來事業(yè)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

因緣際會(huì)，在2010年，三菱電機(jī)中央空調(diào)要在太倉(cāng)市尋找一個(gè)代理商，希望閔海龍能夠推薦。但是找來找去，閔海龍也沒有找到合適的人。

幾經(jīng)周折，閔海龍?jiān)谒栏傅膸椭?，成立了江蘇大友空調(diào)設(shè)備有限公司。多年設(shè)備采購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，讓閔海龍對(duì)中央空調(diào)設(shè)備十分了解。第一年的任務(wù)是要銷售30套外機(jī)，閔海龍拿下了幾套別墅，超額完成任務(wù)，這對(duì)閔海龍是一次不小的激勵(lì)。

看到商機(jī)后，閔海龍不顧家人的反對(duì)，毅然辭掉了月薪過萬的國(guó)企“鐵飯碗”，轉(zhuǎn)身投入中央空調(diào)行業(yè)。此后幾年，閔海龍跟隨三菱電機(jī)的發(fā)展步伐，按照每年增加30%的銷售任務(wù)，在太倉(cāng)扎根立足，成為太倉(cāng)區(qū)域的代理商。

做分歧箱的“最強(qiáng)王者”

隨著公司不斷擴(kuò)張，房地產(chǎn)行業(yè)快速發(fā)展，閔海龍發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的三菱電機(jī)品牌拉力漸漸跟不上高漲的房?jī)r(jià)了。閔海龍說：“按照一套300萬元的房子來說，裝修費(fèi)用將近50萬元。一般家庭在預(yù)算裝中央空調(diào)時(shí)，會(huì)偏向于性價(jià)比高的國(guó)產(chǎn)品牌?！?/p>

在了解到這一點(diǎn)后，閔海龍開始尋求代理新的品牌。

2015年左右，海信中央空調(diào)在市場(chǎng)上發(fā)展很快。閔海龍抓住機(jī)會(huì)，在商用空調(diào)事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，成功拿下海信Free Match系列機(jī)組的全國(guó)代理商。開弓沒有回頭箭，憑借著對(duì)分歧箱的熱愛，閔海龍沉下心來，開始到不同的地方參觀學(xué)習(xí)，提升業(yè)務(wù)能力。

別的經(jīng)銷商搞不定的事情，閔海龍?jiān)敢鈬L試。經(jīng)過曲折的不斷摸索，功夫不負(fù)有心人，閔海龍成為了太倉(cāng)區(qū)域首屈一指的分歧箱經(jīng)銷大戶。

作為一個(gè)區(qū)域代理商，海信公司專門為閔海龍定制了一條產(chǎn)品線。這是閔海龍事業(yè)的輝煌成就，也是閔海龍前進(jìn)的動(dòng)力。

在產(chǎn)品推廣方面，閔海龍有多套的營(yíng)銷模式。他要求自己的業(yè)務(wù)員最先在接觸客戶時(shí)，不要報(bào)價(jià)，不要做方案。先要為客戶講解一個(gè)小時(shí)左右關(guān)于分歧箱技術(shù)的應(yīng)用。從國(guó)內(nèi)的應(yīng)用延伸到國(guó)外，從主流品牌到小眾品牌，加深客戶對(duì)分歧箱的了解，消除客戶疑慮，為營(yíng)銷掃清障礙。

在營(yíng)銷過程中，閔海龍發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上靠品牌銷售的業(yè)務(wù)員比較多。他認(rèn)為，科龍中央空調(diào)的推廣要靠技術(shù)，要懂得挖掘空調(diào)技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)。分歧箱就是一個(gè)技術(shù)上的推廣點(diǎn)，閔海龍相信，雖然分歧箱也有自身的局限性，但是在技術(shù)性的推廣服務(wù)上，分歧箱的營(yíng)銷將會(huì)大有不同。

在與《機(jī)電信息·中央空調(diào)市場(chǎng)》的交流中，閔海龍現(xiàn)場(chǎng)演示講解過程。精美流暢的推廣資料和自制的演說道具，閔海龍親力親為。從其自制的分歧箱推廣道具來看，閔海龍真切傳達(dá)了“干一行，愛一行”的真諦。專業(yè)的營(yíng)銷“法寶”，助推閔海龍的分歧箱事業(yè)蓬勃發(fā)展。

家用中央空調(diào)最為關(guān)注的幾個(gè)方面，如節(jié)能靜音、安全可靠、維修方便、裝修美觀等。分歧箱的銅管無需焊接，做到了安全可靠；銅管的獨(dú)立控制保證了冷媒分配更加節(jié)能；電子膨脹閥內(nèi)置于分歧箱，減少了主機(jī)的噪聲；控制面板的外置，更加方便維修。當(dāng)業(yè)務(wù)員在介紹產(chǎn)品時(shí)，將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)向客戶傳達(dá)，以此為突破點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷，提高簽單率。

此外，針對(duì)行業(yè)內(nèi)近來的無火焊接等安裝技術(shù)的熱點(diǎn)，閔海龍從分歧箱的角度表達(dá)了他的看法。無火焊接容易堵塞銅管，甚至造成滲漏，安全方面很難實(shí)現(xiàn)保障。

分歧箱技術(shù)在國(guó)外十分普遍。外資品牌在國(guó)外的銷售模式中都有分歧箱的身影。而在中國(guó)的普及需要人們認(rèn)識(shí)的提高，還需要更加專業(yè)的業(yè)務(wù)員將分歧箱推廣出去。

2018年7月，科龍中央空調(diào)臻品品鑒會(huì)在無錫舉辦，閔海龍作為特邀經(jīng)銷商做了心得分享：“想要做好分歧箱產(chǎn)品營(yíng)銷，一是要找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)，充分了解產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；二是要有強(qiáng)有力的銷售硬件支撐；三是要抓好銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培養(yǎng)專業(yè)性的業(yè)務(wù)人員?！边@些都是閔海龍?jiān)谔剿鞯穆飞厦鞒鰜淼恼嬷埔姟?/p>

成為探險(xiǎn)家，向集成商轉(zhuǎn)型

事物的發(fā)展總是波浪式的前進(jìn)，中央空調(diào)行業(yè)也不例外。交流中，閔海龍也談到了行業(yè)發(fā)展的一些弊端。目前，中央空調(diào)行業(yè)門檻太低，夫妻店、背包客等短利模式不利于行業(yè)的健康發(fā)展。

現(xiàn)在零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)更是將暖通行業(yè)做成了家電行業(yè)，利潤(rùn)被擠壓得十分低，再加上精裝修政策的發(fā)布，對(duì)零售發(fā)展造成了更多的阻礙。面對(duì)大形勢(shì)的迫近，閔海龍直言不諱，“零售已經(jīng)到頭了，結(jié)束了?！?/p>

未來如何發(fā)展，閔海龍也在持續(xù)觀望?！拔磥淼牧闶壑粫?huì)存在于存量房中，蛋糕很小”，閔海龍表示。

閔海龍希望，可以轉(zhuǎn)型成為零售集成商，成為服務(wù)商，為客戶打包集成服務(wù)來開拓市場(chǎng)。目前來說，專業(yè)的集成服務(wù)商很少，這也是未來的發(fā)展趨勢(shì)。閔海龍希望廠家可以注意到集成家居的趨勢(shì)，提供多元化的產(chǎn)品發(fā)展。

零售集成商需要了解的范圍更加廣泛，包括地暖、熱水、新風(fēng)、照明甚至智能家居。全新的領(lǐng)域不僅是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇。在精裝修風(fēng)靡的未來，閔海龍表示，自己會(huì)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，在風(fēng)口處建立發(fā)展優(yōu)勢(shì)，提升公司知名度和影響力。在危機(jī)到來前，昂揚(yáng)自信地面對(duì)未來的發(fā)展。

站在客戶的角度才能看得更遠(yuǎn)。臨別前，閔海龍表示他將永遠(yuǎn)將客戶的需求放在第一位?？讫堉醒肟照{(diào)有著日系的壓縮機(jī)、海信的大背景和成熟的分歧箱技術(shù)，這讓他十分安心。

厚積薄發(fā)，多年的市場(chǎng)耕耘，閔海龍正以探險(xiǎn)家的姿態(tài)，乘風(fēng)破浪，朝著成為行業(yè)內(nèi)分歧箱的代言人不斷奮進(jìn)。