作者 鄭建星

2017年，天加躋身中國(guó)中央空調(diào)企業(yè)前十強(qiáng)，其末端產(chǎn)品市場(chǎng)占有率高達(dá)13.0%，首次位居行業(yè)首位。2018年上半年，天加依然毫無(wú)懸念地保持這一成績(jī)。

在末端凈化領(lǐng)域領(lǐng)先的天加并沒(méi)有止步，而是不斷拓展產(chǎn)品線，進(jìn)軍陌生市場(chǎng)，對(duì)北方清潔采暖和戶式水機(jī)領(lǐng)域更是大力投入，新品迭出。然而從2018年上半年的市場(chǎng)情況來(lái)看，煤改電市場(chǎng)發(fā)展速度放緩，戶式水機(jī)被各大老牌水機(jī)廠家環(huán)視，天加選擇的道路似乎并不輕松。

天加中央空調(diào)銷售總監(jiān)齊家沖在接受《機(jī)電信息·中央空調(diào)市場(chǎng)》采訪時(shí)說(shuō)：“要想得到民用市場(chǎng)的真正認(rèn)可，我們還要加大力度去投入，去布局?！?/p>

將頂點(diǎn)優(yōu)勢(shì)嫁接

在中興事件發(fā)生后，社會(huì)對(duì)企業(yè)地位的印象發(fā)生了潛移默化的轉(zhuǎn)變，比起依賴技術(shù)引進(jìn)造就的綜合實(shí)力，單項(xiàng)冠軍似乎更加能夠滿足我們對(duì)中國(guó)制造崛起的期待。另一方面，企業(yè)自主研發(fā)和創(chuàng)新的成果并非一蹴而就，需要經(jīng)年累月的投入才能夠體現(xiàn)出來(lái)。

從公司成立之初擁有首個(gè)空氣處理機(jī)組專利開(kāi)始，天加在這一領(lǐng)域擁有長(zhǎng)達(dá)20余年的制造研發(fā)經(jīng)驗(yàn)。匠心精神的延續(xù)是天加在市場(chǎng)上大放異彩的基石。那么，為什么剛好是在2017年這個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，天加能夠迎來(lái)實(shí)至名歸的高光時(shí)刻？

這要從行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的變化說(shuō)起。2017年冷水機(jī)組市場(chǎng)堪堪擺脫了前兩年的頹勢(shì)，小幅回升。而被認(rèn)為與主機(jī)產(chǎn)品掛鉤的末端市場(chǎng)卻實(shí)現(xiàn)了近10%的高位增長(zhǎng)。超出以往預(yù)期的增長(zhǎng)部分來(lái)自于細(xì)分行業(yè)的特殊需求，如醫(yī)療、電子等行業(yè)單獨(dú)需要的空氣處理設(shè)備，以及非標(biāo)定制的產(chǎn)品。而這些正是天加一直以來(lái)深耕的市場(chǎng)領(lǐng)域，其空氣處理機(jī)組在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率第一的地位已經(jīng)連續(xù)保持了7年。

天加對(duì)細(xì)分行業(yè)的掌控和服務(wù)能力是其最大優(yōu)勢(shì)，這一優(yōu)勢(shì)也被用于推動(dòng)水機(jī)產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓。對(duì)此，齊家沖表示：“天加始終堅(jiān)持行業(yè)細(xì)分、市場(chǎng)細(xì)分、管理精準(zhǔn)的理念，在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都分別設(shè)立了技術(shù)團(tuán)隊(duì)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)支持團(tuán)隊(duì)，協(xié)助經(jīng)銷商技術(shù)化、專業(yè)化、服務(wù)化。我們正在向解決方案的路線靠攏，主打我們自己的產(chǎn)品組合解決方案。”

對(duì)于面向的客戶，齊家沖補(bǔ)充道：“我們今后還會(huì)在電子、信息產(chǎn)業(yè)、制藥、手術(shù)室、食品藥品、國(guó)企、軍工、大型民生工程等這些方面進(jìn)行深挖和深耕。”

2018上半年，天加成功樹(shù)立了一批標(biāo)桿項(xiàng)目，如中鐵青島世界博覽城、科伯舒特（蘇州）汽車科技有限公司、百威雪津（莆田）啤酒有限公司、正大青春寶藥業(yè)有限公司、撫順市政府辦公大樓、西安巨子生物基因技術(shù)股份有限公司新工廠等，主流市場(chǎng)的青睞充分證明天加的產(chǎn)品受到廣泛認(rèn)可。

在未來(lái)的市場(chǎng)拓展中，天加想要推廣自身的產(chǎn)品組合還會(huì)面臨一系列問(wèn)題，最直接的就是品牌在末端市場(chǎng)固有的影響力并不能嫁接到在其他產(chǎn)品上。然而，天加轉(zhuǎn)型的意向已足夠堅(jiān)定，能夠把磁懸浮離心機(jī)加入產(chǎn)品陣營(yíng)就能說(shuō)明這一點(diǎn)。

爭(zhēng)做零售市場(chǎng)新秀

據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，天加在2018上半年繼續(xù)激流勇進(jìn)，同比增長(zhǎng)39%。在行業(yè)總體增長(zhǎng)個(gè)位數(shù)的背景下，這一成績(jī)尤為突出。天加多聯(lián)機(jī)在以往強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，2018年上半年再次取得4億元銷售收入、同比增長(zhǎng)100%的好成績(jī)，繼續(xù)超高速發(fā)展。

得益于前兩年家裝零售市場(chǎng)的高增長(zhǎng)，家用中央空調(diào)的理念得到了廣泛普及，市場(chǎng)需求被激活，并在房地產(chǎn)市場(chǎng)的刺激下迅猛增長(zhǎng)。齊家沖表示：“多聯(lián)機(jī)的市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大，天加在這個(gè)市場(chǎng)中增長(zhǎng)速度也非?？?，說(shuō)明我們的技術(shù)儲(chǔ)備、市場(chǎng)布局取得了成效。2018年，天加目標(biāo)是多聯(lián)機(jī)銷售額達(dá)到10億元，相當(dāng)于翻一番?！?/p>

定下遠(yuǎn)超行業(yè)平均增長(zhǎng)水平的目標(biāo)，是天加對(duì)于自身在行業(yè)中技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量的正確定位。齊家沖說(shuō)到：“公司通過(guò)管理的分解、目標(biāo)的分解，合理制定戰(zhàn)略規(guī)劃，我們預(yù)期天加會(huì)有一個(gè)理想的市場(chǎng)表現(xiàn)。”

天加多聯(lián)機(jī)實(shí)行差異化定位、技術(shù)打磨，直至達(dá)到現(xiàn)有技術(shù)高度，得以快速發(fā)展。多種技術(shù)的革新，造就了與眾不同的天加多聯(lián)機(jī)。如今，“全變頻、大容量、22 HP單壓機(jī)、64 HP雙模塊、噴氣增焓、冷媒+風(fēng)冷技術(shù)、專業(yè)凈化”已成為天加多聯(lián)機(jī)與眾不同的關(guān)鍵詞。除此之外，運(yùn)用黑匣子全周期記錄機(jī)組生命軌跡、PC/移動(dòng)端檢測(cè)室內(nèi)空氣并實(shí)施智能控制，也是天加多聯(lián)機(jī)的眾多亮點(diǎn)之一。

對(duì)于家裝零售市場(chǎng)，天加并不打算止步于多聯(lián)機(jī)，而是強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入戶式水機(jī)市場(chǎng)。天加“家加潤(rùn)”戶式水機(jī)產(chǎn)品在2017年正式推出，在齊家沖的規(guī)劃中，這一產(chǎn)品前期的推廣將會(huì)集中在華東地區(qū)開(kāi)展，渠道開(kāi)拓和宣傳推廣將同步進(jìn)行。自2018年以來(lái)，天加“家加潤(rùn)”戶式水機(jī)推介會(huì)已經(jīng)在寧波、杭州、南京、長(zhǎng)沙等地舉行，專賣店也紛紛落地成立。在戶式水機(jī)這個(gè)還處于起步階段的市場(chǎng)內(nèi)，天加聲勢(shì)已足。

把握供暖市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)

“天加的煤改電系列是我們的爆款產(chǎn)品，無(wú)論在性價(jià)比還是工藝方面，我們?cè)谑袌?chǎng)上都具有很大的優(yōu)勢(shì)?！饼R家沖自豪地說(shuō)道。

在2018年中國(guó)制冷展上，天加與洋馬戰(zhàn)略合作發(fā)布會(huì)成功舉行，雙方合作推出的GHP燃?xì)舛嗦?lián)機(jī)完美地契合了北方煤改氣項(xiàng)目的需求，在清潔采暖市場(chǎng)擁有極大的潛力。

GHP燃?xì)舛嗦?lián)機(jī)是由天然氣驅(qū)動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)，帶動(dòng)壓縮機(jī)進(jìn)行制冷制熱的空調(diào)熱泵產(chǎn)品，具有超低溫制熱、無(wú)需化霜、高能效比、用電少，可緩解天然氣冬夏季峰谷差等優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，天然氣作為清潔能源，可大大緩解由于燃煤供熱或者發(fā)電帶來(lái)的霧霾以及二氧化碳問(wèn)題，對(duì)北方地區(qū)改善空氣質(zhì)量有著很大的幫助。隨著中國(guó)能源結(jié)構(gòu)的改變，這將極大地刺激中國(guó)GHP市場(chǎng)的發(fā)展。

天加始終堅(jiān)持行業(yè)細(xì)分、市場(chǎng)細(xì)分、管理精準(zhǔn)的理念，在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都分別設(shè)立了技術(shù)團(tuán)隊(duì)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)支持團(tuán)隊(duì)，協(xié)助經(jīng)銷商技術(shù)化、專業(yè)化、服務(wù)化。

此外，天加在2018年制冷展上主打的采暖系列產(chǎn)品還有：熾焰系列低溫空氣源熱泵熱風(fēng)機(jī)、空氣源熱泵、自然冷媒CO2熱泵高溫?zé)崴畽C(jī)組等產(chǎn)品。全方位解決商用、家用等各種不同環(huán)境下的采暖需求，為我國(guó)采暖用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，獲得了社會(huì)各界的認(rèn)同。

2018年6月，天加榮獲天津制冷學(xué)會(huì)頒發(fā)的“天津市清潔供暖突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”，進(jìn)一步證明了天加在國(guó)內(nèi)清潔供暖領(lǐng)域舉足輕重的地位。

即便天加已經(jīng)取得了卓越的成績(jī)，依然保持著不斷奮進(jìn)的態(tài)勢(shì)。從一個(gè)頂點(diǎn)邁向另一個(gè)頂點(diǎn)，就是天加接下來(lái)要做的，這其中的過(guò)程必然不輕松。不過(guò)對(duì)于實(shí)至名歸的單項(xiàng)冠軍來(lái)說(shuō)，天加所做的無(wú)非是把既往的成功再?gòu)?fù)制一次。