文/佚名

如今，關(guān)于“如何推廣產(chǎn)品，進(jìn)而提升銷量的‘套路’”屢見不鮮，歸根結(jié)底是依據(jù)消費(fèi)者的行為和心理來做營銷調(diào)整。事實(shí)上，消費(fèi)者在作購物決策時(shí)，往往存在認(rèn)知偏見，這是一個(gè)系統(tǒng)性的偏離軌跡，相對(duì)于判斷中的標(biāo)準(zhǔn)、合理性，這種偏離可能來自其他人、特定場(chǎng)景等，進(jìn)而形成主觀性的消費(fèi)行為。

以下15個(gè)消費(fèi)心理學(xué)理論，則是被提及和運(yùn)用最多的影響認(rèn)知偏見的因子。

1 模糊效應(yīng)（Ambiguity effect）

傾向于避免選擇未知的選項(xiàng)，似乎每個(gè)人都喜歡確定的選項(xiàng)。比如，一個(gè)用戶不明白你的產(chǎn)品，或者某個(gè)特定的功能，他將不會(huì)選擇它。

2 沉錨效應(yīng)（Anchoring effect）

人們?cè)趯?duì)某物/人作判斷的時(shí)候，容易受第一印象或第一次獲得的信息支配，就像沉入海底的錨一樣，把人們的思想固定在某處。比如，某消費(fèi)者第一次看到某產(chǎn)品的價(jià)格，那么這個(gè)第一印象的價(jià)格，將對(duì)該消費(fèi)者產(chǎn)生巨大的影響。

3 注意力偏見（Attentional bias）

我們的看法受我們重復(fù)的認(rèn)識(shí)所影響。所以我們常常有這個(gè)結(jié)論，一個(gè)消費(fèi)者越頻繁地看見你的廣告、消息，他越有可能從你這里產(chǎn)生購買。如使用“訪客找回”技術(shù)在互聯(lián)網(wǎng)上投廣告；讓CTA按鈕貫穿整個(gè)引導(dǎo)頁面；在線上線下特定區(qū)域內(nèi)，轟炸廣告。

4 可利用性法則（Availability heuristic）

在很多時(shí)候，人們只是簡單地根據(jù)事情已有的信息，包括回憶、簡單的計(jì)算、簡單的總結(jié)來確定事情發(fā)生的可能性。如在路邊上的“江南皮革廠倒了，老板跟小姨子跑了”3折甩賣皮具的店鋪里，想買真皮具的消費(fèi)者很容易推測(cè)出這時(shí)假的，并不會(huì)圍觀上去；圍鋪的人多是大媽，只是想買一個(gè)便宜包，并不真覺得“皮包如此便宜”。

5 可利用性疊加（Availability cascade）

在一個(gè)群體中，如果大部分人主動(dòng)或者被動(dòng)相信一個(gè)信念、事情，那么這個(gè)信念、事情就會(huì)變得越來越合理。既只要長時(shí)間重復(fù)一件事，這件事就會(huì)變成事實(shí)。如當(dāng)網(wǎng)站、品牌、產(chǎn)品反復(fù)地被討論，就成功了一半，即便有存在消極的聲音，也是無害的。

6 逆火效應(yīng)（Backfire effect）

當(dāng)一個(gè)錯(cuò)誤的信息被更正后，如果正確的信息與原本的看法相違背，它反而會(huì)加深人們對(duì)原本錯(cuò)誤信息的信任，最終導(dǎo)致把自己的看法認(rèn)為成理所當(dāng)然。當(dāng)大腦接受一個(gè)信息后，便會(huì)本能地捍衛(wèi)它不被其他與之相斥的信息侵犯。

7 基礎(chǔ)概率謬論（Base rate fallacy）

人們要么總是忽略事物的基礎(chǔ)信息，要么總是忽略事物的特別信息。因而在推廣產(chǎn)品時(shí)，商家不僅僅展示了一堆無聊的信息（型號(hào)、數(shù)據(jù)、功能等），還要運(yùn)用案例說明、用戶評(píng)論等展示產(chǎn)品在特定的情況下是如何特別工作的。

8 偏見盲點(diǎn)（Bias blind spot）

人們總是認(rèn)為自己比別人會(huì)更少地受到偏見的影響，或者有能力識(shí)別認(rèn)知偏見。面對(duì)自己的愚蠢，人們總是不易察覺。

9 啦啦隊(duì)效應(yīng)（Cheerleader effect）

“群體”“大量”總是對(duì)人們更有吸引力，展示產(chǎn)品的時(shí)候，盡量多堆數(shù)量，堆積如山的產(chǎn)品給消費(fèi)者的感覺是很好的，且更容易激起購買欲。

10 支持選擇偏誤（Choice-supportive bias）

人們傾向于對(duì)自己已作出的決定持積極的態(tài)度，哪怕這個(gè)決定并不是多優(yōu)秀。這也是為什么在購買產(chǎn)品以后，商家會(huì)不斷發(fā)短信/郵件表示祝賀購買。

11 聚類錯(cuò)覺（Clustering illusion）

人們傾向于將隨機(jī)事件中不可避免的小樣本歸結(jié)為某種有意義的規(guī)律。如棋牌中的連續(xù)勝利，我們歸結(jié)為“這是運(yùn)氣”，連續(xù)輸歸結(jié)為“這是手背”，實(shí)際上，連續(xù)一段時(shí)間的輸/贏，在長時(shí)間賭博中是必然存在的，沒有運(yùn)氣與手背之言。

12 誘餌效應(yīng)（Decoy effect）

最先是在消費(fèi)品的選擇中被發(fā)現(xiàn)的，現(xiàn)在已經(jīng)被證明是相當(dāng)普遍的現(xiàn)象。消費(fèi)者在作出決策時(shí)，很少不做對(duì)比而直接購買，這時(shí)候，商家為了消費(fèi)者更好更快地作出購買決策，往往會(huì)為目標(biāo)產(chǎn)品提供一個(gè)“誘餌”，以促使消費(fèi)者購買。

13 曝光效應(yīng)（The exposure theory ）

它是一種心理現(xiàn)象，指我們會(huì)偏好自己熟悉的事物，我們把這種只要經(jīng)常出現(xiàn)就能增加喜歡程度的現(xiàn)象叫做曝光效應(yīng)。

14 框架效應(yīng)（Framing effects）

指同一個(gè)問題通過兩種不同的表達(dá)，會(huì)導(dǎo)致不同的決策判斷。因此，在日常宣傳中，商家即使不能給予用戶“獲得感”，也不會(huì)展示出“風(fēng)險(xiǎn)感”。

15 腎上腺素效應(yīng)（The Adrenaline effect）

意指用戶對(duì)某產(chǎn)品有意圖，但并不一定會(huì)想購買，只有當(dāng)用戶的腎上腺素被激發(fā)時(shí)，短時(shí)間內(nèi)迫使用戶作出購買決策。

通常情況下，消費(fèi)者在作購買決策的時(shí)候，都需要經(jīng)過3個(gè)層面的思考：技術(shù)層面，這個(gè)產(chǎn)品是否能滿足我特定的需求；經(jīng)濟(jì)層面，這個(gè)產(chǎn)品能滿足我的特定需求，但是我有足夠的錢來購買嗎；實(shí)惠層面，這個(gè)產(chǎn)品能滿足我的特定需求，我也有足夠的錢來購買，但是，它在我的選擇決策中，是實(shí)惠的嗎？

掌握了以上影響認(rèn)知偏見的因素，或許能夠更好地推廣產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的多元化需求。?