劉多林 冀宗強(qiáng)

摘要：一些推廣者通過(guò)淘寶聯(lián)盟這個(gè)平臺(tái)可以對(duì)淘寶數(shù)百萬(wàn)商家的商品進(jìn)行推廣，按成交額賺取傭金。我們稱之為淘寶客，簡(jiǎn)稱“淘客”。本文以淘寶客的網(wǎng)絡(luò)推廣渠道為研究對(duì)象，首先對(duì)淘寶客的理論做了概述，然后對(duì)淘寶客目前的現(xiàn)狀和面臨的一些問(wèn)題進(jìn)行了詳細(xì)的分析，最后針對(duì)這些問(wèn)題提出了一些解決方案。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；阿里媽媽；淘寶聯(lián)盟；淘寶客

引言

淘寶客從上線至今，推廣者一直是層出不窮，特別是在過(guò)去的2016年，被大多數(shù)人稱之為“淘客年”。 淘寶客這一順應(yīng)時(shí)代潮流的新興職業(yè)，會(huì)被越來(lái)越多的人關(guān)注，但是否能在時(shí)代的浪潮中拔得頭籌，取得輝煌的業(yè)績(jī)，還是要看每個(gè)淘客的修為。

1、淘寶客理論概述

1.1 廣告聯(lián)盟概述

廣告聯(lián)盟，又稱聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)，指集合中小網(wǎng)絡(luò)媒體資源（又稱聯(lián)盟會(huì)員，如中小網(wǎng)站、個(gè)人網(wǎng)站、WAP站點(diǎn)等）組成聯(lián)盟，通過(guò)聯(lián)盟平臺(tái)幫助廣告主實(shí)現(xiàn)廣告投放，并進(jìn)行廣告投放數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)統(tǒng)計(jì)，廣告主則按照網(wǎng)絡(luò)廣告的實(shí)際效果向聯(lián)盟會(huì)員支付廣告費(fèi)用的網(wǎng)絡(luò)廣告組織投放形式。

1.2 淘寶聯(lián)盟簡(jiǎn)述

淘寶聯(lián)盟是類(lèi)似于廣告聯(lián)盟的網(wǎng)絡(luò)推廣聯(lián)盟，所不同的是淘寶聯(lián)盟中的商品庫(kù)中的商品均來(lái)源于淘寶。淘寶聯(lián)盟隸屬于阿里巴巴集團(tuán)旗下的阿里媽媽平臺(tái)，2010年4月8日，“淘寶聯(lián)盟”正式啟動(dòng)。淘寶聯(lián)盟的商品推廣系統(tǒng)是基于淘寶開(kāi)放平臺(tái)的，通過(guò)淘寶開(kāi)放平臺(tái)獲取各個(gè)種類(lèi)的淘寶客推廣商品信息并進(jìn)行深度挖掘，依據(jù)不同的篩選條件給客戶端發(fā)送用戶相關(guān)的淘寶商品信息，縮短用戶挑選淘寶商品的時(shí)間和成本，促進(jìn)用戶交易，并對(duì)客戶端的展示和點(diǎn)擊信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。

1.3 淘寶客概述

通俗來(lái)說(shuō)，在淘寶聯(lián)盟推廣商品的人就稱之為淘寶客。淘寶聯(lián)盟是類(lèi)似于廣告聯(lián)盟的網(wǎng)絡(luò)推廣聯(lián)盟，所不同的是淘寶聯(lián)盟中的商品庫(kù)中的商品均來(lái)源于淘寶。淘寶客推廣是一種按成交計(jì)費(fèi)的推廣模式。淘寶客只要從淘寶客推廣專區(qū)獲取商品推廣代碼，任何買(mǎi)家（包括您自己）經(jīng)過(guò)淘寶客的推廣（鏈接、個(gè)人網(wǎng)站、博客或者社區(qū)發(fā)的帖子）進(jìn)入淘寶賣(mài)家店鋪完成購(gòu)買(mǎi)后，就可得到由賣(mài)家支付的傭金。

淘寶聯(lián)盟在每月21日會(huì)對(duì)淘寶客結(jié)算上月收入。在扣除平臺(tái)服務(wù)費(fèi)后把剩余推廣傭金進(jìn)行結(jié)算，在淘寶聯(lián)盟APP或者淘寶聯(lián)盟網(wǎng)站都可以直接提現(xiàn)。提現(xiàn)后，傭金會(huì)到達(dá)支付寶余額，如果傭金不提現(xiàn)，會(huì)一直在淘寶聯(lián)盟的賬戶中，不會(huì)消失。

2、淘寶客的網(wǎng)絡(luò)推廣現(xiàn)狀

2.1 淘寶客當(dāng)前的內(nèi)外局勢(shì)

從淘寶聯(lián)盟內(nèi)部來(lái)說(shuō)，在2017年有以下2次重大的變動(dòng)。2017年4月，淘寶聯(lián)盟APP進(jìn)行了更新，這次更新加速了全民淘客進(jìn)程，更新后，任何人登錄淘寶帳號(hào)即可直接復(fù)制淘寶鏈接在淘寶聯(lián)盟APP上進(jìn)行傭金查詢和優(yōu)惠券的查詢，都可以自己查券并賺傭金了，淘寶客業(yè)績(jī)必然下滑，再加上顧客的口頭傳播作用，淘寶聯(lián)盟未來(lái)勢(shì)必會(huì)被大多數(shù)人使用，進(jìn)入“全民淘客”時(shí)代。2017年五月，淘寶聯(lián)盟開(kāi)始打壓淘寶客軟件和各類(lèi)淘寶客網(wǎng)站，打壓的比較明顯的有“大淘客”、“輕淘客”、“淘鵲橋”這類(lèi)淘客服務(wù)型網(wǎng)站；這次打壓，無(wú)疑對(duì)淘寶客網(wǎng)站和軟件都是致命的，并且對(duì)各位淘寶客都產(chǎn)生了巨大了影響。

從淘寶聯(lián)盟外部來(lái)說(shuō)，有京東聯(lián)盟、當(dāng)當(dāng)聯(lián)盟和蘇寧聯(lián)盟，還有2017年開(kāi)始興起的大微信客等這些類(lèi)似于淘寶聯(lián)盟的電商推廣聯(lián)盟攪局，并且有諸多的針對(duì)淘寶聯(lián)盟的福利政策。

2.2 淘寶客被越來(lái)越多的人關(guān)注

淘寶客從2009年上線以來(lái)，推廣者一直層出不窮，特別是2016年，被稱之為“淘客年”。因?yàn)檫@一年，淘寶客在各大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的宣傳，淘寶聯(lián)盟的推廣以及自身的影響下，被越來(lái)越多的人所關(guān)注并加入進(jìn)來(lái)，淘寶客的數(shù)量發(fā)生了爆發(fā)式的增長(zhǎng)。在淘寶客的隊(duì)伍中可以看到社會(huì)各大人群的身影，有學(xué)生、白領(lǐng)、家庭主婦、職業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣者、寶媽、護(hù)士、網(wǎng)站站長(zhǎng)等。從2016年后半年到目前為止，都屬于淘寶客的爆發(fā)期。

回顧2015天貓雙十一全球購(gòu)物狂歡節(jié)，一共912.17億元的全天成交額，2016年更是達(dá)到了1207億元，最新公布的數(shù)據(jù)，2017天貓雙11成交額達(dá)到了1682億元，相比去年的1207億，整整多了475億元，再次創(chuàng)造了全球零售史上的新紀(jì)錄。這個(gè)數(shù)字足以證明中國(guó)網(wǎng)民的強(qiáng)大網(wǎng)購(gòu)能力。在如此巨大的交易額后面，與淘寶客的背后推廣是離不開(kāi)的。在2016年雙十一剛過(guò)的時(shí)候，有淘寶客大牛曬出了雙十一當(dāng)日收入截圖，當(dāng)日推廣傭金超過(guò)50萬(wàn)，這幾乎超過(guò)了普通白領(lǐng)一年的收入，令眾多人羨慕，也開(kāi)始紛紛加入淘客。

可以預(yù)計(jì)，淘寶客這一順應(yīng)時(shí)代潮流的新興職業(yè)，會(huì)被越來(lái)越多的人去關(guān)注，去實(shí)踐，可以說(shuō)是名副其實(shí)的朝陽(yáng)行業(yè)。

3、淘寶客在網(wǎng)絡(luò)推廣中存在的問(wèn)題

3.1 淘寶客的引流難度加大

做網(wǎng)絡(luò)推廣，最重要的就是解決流量的問(wèn)題，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)引流越來(lái)越難，流量的價(jià)值也水漲船高，特別是對(duì)于精準(zhǔn)流量，引流價(jià)格更是高的可怕，難度也在不斷加大。

由于微信淘寶客的入門(mén)難度極低，所以2016年開(kāi)始到2017年出現(xiàn)了一大批淘客。因此在同行日益增多，競(jìng)爭(zhēng)不斷加大，人們對(duì)裂變活動(dòng)的新鮮感下降的情形下，引流難度變得越來(lái)越大，成本越來(lái)越高。

另一方面，是各個(gè)推廣引流平臺(tái)對(duì)引流的憎惡和規(guī)則的不斷修改，以前常用的百度知道、博客、微博、知乎、論壇等已經(jīng)不能很好的適應(yīng)如今的推廣引流，各大平臺(tái)對(duì)廣告的監(jiān)測(cè)力度和刪除力度在不斷升級(jí)。

3.2 淘寶客的顧客流失問(wèn)題嚴(yán)重

當(dāng)淘寶客推廣的商品或服務(wù)不能滿足客戶需求的時(shí)候，客戶就會(huì)主動(dòng)轉(zhuǎn)移到其他同行那里，購(gòu)買(mǎi)他們推薦的產(chǎn)品。

客戶流失主要有三種情況，自然流失、競(jìng)爭(zhēng)流失和過(guò)失流失：

（1）自然流失：以微信淘寶客為例，當(dāng)建立一個(gè)微信群開(kāi)始做淘寶客，通過(guò)一系列引流裂變手段進(jìn)行群成員的瘋狂增加后，最終群內(nèi)人數(shù)會(huì)退20%左右，這部分人是不可控制的，并非人為因素造成。

（2）競(jìng)爭(zhēng)流失：以微信淘寶客為例，現(xiàn)在淘客數(shù)量劇增，競(jìng)爭(zhēng)也在加劇，可能客戶今天還在你的微信群里，明天就會(huì)被別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶過(guò)去，然后如果這時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品或者服務(wù)讓顧客更加滿意，客戶就會(huì)流失。這種情況流失的顧客比例在10%左右。

（3）過(guò)失流失：原先淘客市場(chǎng)屬于“賣(mài)家市場(chǎng)”，服務(wù)占據(jù)的比重并不大，甚至不需要對(duì)客戶進(jìn)行任何維護(hù)。但現(xiàn)在隨著同行的增加，市場(chǎng)屬于“買(mǎi)方市場(chǎng)”?？梢哉f(shuō)服務(wù)是留住客戶最大的原因。如果客戶在你這里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，感覺(jué)不到你對(duì)他的服務(wù)，客戶很可能就會(huì)流失，這樣流失的顧客比重在15%左右。

3.3 淘寶客面臨的內(nèi)憂外患問(wèn)題

對(duì)于阿里內(nèi)部來(lái)說(shuō)，淘寶客的存在確實(shí)為淘寶帶來(lái)了巨大的流量，但是卻影響到了淘寶最大的利益——商家的廣告選擇渠道。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，直通車(chē)、鉆展、聚劃算、淘寶客都是用來(lái)推廣商品的渠道，而前三者的收費(fèi)極高，并且是淘寶獨(dú)自享受利益，支撐起了淘寶強(qiáng)大的利益來(lái)源，而淘寶客的收益需要給淘客結(jié)算，淘寶聯(lián)盟也只能象征性的收10%的服務(wù)費(fèi)。由于越來(lái)越多的商家把注意力分散到了淘寶客的身上，減少了對(duì)其他渠道廣告的投入，這對(duì)于阿里巴巴來(lái)說(shuō)，是一個(gè)致命的威脅。這樣下去，阿里利潤(rùn)會(huì)大幅度下滑。從這點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，淘寶聯(lián)盟對(duì)淘寶客的打壓是正常的。

對(duì)于外部京東聯(lián)盟、當(dāng)當(dāng)聯(lián)盟和大微信客等的持續(xù)崛起，淘寶客確實(shí)面臨了很大的挑戰(zhàn)和壓力。主要體現(xiàn)在淘寶客的傭金提現(xiàn)時(shí)間、技術(shù)服務(wù)費(fèi) 、定向計(jì)劃申請(qǐng)和在微信中是否可直接打開(kāi)的問(wèn)題上。

3.4 淘寶客的盲目推廣問(wèn)題嚴(yán)重

很多人天真地以為淘客就是將產(chǎn)品發(fā)發(fā)朋友圈、微信群，然后聯(lián)盟的數(shù)據(jù)就會(huì)變得漂亮。但是，定位不精準(zhǔn)一切都是沒(méi)用的。所以淘寶客不能追求“大”流量了，范流量對(duì)于目前的淘寶客形勢(shì)來(lái)說(shuō)，作用并不大，轉(zhuǎn)化率太低了。經(jīng)測(cè)試，轉(zhuǎn)化率一般是1%到5%左右，大多數(shù)范流量沒(méi)有任何意義，一味追求流量的上漲，浪費(fèi)了大量時(shí)間、精力和金錢(qián)，卻帶不來(lái)訂單的轉(zhuǎn)化，這種流量不要也罷。

4、淘寶客網(wǎng)絡(luò)推廣問(wèn)題的解決對(duì)策

4.1 在不同的引流渠道推陳出新

流量又分為精準(zhǔn)流量和范流量，范流量意為大眾流量，因?yàn)槭侨巳翰痪珳?zhǔn)，所以對(duì)這部分人群推廣商品，轉(zhuǎn)化率也是極低的。因而精準(zhǔn)流量尤為可貴，在引流越來(lái)越難的大環(huán)境下，我們應(yīng)該在不同渠道運(yùn)用不同引流策略，積極擴(kuò)展新的引流渠道。如今已經(jīng)和前幾年的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境大不相同了，想要做大流量已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)了，比較好的方法就是反其道而行之，專做小流量，做精準(zhǔn)流量，重點(diǎn)服務(wù)好一小部分人群就夠了。

4.2 做好客戶關(guān)系管理

客戶維護(hù)的核心是要提高客戶忠誠(chéng)度，讓客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可，并且要有一定得附加價(jià)值，讓客戶感覺(jué)自己具有某些特權(quán)，在這里買(mǎi)東西比別的地方具有特色，最終形成一定規(guī)模的產(chǎn)品市場(chǎng)。因此，在淘寶客的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，要重視對(duì)客戶的維護(hù)，不但要重視引導(dǎo)客戶成交，更要花心思做好售后服務(wù)，增進(jìn)和客戶之間的關(guān)系。

實(shí)際工作中應(yīng)該盡量避免把重心放在售前或者售中，急功近利，一味追求成交，更應(yīng)該重視售后，避免老顧客因提問(wèn)得不到及時(shí)解決而流失，應(yīng)想辦法增進(jìn)和客戶之間的關(guān)系，引導(dǎo)客戶重復(fù)消費(fèi)。對(duì)于淘寶客，要重點(diǎn)衡量客戶的復(fù)購(gòu)率和消費(fèi)能力，消費(fèi)能力高，并且高頻購(gòu)買(mǎi)，就要重點(diǎn)維護(hù)，經(jīng)常送點(diǎn)免單禮品或者發(fā)點(diǎn)紅包，聊聊天，貼近和客戶之間的距離。

4.3 對(duì)淘寶聯(lián)盟進(jìn)行呼吁

我們呼吁淘寶聯(lián)盟平臺(tái)能夠在當(dāng)前內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)加劇，外部同類(lèi)平臺(tái)不斷增加的大環(huán)境下，能夠真正為淘寶客著想，降低淘寶聯(lián)盟收取服務(wù)費(fèi)的比例，并且縮短提現(xiàn)時(shí)間。淘寶聯(lián)盟只要為淘寶客著想，捍衛(wèi)淘寶客利益，淘寶客才會(huì)堅(jiān)定不移的擁抱聯(lián)盟。

4.4 做精準(zhǔn)淘客

在獲得了精準(zhǔn)流量后，我們就要對(duì)精準(zhǔn)流量進(jìn)行精準(zhǔn)推廣?？偨Y(jié)起來(lái)，一定要做好以下幾點(diǎn)：

（1）知己知彼，了解客戶們的特征；

（2）篩選符合條件的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；

（3）選擇優(yōu)質(zhì)的第三方平臺(tái)；

（4）參考選品網(wǎng)站；

（5）撰寫(xiě)超級(jí)文案；超級(jí)文案的來(lái)源有：蘑菇街、YOKA時(shí)尚網(wǎng)、逛街吧、美麗說(shuō)、米折網(wǎng)和頭條團(tuán)等，這些是常見(jiàn)的內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)類(lèi)網(wǎng)站。

（6）做好群內(nèi)互動(dòng)，提升社群價(jià)值。

5、總結(jié)

淘寶客發(fā)展至今，已經(jīng)成為一個(gè)行業(yè)，越來(lái)越多的人加入到這個(gè)行業(yè)里，未來(lái)的小淘客會(huì)越做越難，甚至退出淘客，大淘客收入明顯降低，中等淘客影響略小的情況。做為淘客只能是不斷適應(yīng)各種政策，把心思全部放在顧客維護(hù)和服務(wù)上。做好這些，用戶信任和粘度自然就有了，客戶會(huì)重復(fù)消費(fèi)，自然傭金就會(huì)賺的更多。“客”不在多在于精準(zhǔn)，我相信未來(lái)應(yīng)該是精準(zhǔn)小淘客的天下，每個(gè)淘客服務(wù)好一部分人，充分熟悉這部分人的痛點(diǎn)，做到精準(zhǔn)推廣，為客戶制造價(jià)值，增加粘性。

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作者簡(jiǎn)介：劉多林，碩士學(xué)位，副教授，沈陽(yáng)理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，研究方向：數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)用，電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)管理；

冀宗強(qiáng)，北京賀裕隆盛貿(mào)易有限公司，電商運(yùn)營(yíng)助理。