傅教智

安裝服務(wù)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，更應(yīng)該建專賣店。

首先，專賣店這件事情看起來簡單，但琢磨透徹很不容易。廠商要對建立專賣店有非常明確的認(rèn)知，包括對品牌、對產(chǎn)品、對服務(wù)、對銷售等多個(gè)層面的考慮和串聯(lián)。這既涉及到對專賣店的功能定位，也涉及到對專賣店的管理服務(wù)和存續(xù)發(fā)展。專賣店的建設(shè)涉及多方面、多環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)和對接，也涉及到對專賣店本質(zhì)的理解問題，專賣店體系的搭建是個(gè)系統(tǒng)工程，非決心和耐心不足以成。

其次，專賣店的分類非常重要。目前常見的有，品牌體驗(yàn)店、大型旗艦店、旗艦店、形象店、街邊店、小區(qū)店、店中店，等等。專賣店的分類涉及到廠家具體支持和管理問題。對于商家來說，自己開直營店或者加盟店，也存在開設(shè)什么類型的問題。不同類型的店其特點(diǎn)不一樣，不是“專賣店”這個(gè)通用名詞所能夠解決的。

怎么運(yùn)營專賣店，才是重點(diǎn)，這個(gè)過程非常有講究。在我們進(jìn)行的大量調(diào)研中，請教了很多經(jīng)銷商朋友的具體做法、政策和管理手段。有成功、也有失敗的，也看到很多廠家的支持管理政策，這些都與運(yùn)營有關(guān)系。我的感覺是有些廠商做的好，但實(shí)際上大部分做的并不理想。所以要認(rèn)真研究專賣店的具體經(jīng)營問題，經(jīng)營問題更多涉及到代理商朋友怎么開店，從選址到開店裝修、再到具體營銷等一系列問題。專賣店的后續(xù)經(jīng)營以及盈利，才是重點(diǎn)。其中要注意，專賣店的主動營銷是重中之重，現(xiàn)階段給大家的建議是，擴(kuò)大銷量降低租售比要靠主動營銷、靠網(wǎng)絡(luò)工具，擴(kuò)大主動營銷的涉獵面，提升個(gè)體消費(fèi)用戶的客單值。

第四個(gè)問題是，廠家對專賣店如何進(jìn)行管理和支持，這是一個(gè)硬幣的兩面。做出品牌的廠家，對經(jīng)銷商的管理和服務(wù)支持一定是并行的。凡是管理力度強(qiáng)的，也是支持力度強(qiáng)的。對專賣店的服務(wù)與支持，可以以分級分類政策為方向，其中又包括了專賣店所開區(qū)域、面積、地段等綜合因素衡量下的不同標(biāo)準(zhǔn)、不同政策支持。

專賣店的體系建設(shè)或許應(yīng)該從這四個(gè)方面展開進(jìn)行深度、全面的討論。