江蘇保險(xiǎn)學(xué)會(huì)

在經(jīng)歷了三年的行業(yè)低谷之后，自2014年以來(lái)，銀行保險(xiǎn)整體業(yè)務(wù)發(fā)展逐漸復(fù)蘇，這主要得益于高現(xiàn)價(jià)躉交產(chǎn)品的迅猛發(fā)展，但在業(yè)務(wù)規(guī)模繁榮發(fā)展的背后，無(wú)論是保險(xiǎn)公司，還是銀行渠道，都需靜下心來(lái)認(rèn)真思考一個(gè)問(wèn)題，銀保業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展的路徑何在，即如何實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)的持續(xù)健康發(fā)展？

以客戶為中心。改變發(fā)展形式

目前的推動(dòng)方式，依然停留在以產(chǎn)品為核心的層面，由于風(fēng)險(xiǎn)管理的逐步升級(jí)，原有的專業(yè)化銷售模式發(fā)生了較大變化，銀行網(wǎng)點(diǎn)由保險(xiǎn)公司專業(yè)人員挖掘推薦客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橛煽蛻艚?jīng)理直接向客戶營(yíng)銷，但由于銷售能力、工作分配情況所限，客戶經(jīng)理的產(chǎn)品介紹等無(wú)法詳盡，導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)偏好銷售大量類理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品。

然而，市場(chǎng)尤其是客戶群體在這幾年已經(jīng)發(fā)生了較大的變化，經(jīng)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)研，近70%以上的客戶接受主動(dòng)推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，更高比例的客戶接受通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向客戶推送保險(xiǎn)產(chǎn)品信息，目前的客戶已能夠以更開放的心態(tài)來(lái)看待保險(xiǎn)產(chǎn)品，如果經(jīng)營(yíng)渠道仍按以前的經(jīng)營(yíng)（管理）思路，保險(xiǎn)滲透率、營(yíng)銷能力、保障覆蓋率，仍會(huì)停留在2007年左右的水平。以客戶為中心的營(yíng)銷變革勢(shì)在必行1

1.以客戶為中心=數(shù)字展現(xiàn)+營(yíng)銷體驗(yàn)+產(chǎn)品介紹。針對(duì)這個(gè)規(guī)律，監(jiān)管層面、行業(yè)發(fā)展應(yīng)大力推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+在保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售上的運(yùn)用。大批量的保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、自助機(jī)等渠道進(jìn)行銷售，并以更簡(jiǎn)單、直觀的形式向客戶展現(xiàn)。

2.監(jiān)管思路=管住后端+放開前端。應(yīng)加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司償付能力、投資管理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的監(jiān)管，對(duì)于前端銷售，應(yīng)把經(jīng)營(yíng)自主權(quán)還給銷售機(jī)構(gòu)。

3.投訴管理應(yīng)以個(gè)案判斷轉(zhuǎn)為客戶滿意度管理。

加快期交業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行

基于高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品發(fā)展的背景及其局限性，從銀行保險(xiǎn)長(zhǎng)期的發(fā)展角度出發(fā)，重點(diǎn)發(fā)展期交保險(xiǎn)業(yè)務(wù)將是大勢(shì)所趨，這既符合銀行、保險(xiǎn)公司的自身發(fā)展需求，也符合國(guó)家對(duì)于商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展定位。

（一）銀行自身發(fā)展的需要

1.有利于提高客戶粘性，降低客戶脫落率。近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)利率市場(chǎng)化進(jìn)程不斷加速，對(duì)于商業(yè)銀行最直接的影響即是客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。根據(jù)美國(guó)銀行家協(xié)會(huì)的研究顯示，在銀行接受長(zhǎng)期壽險(xiǎn)在內(nèi)的其他金融保險(xiǎn)綜合服務(wù)后客戶脫落率降至1%，期交保險(xiǎn)是提高客戶粘性的有效工具。

2.有利于提高銀行銷售人員的銷售能力。銷售人員的銷售技能同樣是面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的重要基礎(chǔ)，結(jié)合中國(guó)百姓理財(cái)習(xí)慣及風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)等方面分析，在目前銀行銷售的諸多產(chǎn)品之中，傳統(tǒng)保險(xiǎn)無(wú)疑是銷售難度最大的產(chǎn)品，換言之，代理期交保險(xiǎn)是提升銷售人員銷售技能的有效途徑。

3.為客戶提供專業(yè)理財(cái)服務(wù)的要求。保險(xiǎn)是理財(cái)配置中必不可少的一環(huán)，是進(jìn)行科學(xué)理財(cái)規(guī)劃的要求，而目前銀行客戶經(jīng)理更多是從短期利益視角服務(wù)客戶，往往將客戶包括自己置于高風(fēng)險(xiǎn)的境地。

（二）符合國(guó)家對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展規(guī)劃的方向

近年來(lái)，國(guó)家對(duì)于商業(yè)保險(xiǎn)在社會(huì)保障體現(xiàn)中的地位愈發(fā)明確，2015年政府工作報(bào)告14次提及保險(xiǎn)，期望商業(yè)保險(xiǎn)在醫(yī)療保障、社會(huì)養(yǎng)老等領(lǐng)域發(fā)揮重要補(bǔ)充作用；相關(guān)政策陸續(xù)出臺(tái)，如2011年底在上海開展延稅型養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)，以及今年5月國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)行商業(yè)健康險(xiǎn)個(gè)稅優(yōu)惠政策的試點(diǎn)的決定等。因此，發(fā)展體現(xiàn)保險(xiǎn)本質(zhì)的期交保險(xiǎn)符合國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展規(guī)劃的方向，也有利于發(fā)揮銀行作為金融排頭兵的引領(lǐng)作用。

（三）保險(xiǎn)公司發(fā)展的內(nèi)在需要

雖然短期躉交產(chǎn)品能在短期內(nèi)給保險(xiǎn)公司帶來(lái)巨大利潤(rùn)、提高市場(chǎng)地位，然而躉交業(yè)務(wù)占比過(guò)大會(huì)積聚給付風(fēng)險(xiǎn)，使之缺乏持續(xù)現(xiàn)金流入，導(dǎo)致內(nèi)涵價(jià)值偏低、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)失衡；而期交業(yè)務(wù)的推動(dòng)能夠獲得源源不斷的現(xiàn)金流，降低資金風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)通過(guò)期交業(yè)務(wù)的發(fā)展，提升業(yè)務(wù)價(jià)值、深化客戶經(jīng)營(yíng)，提升隊(duì)伍銷售能力。

加快期交業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

（一）尋找業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型平衡點(diǎn)

業(yè)務(wù)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨，但是保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定也是必須的，過(guò)山車式的業(yè)務(wù)發(fā)展無(wú)益于銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展。在轉(zhuǎn)變發(fā)展方式時(shí)，一定要處理好規(guī)模產(chǎn)品保費(fèi)平穩(wěn)與期交業(yè)務(wù)發(fā)展之間的關(guān)系，尋找一個(gè)平衡點(diǎn)，既要保持業(yè)務(wù)的適度增長(zhǎng)，也要加快期交業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變。這不僅符合保險(xiǎn)公司的利益，同時(shí)也符合銀行渠道代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展需求。

（二）優(yōu)化代理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

隨著消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)、理財(cái)意識(shí)的不斷加強(qiáng)，客戶對(duì)于集理財(cái)、投資、保險(xiǎn)于一身的“一站式”服務(wù)的需求不斷上升，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)形態(tài)需進(jìn)一步多元化，為客戶提供覆蓋全生命周期的保險(xiǎn)理財(cái)服務(wù)。此外，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)該結(jié)合不同的層次需求，提供具有可供選擇的產(chǎn)品組合，同時(shí)設(shè)計(jì)創(chuàng)新險(xiǎn)種瞄準(zhǔn)某一群體，尤其是目前國(guó)內(nèi)不斷擴(kuò)大的私人銀行高凈值客戶群體，滿足其資產(chǎn)保全、資產(chǎn)傳承等理財(cái)需求。

（三）注重客戶細(xì)分。建立多層次復(fù)合型的銷售模式

根據(jù)監(jiān)管政策，銀行代理保險(xiǎn)銷售的主要力量由保險(xiǎn)公司人員逐漸轉(zhuǎn)化為銀行銷售人員，然而銀行和保險(xiǎn)公司員工在保險(xiǎn)營(yíng)銷理念上存在一定的差異，加之隨著產(chǎn)品形態(tài)較復(fù)雜的健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)的深化推廣，銀行人員短期內(nèi)無(wú)法完全勝任保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售工作。因此，需針對(duì)不同層次的客戶群制定相應(yīng)的銷售策略，以提高銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的滲透力和針對(duì)性。如對(duì)于簡(jiǎn)單型產(chǎn)品，通過(guò)培訓(xùn)由銀行柜員或理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行銷售；對(duì)于較為復(fù)雜的產(chǎn)品，可以沙龍、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)等客戶活動(dòng)形式，由保險(xiǎn)公司專業(yè)人員為客戶提供相關(guān)服務(wù)。

（四）進(jìn)一步強(qiáng)化政策引導(dǎo)

在確保整體業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展的基礎(chǔ)上，無(wú)論是保險(xiǎn)公司，還是銀行渠道以及行業(yè)協(xié)會(huì)、監(jiān)管部門等，都應(yīng)該進(jìn)一步強(qiáng)化政策引導(dǎo)。此方面，保險(xiǎn)公司自身驅(qū)動(dòng)力較強(qiáng)；銀行渠道在產(chǎn)品選擇、銷售導(dǎo)向上需適當(dāng)加以引導(dǎo)，培養(yǎng)銷售一線的銷售習(xí)慣與銷售技能。當(dāng)然，“斷臂”式的自我改革往往阻力較大，故需要監(jiān)管部門通過(guò)規(guī)范指引、行政命令等加以推動(dòng)。

不得不說(shuō)，作為銀行保險(xiǎn)發(fā)展最為成熟的地區(qū)，歐美銀保渠道期交保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售從開始發(fā)展到完全被市場(chǎng)接受也花了幾十年時(shí)間，想要大力發(fā)展期交業(yè)務(wù)、平衡業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，保險(xiǎn)公司必須圍繞期交業(yè)務(wù)開發(fā)自上而下專門配套的管理、營(yíng)銷等相關(guān)系統(tǒng)，銀行渠道也需要調(diào)整業(yè)務(wù)考核導(dǎo)向、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思維。

實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)的健康持續(xù)發(fā)展任重而道遠(yuǎn)，但我們應(yīng)該堅(jiān)信，“方向?qū)α耍吩龠h(yuǎn)也不害怕”！