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        高凈值客戶越來越挑剔拷問金融機(jī)構(gòu)理財(cái)智慧

        2018-08-27 05:21:20賈艷麗
        金融理財(cái) 2018年2期
        關(guān)鍵詞:融資銀行

        1月21日,在由《金融理財(cái)》雜志社、易趣傳媒聯(lián)合主辦的2018年中國金融理財(cái)創(chuàng)新與發(fā)展論壇上,北京益普索市場咨詢有限公司研究總監(jiān)賈艷麗女士發(fā)布了由《金融理財(cái)》雜志社、北京益普索、北京銀行(冠名)三方精心打造的《高凈值客戶金融消費(fèi)習(xí)慣暨中國金融機(jī)構(gòu)理財(cái)力白皮書》報(bào)告。她表示,希望通過這個研究,既了解消費(fèi)者的金融需求,又能從消費(fèi)者的視角為大家展示金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)和變化。

        高凈值客戶具體選擇哪一種理財(cái)產(chǎn)品呢?從該報(bào)告中我們可以看到,銀行各類理財(cái)依然是高端客戶不可缺少的投資方式,同時,基金、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、股票、貴金屬,以及私募基金、信托,都在高凈值客戶里有很大的滲透,數(shù)據(jù)顯示了高端客戶對于銀行的信賴和回歸。

        那么,今后兩三年高凈值客戶是否會增加在理財(cái)投資方面的投入呢?該報(bào)告顯示,超過一半的高凈值客戶會持續(xù)增加在理財(cái)方面的投入。和現(xiàn)在相比,哪些理財(cái)產(chǎn)品潛力會提高,哪些可能會下降?我們看到,增長潛力最高的三項(xiàng)為期貨、家族信托、境外理財(cái),當(dāng)然,增長潛力在一定程度上也受到目前基數(shù)的影響。其次是信托、私募、券商資管,外匯理財(cái)?shù)?,也是今后高凈值客戶會增加使用的投資工具。

        今天非常榮幸參加這個論壇,向各位金融機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)做了深入的學(xué)習(xí)。益普索是一家專注于通過消費(fèi)者研究,幫助企業(yè)提升服務(wù)和業(yè)務(wù)的全球市場研究集團(tuán)。從2011年開始,已連續(xù)6年和金融理財(cái)共同開展關(guān)于高凈值客戶消費(fèi)習(xí)慣以及金融機(jī)構(gòu)理財(cái)力研究。

        我們希望通過這個研究,既了解消費(fèi)者的金融需求,又能從消費(fèi)者的視角為大家展示金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)和變化。在這六年里,我們通過消費(fèi)者視角見證了各個金融機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品、服務(wù),以及客群細(xì)分方面的深深耕耘與創(chuàng)新,也持續(xù)跟蹤了高端消費(fèi)者需求的變化。下面我和大家分享一下今年《高凈值客戶金融消費(fèi)習(xí)慣暨中國金融機(jī)構(gòu)理財(cái)力調(diào)查報(bào)告》的關(guān)鍵結(jié)論。

        精心采集了1200份有效數(shù)據(jù)

        本次高凈值客戶調(diào)研在2017年11月—12月開展,調(diào)研對象為銀行及其他金融機(jī)構(gòu)的財(cái)富客戶和私人銀行客戶,執(zhí)行過程中多家銀行及金融機(jī)構(gòu)提供了大力協(xié)助,邀請其財(cái)富及私行客戶參與。這次調(diào)研共完成了1200份有效數(shù)據(jù)的采集。

        在調(diào)研中,我們發(fā)現(xiàn)高凈值人群正在悄悄地發(fā)生變化,從高凈值人群的年齡構(gòu)成看,70后、80后已經(jīng)成為高凈值人群的主力人群,90后嶄露頭角,而60后占比已經(jīng)開始在下降。職業(yè)分布上,企業(yè)主、職業(yè)經(jīng)理人、專業(yè)人士、娛樂界人士依然是高凈值人群主要的職業(yè)構(gòu)成,但集中度降低,高凈值人群的職業(yè)覆蓋更為廣泛。

        接下來跟大家分享一下,高端客戶在投資方面的現(xiàn)狀與今后的趨勢。

        首先來看高凈值客戶投資理財(cái)?shù)馁Y金來源。在總體高凈值客戶中,工資與理財(cái)收入占據(jù)收入來源的第一位,第二位是創(chuàng)業(yè)收入,其次是繼承收入與其他來源收入。但是,對于資產(chǎn)800萬以上的客戶,主要來源為創(chuàng)業(yè)收入,同時來自繼承的比例增高,隨著高凈值客戶逐步向80/90后轉(zhuǎn)移,二代創(chuàng)業(yè)者逐步在高凈值客戶中占據(jù)一定地位。

        高凈值客戶希望投資理財(cái)實(shí)現(xiàn)什么目的呢?金融資產(chǎn)不同,其投資理財(cái)?shù)哪康牟町愐埠艽?。?dāng)金融資產(chǎn)在三百萬以下時,更多人想追求更好的生活,希望提升生活品質(zhì)。而資產(chǎn)在300-800萬時,除了追求高品質(zhì)生活,開始考慮財(cái)富傳承,為下一代提供更好的發(fā)展環(huán)境;資產(chǎn)大于800萬的高凈值客戶,理財(cái)目的已不再局限于提高個人生活品質(zhì),首要的是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展,其次是子女教育,因此金融機(jī)構(gòu)針對800萬以上高凈值客戶的服務(wù)需要融合公私業(yè)務(wù),提供全方位的服務(wù)。

        高凈值人群的理財(cái)理念日趨成熟

        綜合高端客戶對于理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)的組合來看,從2013年-2018年,發(fā)生了非常大的變化。在2013年的時候,無論金融資產(chǎn)在300萬以下,800萬以上,投資理財(cái)?shù)男膽B(tài)均比較保守,資產(chǎn)組合以中等風(fēng)險(xiǎn)中等收益和低風(fēng)險(xiǎn)低收益組合為主。但是到了2018年,隨著金融理財(cái)市場的不斷成熟,高凈值人群的理財(cái)理念也逐步成熟。高凈值客戶使用不同的金融工具進(jìn)行高中低風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)配置,以獲取更高的收益,中等風(fēng)險(xiǎn)依然是主要的理財(cái)工具,高收益高風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品比例大幅上升,低收益低風(fēng)險(xiǎn)的配置逐步下降。

        高凈值客戶具體選擇哪一種理財(cái)產(chǎn)品呢?銀行各類理財(cái)依然是高端客戶不可缺少的投資方式,同時,基金、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、股票、貴金屬,以及私募基金、信托,都在高凈值客戶里有很大的滲透。銀行理財(cái)在高凈值客戶中呈現(xiàn)出先降后升的現(xiàn)象,銀行理財(cái)是資產(chǎn)300萬以下用戶的核心投資理財(cái)工具,但在資產(chǎn)300萬-800萬用戶中使用比例大幅下降,而在資產(chǎn)800萬以上用戶中又有所回升,使用銀行理財(cái)?shù)谋壤黾?,顯示了高端客戶對于銀行的信賴和回歸。

        具體到資產(chǎn)300萬-800萬和800萬以上高凈值人群的投資工具,我們可以發(fā)現(xiàn),該部分高凈值客戶使用的金融工具較為分散,每類機(jī)構(gòu)在高端人群中均無呈現(xiàn)出絕對優(yōu)勢,這對金融機(jī)構(gòu)來說既加大了競爭的激烈度和客戶流失的風(fēng)險(xiǎn),但同時也提供了進(jìn)一步爭取客戶更多資產(chǎn)份額的機(jī)遇。

        今后兩三年高凈值客戶是否會增加在理財(cái)投資方面的投入呢?數(shù)據(jù)顯示,超過一半的高凈值客戶會持續(xù)增加在理財(cái)方面的投入。和現(xiàn)在相比,哪些理財(cái)產(chǎn)品潛力會提高,哪些可能會下降?我們看到,增長潛力最高的三項(xiàng)為期貨、家族信托、境外理財(cái),當(dāng)然,增長潛力在一定程度上也受到目前基數(shù)的影響。其次是信托、私募、券商資管,外匯理財(cái)?shù)?,也是今后高凈值客戶會增加使用的投資工具。

        境外投資對于高凈值客戶的吸引不斷加大,高凈值客戶去境外投資主要關(guān)注哪些產(chǎn)品呢?總體來看,境外保險(xiǎn)與境外存款是目前高端客戶使用最多的兩個產(chǎn)品,但是對于資產(chǎn)800萬以上的高凈值人群,關(guān)注的境外投資產(chǎn)品和其他人群是不同的,排在前三的除境外保險(xiǎn)外,他們更關(guān)注境外專業(yè)資產(chǎn)投資以及對沖資金。

        高凈值客戶不僅希望金融機(jī)構(gòu)提供理財(cái)服務(wù),也希望金融機(jī)構(gòu)能滿足他們的融資需求。高凈值客戶第一需要的融資為個人融資,其次是資本市場融資與企業(yè)的貸款融資。但是不同資產(chǎn)人群對于融資的需求不同,資產(chǎn)300萬以下高端客戶主要的融資需求是個人融資,而300-800萬的客戶排在第--5融資需求是企業(yè)貸款融資,800萬以上的高凈值客戶希望金融機(jī)構(gòu)為其提供資本市場融資方面的幫助。

        忠誠度和容忍度均有所降低

        接下來,我們來看高凈值客戶選擇理財(cái)產(chǎn)品的時候關(guān)注哪些要素。首先,我們看到高凈值客戶已經(jīng)擁有非常豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn),隨著資產(chǎn)額度的提高,高凈值客戶的經(jīng)驗(yàn)越豐富。800萬以上高凈值客戶中,投資理財(cái)經(jīng)驗(yàn)在三年以上的比例達(dá)到70%。

        基于此,我們也發(fā)現(xiàn),高凈值客戶對于金融機(jī)構(gòu)理財(cái)經(jīng)理和投資顧問的依賴,也隨著金融資產(chǎn)的提高有所降低。高凈值客戶與各家金融機(jī)構(gòu)合作的過程中不斷成熟,理財(cái)方面的經(jīng)驗(yàn)逐步豐富,其對于理財(cái)經(jīng)理和投資顧問的要求不再停留在高顏值和服務(wù)態(tài)度好上,而是更希望理財(cái)經(jīng)理具備深入的專業(yè)知識,給予專業(yè)的建議與支持。

        高凈值客戶在選擇金融機(jī)構(gòu)時關(guān)注因素不同,本次調(diào)研我們主要從銀行理財(cái)產(chǎn)品和基金產(chǎn)品兩個方面分享高凈值客戶的關(guān)注點(diǎn)。高凈值客戶選擇銀行理財(cái)產(chǎn)品最關(guān)注的是收益達(dá)到預(yù)期,第二位是購買方便。不同資產(chǎn)的客戶在選擇銀行理財(cái)產(chǎn)品時的關(guān)注點(diǎn)是不同的。資產(chǎn)300萬以下人群,更關(guān)注收益與便捷性。資產(chǎn)800萬以上人群,對機(jī)構(gòu)品牌是否值得信任更為關(guān)注,其次是銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制,也就是說,800萬以上高端客戶會優(yōu)先選擇可信賴的機(jī)構(gòu),關(guān)注銀行的風(fēng)控,而不僅僅是收益。

        高端客戶選擇基金產(chǎn)品時首要考慮的是過往收益,第二位是購買方便,第三位是基金品牌值得信任。資產(chǎn)800萬以上高凈值客戶依然首先關(guān)注機(jī)構(gòu)品牌的信任度,其次是專業(yè)人士的建議??梢钥吹?,在高凈值客戶中,分層次滿足其差異化需求至關(guān)重要。

        最后,高凈值客戶對于金融機(jī)構(gòu)的忠誠度和容忍度如何呢?數(shù)據(jù)顯示,當(dāng)高凈值客戶對金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)不滿意的時候,僅有40%的用戶可以容忍,會給出反饋,提出建議,并繼續(xù)留在這家金融機(jī)構(gòu)。而60%的高凈值客戶會選擇離開或減少投資,高凈值客戶在金融機(jī)構(gòu)使用上呈現(xiàn)出的集中度低、黏性差的特征,也為金融機(jī)構(gòu)服務(wù)高凈值客戶增加了難度,需要金融機(jī)構(gòu)更深入地關(guān)注高凈值客戶的需求,以客戶為中心,不斷的創(chuàng)新和提高服務(wù),才能在高凈值客戶服務(wù)中贏得優(yōu)勢。

        關(guān)于金融機(jī)構(gòu)理財(cái)力的評選,主要從收益、風(fēng)控、成長力等六個方面進(jìn)行評價,并且參考專業(yè)人士的建議,晚上的頒獎大會大家會看到各家金融機(jī)構(gòu)在理財(cái)力方面的表現(xiàn)。

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