丁海驁

“中年危機(jī)非常典型的表現(xiàn)，就是原本比較擅長(zhǎng)的東西，可能在今天或者未來(lái)已經(jīng)不是市場(chǎng)需要的了。所以需要去掌握新的東西，換個(gè)新的模式，用新的方法和思維應(yīng)對(duì)這種增長(zhǎng)乏力的窘境?！?王冰峰，VMware大中華區(qū)合作伙伴及業(yè)務(wù)拓展總經(jīng)理。日前在2018年VMware大中華區(qū)合作伙伴領(lǐng)導(dǎo)人峰會(huì)上，王冰峰發(fā)表了題為《中年危機(jī)-重生：VMware合作伙伴戰(zhàn)略》的主題演講。

在中國(guó)企業(yè)級(jí)IT市場(chǎng)上，傳統(tǒng)意義上的“合作伙伴”實(shí)際上就是銷售渠道，可以簡(jiǎn)單地理解為：是跨國(guó)公司中國(guó)地區(qū)市場(chǎng)銷售部門的一種延伸。這與早期中國(guó)企業(yè)級(jí)IT應(yīng)用相對(duì)簡(jiǎn)單、市場(chǎng)體量和容量相對(duì)龐大有關(guān)——很難有一個(gè)跨國(guó)IT企業(yè)可以建立一個(gè)足以滲透到二三線城市、中小型企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷隊(duì)伍，這不僅僅是因?yàn)楣芾沓杀竞腿藛T成本的考慮，更多是從商業(yè)利潤(rùn)率方面的計(jì)算。

但是隨著整個(gè)企業(yè)級(jí)IT應(yīng)用越來(lái)越貼近企業(yè)現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)需求，企業(yè)級(jí)IT解決方案的提供方式也逐漸從銷售模式轉(zhuǎn)為服務(wù)模式。雖說(shuō)“合作伙伴”已經(jīng)比原本的“渠道”做了大幅度升級(jí)，但是其對(duì)原產(chǎn)品的了解程度和控制能力，還是成為局限其發(fā)揮服務(wù)能力的重要因素——這或許就是王冰峰所指中國(guó)合作伙伴領(lǐng)域所共同面臨的“中年危機(jī)”：經(jīng)歷了初創(chuàng)期的掙扎和成長(zhǎng)期的欣喜，總是習(xí)慣性地在原有優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上做漸進(jìn)式的創(chuàng)新，而很少做顛覆式的增長(zhǎng)，因此導(dǎo)致與外界的要求相差越來(lái)越大……雖然心里知道，所以遲早有一天會(huì)遇到失速點(diǎn)，但對(duì)未來(lái)依然茫然沒(méi)有方向。

“VMware定義的合作伙伴，已經(jīng)不再是傳統(tǒng)意義上以解決方案為紐帶的上下游關(guān)系，而是一種立體的生態(tài)伙伴的關(guān)系，我們之間的合作不一定是產(chǎn)品，不一定是買賣的關(guān)系，有可能是技術(shù)，有可能是核心理念，有可能是走向市場(chǎng)的戰(zhàn)略，也有可能是資本?！蓖醣鍙?qiáng)調(diào)這是一個(gè)面向云服務(wù)的生態(tài)系統(tǒng)，是一個(gè)對(duì)過(guò)去整個(gè)生態(tài)的結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整。而VMware對(duì)新型合作伙伴模式的定義，也代表了當(dāng)下大部分企業(yè)級(jí)IT系統(tǒng)提供商，對(duì)合作伙伴和生態(tài)系統(tǒng)未來(lái)發(fā)展方向的一種理想模式。

或者，你也可以將其看成是整個(gè)企業(yè)IT產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的一次改變，一個(gè)幫助原來(lái)商業(yè)鏈條當(dāng)中的“合作伙伴”企業(yè)走出中年危機(jī)的機(jī)會(huì)。

具體到VMware的合作伙伴升級(jí)計(jì)劃。一個(gè)顯而易見(jiàn)的原因：作為當(dāng)前企業(yè)級(jí)IT產(chǎn)品和服務(wù)提供商的典型代表，VMware自身所提供的產(chǎn)品和服務(wù)中，無(wú)論幫助客戶實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)中心現(xiàn)代化改造、公有云整合、網(wǎng)絡(luò)和安全轉(zhuǎn)型，還是擁抱數(shù)字化工作空間，都在強(qiáng)調(diào)通過(guò)對(duì)IT技術(shù)的應(yīng)用，安全連接并有效管理企業(yè)數(shù)字化架構(gòu)和應(yīng)用，從而幫助中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”。所有這些，都不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品交付、項(xiàng)目實(shí)施能夠做到的。

其中，都需要結(jié)合具體行業(yè)、企業(yè)的現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)和真實(shí)IT需求，甚至要考慮應(yīng)用企業(yè)未來(lái)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方式和IT拓展空間……這對(duì)直接面對(duì)終端企業(yè)用戶的合作伙伴來(lái)說(shuō)，就不僅僅是產(chǎn)品交付模式的變化，更多是商業(yè)模式的改變。

同時(shí)，作為一家典型的對(duì)“合作伙伴”依賴程度較高的跨國(guó)公司——用VMware全球副總裁、大中華區(qū)總裁郭尊華的話說(shuō)：VMware在中國(guó)市場(chǎng)上99%以上的業(yè)務(wù)是同合作伙伴共同完成的——合作伙伴的質(zhì)量在很大程度上，決定了其在這個(gè)市場(chǎng)上所能取得的成績(jī)，甚至未來(lái)發(fā)展的健康程度。

用王冰峰的話說(shuō)，VMware在構(gòu)建合作伙伴關(guān)系中，最關(guān)心的是如何讓合作伙伴真的有能力去掌握VMware新的技術(shù)成果。除此之外，便是對(duì)合作伙伴的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人能力和企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力的提高——這顯然是整個(gè)合作伙伴關(guān)系升級(jí)的重點(diǎn)。

事實(shí)上自2016年4月，VMware與中科曙光成立了合資公司中科睿光以后，VMware就一直在合作伙伴和構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)方面投入了更多的關(guān)注。

在2016年，作為生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建的第一步，VMware推出了魔方計(jì)劃，通過(guò)為本土合作伙伴量身打造一系列專業(yè)培訓(xùn)，幫助本土合作伙伴準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶需求，提升專業(yè)能力和服務(wù)水平，尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，開(kāi)拓新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而大幅提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和盈利能力。

此次王冰峰也談到了升級(jí)后的魔方計(jì)劃：VMware將通過(guò)更具針對(duì)性安排，面向不同層級(jí)的合作伙伴以及合作伙伴當(dāng)中不同層級(jí)的人，展開(kāi)在領(lǐng)導(dǎo)力、營(yíng)銷、技術(shù)、市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)等五個(gè)方面的賦能計(jì)劃，從而幫助合作伙伴能夠得到全方面的能力提升，幫助合作伙伴向?qū)I(yè)服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型。

如果說(shuō)魔方計(jì)劃的重點(diǎn)是提高合作伙伴的能力，那么“VMware創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)”（VMware Innovation Network）計(jì)劃則是從結(jié)構(gòu)上，將線性的合作模式轉(zhuǎn)為立體結(jié)構(gòu)。

2018年3月，VMware正式對(duì)外公布未來(lái)IT云生態(tài)載體Cloud Harbor戰(zhàn)略藍(lán)圖：面向各行業(yè)客戶、業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)、初創(chuàng)企業(yè)、投資者、大學(xué)與研究機(jī)構(gòu)以及行業(yè)協(xié)會(huì)，打造一個(gè)開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，使其具備戰(zhàn)略聯(lián)盟、孵化器、產(chǎn)業(yè)發(fā)展引擎、創(chuàng)新中心、開(kāi)放社區(qū)和教育培訓(xùn)等功能?！拔覀冃枰蜒芯?、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、推廣和采納這樣的流水線和價(jià)值鏈打破，重新構(gòu)建一個(gè)網(wǎng)狀的創(chuàng)新體系，把pipeline變成network?！惫鹑A曾經(jīng)在Cloud Harbor戰(zhàn)略藍(lán)圖發(fā)布時(shí)如是說(shuō)。這也可以看成是VMware將合作伙伴編織成生態(tài)系統(tǒng)的一次戰(zhàn)略部署。此次峰會(huì)，Cloud Harbor戰(zhàn)略正式通過(guò)“VMware創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)”計(jì)劃落地。王冰峰強(qiáng)調(diào)，未來(lái)，VMware將與多家投資機(jī)構(gòu)、合作伙伴、創(chuàng)業(yè)公司、客戶及高校共同深入推進(jìn)“VMware創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)”的建設(shè)。

根據(jù)VMware提供的一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，VMware目前在全球范圍內(nèi)擁有50萬(wàn)余家客戶和75，000家合作伙伴。在大中華區(qū)，合作伙伴的生態(tài)系統(tǒng)在2018財(cái)年總數(shù)較2016財(cái)年增加了14%。且在近兩年在合作伙伴營(yíng)收中，VMware相關(guān)業(yè)務(wù)整體呈雙位數(shù)快速增長(zhǎng)。在近期的滿意度調(diào)查中，VMware大中華區(qū)的合作伙伴滿意度在今年達(dá)到了近五年的最高點(diǎn)，其中“信任”維度提高了8個(gè)百分點(diǎn)。

“都說(shuō)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，什么是數(shù)字化轉(zhuǎn)型？它不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單應(yīng)用一個(gè)云技術(shù)、大數(shù)據(jù)、AI、IoT就叫數(shù)字化轉(zhuǎn)型，絕對(duì)不是?！?王冰峰在接受采訪時(shí)強(qiáng)調(diào)：IT技術(shù)只是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型當(dāng)中最簡(jiǎn)單一個(gè)方面，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，更重要的是如何調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，如何組織人才結(jié)構(gòu)，如何搭建新型的適應(yīng)新技術(shù)的組織架構(gòu)、流程，以及如何創(chuàng)建行業(yè)與行業(yè)之間的融合?！斑@才是真正的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。因此對(duì)于廣大的合作伙伴來(lái)講，如果不往新的技術(shù)去發(fā)展、去投資，你是很難適應(yīng)新的方向，你也很難給你的客戶提供價(jià)值?！?/p>