作者 劉 浩

大勢(shì)所趨是公認(rèn)的未來智能家居發(fā)展趨勢(shì)，但眼下又離用戶的剛性需求很遠(yuǎn)，這也是商家既有強(qiáng)烈的意愿，又缺乏足夠積極性的原因。往往商家把問題歸結(jié)于完全不懂，無從下手。但，這是問題的本質(zhì)嗎？

總有人會(huì)問，能不能說一個(gè)確實(shí)需要智能家居的理由？你只要回一個(gè)問題過去：你給車買保險(xiǎn)嗎？

這是一個(gè)非剛需產(chǎn)品的行業(yè)經(jīng)常碰到的問題，又不是一定要用的東西，為什么不等等看呢？正如又不是一定賣得出去的東西，為什么現(xiàn)在就要做呢？道理類似。

保險(xiǎn)從業(yè)者回答客戶問題的邏輯是：你買了幾十萬的車每年都要花幾千塊買保險(xiǎn)，而你卻不給自己買保險(xiǎn)？車比你自己還重要？

延伸一下的道理就是，車比你的家庭還重要？花上百萬買的房，住著你的家人，而你卻從未考慮過給家庭買保險(xiǎn)。

智能家居系統(tǒng)中的安防系統(tǒng)就是家庭保險(xiǎn)，沒人期待家里的安防系統(tǒng)被觸發(fā)而報(bào)警，而一旦觸發(fā)報(bào)警時(shí)，才能真正懂得它的價(jià)值。

越來越多的暖通空調(diào)行業(yè)經(jīng)銷商開始向舒適家居系統(tǒng)集成商和智能家居系統(tǒng)領(lǐng)域進(jìn)行業(yè)務(wù)的延展，事實(shí)上，最近的幾年中，為數(shù)不少的空調(diào)經(jīng)銷商已經(jīng)在舒適家居系統(tǒng)集成領(lǐng)域里找到了某種生存之道。以家用中央空調(diào)作為入口，撬動(dòng)地暖、新風(fēng)、凈水等產(chǎn)品的銷售，空調(diào)跑量，其他產(chǎn)品圖利。

嗅覺敏銳的商家很快就注意到，此法眼下奏效卻并非長久之計(jì)，譬如地暖。有些主流的燃?xì)獗趻鞝t品牌，價(jià)格越做越低，市場越來越難以把控，至于商家，自然利潤越來越薄。一旦市場的品牌格局逐步形成，留給商家的空間必然越來越小。可怕的是，新風(fēng)、凈水并不能獨(dú)善其身。

然后，智能家居就開始進(jìn)入廠家和商家的視線，并成為下一階段的選擇。智能家居是救命稻草嗎？

大勢(shì)所趨是公認(rèn)的未來智能家居發(fā)展趨勢(shì)，但眼下又離用戶的剛性需求很遠(yuǎn)，這也是商家既有強(qiáng)烈的意愿，又缺乏足夠積極性的原因。往往商家把問題歸結(jié)于完全不懂，無從下手。但，這是問題的本質(zhì)嗎？

某華東智能家居系統(tǒng)的市級(jí)代理商，在幾年的一線市場運(yùn)營中，得出的階段性結(jié)論是：即便作為華東區(qū)域相對(duì)發(fā)達(dá)城市，專業(yè)化的智能家居經(jīng)銷商眼下仍然很難生存。這句話的意思是，如果只做智能家居系統(tǒng)，想活下來都很難。目前，智能家居系統(tǒng)的安裝及調(diào)試都需要專業(yè)人才，尤其在做到第三方設(shè)備對(duì)接時(shí)，甚至需要技術(shù)人員具備強(qiáng)大的編程能力。如果沒有足夠的業(yè)務(wù)量及利潤支撐，根本無法留住專業(yè)性人才。因此，絕大多數(shù)的智能家居經(jīng)銷商都在同時(shí)經(jīng)營著其他業(yè)務(wù)，如音響、安防等等，當(dāng)然也包括舒適家居系統(tǒng)。

一個(gè)新興的行業(yè)，在開始時(shí)廠家總是需要代理商，智能家居行業(yè)亦如此。廠家需要專業(yè)的代理商，能服務(wù)于經(jīng)銷商，從方案配置、電路設(shè)計(jì)、客戶談判到系統(tǒng)培訓(xùn)、安裝、調(diào)試、售后，全流程幫助經(jīng)銷商了解并熟知智能家居系統(tǒng)，從而利于銷售端。但廠家往往忽視了代理商或者服務(wù)商的生存環(huán)境，畢竟，再高的利潤在沒有量的前提下，都是鏡花水月。

問題來了，為了滿足生存的基本要素，絕大多數(shù)的智能家居代理商或者服務(wù)商只能自己建立家裝公司渠道，自己建立面向C端的銷售團(tuán)隊(duì)。當(dāng)市場還處于萌芽期的時(shí)候，對(duì)廠家而言并不會(huì)產(chǎn)生什么問題，一旦消費(fèi)意識(shí)覺醒，用戶認(rèn)識(shí)度和接受度提高，市場規(guī)模就開始?jí)汛?，越來越多的?jīng)銷商會(huì)陸續(xù)進(jìn)入市場。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)，家裝公司渠道、樓盤和物業(yè)資源，當(dāng)然也包括市場的價(jià)格話語權(quán)都集中在代理商的手中時(shí)，原本一個(gè)看似龐大的新市場對(duì)于他們已經(jīng)成了縫隙市場。而廠家通常的策略是削減代理商權(quán)限及資源以確保更多的商家參與市場競爭，防止代理商在某區(qū)域市場中一家獨(dú)大。結(jié)果看似受傷的總是商家，而廠家同樣承受陣痛。這些結(jié)果往往從一開始就注定不可避免。

更可怕的是，生存堪憂的專業(yè)智能家居經(jīng)銷商中的一些已經(jīng)開始在價(jià)格上做文章。他們往往以為降價(jià)就可以讓原本沒有考慮智能家居預(yù)算的用戶在低價(jià)的驅(qū)使下，能給家庭裝修增加些新的內(nèi)容。而現(xiàn)實(shí)狀況往往相反：在一個(gè)新興且不成熟的行業(yè)，你越便宜就意味著你越LOW。而真正有技術(shù)含量的企業(yè)和品牌，根本不可能在行業(yè)的導(dǎo)入期選擇去打價(jià)格戰(zhàn)。

雖然都知道堅(jiān)持就是勝利的道理，卻又都不知道如何堅(jiān)持下去。這就是你進(jìn)入智能家居市場首先要了解的問題，我們聽過了無數(shù)次關(guān)于智能家居未來很美的論調(diào)，但是從一開始就保持冷靜或許才是入行的最基本條件。

作為本刊首期智能家居板塊的觀點(diǎn)性文章，以一個(gè)謹(jǐn)慎的論調(diào)開始，一定比大肆渲染它的未來有多美，更負(fù)責(zé)任。讀者諸君拭目以待。