文/彭冬林

北大匯豐商學(xué)院商業(yè)模式研究員今朝

近兩年，“賦能”一詞被廣泛提及，各行各業(yè)也開(kāi)始反思自身商業(yè)模式，尋找更高效的賦能方式，以期能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，華麗轉(zhuǎn)身。對(duì)此，本屆高峰論壇特邀來(lái)自北大匯豐商學(xué)院商業(yè)模式研究員今朝老師帶來(lái)了精彩的專題講座。

6月29日9:00，在深圳愛(ài)視眼科醫(yī)院院長(zhǎng)李金簡(jiǎn)短的開(kāi)場(chǎng)白后，今朝老師以第三方的視角切入，結(jié)合房地產(chǎn)企業(yè)、網(wǎng)約車、小米公司、三只松鼠、海瀾之家等近年來(lái)的涌現(xiàn)的商業(yè)模式案例分析，與現(xiàn)場(chǎng)與會(huì)代表一同探討眼鏡行業(yè)商業(yè)模式如何發(fā)展、創(chuàng)新和突圍。今朝老師諸多精辟觀點(diǎn)，加上豐富的肢體動(dòng)作，令人耳目一新，現(xiàn)場(chǎng)反響熱烈。

跳出眼鏡行業(yè)看眼鏡：看得見(jiàn)新未來(lái)

今朝老師分析指出，縱觀整個(gè)市場(chǎng)，那些短期內(nèi)能夠快速崛起并成為獨(dú)角獸的企業(yè)，無(wú)不是通過(guò)差異化市場(chǎng)定位、運(yùn)用新技術(shù)和創(chuàng)新的商業(yè)模式等3個(gè)因素進(jìn)行變革。緊接著，他以5個(gè)不同領(lǐng)域的成功企業(yè)案例進(jìn)行了補(bǔ)充說(shuō)明：

案例1：某5線城市房地產(chǎn)企業(yè)

2017年10月份，某五線城市房子出現(xiàn)滯銷。按照常規(guī)邏輯，地產(chǎn)商可以采取降價(jià)、促銷、打廣告的三角營(yíng)銷模式來(lái)刺激消費(fèi)。然而，在這種傳統(tǒng)商業(yè)模式下，由于城市內(nèi)沒(méi)有剛需，目標(biāo)客戶缺乏，加上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，導(dǎo)致房子賣不出去。最后，該公司變賣為送，通過(guò)原價(jià)賣房、買一套住房送一套商鋪，以簽訂售后返祖協(xié)議這一方式將目標(biāo)客戶的消費(fèi)權(quán)切換成投資權(quán)，用商業(yè)模式賣出了房子。

案例2：滴滴出行

近年來(lái)，網(wǎng)約車市場(chǎng)發(fā)展如火如荼，滴滴出行從原來(lái)的傳統(tǒng)的重資產(chǎn)商業(yè)模式轉(zhuǎn)變?yōu)檩p資產(chǎn)的商業(yè)模式，其商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變可以從6個(gè)方面進(jìn)行分析，即定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、盈利模式、關(guān)鍵資源能力、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價(jià)值。面對(duì)傳統(tǒng)出行市場(chǎng)獲客難的痛點(diǎn)需求，滴滴出行通過(guò)商業(yè)模式的變革，設(shè)計(jì)出行的綜合解決方案，從而販賣生活方式。

案例3：小米手機(jī)

小米公司通過(guò)硬件（手機(jī)、路由器、電視、生態(tài)鏈等）起家，隨后緊貼新零售（小米商城、米加有品、小米之家、全網(wǎng)電商）進(jìn)行線上線下融合，最后通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)（MUJI、云服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)娛樂(lè)、影業(yè)、金融等）獲利。這一新的商業(yè)模式，完全不同于以往的傳統(tǒng)商業(yè)模式，其帶來(lái)的影響力更是呈幾何型擴(kuò)散。

案例4：海瀾之家

作為傳統(tǒng)服裝行業(yè)，海瀾之家通過(guò)加盟+直管模式，進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新。對(duì)于這家企業(yè)來(lái)說(shuō)，賣給加盟商的不是店，而是賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。通過(guò)模式裂變，海瀾之家得以迅速發(fā)展，并快速占領(lǐng)男裝市場(chǎng)。

案例5：三只松鼠

2012年到2017年，電商品牌三只松鼠經(jīng)歷了高速發(fā)展，成為享受線上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利新的商業(yè)模式創(chuàng)新的代表企業(yè)。借助資本的幫助，定位差異化的市場(chǎng)，三只松鼠的成功并不是偶然：首先，三只松鼠定位80后、90后消費(fèi)人群，而這類人群已經(jīng)養(yǎng)成網(wǎng)上購(gòu)物消費(fèi)習(xí)慣；其次，作為堅(jiān)果類同行業(yè)第一個(gè)突出企業(yè)，三只松鼠獲得了大量融資及流量曝光；最后，在吸納資本的過(guò)程中，其形成了自己的品牌IP。

以上案例表明，整體而言，目前市場(chǎng)上出現(xiàn)了3種不同形式的賺錢(qián)邏輯，這3種不同的賺錢(qián)邏輯不是簡(jiǎn)單的替代關(guān)系，而是要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，學(xué)會(huì)交叉使用或者組合應(yīng)用。

賺錢(qián)邏輯1.0階段，企業(yè)以產(chǎn)品為中心，通過(guò)對(duì)外營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)收入的最大化，通過(guò)內(nèi)部管理實(shí)現(xiàn)成本的最小化，最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，大部分傳統(tǒng)企業(yè)都是這種邏輯。

賺錢(qián)邏輯2.0階段，企業(yè)以模式為中心，通過(guò)資源和能力來(lái)變現(xiàn)，追求現(xiàn)金流最大化，國(guó)美蘇寧就是其中的代表。

賺錢(qián)模式3.0階段，企業(yè)以數(shù)據(jù)為中心，以投資與融資為手段，追求估值/市值最大化，即將上市的小米公司則被視為典型代表。

當(dāng)下，對(duì)于傳統(tǒng)零售尤其是眼鏡零售業(yè)而言，獲客難的主要痛點(diǎn)可能是偽痛點(diǎn)，更多的是需要經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)變思維，即從賣產(chǎn)品思維變?yōu)榻?jīng)營(yíng)門(mén)店與經(jīng)營(yíng)客戶的思維，通過(guò)前端的眼鏡產(chǎn)品，圍繞客戶的痛點(diǎn)需求，設(shè)計(jì)綜合解決方案，讓客戶體驗(yàn)一種新的生活方式，而不是單一的眼鏡產(chǎn)品。同時(shí)，單點(diǎn)突圍已經(jīng)不足以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，而應(yīng)該從過(guò)去的點(diǎn)線面升級(jí)為立體破局突圍思維。

眼鏡零售行業(yè)如何賦能新模式：看得好新方案

今朝老師認(rèn)為，一直以來(lái)，眼鏡零售行業(yè)的營(yíng)收顯示出高毛利、低凈利的特點(diǎn)。以眼鏡零售行業(yè)首家上市公司博士眼鏡為例，據(jù)2013年～2018年?duì)I收及凈利潤(rùn)情況顯示，2017年其凈利潤(rùn)首次突破10%，然而從博士眼鏡的門(mén)店數(shù)量來(lái)看，普遍呈現(xiàn)出眼鏡行業(yè)的重資產(chǎn)模式：截至2017年12月31日，博士眼鏡共有門(mén)店377家（直營(yíng)店353家，加盟店24家），其中2017年新開(kāi)直營(yíng)店64家（關(guān)店15家）、新開(kāi)加盟店13家（關(guān)店3家）。

據(jù)2014年～2020年中國(guó)眼鏡零售市場(chǎng)規(guī)模情況顯示，眼鏡零售市場(chǎng)容量非常大，然而市場(chǎng)的集中度低，眼鏡零售行業(yè)至今沒(méi)有形成零售巨頭，區(qū)域間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。這意味著眼鏡行業(yè)有巨大的發(fā)展?jié)摿?。眼鏡零售企業(yè)之所以賺錢(qián)難、凈利潤(rùn)低，主要原因在于眼鏡零售業(yè)的模式同質(zhì)化嚴(yán)重，絕大部分企業(yè)都是在賣產(chǎn)品，以產(chǎn)品價(jià)差獲得盈利，沒(méi)有進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新。

針對(duì)這一現(xiàn)狀，今朝老師建議可以通過(guò)賦能模式來(lái)尋求解決方案。具體而言，眼鏡零售企業(yè)可以以賦能模式作為切入點(diǎn)，形成包括技術(shù)方案、業(yè)務(wù)方案和運(yùn)營(yíng)方案在內(nèi)的綜合解決方案。以運(yùn)營(yíng)方案為例，針對(duì)單店經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)和公司經(jīng)營(yíng)等3個(gè)方面，可以采取的具體措施有所區(qū)別。

在單店賦能經(jīng)營(yíng)中，首先需要明確門(mén)店的定位，從賣眼鏡思維轉(zhuǎn)變?yōu)殚T(mén)店經(jīng)營(yíng)思維、客戶和員工經(jīng)營(yíng)思維。新零售概念中，人貨場(chǎng)只是表象，事實(shí)上，不同模式下，人貨場(chǎng)的呈現(xiàn)方式是不同的。以門(mén)店經(jīng)營(yíng)為例，線下門(mén)店實(shí)際上有3個(gè)產(chǎn)品，即門(mén)店本身、門(mén)店帶來(lái)的賺錢(qián)機(jī)會(huì)、店內(nèi)的眼鏡，然而大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者對(duì)前面兩個(gè)產(chǎn)品視而不見(jiàn)。事實(shí)上，門(mén)店既是貨，又是場(chǎng)，建議門(mén)店經(jīng)營(yíng)可以從原來(lái)的追求利潤(rùn)到追求現(xiàn)金流轉(zhuǎn)變，通過(guò)商業(yè)模式、資本模式和運(yùn)營(yíng)模式重度賦能單店，解決門(mén)店的錢(qián)、人、事3大問(wèn)題。

一般而言，常見(jiàn)的連鎖模式有直營(yíng)、聯(lián)營(yíng)、加盟、聯(lián)盟、直管、無(wú)店鋪連鎖和組合方式7種，隨著固定成本、人工成本、獲客成本的不斷提升，加上客流量、成交率、客單價(jià)與復(fù)購(gòu)率等變量存在，連鎖經(jīng)營(yíng)的盈利水平正不斷下降。傳統(tǒng)的連鎖模式不斷面臨著獲客難、盈利低、人不穩(wěn)定、投資收回遙遙無(wú)期4大痛點(diǎn)，這些都可以通過(guò)商業(yè)模式和資本模式來(lái)解決。

連鎖賦能經(jīng)營(yíng)的核心在于形成標(biāo)準(zhǔn)化、可盈利的樣板門(mén)店，并對(duì)樣板門(mén)店的盈利模式進(jìn)行復(fù)制，以此形成新的連鎖經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式。在這一過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性至關(guān)重要。以連鎖經(jīng)營(yíng)面臨的“人不穩(wěn)定”這一痛點(diǎn)為例，新的連鎖商業(yè)模式中，可以引入合伙人模式，吸引優(yōu)秀的店長(zhǎng)、驗(yàn)光師，以協(xié)議分紅的方式，讓員工與經(jīng)營(yíng)者從利益共生體變成事業(yè)共生體，解決連鎖店經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性問(wèn)題，進(jìn)而不斷裂變門(mén)店、裂變連鎖模式。

那么，傳統(tǒng)眼鏡行業(yè)如何通過(guò)賦能模式進(jìn)行創(chuàng)新和突圍呢？今朝老師建議不妨從以下3個(gè)方面入手：第一步，通過(guò)設(shè)計(jì)—轉(zhuǎn)化—變現(xiàn)等方式，逐漸構(gòu)建自有的賦能系統(tǒng)；第二步，以體、面、線、點(diǎn)逐個(gè)切入，找準(zhǔn)行動(dòng)路徑；最后，通過(guò)技術(shù)—業(yè)務(wù)—經(jīng)營(yíng)多方面尋找、設(shè)計(jì)最終的解決方案。

回音

這是國(guó)內(nèi)眼鏡行業(yè)規(guī)模最大、規(guī)格最高的行業(yè)峰會(huì);

這是國(guó)內(nèi)眼鏡零售業(yè)核心群體最新思想火花綻放的平臺(tái);

這是廣大從業(yè)人員分享最新觀念的豪華盛宴，

短短三天的論壇交流時(shí)間已經(jīng)結(jié)束，那些深入、務(wù)實(shí)的探討和對(duì)話，猶在耳畔，

鏡頭內(nèi)外，場(chǎng)上場(chǎng)下，大家對(duì)于中國(guó)眼鏡零售業(yè)的熱愛(ài)仍在、對(duì)參與論壇的熱情不減，為此，我們特別收錄了部分與會(huì)代表的心聲——

本屆高峰論壇無(wú)論從論壇的主題，還是探討的具體問(wèn)題上都與眼鏡行業(yè)未來(lái)的發(fā)展有著很高的貼合度，尤其是視光中心未來(lái)的發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)眼鏡零售企業(yè)來(lái)講，具有很大的啟示作用。

萬(wàn)新光學(xué)集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng) 湯龍保

中國(guó)眼鏡零售業(yè)高峰論壇的質(zhì)量一屆比一屆好，所討論的話題與眼鏡零售企業(yè)的需求越來(lái)越貼切?？吹竭€有這么多同仁在為眼鏡行業(yè)的發(fā)展而努力，讓身為眼鏡行業(yè)一員的我備受鼓舞。

滄州鴻翔眼鏡有限公司總經(jīng)理 閆樹(shù)義

本屆中國(guó)眼鏡零售業(yè)高峰論壇的內(nèi)容為我打開(kāi)了新的視野，讓我學(xué)會(huì)用新的角度來(lái)審視當(dāng)前發(fā)展過(guò)程中所存在的各類問(wèn)題，從而能夠試著去探索更多新的機(jī)遇。尤其是關(guān)于資本運(yùn)作與管理的版塊，讓更多的眼鏡企業(yè)了解到了資本運(yùn)作的模式?？傮w而言，本屆論壇都是極具規(guī)模的高水平論壇，期待明年能夠再次參加。

重慶愛(ài)成科技發(fā)展有限公司 渠婷

大咖們無(wú)私分享，我們認(rèn)真學(xué)習(xí)，中國(guó)眼鏡零售業(yè)高峰論壇將有志向的眼鏡人都聚集到了一起，共同助推中國(guó)眼鏡業(yè)的發(fā)展。

肇慶愛(ài)視眼鏡連鎖有限公司總經(jīng)理 周小慧

作為從首屆中國(guó)眼鏡零售業(yè)高峰論壇開(kāi)始連續(xù)參會(huì)的“老運(yùn)動(dòng)員”，13年來(lái)，我感受到高峰論壇的舉辦一年比一年更強(qiáng)。無(wú)論是大咖們的經(jīng)驗(yàn)分享還是精英們的話題討論，不僅讓我的視野變得更加開(kāi)闊，也對(duì)厘清企業(yè)未來(lái)的發(fā)展思路有著很大的幫助。只要高峰論壇繼續(xù)舉辦，無(wú)論在哪，我都會(huì)參加。

烏魯木齊精益眼鏡公司總經(jīng)理 李凌

雖然我是第一次參加中國(guó)眼鏡零售業(yè)高峰論壇，但論壇的精彩程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的想象。學(xué)習(xí)到很多新思想的同時(shí)，也讓我有機(jī)會(huì)能夠跟同仁們進(jìn)行交流討論。讓我對(duì)下一屆高峰論壇的舉辦也充滿了期待。

浙江大光明眼鏡有限公司總經(jīng)理特別助理 樓洪森

中國(guó)眼鏡零售業(yè)高峰論壇對(duì)于中國(guó)眼鏡行業(yè)的發(fā)展具有十分重要的意義。每一屆高峰論壇的舉辦都是一次思想的碰撞，同時(shí)產(chǎn)生許多新的話題。如今，市場(chǎng)在不斷變化，消費(fèi)人群的特征也在不斷變化，新的商業(yè)模式開(kāi)始出現(xiàn)，傳統(tǒng)眼鏡零售企業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)。在這樣的背景下，第13屆中國(guó)眼鏡零售業(yè)高峰論壇的舉辦幫助眼鏡企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們看到了新的格局、新的消費(fèi)觀，從而調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向，讓中國(guó)的眼鏡行業(yè)迸發(fā)出新的活力。

廣州市東方眼鏡連鎖企業(yè)有限公司董事長(zhǎng) 宋寧

本屆中國(guó)眼鏡零售業(yè)高峰論壇分享的話題抓住了行業(yè)的痛點(diǎn)，直面眼鏡行業(yè)目前發(fā)展過(guò)程中所存在的各種問(wèn)題，同時(shí)對(duì)未來(lái)的發(fā)展有了更清晰的思路。

新天鴻光學(xué)有限公司執(zhí)行副總 汪建鋒

這是我第二次參加中國(guó)眼鏡零售業(yè)高峰論壇，比去年有了更大的收獲。在了解零售企業(yè)未來(lái)的發(fā)展思路之后，也能夠讓上游生產(chǎn)企業(yè)懂得如何配合零售企業(yè)共同助推中國(guó)眼鏡行業(yè)的發(fā)展。

江蘇旭志光學(xué)眼鏡有限公司總經(jīng)理助理 蔣佳宜

近年來(lái)，隨著消費(fèi)升級(jí)在眼鏡行業(yè)內(nèi)的全面展開(kāi)，傳統(tǒng)眼鏡企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)越來(lái)越多。而中國(guó)眼鏡零售業(yè)高峰論壇能夠?qū)⒋蠹揖奂谝黄?，學(xué)習(xí)行業(yè)大咖們的先進(jìn)思想，還能探討交流彼此的困惑，對(duì)整個(gè)眼鏡行業(yè)來(lái)講都具有重要意義。

廣州蘇明達(dá)光學(xué)有限公司市場(chǎng)部總監(jiān) 張洋

作為裝飾企業(yè)，參加中國(guó)眼鏡零售業(yè)高峰論壇能夠讓我們更加了解眼鏡零售企業(yè)的想法和發(fā)展追求，讓我們能夠?yàn)樗麄兲峁└玫姆?wù)。

新千里裝飾集團(tuán)區(qū)域負(fù)責(zé)人 崔建偉

有幸參加第13屆中國(guó)眼鏡零售業(yè)高峰論壇，受益匪淺。論壇主題鮮明，在啟迪眼鏡人的緊迫感的同時(shí)又喚醒大家用智慧贏得未來(lái)。每一位講者的精彩發(fā)言，都是一次的思想碰撞。論壇本身是平臺(tái)和紐帶，提供了眼鏡人相互認(rèn)識(shí)和交流的機(jī)會(huì)，增進(jìn)友誼和感情，主辦方和承辦方周到細(xì)致的安排使大家難以忘懷。

作為第一次參加眼鏡零售業(yè)的高峰論壇的我，跳出行業(yè)看行業(yè)，回味之余，還有幾點(diǎn)不成熟的思考。一是增加會(huì)議容量和板塊，邀請(qǐng)有志向的廠商參加；二是適當(dāng)?shù)卦黾蛹夹g(shù)含量，對(duì)一些高難驗(yàn)光方式方法有所交流，從而提高行業(yè)的整體技術(shù)水平。

大慶眼科醫(yī)院配鏡中心主任 李樂(lè)樂(lè)

花絮

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中國(guó)眼鏡科技雜志社總編劉沖歡迎遠(yuǎn)道而來(lái)的與會(huì)代表

參會(huì)代表與發(fā)言嘉賓握手交流

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