在軍品這個相對冷門的B2C（商對客電子商務(wù)模式）領(lǐng)域，80后的蔣磊將鐵血網(wǎng)做得風(fēng)生水起。

2001 年，在清華大學(xué)讀材料學(xué)專業(yè)的蔣磊開始創(chuàng)辦軍事閱讀網(wǎng)站鐵血網(wǎng)自娛自樂，3年后，鐵血網(wǎng)獲得100多萬的投資，流量最高時在全球排到了500多名。2008年開始，依靠軍事閱讀起家的鐵血網(wǎng)開始涉足軍品 B2C 領(lǐng)域。如今年輕朝氣的蔣磊，統(tǒng)領(lǐng)著國內(nèi)最大的軍事網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。

十七歲創(chuàng)辦“鐵血網(wǎng)”

蔣磊在家鄉(xiāng)是頗有名氣的聰明小子，讀小學(xué)時從三年級直接跳到六年級。之后是一連串讓人眩暈的榮譽和獎項：14歲時獲全國物理奧林匹克競賽一等獎，16歲被保送到清華大學(xué)，20歲再次被保送碩博連讀。

上高中時，蔣磊已經(jīng)開始關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)上的軍事論壇。進(jìn)入大學(xué)后，相對寬松的校園生活給了他更多接觸軍事網(wǎng)站的機會，“那時，論壇里有很多連載的軍事小說，但由于論壇是按照回復(fù)量來排序，很多時候看了第一集就找不著第二集，很難將一部小說看完。”為了提供一個可以看完完整小說的軍事網(wǎng)站，2001年，17歲的蔣磊創(chuàng)辦了“虛擬戰(zhàn)爭”——鐵血網(wǎng)前身。網(wǎng)站成立初期并沒有想過宣傳和營銷，但隨著網(wǎng)站的不斷發(fā)展壯大，很多網(wǎng)友反映網(wǎng)站名字不好記，都建議改一個比較有特色、具有識別性的名字?！爱?dāng)時很多網(wǎng)友很喜歡鐵血宰相俾斯曼，于是建議用鐵血這個名字，我覺得不錯就用了?！睅讉€月后，“鐵血網(wǎng)”正式誕生。

在2001年5月之前，網(wǎng)站都是用別的網(wǎng)站提供的免費空間，直到他收獲了人生的“第一桶金”。“當(dāng)時美國有個網(wǎng)站，他們在我們的網(wǎng)站上打了一個小廣告?！弊罱K，這個小廣告共帶給他600多元的收入，拿著這筆資金，蔣磊立即買了鐵血網(wǎng)的域名，又租了一個服務(wù)器。靠著這600多元，蔣磊的鐵血網(wǎng)開始大規(guī)模擴張。2004年4月，北京鐵血科技有限責(zé)任公司正式成立。

如何盈利一直是蔣磊思考的問題。起初，他想過用付費電子雜志的模式，但網(wǎng)上有太多免費的雜志，這一探索以失敗告終。后來，他又想通過廣告收入來盈利，但由于很長一段時間網(wǎng)站沒有任何廣告收入，探索再次失敗。再后來又用了2年時間做游戲，但仍然沒有成功?！?004年，我們開始嘗試銷售國內(nèi)一些軍品服飾?！庇捎谀菚r電子商務(wù)在中國才剛剛起步，“網(wǎng)購”的人很少，雖然也有第三方支付平臺，但需要支付高達(dá)15%的費用。在堅持了一段時間后，最終也以失敗告終。

社區(qū)電商成功做大

2007年底，國內(nèi)的電子商務(wù)已經(jīng)初具規(guī)模。電子商務(wù)大環(huán)境的成熟讓蔣磊看到了機會。

在一次線下聚會中，蔣磊發(fā)現(xiàn)，一位身穿全套美國空軍制服的軍迷成了焦點。要知道，這樣的一套正品美式制服國內(nèi)很難買到。很多軍迷想要價格實惠、質(zhì)量可靠的正版軍品，但是國內(nèi)市場仿版充斥，幾乎占據(jù)了市場主流，買正版找不到好的途徑。2007年底，蔣磊從國外進(jìn)了11件阿爾法M65美軍野戰(zhàn)風(fēng)衣。之后，將風(fēng)衣掛在網(wǎng)上進(jìn)行試銷。結(jié)果讓蔣磊有些出乎意料，11件風(fēng)衣很快被搶購一空。

就做軍品社區(qū)電子商務(wù)！

一次偶然的機會，蔣磊發(fā)現(xiàn)論壇里有一個叫N65的小組，非常關(guān)注美國的一款軍用風(fēng)衣，那個風(fēng)衣是1965年美國在越戰(zhàn)時采用的一款風(fēng)衣，后來很多電影里都出現(xiàn)過這款衣服。于是，蔣磊給包括該品牌在內(nèi)的20多家美國軍品品牌發(fā)去了郵件，希望成為其在中國的代理。但幾十封郵件發(fā)出去了，僅有一兩家回復(fù)，其他都石沉大海。經(jīng)過無數(shù)電話、傳真、郵件……蔣磊團隊找到了美國品牌Alpha?！癆lpha當(dāng)時在日本和德國都做得不錯，但中國市場還沒有打開，他們正好也想進(jìn)入這個市場，和我們不謀而合?！钡谝荒昱cAlpha的合作便取得了開門紅，400多萬元的銷售讓Alpha看到了中國市場潛力，也讓國外其他品牌的供應(yīng)商看到了鐵血網(wǎng)的實力。

以此作為敲門磚，蔣磊采取各個擊破的攻略。通過努力，目前與鐵血網(wǎng)合作的國外知名軍品品牌就達(dá)30多家?！按韲廛娖菲放坪?，網(wǎng)站的銷售額每年都在翻著跟頭地增長。”

在網(wǎng)絡(luò)軍事天地，鐵血網(wǎng)是這個行業(yè)最具影響力的社區(qū)媒體之一，以軍事信息全面、及時著稱，而且網(wǎng)站用戶之間的互動非?；钴S。這樣鐵血網(wǎng)在做電商之前就擁有了一個比較龐大的用戶群。而且，這些粉絲最鮮明的特點是，對軍事、軍品有著狂熱的愛好。于是，一個注重選購方便、注重信譽保障的軍品店：鐵血君品行，就此誕生?！吧鐓^(qū)論壇+電子商務(wù)”的模式已經(jīng)浮出水面。

將用戶轉(zhuǎn)化為客戶

鐵血網(wǎng)最初吸引用戶的不是商品本身，而是網(wǎng)站內(nèi)容。一個經(jīng)常逛鐵血網(wǎng)的用戶，哪怕開始對鐵血君品行所售之物“不感冒”，經(jīng)過日復(fù)一日的熏陶，也會忍不住去看一看。更何況，鐵血網(wǎng)會有針對性、小范圍地在社區(qū)內(nèi)投放一些廣告。一些針對用戶特性而投放的廣告互動性很強，在用戶之間傳播的效果非常好。用戶在耳濡目染中就由“用戶”轉(zhuǎn)化為“客戶”。

另外，鐵血網(wǎng)的需求直接來自社區(qū)用戶，即顧客會告訴你他喜歡什么，他需要什么，鐵血君品行隨即就明白了該拿什么東西賣給他。

鐵血君品行的新品體驗是最挑動用戶神經(jīng)的線下活動。該活動通常免費或費用很低，幾乎每件新品的體驗，報名的用戶都很多。只要通過審核，預(yù)先支付商品全款，便可開始體驗之旅。而體驗用戶的義務(wù)便是，填寫一份包括用戶信息、產(chǎn)品信息及使用情況等的體驗報告，提供圖文資料，向其他用戶全方位展示產(chǎn)品信息及體驗感受。這是鐵血君品行對用戶間信任的巧妙應(yīng)用——聽自己信任的“戰(zhàn)友”談體驗感受，總比聽商家的廣告更容易接受。這種讓“戰(zhàn)友”代言產(chǎn)品的推廣方式，不僅使鐵血網(wǎng)節(jié)省了代言費用，而且能促使商品銷售更為順暢。

開實體店 推自有品牌

也許連蔣磊自己都沒有想到，從社區(qū)到電子商務(wù)，這一步的跨越，開啟了一個巨大的市場。

鐵血網(wǎng)在實現(xiàn)“社區(qū)+電子商務(wù)”的盈利模式之后，網(wǎng)站的總營業(yè)額有80%都來自電子商務(wù)，而傳統(tǒng)的廣告業(yè)務(wù)只占到了不到1/5。這無疑為網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的生存，找到了一條新的路徑。

為了擴大市場、提升盈利能力，鐵血網(wǎng)出了兩招：開實體店、推自有品牌。在北京、上海、成都，鐵血網(wǎng)將軍品銷售從線上蔓延到了線下。2010年12月，鐵血網(wǎng)在成都擁有了一家體驗店，后來又陸續(xù)在北京、上海、深圳、南京、哈爾濱、西安、青島等地開了實體店，此舉同時也提升了用戶的消費體驗。

2011年，在代理了四五十家進(jìn)口軍品品牌之后，鐵血網(wǎng)決定自創(chuàng)品牌“龍牙”（Dragon Tooth），致力于打造中國第一戰(zhàn)術(shù)裝備品牌。作為專業(yè)社區(qū)類網(wǎng)站的一員，鐵血網(wǎng)為行業(yè)盈利模式的開拓帶來了探索與啟示。

從開始的軍事閱讀網(wǎng)站，到三年后獲得100萬投資，經(jīng)歷了挫折與奮進(jìn)，不論是軍事細(xì)分的社區(qū)，還是軍事閱讀天地，亦或軍事題材的游戲和電商，蔣磊在鐵血的整體運營中改變了諸多策略，來謀劃網(wǎng)站的合理發(fā)展。因為已經(jīng)是“互聯(lián)網(wǎng)軍事類第一門戶網(wǎng)站”，所以沒有前人步履可以遵循，而后面則是虎視眈眈的競爭者，“我們能做的只能是摸著石頭過河，在踏實穩(wěn)妥的基礎(chǔ)上還不能畏縮不前，這個‘第一名的位子并不是好坐的”，蔣磊坦言，目前最擔(dān)心的，不是網(wǎng)站的運營，而是如何對鐵血進(jìn)行突破性的改變。

至于這種突破性發(fā)展怎樣延伸，蔣磊說他還沒想好。