□《中國農(nóng)資》記者 李昕宇

在農(nóng)資行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的浪潮中，如何贏得當(dāng)下的生存和未來的先機(jī)，成為眾多農(nóng)資經(jīng)銷商每天都在思考的問題。海南綠生農(nóng)資有限公司總經(jīng)理牛楠輝給出了他的答案，即把握時(shí)代發(fā)展的脈搏，找準(zhǔn)自身定位，在自身領(lǐng)域不斷深耕，實(shí)現(xiàn)企業(yè)做大做強(qiáng)。用他的話說，就是“在該做的時(shí)候把該做的事做好”。牛楠輝以農(nóng)資行業(yè)的“4個(gè)時(shí)代”勾畫出了海南綠生的發(fā)展之路。

把握產(chǎn)品資源闖出新天地

說起海南綠生，人們稱道其十余年前便定位高端的選擇。但牛楠輝坦言，海南綠生的選擇并不是簡單的“高瞻遠(yuǎn)矚”，而是在時(shí)代發(fā)展背景下、立足于區(qū)域發(fā)展所作出的定位。他表示，市場經(jīng)濟(jì)下農(nóng)資行業(yè)的第一個(gè)時(shí)代是上世紀(jì)80-90年代的“體量資質(zhì)時(shí)代”，即以體量和資質(zhì)優(yōu)勢占據(jù)市場。而海南綠生的第一個(gè)十年則面臨的是農(nóng)資行業(yè)的第二個(gè)時(shí)代——“產(chǎn)品資源時(shí)代”。

牛楠輝表示，在“產(chǎn)品資源時(shí)代”，誰占有更多的產(chǎn)品資源便可處于市場優(yōu)勢地位。面對當(dāng)時(shí)已經(jīng)被“瓜分”的傳統(tǒng)肥料產(chǎn)品資源，海南綠生選擇了定位高端特種肥料，這也頗有幾分無奈。與此同時(shí)，海南綠生的選擇也源于其區(qū)域市場的特點(diǎn)。海南農(nóng)業(yè)由于土地限制和氣候優(yōu)勢，走上了高效農(nóng)業(yè)的發(fā)展道路，對高端特種肥料產(chǎn)品有著旺盛的需求。正是由于對時(shí)代趨勢和區(qū)域特點(diǎn)的把握，海南綠生選擇了高端肥料市場，在紛繁變化的農(nóng)資行業(yè)中闖出了廣闊天地。

打造團(tuán)隊(duì)資源促廠商融合

近年來，農(nóng)資行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級和結(jié)構(gòu)調(diào)整不斷加快，農(nóng)資廠商都在陣痛中不斷探索。牛楠輝表示，產(chǎn)能過剩是行業(yè)轉(zhuǎn)型的痛點(diǎn)所在。在市場經(jīng)濟(jì)背景下，眾多企業(yè)投入農(nóng)資生產(chǎn)環(huán)節(jié)，國際肥料產(chǎn)品也紛紛進(jìn)軍中國市場，傳統(tǒng)肥料和特種肥料都面臨著市場供大于求、充分競爭的狀態(tài)，使得營銷愈發(fā)重要。在此背景下，牛楠輝表示，農(nóng)資行業(yè)現(xiàn)在處在第三個(gè)時(shí)代——“團(tuán)隊(duì)資源時(shí)代”。

在“團(tuán)隊(duì)資源時(shí)代”，廠商需要不斷加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的能力，以團(tuán)隊(duì)的營銷能力在激烈競爭的市場中“過招”。牛楠輝表示，目前已進(jìn)入了“團(tuán)隊(duì)咬合階段”，即生產(chǎn)企業(yè)團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷服務(wù)商團(tuán)隊(duì)的融合對接。現(xiàn)在，廠商的雙向要求都使生產(chǎn)企業(yè)向區(qū)域經(jīng)銷服務(wù)商派遣專屬的業(yè)務(wù)人員，以保證產(chǎn)品優(yōu)勢在渠道中的最大化體現(xiàn)，這考驗(yàn)著雙方團(tuán)隊(duì)的“咬合”能力。在此趨勢下，海南綠生也在不斷打造自身團(tuán)隊(duì)資源，加強(qiáng)與生產(chǎn)企業(yè)和零售終端的融合，目前已建立起數(shù)十人的管理和營銷隊(duì)伍，在海南省各鄉(xiāng)鎮(zhèn)擁有260多家掛牌連鎖店、加盟店及800多家特許合作經(jīng)銷商，在區(qū)域市場占據(jù)了優(yōu)勢地位。

牛楠輝 海南綠生農(nóng)資有限公司總經(jīng)理

推薦理由

把握時(shí)代趨勢，成為農(nóng)資行業(yè)轉(zhuǎn)型中的“弄潮兒”。

精準(zhǔn)企業(yè)定位，深耕市場鑄就企業(yè)發(fā)展優(yōu)勢。

以立體思維打造新業(yè)態(tài)，在新業(yè)態(tài)中打造發(fā)展之路。

精確自身定位適應(yīng)新發(fā)展

如何找準(zhǔn)自身定位，是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在。牛楠輝表示，找準(zhǔn)定位需要清晰明確，只有明確自身發(fā)展領(lǐng)域，避免盲目求多求大，才能在所處產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)中形成優(yōu)勢。以海南綠生為例，面對復(fù)雜的市場變化，海南綠生也沒有盲目向產(chǎn)品生產(chǎn)端和作物種植端“跨界”，堅(jiān)持“立體零售”定位，保證了在肥料經(jīng)銷環(huán)節(jié)的優(yōu)勢地位。正如牛楠輝所言，“當(dāng)保姆就不要帶自己的孩子”。

在新的時(shí)代，海南綠生也在謀劃自身的新定位。牛楠輝表示，下一時(shí)代是“服務(wù)與安全的時(shí)代”，需要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷豐富、營銷走向立體、團(tuán)隊(duì)資源更加專業(yè)。海南綠生選擇了灌溉這一與其原有水溶肥等業(yè)務(wù)密切聯(lián)系的領(lǐng)域，打造出綠生灌溉這一品牌。通過該業(yè)務(wù)，海南綠生進(jìn)一步完善產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)資源，向農(nóng)民提供專業(yè)多樣的農(nóng)化服務(wù)，也實(shí)現(xiàn)了在肥料和灌溉兩個(gè)環(huán)節(jié)間的立體營銷，在未來農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展趨勢中找到了遠(yuǎn)航道路。