肖偉

2015年3月，中共中央、國(guó)務(wù)院印發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見(jiàn)》。同年，新電改6個(gè)關(guān)鍵配套文件在11月的最后一天落地，涵蓋輸配電價(jià)改革、電力市場(chǎng)建設(shè)、售電側(cè)改革、電力交易機(jī)構(gòu)組建和規(guī)范運(yùn)行等多個(gè)方面。自開啟新一輪電力體制改革的大幕至今，電力市場(chǎng)化道路已經(jīng)走過(guò)了3年。隨著電改的不斷深入，電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈。有改革就有利益的重新分配和調(diào)整，市場(chǎng)上的發(fā)、輸（配）、售各方，都想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存并發(fā)展壯大，發(fā)電企業(yè)作為電力生產(chǎn)的源頭深刻感受到市場(chǎng)的殘酷和生存的不易。于是紛紛轉(zhuǎn)變思路成立售電公司，都希望成為一個(gè)發(fā)售一體的綜合能源供應(yīng)商，本文正是立足于此，談?wù)劙l(fā)電企業(yè)成立售電公司的必要性。

一、成立售電公司的背景

這一輪電力體制改革的總體思路是“管住中間、放開兩頭”。其中放開兩頭，即逐步放開發(fā)電計(jì)劃，從單一的政府安排發(fā)電計(jì)劃到除確保居民、農(nóng)業(yè)、重要公用事業(yè)和公益性服務(wù)以外的電量計(jì)劃將全部通過(guò)市場(chǎng)獲得，也就是說(shuō)發(fā)電企業(yè)將直接進(jìn)入市場(chǎng)，與電力用戶直接交易，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)獲取電量和電價(jià)。隨著市場(chǎng)電比例的不斷提高，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)也必然更趨激烈，發(fā)電企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中趨于虧損邊緣，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)造成了較大沖擊。因此，發(fā)電企業(yè)必須順應(yīng)改革潮流，實(shí)施轉(zhuǎn)型發(fā)展。敢于直面挑戰(zhàn)，走市場(chǎng)化售電的道路，已成為發(fā)電企業(yè)的必然選擇。

二、成立售電公司的作用

開展電力體制改革，就是要還原電力的商品化屬性，在激烈的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，發(fā)電企業(yè)售電的對(duì)象，逐步從以往單一的電網(wǎng)公司向廣大電力用戶轉(zhuǎn)變。也以此倒逼電網(wǎng)公司和發(fā)電企業(yè)繼續(xù)深化改革，加快進(jìn)入市場(chǎng)的步伐。作為本輪電改六大配套文件之一的《關(guān)于推進(jìn)售電側(cè)改革的實(shí)施意見(jiàn)》，就明確指出了“電改的主要目的是要向社會(huì)資本開放售電業(yè)務(wù)，多途徑培育售電側(cè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體，為電力用戶提供更多購(gòu)電選擇權(quán)，以售電側(cè)的競(jìng)爭(zhēng)提升售電服務(wù)質(zhì)量”。

三、如何運(yùn)作好售電公司

一是，及時(shí)轉(zhuǎn)變理念，增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)。過(guò)去發(fā)電企業(yè)作為特殊的能源行業(yè)，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩非常濃厚，只要做好安全生產(chǎn)，按照政府確定的發(fā)電計(jì)劃和上網(wǎng)電價(jià)統(tǒng)一銷售給電網(wǎng)公司，只需要和政府有關(guān)部門和電網(wǎng)公司打交道就夠了。2002年廠網(wǎng)分家，特別是本輪電力體制改革后，發(fā)電企業(yè)要直面市場(chǎng)，和電力用戶進(jìn)行直接交易，要與電力交易中心和眾多電力用戶打交道，由過(guò)去“跑政府、跑電網(wǎng)”轉(zhuǎn)為“跑市場(chǎng)、跑政府、跑電網(wǎng)相結(jié)合”。

二是，務(wù)必堅(jiān)定信念，敢于直面挑戰(zhàn)。如何運(yùn)作好一個(gè)售電公司，筆者曾經(jīng)看過(guò)一篇文章，非常貼切的用十二個(gè)字總結(jié)“出發(fā)容易，中途艱難，終點(diǎn)無(wú)期”。因此，首先要有敢為天下先的態(tài)度，要堅(jiān)定信念、敢于直面挑戰(zhàn)，敢于跨出第一步，就像下圍棋一樣，要有全盤意識(shí)，提前做好準(zhǔn)備和預(yù)判，才能獲得最后的勝利。帶領(lǐng)一班人馬，職責(zé)劃分，明確思路，分頭行動(dòng)。誰(shuí)跑供電側(cè)，誰(shuí)跑用戶側(cè)，誰(shuí)負(fù)責(zé)交易，誰(shuí)管大數(shù)據(jù)分析等等。可以說(shuō)每一步都要環(huán)環(huán)相扣。誰(shuí)前期工作做得扎實(shí)，誰(shuí)就有可能堅(jiān)持到中途和接近終點(diǎn)，脫穎而出，笑到最后。

三是，還原電的商品化屬性，當(dāng)好銷售員。一個(gè)售電公司的運(yùn)作好壞，除了自身的硬件條件，這個(gè)公司的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員素質(zhì)、銷售員能力等都會(huì)產(chǎn)生疊加效應(yīng)。作為售電公司對(duì)外窗口的銷售人員，要勤于業(yè)績(jī)，主動(dòng)開拓優(yōu)質(zhì)電力用戶，儲(chǔ)備用戶資源，注重建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。要實(shí)行客戶分類精準(zhǔn)服務(wù)。開展對(duì)用戶的用電行為分析，建立用戶檔案，從效益度（電量與度電收益）、風(fēng)險(xiǎn)度（偏差率與行業(yè)穩(wěn)定性）、忠誠(chéng)度（履約能力與用戶粘性）、成長(zhǎng)度（經(jīng)營(yíng)和持續(xù)發(fā)展能力）等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，針對(duì)不同類型、不同規(guī)模用戶實(shí)施不同的服務(wù)策略。同時(shí)能主動(dòng)加強(qiáng)與政府部門、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、交易中心的溝通協(xié)調(diào)，加強(qiáng)市場(chǎng)聯(lián)盟，防止惡性競(jìng)爭(zhēng)或操縱市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)多方共贏。

四是，以售電為核心，滿足不同客戶的需求。售電公司從電力批發(fā)市場(chǎng)中購(gòu)電，然后零售給終端電力用戶，從其中賺取差價(jià)，獲得收益和發(fā)展。購(gòu)、售是任何一家售電公司必不可少的經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)。而發(fā)電企業(yè)所成立的售電公司更容易實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷銜接，更能確保以合適的價(jià)格從批發(fā)市場(chǎng)獲得電量。在此基礎(chǔ)上，如能滿足不同客戶的需求，細(xì)分客戶群體特點(diǎn)，為用戶提供多元化、個(gè)性化的電量和電價(jià)服務(wù)，通過(guò)豐富的“套餐”滿足客戶需求，必然或受到電力用戶的大力歡迎。以蕪湖發(fā)電公司所屬售電公司為例，目前，售電公司與電力用戶所簽訂的購(gòu)售電合同中，就定價(jià)方式有多種方式可以選擇，一般分為幾種：固定價(jià)差模式（售電公司承諾用戶每度電較目錄電價(jià)的讓利值）；直接分成模式（售電公司購(gòu)電收益與用戶的分?jǐn)偙壤?，例?：2）；固定價(jià)差或分成模式（中標(biāo)費(fèi)用超過(guò)保底費(fèi)用，直接分成）。

五是，注重開拓增值服務(wù)，提升服務(wù)品質(zhì)。售電公司在售電的同時(shí)，還可以根據(jù)電力用戶需求提供各種增值服務(wù)，例如，提供能效提升、用能診斷、設(shè)備預(yù)試等多元化服務(wù)，提供從電力、蒸汽到屋頂光伏等一系列的綜合能源解決方案。同時(shí)，大多數(shù)電力用戶受制于專業(yè)技術(shù)壁壘，涉及企業(yè)內(nèi)的變壓器、高壓開關(guān)等用電設(shè)備無(wú)法自行維護(hù)、預(yù)試、檢修，而社會(huì)上的專業(yè)電力工程公司對(duì)小的電力維護(hù)、檢修項(xiàng)目又缺乏熱情，售電公司的進(jìn)入正好可以彌補(bǔ)這些缺失，同時(shí)也加強(qiáng)了與電力用戶的密切聯(lián)系，增強(qiáng)了企業(yè)與企業(yè)之間的粘性。

當(dāng)前的電力體制改革，既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)，發(fā)電企業(yè)要加快轉(zhuǎn)型發(fā)展，必須加強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。售電公司作為發(fā)電企業(yè)對(duì)外開展?fàn)I銷的平臺(tái)和窗口有不可替代的作用。因此，我們可以預(yù)見(jiàn)以售電公司為基礎(chǔ)的，發(fā)電、售電（配電）一體化綜合能源供應(yīng)商是發(fā)電企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向。