文／鐘 晨

6個月時間就讓曉店站摘掉雙低的帽子，成為江蘇石油系統(tǒng)雙低站治理的典范。站長馬青的能力和點子皆獲肯定。

▲委托經(jīng)營后，馬青將員工薪酬直接與加油量掛鉤，多干多掙，讓員工由每月“領(lǐng)工資”轉(zhuǎn)變?yōu)閼{績效“掙工資”。攝影/鐘晨

中國石化江蘇宿遷石油曉店站距市區(qū)35公里，是一座邊遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)小站，油品銷售和非油業(yè)務(wù)始終不盡如人意，2017年7月被列入宿遷石油“雙低站”治理名單。通過推行委托經(jīng)營、駐站式管理，該站將員工薪酬直接與加油量掛鉤，進一步激活“內(nèi)在細胞”。

截至今年3月，該站日均純槍量由托管前不足4噸增長到12噸，同比增幅210%；非油品月營收額由托管前的2萬元增長到7.5萬元，同比增幅275%，成功走出“低銷低效”行列。是什么原因讓一座“雙低站”在短短6個月時間內(nèi)實現(xiàn)扭虧為盈、成功逆襲？帶著疑問，筆者走進了曉店加油站。

帶隊“偷師學(xué)藝”

曉店加油站地處偏遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)，方圓5公里內(nèi)有6座系統(tǒng)內(nèi)外加油站，市場環(huán)境惡劣。而半年前宿遷市加大駱馬湖水環(huán)境整治力度，關(guān)閉附近一大批非法采砂廠，更讓這座湖邊小站雪上加霜，日銷量不足4噸。

“我來承包曉店加油站！”就在宿遷石油總經(jīng)理封昌建為關(guān)閉還是繼續(xù)經(jīng)營發(fā)愁時，在市區(qū)萬噸主力站經(jīng)營管理做得有聲有色的“明星站長”馬青毛遂自薦。一言既出，語驚四座。很多人不明白在市區(qū)各方面條件都非常好的萬噸站任站長的馬青，為何要主動接下這個燙手山芋？

馬青在崗位競聘中道出了緣由：“我在加油站干了近20年，是中國石化培養(yǎng)了我。公司就是我的‘家’。如今家里有難，我愿意擔(dān)起這個責(zé)任?！?/p>

2017年7月，曉店加油站成為宿遷石油首批推行小站委托經(jīng)營、駐站式管理的試點站之一。為了提高油站管理服務(wù)水平，馬青決定組織員工“偷師學(xué)藝”。她分兩批安排員工到公司“標桿站”古城站跟班學(xué)習(xí)，并提前與古城站長協(xié)調(diào)好，用半天時間觀摩，半天時間現(xiàn)場實際操作。學(xué)習(xí)結(jié)束后，馬青組織員工討論，每個人都必須談學(xué)習(xí)感受，對照自身找不足，以及今后怎么改進等……

“我們以前只知道古城站員工收入高，沒想到他們的服務(wù)這么到位！你看那些駕駛員哪個不是被他們哄得笑瞇瞇地?！薄拔覀円惨糠?wù)去贏得顧客，提高銷量。我就不信贏不了古城站?！睍缘暾镜膯T工被古城站的服務(wù)所折服，暗下決心超越。

現(xiàn)在的曉店站從管理、員工服務(wù)到開口營銷都與托管之初判若兩站。在今年初全省零售工作現(xiàn)場會上，該站被省公司領(lǐng)導(dǎo)樹為全系統(tǒng)雙低站治理典范。服務(wù)質(zhì)量提高，助力銷售業(yè)績突飛猛進。今年一季度，該站輕油月均銷量由托管前的75噸增加到240噸，增長220%；非油品月銷售收入由托管前的2萬元增加到7.5萬元，同比增長275%，員工月均增收3000多元。

激活“內(nèi)在細胞”

“作為托管站的員工，大家對自己身份的改變很不適應(yīng)，思想波動很大，弄不好加油站就會變成一個亂攤子?！瘪R青有著近20年加油站長的經(jīng)歷，深知員工思想穩(wěn)定的重要性。

她立即按照自己的標準著力抓好員工站內(nèi)培訓(xùn)，充分利用站務(wù)會、班前會和工作現(xiàn)場隨做隨講，從團隊建設(shè)到客戶開發(fā)，從周邊關(guān)系到促銷模式，從員工家庭情況的了解到員工本人的顧慮，從加油站經(jīng)營現(xiàn)狀到員工薪酬收入……在“馬老師”的悉心指導(dǎo)下，員工的“家”意識和業(yè)務(wù)水平顯著提升。

過去，曉店加油站效益差，能力強的員工不愿來，留下的員工也存在著當(dāng)一天和尚撞一天鐘的“守攤”思想。工作沒有積極性，服務(wù)水平差，成了加油站經(jīng)營管理的“老大難”。委托經(jīng)營后，馬青按照公司改制站的相關(guān)政策，將員工薪酬直接與加油量掛鉤，多干多掙，讓員工由每月“領(lǐng)工資”轉(zhuǎn)變?yōu)閼{績效“掙工資”。

為了讓夜晚駐站值班員工有早飯吃，馬青每天早上6時就起床去曉店鎮(zhèn)上給員工買早餐，中午和晚上親自下廚為員工做飯，讓大家吃飽吃好。馬青親情化的管理，感染了油站的每名員工。大家用心經(jīng)營，主動促銷，把曉店站當(dāng)成自己的家去呵護，托管前的一個個難題迎刃而解?！拔覑圻@個家，我就要盡力把這個家建得更好?！奔佑凸ば〗脑挼莱隽巳w員工的心聲。

增強“造血功能”

馬青認識到，曉店站受區(qū)位和場地限制，進站加油車輛少。要破解這一困局，只有主動出擊，將“坐商”變“行商”，才能進一步增加銷量。

路在腳下，誠心感人。在曉店站約10公里處有一家大型砂石廠。為了能把這個大客戶變成固定客戶，馬青數(shù)次登門拜訪，和廠領(lǐng)導(dǎo)商談，并主動教授該廠司機節(jié)油保養(yǎng)知識，協(xié)助該廠建立用油管理臺賬。經(jīng)過馬青的耐心指導(dǎo)和建議，該廠的汽車修理費比以前大大減少，油耗明顯降低。從此，該廠成了曉店站的固定客戶。

開發(fā)和維護客戶貴在一個“誠”字。馬青認真梳理曉店站的客戶檔案，包括流失的一些客戶一一記錄，內(nèi)容涵蓋客戶聯(lián)系方式、生日、愛好等。她還在自己的手機上建立微信客戶群。每逢客戶過生日，馬青都會發(fā)一條短信，送去誠摯的祝福。遇惡劣天氣和路況變化，她及時提醒客戶，送去真誠的關(guān)心。馬青的誠心待客感動了客戶。一位曉店站承包前流失的大客戶，今年初帶著車隊重返曉店站加油。他說：“不在這里加油也能收到馬經(jīng)理的提示信息，這份誠心讓人感動！”

上門服務(wù)，勤能生金。當(dāng)馬青了解到附近永順物流公司有自己的儲油罐和加油機時，便主動聯(lián)系小額配送方式送油上門，僅此一項加油站月增量近50噸。無論多晚，只要客戶需要幫助，一個電話馬青就會立刻趕到幫忙，客戶深受感動。

曉店站在馬青的帶領(lǐng)下，銷量節(jié)節(jié)攀升，盈利能力越來越強，成為江蘇石油系統(tǒng)雙低站治理的典范，并受到銷售公司領(lǐng)導(dǎo)的高度關(guān)注和肯定。

“選對人、用好人是盤活雙低站最關(guān)鍵的一環(huán)，而保障托管站經(jīng)理正確使用他們的權(quán)利，才能充分發(fā)揮他們的能力和優(yōu)勢，積極搶客戶、拓市場、增銷量?！彼捱w石油總經(jīng)理封昌建這樣總結(jié)。