文／熊 琳

“優(yōu)劣搭配”巧營銷，加上不斷推出創(chuàng)新業(yè)務(wù)，湖北石油恩施分公司今年一季度實現(xiàn)非油贏利138萬元。

隨著企業(yè)轉(zhuǎn)型的不斷深入，非油業(yè)務(wù)在加油站業(yè)務(wù)銷售所占的份額逐漸上升。然而，湖北省恩施作為一個三線城市，人流和車流量相對匱乏。隨著旅游業(yè)的逐漸興旺，恩施地區(qū)的大型超市及便利店也如雨后春筍般地冒出來，市場競爭不可謂不激烈。如何在眾多的競爭對手中脫穎而出，中國石化湖北恩施分公司全體員工樹立上下齊心，把穩(wěn)舵、鼓足勁，爭創(chuàng)非油新業(yè)績。截至今年3月22日，分公司累計實現(xiàn)非油銷售收入1496萬元，完成率達(dá)到106.86%，實現(xiàn)非油利潤138萬元。

勤懶搭配 上量不累

“有的加油站員工性格開朗愛和司機(jī)搭訕，從而提高非油品成交率，但有的員工尤其是新進(jìn)員工不夠自信，怎么也不愿開口?！倍魇┓止痉怯蜆I(yè)務(wù)部經(jīng)理說。

為破解這一難題，恩施分公司非油業(yè)務(wù)部在非油分析會上，組織各站進(jìn)行了深入的討論，終于找出了破解這一難題的方法——勤懶搭配。

對于自信心不足或者新來的員工，加油站現(xiàn)場能進(jìn)行一次非油推薦已經(jīng)很不容易。然而，在顧客明確表示不需要后，仍能堅持進(jìn)行產(chǎn)品推介并最終讓顧客購買產(chǎn)品，對于他們卻是難上加難。然而，七里坪加油站員工小張做到了。短短幾天他實現(xiàn)了燃油精銷售220支，銷售收入達(dá)到11000元。她的秘訣就是，每一位進(jìn)站加油的顧客，她都看成潛在的客戶，并不厭其煩地進(jìn)行產(chǎn)品推介。

在恩施分公司幾乎個個加油站都有像小張這樣的員工。恩施分公司針對員工實際情況，開口營銷本著“優(yōu)劣搭配”的原則進(jìn)行了調(diào)整，有了先進(jìn)員工的帶領(lǐng)，不敢說話的員工從附和推銷變成了主動營銷?！耙郧埃獾娇蛻艟芙^，我半天說不出話來，那種感覺很不好受。這段時間在先進(jìn)員工的幫助下，我敢開口、敢說話了?！痹诮疠喖佑驼久恐苷緞?wù)會上，員工陳然道出了幾個年輕員工的共同感受。

身處加油站，其實無論什么崗位都可以開口營銷。在旗峰壩加油站，經(jīng)理為了改正員工認(rèn)為收銀時無法進(jìn)行便利店推薦的思想，親自在收銀臺進(jìn)行推介示范，推介時還專挑員工平時認(rèn)為最難銷售的商品進(jìn)行推介，通過自己的成功示范站內(nèi)員工紛紛進(jìn)行推介。“做買賣必須開口，只有開口才有機(jī)會。這是最簡單的道理。開口營銷不僅能推介商品，增進(jìn)與顧客的感情，而且能提高收入，何樂而不為呢！”譚家壩加油站經(jīng)理黃寧瓊常常把這句話掛在嘴邊。在站經(jīng)理的示范下，員工互相較上了勁兒。你今天賣的燃油精多，我明天在香煙銷售上加把勁兒；你們班組這個月銷售額第一，我們班組下個月要迎頭趕上，讓不可能完成的目標(biāo)全部變成可能。

四大便利 全力主推

加油站商品數(shù)量趕不上超市商品種類豐富，無法凸顯加油站便利店優(yōu)勢。但在加油站便利店可以充分體現(xiàn)四個便利性：距離便利性、購物便利性、時間便利性和服務(wù)便利性。如何將這四個便利全面發(fā)揮出來？就要確保加油站商品是客戶所需。由此，恩施分公司提前做商圈調(diào)查，確定目標(biāo)客戶，選擇適銷商品。在此基礎(chǔ)上，加油站便利店精選主打商品，精心布置貨架，加油島、便利店櫥窗、收銀臺等都被巧妙地利用起來。

春季來臨，越來越多的人喜歡上了自駕游。龍鳳壩鎮(zhèn)山環(huán)水繞，風(fēng)景獨特，吸引了很多游客前來玩耍。龍鳳壩加油站為做好旅游季非油品銷售工作，精心鋪貨，便利店商品既要實用又要賞心悅目。于是，早早的將花露水、創(chuàng)可貼、濕巾等野外常用物品擺放在顯眼位置；常用辣醬、米醋等調(diào)味料也可滿足人們自助燒烤基本需求；啤酒、飲料、食品等各類堆頭擺放更是讓顧客一眼能看見，伸手就能拿到。除此之外，武夷山加油站泵島陳列更是讓人一目了然，顧客購買還可提供送貨服務(wù)。

要將便利性發(fā)揮到極致，離不開廣泛的宣傳。恩施分公司各加油站員工不僅利用站內(nèi)多媒體設(shè)備播放宣傳廣告，緊抓微信注冊、綁卡率，通過線上贈送優(yōu)惠券的形式，帶動非油銷售。除了官方公眾號的宣傳之外，加油站同時建立非油品客戶群，實時通報相關(guān)優(yōu)惠政策，鼓勵客戶進(jìn)店消費。

創(chuàng)新業(yè)務(wù) 開拓市場

2018年，是恩施分公司非油業(yè)務(wù)開展以來任務(wù)最重、壓力最大的一年。在分公司新班子的帶領(lǐng)下，大家直面困難、明確目標(biāo)，細(xì)分客戶需求、跳出傳統(tǒng)經(jīng)營，充分利用現(xiàn)有資源，積極開拓新業(yè)務(wù)、創(chuàng)新經(jīng)營模式，推動分公司非油業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

發(fā)展新業(yè)務(wù)，與發(fā)展主營業(yè)務(wù)一樣，不能有“等、靠、要”的思想。分公司非油業(yè)務(wù)部主動出擊，結(jié)合“加油站+”和“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷理念，研究地域文化，突出品牌特色，將旅游資源、地方土特產(chǎn)、民族文化等元素有機(jī)融合，打造民族特色店。目前，分公司已經(jīng)先后開展廣告、水果銷售、烘焙、彩票、通信設(shè)備銷售等新業(yè)務(wù)，新增銷售收入近200萬元。

后期公司將持續(xù)拓展車享家汽服、景區(qū)門票銷售業(yè)務(wù)，重點開展圍墻、閑置場地等租賃業(yè)務(wù)。與此同時，擴(kuò)大新鮮蔬果、面包糕點、楊梅酒、富硒有機(jī)茶等新業(yè)務(wù)，拓展彩票銷售、代繳水電費業(yè)務(wù)，打造人·車·生活驛站。

為了更好的做好非油拓市場的工作，分公司每季度定期組織各片區(qū)和各油站便利店管理員的交流和學(xué)習(xí)會，分享各個地區(qū)及各個便利店拓展業(yè)務(wù)的心得，實行經(jīng)驗共享，不斷地提高便利店管理員開拓業(yè)務(wù)的能力?！耙郧拔覀儽憷攴怯推蜂N售業(yè)績并不理想，但在其他便利店的帶動下增加了彩票等業(yè)務(wù)。經(jīng)過公司的定期培訓(xùn)，員工對業(yè)務(wù)更加熟悉了，個人能力也提高了。”員工王靜說。

▲恩施分公司各個便利店將當(dāng)?shù)芈糜钨Y源、地方土特產(chǎn)、民族文化有機(jī)結(jié)合，非油收入不斷攀升。 攝影/熊 琳