文／勞 玉

吸引顧客眼球、開口促銷、銷量考核，看似極為平常的非油銷售方法，實則可以大幅提升銷售額。

當(dāng)今油品終端市場競爭激烈，隨著各公司油品品質(zhì)差異化的日益縮小，非油品銷售不僅成為衡量一個油站效益的關(guān)鍵指標(biāo)，也越發(fā)決定著一個油站能否在激烈的市場環(huán)境下抓住客戶，實現(xiàn)“以非補油”的硬性指標(biāo)。非油品業(yè)務(wù)作為油站的增收渠道，大有后發(fā)超越之勢。所以，如何提高非油品銷售額是一個值得深入思考的問題。

那么，為了提高非油銷售額，在用盡了諸多新奇的招數(shù)以后，我們是否可以逆向思考，將以前熟極而流的招數(shù)進行“升級”呢？

▲升級改造后的便利店再在商品陳列上花足心思，使得“過客”變得越來越少，回頭客越來越多。 攝影/劉卓杰

商品陳列有技巧

隨著便利店業(yè)務(wù)的逐步發(fā)展，商品布局與陳列對便利店商品銷售起著舉足輕重的作用。良好的商品陳列和店內(nèi)裝飾不僅令人賞心悅目，還能有效吸引顧客的注意力和刺激顧客產(chǎn)生購買欲望。

筆者通過長期實踐觀察發(fā)現(xiàn)，顧客在進入便利店選購商品時，視線一般是按照從進門的左上方移到右上方，然后再移至到下層的貨架，再從左下方移到右下方的順序移動。而掌握了顧客的這類潛意識，我們就可以在商品陳列上做文章了：在貨架的右上方及左下方區(qū)域分別陳列一般商品及希望銷售的商品，而正中央部分由于注目率最高，應(yīng)該放置便利店的主打商品。通過這樣的擺放，我們就可以把某些因進貨失誤而滯銷或價格偏高的高檔商品賣出去，而主打商品由于處于醒目位置，銷售較快，可有效保證商品利潤的回流，避免滯銷現(xiàn)象發(fā)生。

結(jié)合日常的商品銷售，筆者還發(fā)現(xiàn)，在同一貨架位置，對同一種商品采用不同的陳列方式，會導(dǎo)致同一客觀條件下商品不同的販賣效果。如：采用平放式陳列的商品不易被顧客關(guān)注，購買率較低；而采用前置式立體陳列的商品，商品外觀簡潔大方，便于展示質(zhì)感，從而提高顧客的注目率，同時可有效的節(jié)省貨架空間，使貨架整體呈現(xiàn)“飽和感”。貨架、收銀臺上的商品琳瑯滿目，擺放飽滿豐富，無形中也刺激了進店顧客的購物興趣。相反，如果貨架上商品稀稀拉拉，顧客就會覺得商品這么少，難有好貨，進而只會充當(dāng)“過客”。

另外，顧客一般在便利店消費的目的性較強，大多是直接朝著需要購買商品的位置而去的。這樣一來，就很容易忽視便利店里的其他商品。所以，我們應(yīng)該通過不定期調(diào)換部分旺銷商品的位置，通過商品位置的適當(dāng)調(diào)整變化來吸引顧客，引導(dǎo)顧客的“額外”消費。需要注意的是，商品調(diào)換后的位置相距不要過遠，盡量避免顧客不耐煩地尋找。而便利店的員工此時也要主動做好商品的指引工作，引導(dǎo)和推薦顧客消費。

開口促銷從客戶需求出發(fā)

加油站是公司的銷售前沿，良好的溝通技巧是便利店員工的必備技能。主動與顧客溝通，以開放性問話與顧客交談，與顧客交流對方比較感興趣的話題，比如熱情地向顧客介紹便利店新的促銷活動、便利店新進的商品特色等等，拉近與顧客的距離，激發(fā)顧客的購買欲。

可以說，便利店業(yè)務(wù)的好壞最關(guān)鍵的是每位員工必須開口促銷，不管是在前庭還是便利店內(nèi)，每位員工在做好客戶服務(wù)的前提下，都應(yīng)積極主動推銷非油品。員工在推薦便利店商品時，要面帶微笑與顧客眼神接觸，學(xué)會在對顧客服務(wù)中準(zhǔn)確體察顧客的情緒，及時獲得推薦后的反應(yīng)，進而采取正確的推薦銷售。另外，促銷時切記不可單純地為了提高銷量而盲目地求多，更不得強套近乎強賣貨，一定要從顧客需求出發(fā)，一切為顧客著想。因為銷售態(tài)度直接體現(xiàn)了我們的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效益。

銷售考核要接地氣

近幾年，各石油企業(yè)為了盡可能的多賣非油商品，在市公司之間、區(qū)域之間、班組之間開展多種形式銷售考核工作。

在這里需要指出的是，考核首先要讓人心服，其次是要人看得懂，摸得著，感受得到。這樣的激勵才是有效的。

在銷售考核方面，油站不要強行下達讓員工“跳起來夠不著的”目標(biāo)，要著力引導(dǎo)員工從“被動賣”到“主動賣”，提倡“多勞多得、能者多勞”，結(jié)合公司每月、每個季度的銷售提成為動力，使員工的便利店銷售業(yè)績與效益工資掛鉤，充分調(diào)動員工的積極性和主動性。

考核目標(biāo)不能是一成不變的，可根據(jù)市場形勢、商品的價格變化，適時調(diào)整，制定出針對性的考核目標(biāo)并逐步形成激勵機制，全面促進員工之間趕、學(xué)、比、幫、超的積極性。

與此同時，可每月開展評比“先進班組”、“先進個人”、“推銷能手”等活動，使油站上下人人有壓力、個個有動力，激發(fā)員工的銷售熱情和個人責(zé)任心，進而提高員工的銷售能力。