文／陳藝婷

武漢石油主動轉(zhuǎn)變觀念、調(diào)整經(jīng)營思路，采取“他有我營”網(wǎng)絡(luò)發(fā)展模式，實現(xiàn)成品油零售網(wǎng)點發(fā)展新突破。

“跟你們中石化合作，不僅形象好了，銷量還大幅提升了，真應(yīng)該早點聯(lián)系你們?！秉S陂天河加油站老板黃先生開心地說。該站2017年11月20日開業(yè)以來，月均銷量由90噸增至147噸，增長63%。

面對成品油市場批零差價過大、市場主體多元化、競爭白熱化，傳統(tǒng)加油加站網(wǎng)絡(luò)發(fā)展建設(shè)模式難度大的新常態(tài)，中國石化湖北武漢石油主動轉(zhuǎn)變觀念、調(diào)整經(jīng)營思路，采取“他有我營”網(wǎng)絡(luò)發(fā)展新型合作模式，實現(xiàn)成品油零售網(wǎng)點發(fā)展的新突破。通過“他有我營”合作方式，充分發(fā)揮中石化自有資源和品牌優(yōu)勢，為公司打破網(wǎng)點發(fā)展瓶頸，拓寬油品銷售渠道，提升市場占有率搶占先機。

品牌服務(wù)聚人氣

“嘿！呂老板，你這個站變得有點認不出來了，跟中石化合作后，變得敞亮多了！”一位長期在武漢天河加油站加油的老客戶，在油站改造后恢復(fù)經(jīng)營的第一天就踏入了加油站，從上到下打量一番后，走進站房內(nèi)仔細踅摸，不時發(fā)出“嘖嘖”的稱贊聲。

▲采取“他有我營”合作方式，可充分發(fā)揮中石化自有資源和品牌優(yōu)勢，拓寬油品銷售渠道。 攝影/陳藝婷

天河加油站所處黃陂天河街四橋村，緊鄰恒天互通橋。該站地理位置較好。但由于該站是社會加油站，站內(nèi)設(shè)施和形象漸破損、陳舊，日常管理不到位，員工松散，油品質(zhì)量監(jiān)控不到位等系列問題，銷量一直上不去。

武漢石油組織零售、安全、基建等多部門實地踏勘，分析地理位置、管理情況，發(fā)現(xiàn)該站上量潛力巨大，決定開展“他有我營”合作模式。按照“外樹形象、內(nèi)提素質(zhì)”的整改要求，對天河加油站罩棚、立柱等設(shè)施進行了統(tǒng)一更換，并根據(jù)市場潛力對油品種類重新優(yōu)化布局。同時，為了改善該站現(xiàn)場管理混亂、員工服務(wù)意識不足問題，在油站改造期間，武漢石油對站內(nèi)員工開展了為期十天的服務(wù)培訓。聘請專門營銷服務(wù)講師到站授課，對員工進行管理制度、績效考核、引車動作、服務(wù)用語、消防演練等內(nèi)容培訓，并在開業(yè)前組織理論與實操考試，檢驗培訓效果，提升員工技能?！凹佑桶瞬椒ā薄ⅰ伴_口營銷”的引入，提升了現(xiàn)場服務(wù)水平，為油站聚攏了人氣，有效促進了該站銷量提升。

網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢助增量

“上個月圓通快遞在我們站定點加油了，多虧了你們中石化的IC卡，每個月能多50噸的銷量呢?！秉S陂幸福加油站黃老板激動說。

武漢黃陂幸福加油站位于黃陂橫店街幸福村，周邊雖然有一個中型物流園區(qū)，但它的日銷量始終維持在12噸左右?！拔覀冋倦m然地理上占優(yōu)勢，但物流司機都是全國全省跑，物流公司老板還是習慣用IC卡。如果合作，你們一定要給我們上加油卡系統(tǒng)?！痹凇八形覡I”模式洽談之初，該站老板就對武漢石油提出了要求。

在經(jīng)過外觀形象改造，安裝零售系統(tǒng)及加油卡系統(tǒng)后，黃老板第一時間打出了“我站開通加油卡服務(wù)”的橫幅，吸引原在系統(tǒng)外油站加油的單位、個人客戶，紛紛來站開卡加油。同時，該站組織員工走訪附近物流客戶，積極推廣加油卡，成功鎖定圓通在內(nèi)的幾家物流大客戶，促進了該站擴銷增量。加入中石化“他有我營”項目一來，該站3月內(nèi)加油卡累計消費量335噸，消費額達464萬元，拉動銷量貢獻率達到22%。

嚴格把控質(zhì)量關(guān)

“現(xiàn)在再沒有人懷疑油品質(zhì)量了，來站就直奔加油機加油。老客戶回來了，新客戶也在不斷增加，銷量肯定還要增長。”幸福加油站呂老板開心地說。

以前該站是社會加油站，有客戶來站加油經(jīng)常質(zhì)疑油品質(zhì)量，有些加完油還懷疑“缺斤少兩”，為此沒少扯皮。加入武漢石油“他有我營”項目后，公司組織零售部、財務(wù)部、安全部成立聯(lián)合督察小組，定期對油品數(shù)質(zhì)量進行監(jiān)控，核對進油單據(jù)，確保全額從我方進貨，把好進貨關(guān)；管控電腦上查看銷售數(shù)據(jù)，核對每日日結(jié)賬務(wù)，把好資金關(guān)；查看卸油留樣油品，目測油品質(zhì)量是否正常，把好放油目測關(guān)；檢查加油機鉛封完好性，對油品進行回罐校驗，把好數(shù)量關(guān)。

“只有風險可控、程序規(guī)范，才能實現(xiàn)合作共贏。”武漢石油零售部負責人表示。只有加大對“他有我營”站點“進、銷、存”等環(huán)節(jié)的把控，才能讓輕資站點開出效益和安全之花，真正實現(xiàn)雙贏。