鄒小燕

伊朗，古波斯語意為“光明”。我曾多次走進這個國家，到伊朗進行項目考察和商務談判，每一次都留下了深刻而又不同的印象。

初到德黑蘭

1996年6月10日，我代表中國進出口銀行與中國人民保險公司一起考察伊朗地鐵和中國化工建設進出口有限公司的貸款項目。那是我第一次去伊朗，出發(fā)前聽說女性在伊朗出門必須穿黑色及腳長袍、戴黑色頭巾、頭發(fā)不得露出來。我專門買了一套黑色長裙和一條黑色紗巾。飛機快到時，我們都要穿好黑裙才能下去。同機的一位女士因為只穿了短裙，結(jié)果不被允許下飛機，后來讓人把衣服送去穿上才得以下來。

我們?nèi)胱≡谥袊そㄔO進出口有限公司駐伊朗辦事處，房間干凈敞亮，十分愜意。我站在二樓平臺遠眺，可以觀賞到別樣風格的伊斯蘭建筑和斜對面樓下鄰居院內(nèi)的私人游泳池。我看見游泳池內(nèi)有一塊黑色的布在水中移來移去，不知是什么東西。當?shù)厝烁嬖V我那是一個女人在游泳，她必須穿上黑袍。原來如此！

在街上，我們看到伊朗社會還是堅持“男女有別，授受不親”的習俗。公共汽車上，男女都是前后車廂分開的，商場也都有男女兩個不同的門，各走各的。

中央銀行

6月11日一早，我們乘車趕往伊朗中央銀行 （Bank Markazi）。中央銀行大門外戒備森嚴，有士兵把守。雖然我全身黑衣，但還是被伊朗中央銀行門口的警衛(wèi)攔住了，因為他看見了我腳上的絲襪。本來天氣就熱，捂著頭巾心里就冒火，遇到他們攔截更是火上澆油。我朝門口的警衛(wèi)人員說：“我們今天是應你們國際部總經(jīng)理法拉西先生的邀請來談貸款協(xié)議的，你們不讓我們進去，我們就走了，讓你們的法拉西總經(jīng)理到我們的酒店來談吧?！闭f完就準備走。門口警衛(wèi)聽了我的話不敢怠慢，立刻給總經(jīng)理打了電話。放下電話，他畢恭畢敬地請我們進去了。

我們進入大廳，法拉西總經(jīng)理已經(jīng)在門口迎接我們了。他帶我們參觀了中央銀行底下的珠寶庫，里面展示了歷代王室的珠寶，有碩大的鉆石、紅寶石、祖母綠和玉石翡翠等，耀眼奪目。

談判對手

法拉西先生是一個非常干練的中年男士，睿智、嚴謹、彬彬有禮。他曾在英國學習，英語流暢，用詞準確，對于銀行商務談判非常有經(jīng)驗。凡伊朗對外舉債都由中央銀行統(tǒng)一把關，而中央銀行的主談人正是法拉西先生。他是非常關鍵的人物，并堅持一個原則：為了節(jié)約外匯、避免重復引進，同樣的設備只能進口一套，而且必須帶有技術資料，以便日后能夠國產(chǎn)化。

在談判中，法拉西總是略微低著頭，始終都保持著微笑，態(tài)度很謙和。在他睨視的眼神中、斯文的外表下，透著老謀深算與精明強干。他采用多方比價的策略讓各貸款銀行相互壓價競爭，再從中得利。他在貸款協(xié)議談判時字斟句酌，甚至每一個虛詞都不放過，抓住機會就猛攻，不給對方一個喘息的機會。

面對這樣一位強大的對手，我必須在很短的時間內(nèi)用準確的詞句回應，并且要有禮有節(jié)地反擊，確實很難。想到代表中國進出口銀行，想到不可侵犯的中國利益，我必須挺住。俗話說：“遇強則強?！睆姶蟮膶κ直浦蚁氤鲆粋€又一個方案，組織一句又一句應答。當一個個僵局被打破、一個個難題被解決，看到他臉上無奈而又略顯欽佩的表情，我就更自信了。這種交鋒讓我成長。

機場簽約

1997年9月，我?guī)ш犎ヒ晾逝c法拉西商談另一個項目的貸款協(xié)議。我們用兩天時間集中精力打“殲滅戰(zhàn)”，每晚熬夜對談判內(nèi)容進行整理，還要及時請示。談到最后，仍然留下貸款利率和期限問題僵持不下。為了給他們一些壓力，我們把準備好的簽字文本給法拉西，說明這是最終文本，簽就簽，不簽就算了。兩天過去了，沒有消息，我認為再談幾天也不會有結(jié)果。

經(jīng)請示領導，我決定帶隊回國。拿到機票以后，我告知伊朗方面我們的行程和航班，我堅信他們會讓步，因為他們面臨歐美制裁，很少有銀行能給他們貸款，他們沒有更多的選擇。回國那天上午，我們辦理了登機手續(xù)，過了安檢，在候機廳等飛機，這時有人叫了我一聲，回頭一看，來人不是別人，正是法拉西先生，他帶著助手趕來為我們送行。他最終接受我們的條件并同意與我們簽署貸款協(xié)議。就在這樣的情況下，我們仔細核對了最終文本，墊著公文包小簽了貸款協(xié)議，正本由行領導簽署后再寄給他們。機艙就要關閉了，乘務員催我們快上飛機，我們是最后登機的旅客，法拉西先生一行揮手向我們告別。

通過幾次與伊朗人的商務談判，也算是領教了伊朗人的認真。對于這樣的談判對手，其實我內(nèi)心是非常欣賞的。雖然談判很艱苦，但他們對協(xié)議條款的認真態(tài)度，說明他們打算遵守協(xié)議條款，不像有些借款人談判好談，但事后不履約，風險更大。伊朗對手為本國利益據(jù)理力爭，堅持到最后一分鐘的執(zhí)著和敬業(yè)精神給我留下深刻印象。

坐在飛機上，我回想著這幾天的談判經(jīng)過。對手經(jīng)驗豐富，給我們很大的壓力，如果我們退一寸，他們肯定還會進一尺。所以，堅持、堅持、再堅持，勝利往往來自再堅持一下的努力中。幾天談判下來，我筋疲力盡、心力交瘁；而貸款協(xié)議的簽署卻令我一掃疲憊，興奮無比。望著窗外的藍天白云，心情格外的晴朗。

地鐵通車

2001年7月22日，我隨中國進出口銀行代表團再次到伊朗考察德黑蘭地鐵項目，該項目由中信國際合作公司承建，線路全長50公里，經(jīng)過4年的建設終于通車了。這是由中國進出口銀行、中國銀行和中國建設銀行作為牽頭行、14家中資銀行組成的第一筆中國出口信貸銀團貸款。

我們被邀請坐在地鐵列車的主控室里。操縱臺上布滿了中國的自動化控制設備，從軌道、車廂到信號、通信系統(tǒng)都是中國制造。列車像一條蛟龍，一會兒奔跑在地下，一會兒又躍出地面。列車所經(jīng)過的站臺上都站滿了等待乘車的當?shù)厝?。所到之處，人們都微笑著和我們打招呼：“薩拉姆”（你好）！當?shù)厝苏嬲\地感謝中國人幫他們修建了地鐵。看見眼前的場面，我心情無比激動。

德黑蘭地鐵項目是一面旗幟，不僅在伊朗樹立了中國的形象，得到了社會各界的好評，而且?guī)恿酥袊臋C電產(chǎn)品和高新技術的出口。列車像一條友誼的紐帶，把中伊兩國人民緊緊地聯(lián)系在了一起。