張 萍

（綿陽(yáng)華油天然氣有限公司，四川 綿陽(yáng) 621000）

一、引言

“得控則強(qiáng)、失控則弱、無(wú)控則亂”，構(gòu)建一個(gè)完整科學(xué)的內(nèi)部控制體系，按成本效益原則，在兼顧全局的基礎(chǔ)上重點(diǎn)關(guān)注重要業(yè)務(wù)事項(xiàng)和高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域，是燃?xì)饨K端銷售企業(yè)健康運(yùn)營(yíng)和發(fā)展的必要條件。近年來(lái)受?chē)?guó)家政策、市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)影響，盡管需求增加，但部分終端銷售企業(yè)如LNG加氣站、點(diǎn)供項(xiàng)目等盈利增長(zhǎng)緩慢甚至虧損，日常運(yùn)營(yíng)壓力增加，銷售陷入被動(dòng)局面。從內(nèi)部出發(fā)，優(yōu)化自身管理，強(qiáng)化內(nèi)部控制，推動(dòng)企業(yè)不斷提高競(jìng)爭(zhēng)水平，促進(jìn)效益增長(zhǎng)，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必由之路。

二、燃?xì)怃N售企業(yè)內(nèi)部控制關(guān)鍵環(huán)節(jié)分析

（一）安全管理是企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)的第一要?jiǎng)?wù)

燃?xì)馄髽I(yè)由于其行業(yè)特殊性，安全是其生存之本，是抵御風(fēng)險(xiǎn)的第一道屏障，也是燃?xì)馄髽I(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。據(jù)博燃網(wǎng)不完全統(tǒng)計(jì)，2017年我國(guó)共發(fā)生燃?xì)獗ㄊ鹿?02起，造成1100余人受傷，126人死亡。但一切事故皆可預(yù)防，無(wú)論是行為安全，還是工藝安全，都可以通過(guò)采取有效的安全措施，比如前期預(yù)防、過(guò)程控制、應(yīng)急處理等避免事故發(fā)生。如今，整個(gè)燃?xì)庑袠I(yè)越來(lái)越重視安全管理，將安全生產(chǎn)放在第一位，實(shí)行安全一票否決制，但由于意識(shí)不到位、制度不健全、把控不嚴(yán)格，且安全投入與管理不能直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，安全生產(chǎn)仍存在巨大隱患，安全管理仍困難重重，安全、健康、環(huán)保（HSE）的貫徹與落實(shí)仍是整個(gè)行業(yè)首要也是最艱巨的任務(wù)之一。

（二）銷售環(huán)節(jié)是企業(yè)內(nèi)部控制的重要內(nèi)容

銷售是燃?xì)饨K端銷售企業(yè)主要業(yè)務(wù)流程，也是內(nèi)部控制建設(shè)重點(diǎn)考慮的環(huán)節(jié)。燃?xì)饨K端銷售企業(yè)的利潤(rùn)水平由銷量、購(gòu)價(jià)和售價(jià)三個(gè)因素決定，采購(gòu)價(jià)盡管在逐步推進(jìn)市場(chǎng)化的進(jìn)程中，但目前主要由國(guó)家政策調(diào)控管制，所以銷量及售價(jià)成為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的關(guān)鍵。銷量的高低主要取決于企業(yè)的銷售政策、地理位置（比如加氣站所處的位置）、服務(wù)質(zhì)量、客戶認(rèn)可、銷售人員素質(zhì)等因素；售價(jià)的高低與市場(chǎng)供需、合同簽訂、定價(jià)機(jī)制等相關(guān)聯(lián)。燃?xì)怃N售環(huán)節(jié)存在諸多風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)控制是內(nèi)部控制在銷售環(huán)節(jié)的重要應(yīng)用。以銷售人員素質(zhì)管理為例，由于終端銷售業(yè)務(wù)量大，人員需求旺盛，導(dǎo)致人員素質(zhì)參差不齊，影響服務(wù)質(zhì)量及指標(biāo)完成。如加氣站加氣工經(jīng)驗(yàn)或能力不足、操作不熟練、服務(wù)態(tài)度差導(dǎo)致司機(jī)回頭率低，如果不采取措施加強(qiáng)培訓(xùn)和管理，就會(huì)降低銷量，影響目標(biāo)利潤(rùn)完成。

（三）應(yīng)收賬款管理是提升內(nèi)部控制效率的必要條件

擴(kuò)大銷售是燃?xì)饨K端銷售企業(yè)生存立命之本，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的大環(huán)境下，為了吸引客戶、增加銷量、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，賒銷是企業(yè)常見(jiàn)的促銷方式。賒銷一方面擴(kuò)大銷路、增加收入、提高競(jìng)爭(zhēng)力，另一方面又形成應(yīng)收賬款，影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，增加經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，如果客戶信用不佳或出現(xiàn)資金困難，還會(huì)形成壞賬，導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)損失。據(jù)證監(jiān)會(huì)最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，石油和天然氣開(kāi)采企業(yè)應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率達(dá)19%。應(yīng)收賬款是企業(yè)重要的流動(dòng)資產(chǎn)，它占用企業(yè)資金，如果比重太高、周轉(zhuǎn)期過(guò)長(zhǎng)，會(huì)嚴(yán)重?cái)D壓企業(yè)盈利空間，影響企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。因此，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的事先預(yù)防、事中監(jiān)督和事后回收等控制措施,保證應(yīng)收賬款的合理占用水平和收款安全,降低財(cái)產(chǎn)損失帶來(lái)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是燃?xì)怃N售企業(yè)提升內(nèi)控應(yīng)用水平，促進(jìn)企業(yè)提質(zhì)增效的重要突破口。

三、燃?xì)怃N售企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部控制應(yīng)用的對(duì)策思考

（一）聚焦安全管理控制，保證企業(yè)健康運(yùn)營(yíng)

燃?xì)怃N售企業(yè)應(yīng)該通過(guò)建立科學(xué)合理的安全管理體系，運(yùn)用先進(jìn)的安全管理方法加強(qiáng)企業(yè)安全管控。首先，在安全目標(biāo)規(guī)劃下，制定全方位的安全管理制度和安全操作規(guī)程，全面落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任制；其次，在制度健全、責(zé)任落實(shí)的前提下進(jìn)行安全教育的培訓(xùn)和宣傳，使員工和客戶知道什么是安全、怎樣才安全；第三，進(jìn)行安全演練和安全檢查，核實(shí)安全執(zhí)行情況；第四，進(jìn)行隱患整改，解決發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題；第五，實(shí)施安全考核，進(jìn)行激勵(lì)和約束。以LNG（液化天然氣）加氣站為例，氣站要根據(jù)自身特點(diǎn)，結(jié)合行業(yè)規(guī)定，制定一整套切實(shí)可行的安全管理辦法和操作規(guī)程，如加氣站安全管理制度、設(shè)備設(shè)施檢修制度、業(yè)務(wù)人員制度、安全保衛(wèi)制度、防火和動(dòng)火管理制度、交接班制度等，并落實(shí)到崗位和個(gè)人，嚴(yán)格執(zhí)行。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)加氣工以及加氣客戶的安全知識(shí)教育和宣傳，并定期進(jìn)行安全演練、檢查及隱患整改，以有效的預(yù)防、控制和消除火災(zāi)、爆炸事故的發(fā)生。另外，企業(yè)在實(shí)施各項(xiàng)安全管控過(guò)程中要確保各項(xiàng)安全經(jīng)費(fèi)的投入，要明白“安全是最大的效益、事故是最大的浪費(fèi)”“主動(dòng)管理勝過(guò)事后處理，事前投入勝過(guò)事后賠付”的道理；同時(shí)，企業(yè)要重視保險(xiǎn)的作用，對(duì)人和物進(jìn)行合理的投保，以轉(zhuǎn)移和分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)，降低損失。

（二）強(qiáng)化銷售環(huán)節(jié)控制,確保效益最大化

首先，制定切合實(shí)際的銷售計(jì)劃；其次，進(jìn)行合理定價(jià)；第三，開(kāi)展多種形式的促銷活動(dòng)；第四，加強(qiáng)客戶信息管理，挖掘潛在客戶；第五，加強(qiáng)銷售人員培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和技能。以LNG加氣站為例，具體控制措施如下：首先，依據(jù)合理預(yù)測(cè)及上年實(shí)際情況，制定全年銷售計(jì)劃，并分解落實(shí)到月度和季度，并在每個(gè)月末和季末對(duì)實(shí)際銷售情況進(jìn)行分析，督促銷售計(jì)劃的完成和落實(shí)。第二，LNG定價(jià)參考周邊同行市場(chǎng)價(jià)格情況，并結(jié)合自身財(cái)務(wù)目標(biāo)和銷售實(shí)際，經(jīng)價(jià)格委員會(huì)協(xié)商確定。需要特別注意的是，簽LNG常年供氣合同如點(diǎn)供項(xiàng)目的供氣合同，在簽訂中，要充分考慮未來(lái)價(jià)格波動(dòng)的異常情況，最好不要簽固定價(jià)格合同，可以以出廠價(jià)再加成的方式或其它隨市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)而調(diào)整的浮動(dòng)價(jià)格方式定價(jià)，以免未來(lái)價(jià)格波動(dòng)幅度大時(shí)致使一方或雙方陷入被動(dòng)局面，甚至出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)糾紛。第三，采取多種形式的促銷手段，比如對(duì)優(yōu)質(zhì)大客戶實(shí)現(xiàn)銷售折扣和折讓、在節(jié)假日為司機(jī)準(zhǔn)備合適的小禮物和特色小禮品，加強(qiáng)廣告宣傳等多種營(yíng)銷策略和方式，不斷提高市場(chǎng)占有率。第四，建立健全客戶檔案，完善客戶服務(wù)制度，加強(qiáng)客戶跟蹤，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度，留住老客戶的同時(shí)吸引新客戶。第五，加強(qiáng)銷售人員培訓(xùn)和選拔，提升業(yè)務(wù)素質(zhì)，制定兼具人性化與法制效力的人力資源管理制度，提升銷售人員的使命感、認(rèn)同感和集體榮譽(yù)感，從而提升工作熱情和效率，最終促進(jìn)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款控制，有效降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

第一，確定合適的銷售政策；第二，制定完善的應(yīng)收賬款管理制度；第三，健全客戶信用管理，隨時(shí)跟蹤客戶資信變動(dòng)情況,有效防范信用風(fēng)險(xiǎn)。以LNG加氣站為例：首先，在銷售政策方面，加氣站目前已基本實(shí)行先款后氣或現(xiàn)收現(xiàn)付的銷售方式，基本不存在掛賬、呆賬和壞賬。對(duì)于LNG點(diǎn)供項(xiàng)目，除了信用可靠的少量?jī)?yōu)質(zhì)客戶可以實(shí)行定期結(jié)算(結(jié)算周期基本為一個(gè)星期)外，其它基本都采用預(yù)收款（先款后氣）結(jié)算方式，即客戶先支付雙方約定的氣款，當(dāng)用氣量接近其預(yù)付款時(shí)及時(shí)補(bǔ)足資金才給繼續(xù)供氣。第二，對(duì)原來(lái)已經(jīng)形成的應(yīng)收賬款，建立分析、催收和預(yù)警制度，對(duì)催收無(wú)效的逾期應(yīng)收賬款，通過(guò)法律程序解決，最大限度降低損失，控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)建立應(yīng)收賬款回收責(zé)任制，嚴(yán)考核硬兌現(xiàn)。第三，對(duì)客戶按資信情況和財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行分門(mén)別類的管理，對(duì)信用差的客戶拒絕賒銷，杜絕應(yīng)收賬款安全風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，加氣站可以借助大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)的信息化管理系統(tǒng)，優(yōu)化和拓展客戶資料，提升信息準(zhǔn)確度，有效降低呆賬、壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

強(qiáng)化內(nèi)部控制在企業(yè)中的應(yīng)用是燃?xì)怃N售企業(yè)提升管理水平、促進(jìn)企業(yè)提質(zhì)增效的必由之路。安全管理、銷售管理、應(yīng)收賬款管理是燃?xì)饨K端銷售企業(yè)的重要業(yè)務(wù)事項(xiàng)和高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域，也是強(qiáng)化內(nèi)部控制、提升內(nèi)部控應(yīng)用水平的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，燃?xì)怃N售企業(yè)應(yīng)緊抓建設(shè)重點(diǎn)，通過(guò)完善安全管理環(huán)境、優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)流程、提升應(yīng)收賬款管理效率等策略，建立一個(gè)健全完整、運(yùn)行靈活的內(nèi)部控制系統(tǒng)。