佚名

一個善于“山寨”的食品企業(yè)，如何做到凈利潤超過統(tǒng)一和康師傅之和？

達(dá)利的產(chǎn)品要追溯到2002年，第一個拳頭產(chǎn)品達(dá)利園問世，主要模仿韓國的好麗友。當(dāng)時好麗友派是全國少有的能保證夾心蛋糕不添加防腐劑，保質(zhì)期長達(dá)1年的產(chǎn)品。它憑借著“派”技術(shù)，在中國掀起一股“好麗友派”的熱潮。然而好麗友將價格定為14元，讓很多消費(fèi)者望而卻步。

達(dá)利想抓住這些對價格敏感的消費(fèi)者，經(jīng)過兩年研發(fā)，推出“蛋黃派”，以低于好麗友三分之一的價格，迅速搶戰(zhàn)市場。其后，達(dá)利又推出方形蛋糕、巧克力派、果多派等產(chǎn)品，形成糕點(diǎn)矩陣，加上電視廣告轟炸，風(fēng)頭蓋過好麗友。

利用相同方法，2003年，達(dá)利又把目光放在了流行產(chǎn)品薯片上。薯片作為外來品，初上市便受廣大女性追捧。然而當(dāng)時薯片主流市場被品客、樂事等少數(shù)幾個跨國品牌占據(jù)。缺少本土的實(shí)力品牌與之抗?fàn)?，產(chǎn)品都定價過高。

達(dá)利趁機(jī)推出“可比克”薯片，定位于年輕人市場，先后邀請陳冠希與周杰倫代言。它把市場占有率最大的品客薯片視為頭號勁敵，采用分渠道定制產(chǎn)品的策略，用桶裝薯片打進(jìn)一線市場，性價比更高的充氣包裝填補(bǔ)二三線市場。

可比克上市的第二個月，品客感受到壓力，將零售價由18元一桶降到了12元，但同樣重量的可比克薯片只要6元?？杀瓤死梅智篮蛢r格戰(zhàn)，銷量成功超過品客。

基于兩次成功經(jīng)驗(yàn)，達(dá)利基本確定了產(chǎn)品的后發(fā)戰(zhàn)略。它以市場上現(xiàn)有產(chǎn)品為學(xué)習(xí)對象，經(jīng)過多方調(diào)研論證，研發(fā)新品后以相對低的價格推入市場，再通過名人代言，各大電視臺的廣告轟炸，迅速打響品牌知名度。

一味模仿并不應(yīng)該成為常態(tài)，但模仿終究要轉(zhuǎn)變到創(chuàng)新上來。