傅教智

目前，家電商家主推高端套系產(chǎn)品，這個路子是對的。

在成本不斷增高情況下，線上沖擊加之終端費用居高不下。除了截流降成本之外，還要開源。開源的本質(zhì)有二，第一是銷售成規(guī)模；第二是賣出客單價。由此，加大高端品的銷售占比，是一個解決方案，至少是一個突破的解決途徑。現(xiàn)在，市場環(huán)境變化，認可高端品的消費者開始增多?，F(xiàn)實中的商家大致可以分為兩大類，一類以批發(fā)為主，從老板到一線銷售人員習慣了通過走量，增加性價比贏得市場占有率和經(jīng)營主動權(quán)；另一類品牌較為高端，善于銷售高端品。在這兩種情況下，都有潛力角逐高端市場。針對第一種類型的商家，要想解決推高端大套的問題，首先要轉(zhuǎn)變觀念，這是第一個前提。

第二個條件是廠商互動，控制零售價格，價格管控好是與競爭對手較量，亂價則又加上了內(nèi)亂，增加了推廣的難度。

第三個條件是機制，調(diào)整內(nèi)部政策。終端銷售取決于硬件以及一線銷售人員，包括導購員、銷售員和店長，這類群體如何說動消費者，有三個解決方案。首先需要依靠培訓對產(chǎn)品價值特殊優(yōu)勢進行充分了解；其次可以提供銷售人員或者親朋好友試用，拿出相關(guān)試用報告，收回投入成本；最后也是最重要的政策導向，簡單獎勵提成不可能賣好，從機制上解決利益分配問題。

第四是終端形象好，門頭大，裝修好，讓高端看得見。

除了以上四個條件之外，還要做好兩方面的工作。

第一項是利用好互聯(lián)網(wǎng)工具，類似廚衛(wèi)百分百的門店引流工具，特別適合在專賣店中應用，現(xiàn)代化引流支付向用戶提供更多元和直接的方案。目前，廚衛(wèi)百分百的工具在技術(shù)應用上已經(jīng)成熟，而且可以提高相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的復購率?；ヂ?lián)網(wǎng)新零售工具和傳統(tǒng)銷售的有效嫁接是高端品成功推廣的必要條件。

第二個原則是利用好互聯(lián)網(wǎng)工具也有兩個前提，產(chǎn)品品質(zhì)和服務到位。產(chǎn)品品質(zhì)要與高端相匹配，相關(guān)的服務也要跟得上。服務是高端品最高的溢價代表。產(chǎn)品+服務真正實現(xiàn)了用戶的獲得感，進而提升用戶的高品質(zhì)體驗。當然，服務做好要投入到位，這也是我們反復強調(diào)和倡導的課題。