新中產(chǎn)階級(jí)的崛起和體量的擴(kuò)大,品牌商產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的助推,整體家電消費(fèi)的檔次必然將再次躍升,“推高賣貴”已經(jīng)成為全行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。
而在記者的調(diào)查中,三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商在推高賣貴中有著極為優(yōu)秀的表現(xiàn)。比如,華友電器所在的地只是福建省泉州市下轄的一個(gè)縣,雖然2017年位列福建省經(jīng)濟(jì)實(shí)力“十強(qiáng)”縣第7位,但經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度也不能與江浙、上海等地相比。但在2018春節(jié)美的“愛(ài)+年貨節(jié)”中以實(shí)際銷售102臺(tái)美的萬(wàn)元電冰箱的成績(jī),位列全國(guó)單個(gè)客戶中排名第一。
山西某三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商,銷售卡薩帝萬(wàn)元以上復(fù)式洗衣機(jī),甚至讓當(dāng)?shù)氐母上吹隂](méi)生意做。
2017年,博偉電器的同期漲幅在16%左右,今年制定了單店目標(biāo)同比增長(zhǎng)20%,員工綜合待遇提升至少10%,如何完成這些目標(biāo)?一定是向市場(chǎng)要效益,具體就是推高賣貴。只有產(chǎn)品溢價(jià)能力提升,企業(yè)才有利潤(rùn),也可以拿出更好的利潤(rùn)回饋員工、回饋用戶。才有資源和資金投向服務(wù)板塊,提升品牌美譽(yù)度和用戶體驗(yàn)度?!?/p>
2017年,濮陽(yáng)黑天鵝銷售量同比下滑了8%,但銷售額同比增長(zhǎng)了10%以上,銷售毛利甚至同比增長(zhǎng)了30%。
推高賣貴實(shí)際是對(duì)消費(fèi)需求定位的再次調(diào)整,推廣思路的轉(zhuǎn)變也意味著對(duì)渠道功能發(fā)揮的側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行了調(diào)整。但銷售最簡(jiǎn)單的邏輯關(guān)系就是所有的產(chǎn)品,都是靠人為力量。賣場(chǎng)推高賣貴的瓶頸在于“頭部”,首先要解決員工的思想問(wèn)題。
濮陽(yáng)黑天鵝告訴員工,銷售低端的產(chǎn)品一是對(duì)不起廠家,二是對(duì)不起顧客,三是對(duì)不起自己。而銷售高端產(chǎn)品,一是廠家喜歡,二是容易建立起口碑,三是可以不斷提升自己的能力,體現(xiàn)自身的價(jià)值。所以,處理好每個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知、銷售信心、利潤(rùn)分配、意愿度,這才是真正意義上的管理機(jī)制。