宋 健，周 杰

(1. 中國中電國際信息服務有限公司，廣東 深圳 518000；2. 深圳中電國際信息科技有限公司，廣東 深圳 518040)

0 引言

20世紀90年代以來，以互聯(lián)網為核心誕生的網絡經濟引發(fā)了革命性的技術發(fā)展與商業(yè)創(chuàng)新，企業(yè)利用EDI、互聯(lián)網技術與供應商、合作伙伴開展電子商務，對企業(yè)生產經營活動及產業(yè)發(fā)展產生了重大影響。通過電子商務手段，以生產制造企業(yè)為核心，將產業(yè)的下游經銷商、物流運輸商、服務商，與上游的供應商以及金融服務機構等進行垂直整合，形成電子商務供應鏈網絡，以此改變傳統(tǒng)的商業(yè)形態(tài)及企業(yè)運營方式，促使企業(yè)間的關系朝著動態(tài)、虛擬及全球化全網化的方向發(fā)展。

中國電子商務迅速發(fā)展與崛起，其背后凸顯的是電子商務對傳統(tǒng)產業(yè)發(fā)展模式的巨大沖擊，與電子商務蓬勃發(fā)展相對應的是我國傳統(tǒng)產業(yè)的產能過剩。從需求側來看，消費者的個性化、差異化需求趨勢越

發(fā)明顯，傳統(tǒng)產業(yè)發(fā)展模式不再適應當下消費者的個性化需求。我國提出的“互聯(lián)網+”戰(zhàn)略，就是要利用信息通信技術等手段，將“互聯(lián)網”與工業(yè)、金融業(yè)、商業(yè)等服務業(yè)態(tài)進行深度融合，創(chuàng)造出新的產業(yè)生態(tài)。

以電子元器件行業(yè)為例，研究“互聯(lián)網+”對產業(yè)發(fā)展的影響，具有重要的理論與實踐意義。而元器件分銷在產業(yè)鏈分工中處于一個重要的環(huán)節(jié)，它既解決上游生產企業(yè)“一點對多點”的復雜局面，又能滿足下游客戶對供應鏈的支持和保障需求，在產業(yè)鏈中具有重要的橋梁作用和戰(zhàn)略意義。在亞洲，通過分銷商采購的份額為51%～55%，而在北美、歐洲成熟市場這個比例達到60%～80%，由此可見元器件分銷商在行業(yè)中的重要地位。電子元器件分銷行業(yè)在電子信息產業(yè)中的定位，如圖1所示。

圖1 電子元器件分銷行業(yè)在電子信息產業(yè)中的定位

本文通過“互聯(lián)網+”對電子元器件行業(yè)影響的研究，從傳統(tǒng)元器件分銷企業(yè)的互聯(lián)網轉型入手，通過元器件分銷企業(yè)的互聯(lián)網轉型，有助于打通產業(yè)鏈上下游的企業(yè)間的數據信息壁壘，實現產業(yè)鏈數據資源的整合，進而能夠發(fā)展以數據為核心的產業(yè)價值鏈重組，為推動產業(yè)的網絡化，柔性化制造體系建設進行有益的探索和嘗試。

1 互聯(lián)網對元器件分銷渠道的影響

在互聯(lián)網的信息空間中，由于信息分享的實時性及生產消費模式的改變，對產業(yè)空間組織產生了影響，從信息空間上的產業(yè)虛擬集聚以及產業(yè)鏈協(xié)同，包括產業(yè)在地理空間上的集聚已經可以看到顯著的變化，就是說，在“互聯(lián)網+”時代，各市場角色的關系將從“鏈式”轉向“網狀”?；趥鹘y(tǒng)分銷的產業(yè)組織形態(tài)示意圖如圖2所示；基于“互聯(lián)網+”的產業(yè)組織形態(tài)示意圖如圖3所示。

圖2 基于傳統(tǒng)分銷的產業(yè)組織形態(tài)

在圖2和圖3中，我們可以看出，基于傳統(tǒng)分銷模式的產業(yè)組織形態(tài)和基于“互聯(lián)網+”的產業(yè)組織形態(tài)是有很大不同的。

首先，“互聯(lián)網+”的產業(yè)組織形態(tài)將會降低市場交易成本。供需雙方在互聯(lián)網的技術條件下，可極大提升交易效率，在經營中產生的業(yè)務數據有利于積累未來的交易信用，降低雙方交易成本。

其次，“互聯(lián)網+”的產業(yè)組織形態(tài)會影響運輸成本。運輸成本由于是面向需方直供，成本取決于社會物流行業(yè)的平均成本，其單位運輸會高于傳統(tǒng)市場體系的商圈集聚圈的單位成本。而隨著互聯(lián)網的發(fā)展，企業(yè)經營活動由點狀的地理網格空間擴散至整個消費市場，而直接向需方供貨，極大地消除了運輸的冰山成本，運輸成本曲線會隨著社會物流行業(yè)的發(fā)展逐步降低。

圖3 基于“互聯(lián)網+”的產業(yè)組織形態(tài)

最后，“互聯(lián)網+”的產業(yè)組織形態(tài)會降低信息匹配和選擇成本。對于生產企業(yè)來說，通過電子商務擴大市場覆蓋規(guī)模，不斷增強企業(yè)的競爭實力；對于需方而言，能夠以很小的代價獲得大量的產品信息，因此，信息選擇成本曲線呈現遞增的凸函數特性。

因此，理清傳統(tǒng)分銷和“互聯(lián)網+”這兩種形態(tài)的差異，對“互聯(lián)網+元器件分銷”運行特征做更深入的研究，將為實踐提供扎實的理論基礎。

2 元器件產業(yè)互聯(lián)的實踐研究

2.1 中國分銷行業(yè)分析

近年來，隨著中國經濟的高速發(fā)展，國內生產廠商迅速崛起，分銷行業(yè)的格局已出現新變化。通過對分銷行業(yè)上游——即產品和廠商，中游——即渠道，下游——即客戶等進行綜合分析，可為相關企業(yè)立足本土市場，提升戰(zhàn)略競爭力提供借鑒。

2.1.1上游產品及廠商

元器件主要劃分為器件和元件，兩者規(guī)模相當。器件市場的產品比較集中，主要包括集成電路和分立器件，其中集成電路占比達77%。元件市場的產品相對分散，包括廣電線纜、電池、電容器、印制電路板、接插件等。上游元器件行業(yè)主要呈現如下特征：

第一、元件市場未來增長趨勢明顯。元件細分市場將在未來保持21%的年復合增長率。得益于成本優(yōu)勢與配套產業(yè)鏈，全球元件產能逐步向中國轉移，提升了元件產量并拉動了出口增長。

第二、元器件進出口水平不同，元件產品出口占比較高，且行業(yè)集中度低；器件產品大多依賴進口，行業(yè)集中度高，尤其是芯片制造與芯片封裝測試的廠家，以外資企業(yè)為主。隨著中國器件產業(yè)自身積累與國家政策的扶持，我國器件自給率正逐步提升。

圖4 各行業(yè)元器件應用水平分析圖

第三、國家政策對電子元器件行業(yè)發(fā)展的扶持與引導。自2008年以來，隨著《集成電路產業(yè)“十一五”專項規(guī)劃》、《電子信息產業(yè)調整和振興規(guī)劃》、《進一步鼓勵軟件產業(yè)和集成電路產業(yè)的若干政策》、《集成電路產業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》和《國家集成電路產業(yè)發(fā)展推進綱要》等一系列國家政策措施出臺，促進了產業(yè)結構的優(yōu)化升級，在資金、技術、人才等方面提供了保障，為電子元器件產業(yè)的發(fā)展注入重要的推動力量。

綜合國內芯片行業(yè)的發(fā)展趨勢，本文案例所指企業(yè)A采取了“互聯(lián)網+”下產業(yè)轉型升級模式，以多種方式加強上游合作，提升“縱向掌控”。比如，通過兼并收購的方式，與國家或地方政府集成電路專項扶植基金合作，借助渠道優(yōu)勢培養(yǎng)本土芯片設計企業(yè)；通過獨家代理方式選擇與有較大潛力本土芯片設計企業(yè)合作，并與相關公司形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。

2.1.2中游渠道

目前，國內電子元器件行業(yè)銷售渠道主要包括以下幾類特征：

(1)目前行業(yè)渠道結構以代理商采購為主，且客戶希望提升其比重。當前情況下，70%的產品通過代理商采購，20%～30%的產品通過直銷方式銷售。

(2)代理商毛利率水平持續(xù)降低。由于近年來半導體價格下降與生產成本上升，導致元器件利潤空間不斷縮水。因此，廠商給予分銷商的代理返點不斷減少，元器件分銷行業(yè)利潤持續(xù)被擠壓，導致元器件分銷企業(yè)毛利水平大幅下滑。

(3)從渠道競爭態(tài)勢來看，半導體分銷行業(yè)的代理商集中度在提升，而代理商的數量不斷減少。

(4)目前國內分銷市場競爭格局呈現倒三角形，未來預計中間部分將被加速擠壓，中等規(guī)模分銷商將被整合或侵蝕規(guī)模，未來將呈現出紡錘型市場格局。領先分銷商借助并購手段獲得迅速發(fā)展，實現規(guī)模和行業(yè)地位提升。

2.1.3下游應用領域

通過對各應用行業(yè)進行分析，我們發(fā)現，智能終端、個人電腦、工業(yè)控制、消費電子、通訊與網絡和智能電視等行業(yè)對電子元器件的應用相對較大。其中，智能終端應用最大，達29%，個人電腦其次，達18.2%。智能終端中，對電池、印制電路板、電容器的需求最大。個人電腦中，對集成電路、分立器件、印制電路板、電容器的需求最大。各行業(yè)元器件應用水平分析圖如圖4所示。

行業(yè)發(fā)展優(yōu)先度分析模型如圖5所示。

圖5 行業(yè)發(fā)展優(yōu)先度分析模型

因此，如何更好地占領各長尾行業(yè)，以及長尾行業(yè)內中小型OEM企業(yè)，是各分銷企業(yè)需重點關注的重要課題。目前，越來越多的代理商開始選擇進行在線銷售業(yè)務，電商模式將成為行業(yè)變革的重要驅動因素。電商渠道的選擇能夠幫助分銷商大幅度減少銷售成本，同時覆蓋更廣的客戶范圍，因此，針對長尾客戶，如何利用互聯(lián)網工具實現商業(yè)模式的創(chuàng)新，提升潛在的銷售機會，是各企業(yè)在互聯(lián)網條件下轉型升級需重點考慮的問題。

3 元器件分銷企業(yè)轉型升級案例

從上述的分析可以看出，在做好傳統(tǒng)渠道業(yè)務的基礎上，需要充分考慮到互聯(lián)網對分銷渠道的影響。由于互聯(lián)網技術對交易、運輸以及匹配成本的影響，長尾市場成為分銷企業(yè)發(fā)現新增量業(yè)務的重要戰(zhàn)場。以公司A為案例，公司A從2013年就嘗試通過構建元器件的在線交易平臺，依托線上服務的開展及交易數據的數字化，逐步整合元器件交易、設計鏈服務、社區(qū)服務、金融服務、云服務和大數據服務等各項功能，建立以商流為核心，以物流、資金流、人才流、信息流為支撐的電子元器件供應鏈生態(tài)圈，進一步吸引上下游的市場主體積聚，為客戶提供多元化的綜合服務，創(chuàng)造可持續(xù)性的經營收益，實現企業(yè)規(guī)模和企業(yè)價值的持續(xù)增長，并根據自身實際情況制定了“兩步走”的戰(zhàn)略發(fā)展計劃。

第一步是企業(yè)平臺階段。重點致力于能力構建，主要任務是由傳統(tǒng)的分銷模式逐步向電商模式過渡，在此階段，打造電商平臺，將分銷業(yè)務逐步向電商平臺轉移，分銷和電商同步發(fā)展：分銷業(yè)務實現了擴大代理線、強化專業(yè)技術能力、完善客戶布局、增加流量、提升品牌知名度、積聚穩(wěn)定客源、引進新代理線等目標，而電商業(yè)務在此階段實現了從初級到壯大的過程，流量不斷增加，電商品牌知名度不斷提升，通過借助內部代理資源和外部合作伙伴資源，豐富了電商合作產品線，提升了客戶BOM滿足率，實現了客源的穩(wěn)定積聚、客戶滲透率的持續(xù)提升。

經過能力構建，基本實現了達標的流量、穩(wěn)定的中小型客戶資源和相對豐富的產品線資源，并在此基礎上向“資源整合”過渡：將分銷業(yè)務與電商業(yè)務進一步融合，并依托積累的客戶資源向IC原廠爭取更有競爭力的代理線，擴充產品線的授權銷售區(qū)域、客戶群，服務于大中小客戶端到端需求，以及進一步開發(fā)新產品線，提升銷售。在資源整合環(huán)節(jié)，創(chuàng)建致力于為中小型企業(yè)提供智慧設計鏈服務的部門，通過教育、樣片、展會、微信等多種新技術手段發(fā)展會員，擴大覆蓋，目前發(fā)展中小客戶和會員粉絲近20余萬，成為國內有相當知名度的雙創(chuàng)服務品牌。在此基礎上，進一步拓展產品線代理權開發(fā)，國內外代理產品品牌超過110余條，在國內本土分銷商中名列前茅。同時，在廣東某地開始了國內最大的元器件單體專業(yè)倉庫的基建工作，為服務于產業(yè)打造供應鏈奠定基礎。

第二步是平臺企業(yè)階段。從2017年開始， 公司A開始構建供應鏈生態(tài)圈，通過線上線下一體化業(yè)務，進一步構建電商生態(tài)圈，提供多元化服務組合，實現企業(yè)規(guī)模和社會價值的持續(xù)擴大。建成大型元器件專業(yè)倉庫，成立為元器件產業(yè)鏈提供智慧供應鏈服務的組織機構，對全行業(yè)提供開放的倉儲，物流平臺服務，匯集元器件交易大數據，推進產融結合，并在此基礎上發(fā)展新型智慧供應鏈業(yè)務模式。另外，以“中國制造2025”為牽引，面向國內國際市場，集聚內外部資源，打造國際智能硬件產業(yè)創(chuàng)新中心，為智慧設計鏈服務提供線下的物理集聚，激活電子制造業(yè)從設計創(chuàng)新到產業(yè)，從產業(yè)到市場的全產業(yè)鏈價值，以最終實現以元器件分銷為基礎，提供多種增值服務和合作模式的生態(tài)圈共贏體系。

4 從元器件分銷產業(yè)互聯(lián)轉型看“數據分銷”

當前，我國大數據產業(yè)保持強勢增長態(tài)勢，數據已經成為重要的戰(zhàn)略資源，發(fā)揮數據價值的關鍵在于數據流通。目前數據的流通在數據資源、數據質量、數據定價以及流通的合規(guī)性等方面存在問題與挑戰(zhàn)。

數據流通受限需要解決數據資源是在符合使用方質量要求的前提下高效流動。高效流動則需要數據資源的標準化、產品化，數據資源實施在線可查詢，數據資源覆蓋度能夠滿足需求方的業(yè)務要求。目前，由于數據需求方的個性化需求，不能獲得標準化、持續(xù)化的數據資源，阻礙了數據流通的效率提升；同時，由于數據作為資源，有其特殊性，大多數情況數據必須在使用后才能驗證數據質量，質量評估檢驗的難度很大，加之不同數據源的數據質量參差不齊，質量衡量標準不一，質量評估體系不完備等問題逐漸顯露，使需求方難以在流通前評估應用源的數據質量。另外，如何保證數據流通的過程安全且合法，如何確保數據資源的可流通范圍、流通對象合法性，如何解決數據的定價問題，形成統(tǒng)一認可的市場價格體系也是大數據產業(yè)發(fā)展的難點問題。

通過公司A元器件分銷產業(yè)轉型升級，初步具備了匯集、整理、分析、加工、處理、共享業(yè)務數據的能力，從而為產業(yè)與大數據的深度融合創(chuàng)造了條件。總結元器件分銷產業(yè)轉型的實踐經驗，從數據產業(yè)鏈和市場化機制的角度看，解決大數據產業(yè)發(fā)展的種種難題需要引入一個新概念——“數據分銷”。

元器件分銷示意圖如圖6所示；數據分銷示意圖如7所示。

圖6 元器件分銷示意圖

圖7 數據分銷示意圖

所謂“數據分銷”，即在數據生產端和數據應用端之間建立起一個平臺，通過平臺進行數據收集、梳理、加工，使數據升級成為產品，再反向輸出，為數據生產端和數據應用端提供增值服務，使數據生產端和應用端因數據的分銷服務而獲得附加收益，形成數據的價值鏈閉環(huán)。數據分銷的核心之一是要在產業(yè)鏈的核心環(huán)節(jié)建設相應的平臺體系。以公司A為例，公司A的分

銷在于不是簡單的產品買賣，而是在分銷過程當中，為下游電子產品制造企業(yè)提供一站式的產品解決方案和技術服務；同時，又通過不斷提升自身方案設計能力，為上游原廠的元器件產品提供更多的應用場景，擴大其銷售規(guī)模；而在為上下游客戶提供的這些增值服務過程中，其核心技術服務能力也在不斷提升，從而能再進一步提供更好更優(yōu)質的增值服務。這是一次交互性的價值遞增過程。把這個過程的本質挪移至大數據產業(yè)鏈中來，可以看到數據從生產到應用的過程，可以通過“加工”與“服務”的“數據分銷”行為產生一系列增值，并且數據是可反復循環(huán)利用的資源，在這個過程中，“數據分銷”行為本身也會隨著不斷地服務進程，具備相關的“智慧”能力，能夠有效的提升產業(yè)鏈自身的創(chuàng)新能力和要素配置效率，繼而也會催生一系列的新產業(yè)和新業(yè)態(tài)。因此，站在數據產業(yè)角度看，在產業(yè)鏈的核心環(huán)節(jié)建設相應的平臺體系，優(yōu)化產業(yè)結構中的價值鏈，以信息服務來實現產業(yè)生態(tài)共贏有著廣闊的發(fā)展前景。

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