施然

2018年4月17日，聯(lián)想DCG（數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)集團）全國千余名銷售主力被關(guān)在北京郊區(qū)的九華山莊學(xué)習(xí)了三天，第三天結(jié)束晚宴時，聯(lián)想全球數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)高級副總裁童夫堯問幾位銷售骨干去年一年的感受，一位說“累”，另一位說“苦”，還有一位想了想，對他說，“爽。過去一年我們面對各種挑戰(zhàn)，從組織架構(gòu)變化，到業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，從產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型到服務(wù)模式升級，但還是把業(yè)務(wù)做得更好了。所以我覺得爽，非常爽！”

聯(lián)想數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)集團，是聯(lián)想集團中國區(qū)兩大業(yè)務(wù)集團之一，主要針對企業(yè)用戶提供基于X86服務(wù)器的端到端整體解決方案，與之并行的是包括個人電腦、手機及智能設(shè)備在內(nèi)的IDG集團。

2017年，聯(lián)想數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)強勁的收入和盈利能力增長，2017年四季度收入是過去兩年以來的最高水平。聯(lián)想的ThinkSystem獲得了88項性能指標世界紀錄。根據(jù)ITIC和TBR的最新行業(yè)調(diào)查報告，聯(lián)想X86的可靠性和客戶滿意度保持全球排名第一。

今天，市場給予聯(lián)想的標簽仍是全球最大的PC公司，事實也確實如此：聯(lián)想集團公開財報數(shù)據(jù)顯示，2017/2018財年，聯(lián)想個人電腦和智能設(shè)備收入占總營收71%、移動業(yè)務(wù)占16%、數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)占10%。

然而，聯(lián)想所處的外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”、“數(shù)字中國”等一系列國家政策的頒布推動了中國IT市場的繁榮?！笆濉卑l(fā)展規(guī)劃的發(fā)布將極大拉動IT市場，五年內(nèi)將帶來超過2680億美元的市場增量。

聯(lián)想能否抓住這波機會？關(guān)鍵在于數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)集團。

去年5月，聯(lián)想集團董事長兼CEO楊元慶通報全員：聯(lián)想中國區(qū)重組為包括個人電腦及智能設(shè)備集團（PCSD）和數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)集團（DCG），原聯(lián)想中國區(qū)總裁童夫堯親自掛帥，獨立發(fā)展聯(lián)想的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)。

將數(shù)據(jù)中心中國業(yè)務(wù)獨立出來，戰(zhàn)略考量在于在機制上松綁，創(chuàng)造一個獨立自主環(huán)境。楊元慶在多個場合多次強調(diào)，中國區(qū)業(yè)務(wù)既是聯(lián)想集團的現(xiàn)金牛，也是新業(yè)務(wù)的孵化器、新模式探索的急先鋒。聯(lián)想數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)能否趟出一條代表聯(lián)想未來的新路，對整個聯(lián)想集團意義重大。

童夫堯的挑戰(zhàn)在于，需要在PC之外為聯(lián)想找到另一個既契合產(chǎn)業(yè)潮流，又要保持財務(wù)層面穩(wěn)定的新方向，這被稱為“空中換引擎”。

在聯(lián)想內(nèi)部，童夫堯所扮演的角色是獨一無二的——自2005年加入聯(lián)想，8年商用大客戶業(yè)務(wù)總經(jīng)理，3年中國區(qū)總裁，多位聯(lián)想人士向筆者評價，童在聯(lián)想內(nèi)部被稱為最懂企業(yè)客戶的高管。

完成架構(gòu)調(diào)整后，童夫堯開啟聯(lián)想數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)整合之旅：重整包括了組織架構(gòu)、渠道、供應(yīng)鏈、市場、技術(shù)和產(chǎn)品。在此期間，聯(lián)想DCG關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標如人均生產(chǎn)力平均提升20%、平均毛利率每季度提升5%、新客戶激活量等一系列衡量基礎(chǔ)能力的指標都有明顯提升，去年四季度的訂單已經(jīng)排到新財年。

在今年5月舉行的聯(lián)想2018年誓師大會上，楊元慶有些興奮地宣布，數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)已經(jīng)進入增長軌道，超預(yù)期、破紀錄。

童夫堯稱，未來五年，聯(lián)想數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)營收要在目前的基礎(chǔ)上呈指數(shù)級增長。但他又強調(diào)，經(jīng)營指標的改善固然很重要，但更重要的是業(yè)務(wù)模式的變革。

陣痛在所難免

聯(lián)想集團從2011年開始涉足服務(wù)器業(yè)務(wù)，針對企業(yè)級市場的銷售、前端、后端團隊從那時開始快速成型。當時，中國服務(wù)器市場兩大梯隊中，聯(lián)想集團是第二梯隊的第一名，占6%-7%市場份額。

2014年9月，聯(lián)想斥資21億美元完成了對IBM X86服務(wù)器業(yè)務(wù)的并購。這場著名的并購為聯(lián)想集團帶來一大批銀行、央企等以安全為重的大型企業(yè)客戶，基于X86的Think Sever和ThinkSystem在2015年和2016年前三季度每季都是中國市場份額的第一位。但到了2017年，聯(lián)想DCG在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中，營業(yè)額出現(xiàn)下滑。

外界質(zhì)疑聯(lián)想集團的此次整合是否能夠成功。市場份額固然不能代表真實實力，但確是一種衡量業(yè)務(wù)的指標。童夫堯說，當時確實是被動的——至少在市場份額數(shù)字層面。

除傳統(tǒng)行業(yè)外，聯(lián)想企業(yè)級業(yè)務(wù)的大型客戶還包括以百度、阿里、騰訊為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，俗稱BAT。這塊市場直接引領(lǐng)了中國服務(wù)器市場的增長——在中國，BAT的服務(wù)器采購量超過整個市場的30%。

但這個市場的另一個特點是供應(yīng)商所面臨的利潤壓力巨大。以BAT為代表的大型互聯(lián)網(wǎng)公司，采購量大，議價能力極強，供應(yīng)商可以通過互聯(lián)網(wǎng)公司的大單獲得市場份額，但代價沉重。

過去兩年，服務(wù)器原材料價格上漲，成本壓力陡然增加。童夫堯最先做的，是放棄一些互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域低利潤的大客戶。

對于童夫堯來說，在業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型過程中，短期的市場份額可以下降，但由此換來的競爭力的提升對公司的長遠發(fā)展更加有益。所以短期壓力是可承受的，因為退出低價值市場將直接帶來可見的喘息空間。

戰(zhàn)略目標既定，童夫堯?qū)⒏噘Y源和精力傾斜在基礎(chǔ)能力的建設(shè)與提升上。

其一，聚焦行業(yè)市場，優(yōu)化營銷、行業(yè)、區(qū)域、售前、渠道、運營、財務(wù)等團隊，形成了完整、獨立、端到端的數(shù)據(jù)中心組織；其二，以客戶為中心，打造層次化的客戶經(jīng)營體系，實現(xiàn)近50萬家客戶的分層經(jīng)營，銷售團隊把重心放在更有價值、更有成長空間的客戶群體上；此外，補充新鮮血液，提升團隊戰(zhàn)斗力，構(gòu)建多樣化的員工結(jié)構(gòu)。過去一年，超過130名新人加入，組建了專業(yè)、專職化的團隊。

“并購容易整合難，分拆容易重建難。衡量成功的標準只有一個——業(yè)務(wù)的健康運營。任何產(chǎn)品、方案，我們?nèi)リP(guān)注的是，最終能為客戶帶來怎樣的價值?！蓖驁蛘f。而選擇這樣的“KPI”標準，童夫堯拿出的是面對真實的勇氣與魄力。

打造定制化能力

暫時放下對市場份額的執(zhí)念，不代表放棄。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要服務(wù)器供應(yīng)商有很強的定制化能力，不少互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)需要在通用服務(wù)器的基礎(chǔ)上具備定制化調(diào)整能力。

過去，與惠普、戴爾類似，聯(lián)想向這些巨頭提供的服務(wù)器產(chǎn)品是不可定制的，他們提供標準化的產(chǎn)品方案，并下單給富士康、廣達等代工廠商，產(chǎn)品生產(chǎn)完成后直接交付，這極大限制了傳統(tǒng)服務(wù)器廠商在這個市場的發(fā)展。

從前年開始，BAT等大型互聯(lián)網(wǎng)公司越來越傾向于將單子直接交付給富士康和廣達，越過品牌商，定制自己需要的服務(wù)器。

在短短一年調(diào)整期內(nèi)，聯(lián)想DCG吸引了該領(lǐng)域的優(yōu)秀專家加盟，成立HyperScale團隊、補全服務(wù)器定制化設(shè)計的短板、建立了In-house Design的能力，滿足客戶的個性化需求。而且，聯(lián)想的服務(wù)器生產(chǎn)制造，從客戶下單到產(chǎn)品交付，大部分項目都能在4周內(nèi)完成，這樣的速度非一般廠商所能做到。

自主設(shè)計能力極大提升之后，聯(lián)想重新獲得了與互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作的機會。近期，聯(lián)想在全球贏得了跨國科技公司的巨大訂單后，又開啟了在中國市場為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)巨頭打造新一代產(chǎn)品的征程，力圖工程設(shè)計精益求精。對在新一代服務(wù)器平臺上與國內(nèi)頂級互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)展開合作，童夫堯信心百倍。

聯(lián)想控股2017年度公告顯示，全球十大超大型數(shù)據(jù)中心用戶，七家被聯(lián)想斬獲囊中。

曾經(jīng)困擾聯(lián)想的服務(wù)器市場癥結(jié)被初步解決了，但聯(lián)想企業(yè)級業(yè)務(wù)的發(fā)展，不僅要服務(wù)好互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，更要為廣闊的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，如制造業(yè)、金融業(yè)、政府、教育等傳統(tǒng)大型企業(yè)，以及中小型企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能。

下一城：傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型市場

2018年4月，Gartner發(fā)布了中國IT支出預(yù)測：中國在2018年對技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)的總支出將增長6%，達2.64萬億元人民幣。其中，數(shù)字化轉(zhuǎn)型將成為帶動IT支出的驅(qū)動力。

童夫堯和聯(lián)想決策層將目光瞄向了互聯(lián)網(wǎng)公司之外的，廣闊到難以計量的企業(yè)和政府新技術(shù)催生的服務(wù)市場。

這是一個巨大的藍海。也就是說，面對廣闊的企業(yè)和地方政府用戶，聯(lián)想除了可以向它們出售傳統(tǒng)的企業(yè)級產(chǎn)品，還可以此為基礎(chǔ)，根據(jù)不同的應(yīng)用場景，提供企業(yè)個性化的行業(yè)云服務(wù)和行業(yè)應(yīng)用方案，充分參與客戶流程再造，推動業(yè)務(wù)效率大幅提升。

聯(lián)想的數(shù)字化轉(zhuǎn)型具體落地路徑是，基于大數(shù)據(jù)分析、智能物聯(lián)網(wǎng)、云計算、人工智能、區(qū)塊鏈和AR/VR等多種新技術(shù)組合的行業(yè)方案推動垂直行業(yè)用戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型，與此同時，在數(shù)據(jù)中心層面為用戶塑造穩(wěn)定可靠同時又能夠?qū)崿F(xiàn)敏捷彈性的雙態(tài)IT架構(gòu)，幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新和流程再造，提升市場競爭力。

通過這些舉措落地，聯(lián)想希望市場對其的認知不再只是硬件廠商，而是一個能夠幫助企業(yè)用戶實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的解決方案服務(wù)商。

作為解決方案服務(wù)商，聯(lián)想還要從硬件產(chǎn)品出發(fā)進一步提供端到端基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案，包含用于科學(xué)計算和深度學(xué)習(xí)的超算方案，以及承載企業(yè)應(yīng)用的數(shù)據(jù)中心解決方案。

聯(lián)想DCG首席架構(gòu)師畢巍透露，過去兩年，已基本完成行業(yè)數(shù)字化解決方案和軟件定義數(shù)據(jù)中心的軟硬件產(chǎn)品規(guī)劃、研發(fā)和布局。

算力是聯(lián)想的核心競爭力。背靠中科院強大的研發(fā)實力，聯(lián)想超級計算機市場占有率連續(xù)四年中國第一。去年11月，在美國丹佛召開的SC2017上，聯(lián)想大獲全勝，連續(xù)4次蟬聯(lián)世界第二、中國第一。

從首創(chuàng)的45℃溫水水冷技術(shù)在北京大學(xué)超算中心落地，到聯(lián)手中國科學(xué)院數(shù)學(xué)與系統(tǒng)科學(xué)研究院打造全新高性能集群項目，再到為中國核電工程公司提供整套高性能計算平臺，聯(lián)想以強大的計算力，向下一代云基礎(chǔ)設(shè)施提供堅實基石，并賦能大數(shù)據(jù)分析、人工智能深度學(xué)習(xí)、網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型等各類應(yīng)用，推動企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

軟件定義數(shù)據(jù)中心解決方案以聯(lián)想硬件產(chǎn)品為基礎(chǔ)，自主研發(fā)了軟件定義存儲、云平臺和國產(chǎn)虛擬化、國產(chǎn)桌面云、超融合和容器平臺等軟硬一體解決方案。聯(lián)想DCG首席架構(gòu)師畢巍是這一輪產(chǎn)品變革的主力推手。

畢巍預(yù)估，2018年-2019年，用戶的IT預(yù)算除了現(xiàn)有設(shè)備擴容之外，15%-20%會用在此類創(chuàng)新業(yè)務(wù)上。好處是有了做大市場蛋糕的機會，挑戰(zhàn)是需要快速補足能力短板。畢竟，這些需求超出大多數(shù)傳統(tǒng)IT廠商的能力范疇。

最直接的辦法是整合聯(lián)想創(chuàng)投旗下創(chuàng)業(yè)公司的能力。聯(lián)想創(chuàng)投是聯(lián)想集團旗下全球科技產(chǎn)業(yè)基金，投資方向主要為云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能、機器人、AR/VR等。目前已投出80多家企業(yè)，包括曠視科技（Face++）、寒武紀、杉樹科技等知名創(chuàng)業(yè)公司，同時還孵化出“聯(lián)想云”、“聯(lián)想智慧醫(yī)療”等9家聯(lián)想子公司。

隨著產(chǎn)品線的豐富，目前聯(lián)想DCG的產(chǎn)品體系包含了硬件、軟件、咨詢?nèi)齻€層面。畢巍總結(jié)，新的業(yè)務(wù)體系在去年處于“建框架做驗證”的階段，2018年“上規(guī)模成體系”，2019年“穩(wěn)基業(yè)爭市場占有率”。聯(lián)想的做法是從咨詢規(guī)劃切入客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)痛點，通過整合聯(lián)想和聯(lián)想系企業(yè)各類軟硬件產(chǎn)品形成整體解決方案，并提供端到端服務(wù)，助力客戶完成新型數(shù)據(jù)中心和行業(yè)數(shù)字化方案落地。

此外，在中國，這套模式聯(lián)想獨具優(yōu)勢，在政府和央企云集的敏感型大型客戶市場，聯(lián)想從遞出合作意愿的那一瞬間，便贏在了自主、可控。

去年一個典型例子就是某市交通擁堵改造項目。該項目是大數(shù)據(jù)、AI及仿真平臺相結(jié)合取得應(yīng)用落地的典型成果。聯(lián)想基于AI微觀仿真技術(shù)還原道路現(xiàn)狀，識別擁堵地段，通過在分析大量交通數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，以AI算法判斷擁堵原因、人工制定改造方案、仿真平臺進行模擬改造三步，最終解決了道路擁堵的狀況，并使整體成本從超過1億元降低至1300萬元。

“先做行業(yè)標桿客戶，以點帶面，也為下一步探路提供了參考?！蓖驁蛘f。在企業(yè)級用戶市場，一個或者多個細分市場的成功案例往往是最有效的市場拓展利器。在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改造和智慧城市這樣的新興市場領(lǐng)域，不僅聯(lián)想，其他友商也在通過樹立標桿性案例和客戶來跑馬圈地。例如華為、阿里和騰訊。

聯(lián)想DCG在過去一年贏得的“智慧”客戶包括齊魯工業(yè)大學(xué)的教學(xué)實驗科研一體化平臺、301醫(yī)院的智慧醫(yī)療E-Health項目、中國電科院的人工智能規(guī)劃項目、富士施樂的AR教學(xué)培訓(xùn)云平臺、中國生物聯(lián)想企業(yè)云等。

樹立標桿的同時，拓展渠道圈進用戶也是下一步重點。

外界通常將聯(lián)想過去多年的優(yōu)勢概括為兩點：深入到全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，毛細血管般的渠道能力；與地方政府、教育、金融、能源、制造、醫(yī)療、流通等子市場的強大銷售能力。

過去多年，聯(lián)想在商用PC領(lǐng)域擁有超過60%市場，具備深厚的客戶基礎(chǔ)?，F(xiàn)在，聯(lián)想DCG憑借專業(yè)的行業(yè)技能和客戶積累為客戶提供企業(yè)級解決方案。今年，聯(lián)想DCG的一個目標是用新的產(chǎn)品和服務(wù)組合復(fù)興這個市場。童夫堯稱，要在地方政府、公檢法、醫(yī)療、高教、能源、電信等子市場繼續(xù)保持高速增長。

要完成這個目標，需要組織架構(gòu)和渠道改造雙輪驅(qū)動。聯(lián)想的銷售，不僅要有強大的能力、深諳行業(yè)，同時打造更強的渠道能力也是重中之重。渠道正與聯(lián)想一起積極了解行業(yè)、了解最新技術(shù)，共同開拓客戶。

去年一年，聯(lián)想在渠道拓展和競爭力建設(shè)上投資超過6000萬元人民幣，目的就是構(gòu)建更多更強的客戶覆蓋體系，初步形成了區(qū)域銷售、呼叫中心、渠道銷售三位一體的架構(gòu)。使得聯(lián)想54%合作伙伴和大部分銷售實現(xiàn)非單一產(chǎn)品銷售能力。聯(lián)想年報顯示，從去年第三季度開始，扭虧為盈。

至此，人們可以清晰地看到，童夫堯所期待的并非傳統(tǒng)的企業(yè)級業(yè)務(wù)的紅海，而是因數(shù)字化轉(zhuǎn)型給商業(yè)客戶帶來的更大更廣闊的市場增長空間。目前，相比全球，中國商用市場呈現(xiàn)出更加蓬勃的增長勢頭。這不僅得益于國家宏觀政策的支持，更是源于本土企業(yè)從信息化向數(shù)字化到智能化迫切轉(zhuǎn)型的要求。

童夫堯總結(jié)，未來聯(lián)想在中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型有五個關(guān)鍵機會點：一是“中國制造2025”；二是國產(chǎn)設(shè)備自主可控；三是“一帶一路”倡議；四是“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略；五是中國企業(yè)全球化戰(zhàn)略。

中國的企業(yè)級業(yè)務(wù)市場不是紅海，而是一個增長潛力巨大、商機無限的藍海?？深A(yù)期的是，“數(shù)字化轉(zhuǎn)型時代的企業(yè)賦能者”有可能成為聯(lián)想在PC之外的全新標簽。