摘要：招商會(huì)是招商引資的主要工作方法，30多年來雖有提高，但基本上仍是傳統(tǒng)的開法，存在方式老套，各會(huì)同質(zhì)，形式作用大于實(shí)際作用，邀請(qǐng)嘉賓難，評(píng)價(jià)不高等問題。隨著精準(zhǔn)化招商引資的實(shí)施，精準(zhǔn)化招商會(huì)成為必然要求。本文從招商會(huì)的4個(gè)階段，22個(gè)工作環(huán)節(jié)因素和6個(gè)不同的作用影響方面，比較分析了傳統(tǒng)式和精準(zhǔn)化招商會(huì)的不同，是一篇有一定理論深度，緊密聯(lián)系實(shí)際，更有工藝化作用，對(duì)當(dāng)前招商引資工作有較大指導(dǎo)作用的文章。

關(guān)鍵詞：招商引資（Promotion）、招商會(huì)（Investment promotion conferencece）、傳統(tǒng)招商會(huì)（The traditional investment promotion conference）、精準(zhǔn)化招商會(huì)（The accurate investment promotion conference）、產(chǎn)業(yè)（industry）

一、招商會(huì)具有重要的作用，是招商引資的主要方法

筆者隨機(jī)選取了2017年4月至2018年3月在深圳舉辦的10次招商會(huì)資料（見附件1），向若干主辦工作人員、協(xié)辦工作人員進(jìn)行了解，分析結(jié)論如下：

1.作用分析。10次招商中，7次有簽約安排，簽約項(xiàng)目達(dá)106個(gè)，投資總額約880億元。平均每次招商會(huì)，簽約項(xiàng)目16個(gè)，投資總額88億元。毫不隱瞞，會(huì)上的簽約項(xiàng)目，要在會(huì)下做大量的準(zhǔn)備工作，但招商會(huì)畢竟起到以下作用：①明顯作用：項(xiàng)目取得階段性成功；②重要作用：在談項(xiàng)目推動(dòng)，給投資者信心；③主要作用：尋找新項(xiàng)目。

2.地點(diǎn)分析。北上廣深4個(gè)超級(jí)大城市，其經(jīng)濟(jì)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)集聚、技術(shù)水平、信息容量、開放程度相差不多、各有千秋，但深圳（及東莞、佛山、番禺、中山等的）產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的可能性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于北上廣三市，而且深圳更據(jù)有發(fā)展的相同屬性和移民城市的平等感，更容易被欠發(fā)達(dá)地區(qū)接受，也更可能招商成功。深圳的招商會(huì)每月都有，一年至少會(huì)舉辦30多次。

3.會(huì)場(chǎng)分析。交通、會(huì)務(wù)、食宿、價(jià)格等便捷的條件使招商會(huì)無(wú)例外地在酒店舉辦。每次會(huì)議20-30萬(wàn)元費(fèi)用，其中60%為酒店收入。深圳服務(wù)了全國(guó)，繁榮了自己。

4.主辦方的行政級(jí)別分析。10次招商中，省級(jí)一次，地級(jí)6次，縣級(jí)3次?？梢姷丶?jí)政府具有招商引資的壓力和能力。

5.主辦方的區(qū)域分析。東部地區(qū)5個(gè)，占50%（廣東3個(gè)、福建1個(gè)、江蘇1個(gè)）；中部地區(qū)3個(gè)，占30%（湖南1個(gè)、湖北1個(gè)、江西1個(gè)）；西部地區(qū)2個(gè)，占20%（云南1個(gè)、貴州1個(gè)）。可見經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)地區(qū)，越重視招商引資。

6.報(bào)告人、主持人分析。10次招商會(huì)8次報(bào)告人都是主辦單位的正職?？梢娭鬓k單位十分重視。

分析表明，招商會(huì)仍是招商引資的重要法之一，依然具有重要作用。

二、招商會(huì)的組織工作雖有提高，但急需向精準(zhǔn)化轉(zhuǎn)變

筆者30多年來在國(guó)（境）內(nèi)外近20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)組織招商會(huì)約40多次，參加的類似會(huì)議更多，所列的10次招商有以下提高：

1.會(huì)上推介項(xiàng)目的做法。例如湖北省的招商會(huì)，帶著90個(gè)推介項(xiàng)目。這是非常重要的做法，真正貼近招商的主題，而不是一般的環(huán)境說明、優(yōu)勢(shì)介紹。

2.協(xié)辦的做法。例如長(zhǎng)沙招商會(huì)，由該省全國(guó)異地商會(huì)協(xié)辦，江蘇太倉(cāng)市招商會(huì)由深港投資促進(jìn)中心協(xié)辦。這種做法肯定增加招商會(huì)影響力、提高效果。

3.分會(huì)場(chǎng)的做法。例如廣東河源市招商會(huì)，設(shè)立電子、旅游和軍民融合3個(gè)分會(huì)場(chǎng)，這樣幾個(gè)主題互不分散，會(huì)務(wù)工作又比較集中。會(huì)議效果一定提高。

時(shí)下的招商會(huì)雖有一定的改進(jìn)和提高，但總體上，仍然是傳統(tǒng)的形式，普遍存在以下問題：

1.會(huì)議目標(biāo)不明確，標(biāo)準(zhǔn)較低。許多會(huì)議設(shè)定為與企業(yè)家見見面、宣傳推介本地發(fā)展情況。

2.形式作用大于實(shí)際作用。實(shí)際作用不明確。

3.與會(huì)嘉賓邀請(qǐng)難，嘉賓所在產(chǎn)業(yè)不集中，嘉賓會(huì)后反映一般。

4.一言堂的報(bào)告方式。

5.主辦方與嘉賓缺少親切、融合、一體的效果；嘉賓沒有參與、體驗(yàn)、互動(dòng)的感覺。

6.嘉賓聽不下去。有的嘉賓實(shí)在難以忍受，不愿繼續(xù)堅(jiān)持，甚至個(gè)別嘉賓找辭中途退場(chǎng)。

7.產(chǎn)生副作用。嘉賓參會(huì)后，只留下該地區(qū)落后的印象。

8.同質(zhì)化。眾多的地縣政府舉辦的招商會(huì)，形式和內(nèi)容基本相同。一些經(jīng)常參會(huì)的人，甚至都記不住辦會(huì)方和邀請(qǐng)人。

招商會(huì)存在上述問題的主要原因是主辦方（執(zhí)行方）為行政單位（一般為商務(wù)局或招商局、園區(qū)管委會(huì)等），單位的體制、機(jī)制決定了招商會(huì)的行政化。辦會(huì)人員主要是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，而不是對(duì)招商引資效果負(fù)責(zé)。這種責(zé)任機(jī)制決定了招商會(huì)的行政化效果。體制機(jī)制的改革是比較復(fù)雜的問題。在徹底改革之前，可以通過委托專業(yè)化招商公司舉辦，或與其合辦的方式，將傳統(tǒng)的招商會(huì)轉(zhuǎn)為精準(zhǔn)化招商會(huì)，使會(huì)議效果顯著提高。

三、精準(zhǔn)化招商會(huì)與傳統(tǒng)招商的組織工作內(nèi)容比較

精準(zhǔn)化招商會(huì)是與傳統(tǒng)招商會(huì)比較而言的，所謂精準(zhǔn)也是一定時(shí)空條件下的精準(zhǔn)。精準(zhǔn)化招商會(huì)的與傳統(tǒng)式招商會(huì)在以下4個(gè)會(huì)議階段，22個(gè)會(huì)議環(huán)節(jié)因素上完全不同，在作用效果上也有6個(gè)不同的等級(jí)。最主要的不同是在會(huì)議決策階段。

1.產(chǎn)業(yè)的精準(zhǔn)確定。包括產(chǎn)業(yè)方向、產(chǎn)業(yè)技術(shù)水準(zhǔn)、產(chǎn)業(yè)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)資源、產(chǎn)品市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)、產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)業(yè)優(yōu)惠、產(chǎn)業(yè)發(fā)展計(jì)劃等。

2.招商會(huì)目標(biāo)的精準(zhǔn)確定。例如筆者參與承辦的一次招商會(huì)，明確嘉賓為20位業(yè)內(nèi)董事長(zhǎng)（或總經(jīng)理、董事），6位董事長(zhǎng)（或總經(jīng)理、董事）（占30%）會(huì)后（或會(huì)前）與政府領(lǐng)導(dǎo)深入洽談；3位董事長(zhǎng)（或總經(jīng)理、董事）前往考察；一年內(nèi)1個(gè)項(xiàng)目簽約。

3.優(yōu)惠政策的精準(zhǔn)確定。要區(qū)別：①獨(dú)特的優(yōu)惠政策，與其他地區(qū)不同之處；②確定的產(chǎn)業(yè)內(nèi)外的優(yōu)惠區(qū)別；③一定時(shí)間前后的優(yōu)惠區(qū)別；④一定技術(shù)水平，具有帶動(dòng)性龍頭項(xiàng)目與一般項(xiàng)目的優(yōu)惠區(qū)別。

4.會(huì)議地點(diǎn)的精準(zhǔn)確定。一定找所確定產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)，具有產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移可能的地區(qū)。

除上述4個(gè)主要方面外，精準(zhǔn)化招商會(huì)與傳統(tǒng)的招商會(huì)在會(huì)議組織方面也有不同。參見以下簡(jiǎn)表。

四、精準(zhǔn)化招商會(huì)是精準(zhǔn)化招商引資的體現(xiàn)

自國(guó)務(wù)院2017年5號(hào)文件和39號(hào)文件頒布以后，全國(guó)各地招商引資熱浪洶涌，招商會(huì)（投資洽談會(huì)、投資座談會(huì)、原籍企業(yè)家聯(lián)誼會(huì)等）此伏彼起。2018年在河北省、山西省、云南省等省和石家莊市、昆明市、保定市、棗莊市等市和更多的縣級(jí)政府在工作報(bào)告中都提出了實(shí)施精準(zhǔn)化招商引資的要求。從根本上講，招商引資是一種資本營(yíng)銷服務(wù)行為，屬于經(jīng)濟(jì)商業(yè)的范疇。而經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是通過資源的配置和利用創(chuàng)造價(jià)值，因此，在經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)屬性上，就一定要求效率、效果、效益。精準(zhǔn)化招商會(huì)，是完全符合經(jīng)濟(jì)、商務(wù)、資本要求的。精準(zhǔn)化招商會(huì)目前僅僅是一個(gè)相對(duì)于傳統(tǒng)式招商會(huì)的概念，還很難有準(zhǔn)確的定義和明確的標(biāo)準(zhǔn)，只能隨著實(shí)踐的豐富逐步完善。精準(zhǔn)化招商引資更是一個(gè)工作系統(tǒng)化要求，精準(zhǔn)化招商會(huì)僅僅是一方面的體現(xiàn)。

作者簡(jiǎn)介：

張鴻儒（1956.9- ），男，天津人，經(jīng)濟(jì)學(xué)博士，深圳產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移促進(jìn)中心研究院院長(zhǎng)，正高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，北京大學(xué)和南開大學(xué)兼職教授，研究方向：產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移、招商引資、園區(qū)與特色小鎮(zhèn)建設(shè)。商務(wù)部招商引資培訓(xùn)專家，33年來從事招商引資理論研究和實(shí)際工作，參與天津開發(fā)區(qū)籌備，天津保稅區(qū)創(chuàng)建，天津?yàn)I海汽車零部件產(chǎn)業(yè)園創(chuàng)建，指導(dǎo)、創(chuàng)建了幾個(gè)產(chǎn)業(yè)園。著有《招商選資的經(jīng)營(yíng)管理》《園區(qū)建設(shè)的經(jīng)營(yíng)管理》等專著，在人民日?qǐng)?bào)等報(bào)紙、雜志發(fā)表多篇論文。