摘要：隨著會(huì)展業(yè)的發(fā)展，會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)已經(jīng)成為很多企業(yè)的重要營(yíng)銷(xiāo)手段，但是許多企業(yè)在耗費(fèi)了大量的資源參展后，卻沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果。因此，指導(dǎo)參展企業(yè)在不同的展會(huì)階段進(jìn)行策略創(chuàng)新，提高展出效果，對(duì)參展商具有重要的指導(dǎo)意義。

關(guān)鍵詞：會(huì)展業(yè)；參展商；會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)

基金項(xiàng)目：廣東青年職業(yè)學(xué)院課題：基于國(guó)內(nèi)參展商視角的會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)策略創(chuàng)新（編號(hào)：YB201601）的成果之一

會(huì)展業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，最具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)之一。國(guó)外專(zhuān)家認(rèn)為會(huì)展產(chǎn)業(yè)對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)具有1[∶]9的拉動(dòng)作用，對(duì)于帶動(dòng)城市經(jīng)濟(jì)及其他產(chǎn)業(yè)如旅游業(yè)、餐飲業(yè)等的發(fā)展具有至關(guān)重要的意義。會(huì)展向會(huì)展組織者、參展商、觀眾提供彼此聯(lián)系和交流的平臺(tái)，通常在短短幾天有限的會(huì)展期間，參展商往往可以接觸整個(gè)行業(yè)或市場(chǎng)的大部分客戶，可能比登門(mén)拜訪等其他常規(guī)方式一年甚至幾年所接觸的客戶還多。因此，會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)已經(jīng)成為很多企業(yè)的重要營(yíng)銷(xiāo)手段。但是參展商的參展行為調(diào)查結(jié)果顯示，90%以上的參展商的參展行為僅涉及展位預(yù)定、選擇參展展品及參展團(tuán)隊(duì)、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的展品展出與接待客戶，參展的結(jié)果往往不能令人滿意。幾乎所有的參展商都認(rèn)為展出效果的好壞跟展會(huì)觀眾數(shù)量與質(zhì)量有直接關(guān)系，而專(zhuān)業(yè)觀眾的邀請(qǐng)工作與自己無(wú)關(guān)，是展會(huì)主承辦方的責(zé)任。我們認(rèn)為，參展企業(yè)作為會(huì)展重要的主體之一，應(yīng)從參展的各個(gè)環(huán)節(jié)入手，注意各環(huán)節(jié)之間的連續(xù)性，借展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)宣傳的東風(fēng)，提升企業(yè)參展績(jī)效。

一、會(huì)展對(duì)參展商的功能

參加展覽會(huì)是企業(yè)最重要的營(yíng)銷(xiāo)方式之一，也是企業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)的首選方式。在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)使某一行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠家和購(gòu)買(mǎi)者集中到一起，這種機(jī)會(huì)在其他場(chǎng)合是找不到的。通過(guò)參加展覽會(huì)，人們可以迅速全面地了解市場(chǎng)行情。許多工商企業(yè)正是借助展覽會(huì)這個(gè)渠道，向國(guó)內(nèi)外客戶試銷(xiāo)新產(chǎn)品，推出新品牌，同時(shí)通過(guò)與世界各地買(mǎi)家的接觸，了解誰(shuí)是真正的客戶，行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)如何，最終達(dá)到推銷(xiāo)產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。對(duì)參展商而言，會(huì)展的功能主要有：

（一）聯(lián)系和交易功能

會(huì)展孕育巨大商機(jī)，具有聯(lián)系和交易功能。會(huì)展的聯(lián)系溝通作用非常明顯：聯(lián)系量大、聯(lián)系面廣、聯(lián)系效果好，因此會(huì)展可以向會(huì)展組織者、參展商、觀眾提供彼此聯(lián)系和交流的機(jī)會(huì)。

（二）大大降低營(yíng)銷(xiāo)成本

據(jù)英聯(lián)邦展覽業(yè)聯(lián)合會(huì)調(diào)查，通過(guò)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)、廣告、公關(guān)等手段的一般營(yíng)銷(xiāo)渠道找到一個(gè)客戶，平均成本219英鎊；通過(guò)會(huì)展尋找一個(gè)客戶，平均成本35英鎊，僅為前者的1/6。

二、參展商在會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

在這個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，展會(huì)是集中接觸目標(biāo)顧客的最直接和有效的方式，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種非常重要且有效的營(yíng)銷(xiāo)方式，但是很多參展商發(fā)現(xiàn)自己公司的參展效果始終沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣卓有成效，總體而言，參展商在會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)中存在的問(wèn)題主要有：

（一）參展目的不明確，盲目參展

中國(guó)貿(mào)促會(huì)2017年中國(guó)展覽經(jīng)濟(jì)發(fā)展報(bào)告關(guān)于參展商滿意度調(diào)查報(bào)告的結(jié)果顯示，8%以上的參展商明確表示“比較差”和“非常差”；24%以上的參展商認(rèn)為參展目標(biāo)與預(yù)期相差較大，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果。

（二）缺乏展后的總結(jié)評(píng)估工作、會(huì)后跟蹤等環(huán)節(jié)，影響了參展效果

中國(guó)貿(mào)促會(huì)2017年中國(guó)展覽經(jīng)濟(jì)發(fā)展報(bào)告顯示，60%的參展商無(wú)法確定參展后是否會(huì)給公司的業(yè)務(wù)帶來(lái)增長(zhǎng)。從2008-2012年連續(xù)五年的調(diào)查結(jié)果來(lái)看，參展商參是否繼續(xù)參加下一屆展覽會(huì)持比較謹(jǐn)慎的態(tài)度。

（三）參展人員缺乏專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，不善于“借勢(shì)”展會(huì)

因?yàn)閰⒄谷藛T缺乏專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，展會(huì)中大多數(shù)參展商在參展過(guò)程中都是匆匆而來(lái)，登臺(tái)過(guò)場(chǎng)，在展會(huì)上僅充當(dāng)過(guò)客；認(rèn)為參展效果不好是展會(huì)組織者的過(guò)失，自己只能被動(dòng)接受，而忽略了自身參展商作為會(huì)展運(yùn)作的主體，可以積極地參與到會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)過(guò)程中，通過(guò)一系列的準(zhǔn)備與廣活動(dòng)，“借勢(shì)”展會(huì)，達(dá)到自身營(yíng)銷(xiāo)目的，提高參展效果。

三、國(guó)內(nèi)參展商視角的會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)策略創(chuàng)新

會(huì)展作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式之一，企業(yè)參展時(shí)就與其他營(yíng)銷(xiāo)方式一樣，要有詳細(xì)的計(jì)劃，根據(jù)展會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的不同階段提出不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。每一階段的主要工作及關(guān)系如圖。

首先，參展商應(yīng)該明確自己的參展目的是什么——是需要展示公司形象還是需要展示新產(chǎn)品？還是期望了解市場(chǎng)、尋求合作還是尋找客戶？明確參展動(dòng)機(jī)后，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身需求對(duì)各類(lèi)展會(huì)進(jìn)行篩選，從而選擇能夠滿足自己參展要求的展會(huì)，具體應(yīng)考慮以下因素：

（一）展前階段

1.了解展會(huì)的性質(zhì)與內(nèi)容。首先，參展商可以通過(guò)展覽會(huì)的名字來(lái)判斷該展會(huì)的性質(zhì)到底是公眾展、專(zhuān)業(yè)展還是貿(mào)易展，從而選擇出合適的展會(huì)。其次，可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢、展館詢問(wèn)、行業(yè)期刊了解以及直接向展會(huì)主辦方詢問(wèn)的渠道，了解展會(huì)的真正情況，包括展會(huì)主題、舉辦時(shí)間、舉辦地點(diǎn)、展會(huì)規(guī)模、預(yù)計(jì)參展企業(yè)數(shù)、預(yù)計(jì)觀眾人數(shù)及觀眾結(jié)構(gòu)、歷屆展會(huì)情況等。

2.查明展會(huì)舉辦的地點(diǎn)。實(shí)力強(qiáng)大的展會(huì)能夠選擇當(dāng)?shù)赜布O(shè)施最好的展館，而選擇場(chǎng)地小、設(shè)施較差的場(chǎng)館的展會(huì)不僅效果上會(huì)大打折扣，有的甚至最終會(huì)出現(xiàn)取消、延期乃至騙展的可能性。

3.調(diào)查參展商的回頭率。通常如果參展商的回頭率達(dá)到70%左右，可以說(shuō)這是個(gè)非常值得信賴的優(yōu)秀展覽會(huì)。

（二）備戰(zhàn)階段

一個(gè)企業(yè)根據(jù)自己公司的發(fā)展規(guī)劃選擇好了一個(gè)展覽會(huì)，后面還需推敲許多細(xì)節(jié)，如展位的選擇及設(shè)計(jì)、企業(yè)宣傳、客戶的邀請(qǐng)、觀眾的吸引、現(xiàn)場(chǎng)工作人員的培訓(xùn)等。

1.重視展位的選擇及設(shè)計(jì)。企業(yè)在選擇展位最好先縱觀展館全圖和具體展位所在館的展位圖，然后根據(jù)公司的預(yù)算及策略對(duì)展位進(jìn)行綜合判斷選擇。一個(gè)好的展臺(tái)設(shè)計(jì)應(yīng)能反映參展企業(yè)的文化，既能吸引眼球，又能達(dá)到參展目的。

2.組織好參展團(tuán)隊(duì)。參展人員是決定展會(huì)成敗的關(guān)鍵。參展展會(huì)就是為了展示公司的形象、了解市場(chǎng)需求、尋找合作伙伴、建立市場(chǎng)渠道，參展團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)參與到整個(gè)參展動(dòng)作中來(lái)，不僅能代表公司的形象，還要具備一定的專(zhuān)業(yè)性。一是根據(jù)需要選派及決定人員的數(shù)量；二是加強(qiáng)參展人員特別是營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)。展會(huì)是一個(gè)很好的貿(mào)易平臺(tái)，但是這個(gè)平臺(tái)跟平時(shí)的銷(xiāo)售環(huán)境有很大的區(qū)別。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員往往會(huì)手足無(wú)措，只要加以培訓(xùn)就可以如魚(yú)得水。展會(huì)的宗旨就是盡可能收集潛在客戶的信息。銷(xiāo)售人員應(yīng)避免不斷地介紹公司的產(chǎn)品，而把專(zhuān)業(yè)觀眾吸引到公司的展位，盡可能收集潛在客戶的信息。注意不要在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)將太詳細(xì)的資料給到客戶。如果有可能的話，可以告訴他們?cè)谡箷?huì)后有非常詳細(xì)豐富的資料可以郵寄給他們，這樣既可以得到詳細(xì)且正確的聯(lián)系方式與地址，也為展后的聯(lián)系工作埋下了伏筆。

3.注重整合營(yíng)銷(xiāo)。參展商的整合營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要公司各部門(mén)的積極配合方能取得最佳的效果。一是在宣傳上下點(diǎn)功夫，從確定展位號(hào)起，合理的整合所有的廣告資源，不放過(guò)任何一個(gè)可以宣傳的機(jī)會(huì)，吸引客戶。二是有針對(duì)性地邀請(qǐng)觀眾。展覽會(huì)的觀眾邀請(qǐng)工作至關(guān)重要，它關(guān)系到展覽會(huì)的生命力。在展會(huì)前，有針對(duì)性地邀請(qǐng)新老客戶到會(huì)參加，使專(zhuān)業(yè)觀眾提前得知企業(yè)的參展信息，往往能起到事半功倍的效果。三是對(duì)其他參展商進(jìn)行摸底，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，同時(shí)進(jìn)行展品的準(zhǔn)備及運(yùn)輸。

（三）展出階段

展出階段是展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)階段，是參展過(guò)程中至關(guān)重要的一環(huán)，前期的所有準(zhǔn)備工作都是為這一階段做鋪墊的。展出階段的工作主要有展品的展示與資料的發(fā)放，展臺(tái)的接待和業(yè)務(wù)洽談，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等。

1.及時(shí)做好展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)安排。根據(jù)展品的受關(guān)注程度，隨時(shí)調(diào)整參展展品的擺放。

2.參展人員應(yīng)注意形象禮儀和職業(yè)素養(yǎng)。參展人員不看閑書(shū)報(bào)刊、不隨意吃喝、不接打不恰當(dāng)?shù)碾娫?、不以貌取人，介紹產(chǎn)品時(shí)統(tǒng)一口徑，保持斗志，這樣才能保證跟企業(yè)參展的總目標(biāo)方向不背離。

3.努力創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開(kāi)放、吸引人的氛圍。在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)采取真人秀、比賽等多種方式展出展品并進(jìn)行展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)放資料時(shí)，要注意用合適的方法，而不能像在街頭巷尾發(fā)傳單似的，努力創(chuàng)造一個(gè)溫馨、開(kāi)放、吸引人的氛圍，對(duì)參展效果產(chǎn)生正面的影響。

4.注重收集信息資源的技巧。展會(huì)期間記錄客戶的信息，留下客戶的名片或聯(lián)系方式，及時(shí)整理名片及資料；與同行交換客戶資源，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品狀態(tài)，掌握最新技術(shù)進(jìn)展并及時(shí)反饋，同時(shí)謹(jǐn)防同行打探信息，保證公司商業(yè)資料的安全。

（四）展后階段

展會(huì)的結(jié)束并不意味著展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)束，展會(huì)結(jié)束后，應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)客戶資源并做好信息反饋，總結(jié)展覽評(píng)估效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、提升績(jī)效。

1.及時(shí)跟進(jìn)客戶資源并做好信息反饋。參展企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)展會(huì)中收集到的客戶信息，將名片按區(qū)域劃分歸屬，對(duì)客戶分進(jìn)行分類(lèi)；以郵件或電話等傳統(tǒng)的方式及時(shí)跟進(jìn)及聯(lián)系客戶，達(dá)成交易并使其變成企業(yè)客戶；將展會(huì)上所掌握的信息反饋給技術(shù)和銷(xiāo)售部門(mén)。

2.做好展覽效果的總結(jié)評(píng)估工作。參展商應(yīng)綜合考慮參展成本與效益，在展后階段后對(duì)展覽效果進(jìn)行一個(gè)總結(jié)評(píng)估工作。評(píng)估包括人流量、規(guī)模、展商數(shù)量、專(zhuān)業(yè)性、服務(wù)質(zhì)量、成交量等，以發(fā)現(xiàn)參展過(guò)程中存在的不足，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并決定今后是否繼續(xù)參加該展會(huì)。如果能夠認(rèn)清這些層層的關(guān)系，并且將其一一落到實(shí)處，獲得良好的效果可以說(shuō)是囊中取物。

總之，參展作為最有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具，是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，是要講究效果的。任何參展商都會(huì)有這種愿望和要求。所以說(shuō)，參展企業(yè)應(yīng)該積極地參與其中，從參展的各個(gè)環(huán)節(jié)入手，注意各環(huán)節(jié)之間的連續(xù)性，“借勢(shì)”展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)宣傳自身產(chǎn)品，從而達(dá)到一種目的或者是最佳的效果目的，提升企業(yè)參展績(jī)效。

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作者簡(jiǎn)介：

邱雪峰（1976.7- ），女，漢族，廣東陽(yáng)山，碩士，副教授，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、國(guó)際貿(mào)易、高職教育。