楊麗蘋(píng)

[摘 要]焦炭銷(xiāo)售服務(wù)于焦炭企業(yè)價(jià)值體現(xiàn)與企業(yè)效益。如何將銷(xiāo)售工作做好，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，同時(shí)提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與綜合素質(zhì)是企業(yè)管理者要考慮的一個(gè)重要問(wèn)題。伴隨我國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，營(yíng)銷(xiāo)觀念在眾多企業(yè)當(dāng)中得到越來(lái)越多的關(guān)注與重視。積極地將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這一觀念整合到焦炭企業(yè)的銷(xiāo)售中，以使焦炭銷(xiāo)售適應(yīng)市場(chǎng)特點(diǎn)，并采取相應(yīng)對(duì)策，才能最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益的最大化。筆者就上述問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)與分析，以期為焦炭企業(yè)銷(xiāo)售合理創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益提供參考。

[關(guān)鍵詞]焦炭；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；銷(xiāo)售

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.17.136

營(yíng)銷(xiāo)觀念伴隨我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來(lái)越受到企業(yè)的重視。也有更多的企業(yè)管理者意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)理念對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化的重要性。筆者焦炭銷(xiāo)售中運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所起到的促進(jìn)作用進(jìn)行簡(jiǎn)單論述。

1 現(xiàn)階段焦炭市場(chǎng)的特點(diǎn)

焦炭市場(chǎng)可歸為產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，具有其產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)。首先，焦炭市場(chǎng)的需求形式是“派生需求”，即產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品的需求程度是從其消費(fèi)者對(duì)其消費(fèi)品的需求程度中派生出來(lái)的。例如鋼鐵企業(yè)的消費(fèi)群體對(duì)鋼鐵的需求量決定了鋼鐵企業(yè)對(duì)焦炭的消費(fèi)需求程度。其次，焦炭的銷(xiāo)售對(duì)物流能力要求極高。即對(duì)運(yùn)輸，特別是鐵路運(yùn)輸，具有極強(qiáng)的依賴(lài)性。缺少了鐵路運(yùn)輸?shù)谋Ｕ?，焦炭的銷(xiāo)售會(huì)受到極大影響。再次，焦炭的市場(chǎng)需求并不完全受價(jià)格變動(dòng)的影響，但焦炭?jī)r(jià)格卻受供求關(guān)系所左右。最后，焦炭市場(chǎng)還存在互惠的特點(diǎn)，及焦炭企業(yè)對(duì)某些原料存在需求，而這些原料的生產(chǎn)方又恰對(duì)焦炭存在需求，如此產(chǎn)生相互依存、互惠互利的關(guān)系。

2 現(xiàn)代焦炭市場(chǎng)面臨的困難

焦炭市場(chǎng)現(xiàn)階段面臨許多困難，如產(chǎn)能過(guò)剩、破壞環(huán)境生態(tài)等，都是影響焦炭市場(chǎng)發(fā)展的重要因素。由于目前對(duì)于壓縮鋼鐵產(chǎn)能的呼聲高漲，使得鋼鐵生產(chǎn)受到了一定程度的限制，進(jìn)而也影響到了焦炭的生產(chǎn)銷(xiāo)售，焦炭產(chǎn)能難以被迅速消化。工信部以及國(guó)家發(fā)改委頒布的關(guān)于焦炭產(chǎn)能過(guò)剩方案中我們可以看到，希望焦炭得以向海外市場(chǎng)轉(zhuǎn)移一部分，但受其他國(guó)家同樣對(duì)焦炭和鋼鐵產(chǎn)能的調(diào)整，這對(duì)于焦炭行業(yè)實(shí)施的難度較大。同時(shí)，伴隨鋼鐵等的一些下游行業(yè)產(chǎn)能也應(yīng)要求被壓縮，期望通過(guò)擴(kuò)大內(nèi)需來(lái)消化一部分焦炭產(chǎn)能也較難以實(shí)現(xiàn)。因此，兼并重組和淘汰將會(huì)是未來(lái)一段時(shí)期中解決上述問(wèn)題的必然選擇。目前，在焦炭市場(chǎng)中，仍有很多具相當(dāng)規(guī)模的焦炭企業(yè)未滿(mǎn)足和達(dá)到環(huán)保相關(guān)的要求，所以應(yīng)當(dāng)敦促這些企業(yè)在追求效益的同時(shí)，也應(yīng)積極整改，以滿(mǎn)足國(guó)家對(duì)企業(yè)節(jié)能降耗和保護(hù)環(huán)境的要求。

3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與焦炭生產(chǎn)銷(xiāo)售的關(guān)系

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)整體概念，依據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和售后服務(wù)的整個(gè)過(guò)程統(tǒng)稱(chēng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。如何將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整合到焦炭生產(chǎn)與銷(xiāo)售中去？這就要求企業(yè)把握市場(chǎng)需求這個(gè)中心點(diǎn)，確保產(chǎn)品與服務(wù)雙優(yōu)，同時(shí)在調(diào)研、產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格三個(gè)方面下功夫。

3.1 準(zhǔn)確掌握信息，靈活銷(xiāo)售手段

手中掌握的信息是否準(zhǔn)確在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中具有關(guān)鍵作用，并貫穿于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。首先，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，獲得準(zhǔn)確的市場(chǎng)需求信息，企業(yè)在獲得反饋信息后適時(shí)地安排生產(chǎn)，并將產(chǎn)品及時(shí)送到用戶(hù)的手中，以達(dá)成銷(xiāo)售目的。但銷(xiāo)售目的完成并不意味著過(guò)程終結(jié)，還應(yīng)安排售后服務(wù)，接收用戶(hù)反饋回來(lái)的關(guān)于產(chǎn)品的要求與意見(jiàn)，據(jù)此安排或優(yōu)化下一步的產(chǎn)品生產(chǎn)。

3.2 合理價(jià)格與優(yōu)質(zhì)服務(wù)

用戶(hù)的需求無(wú)外乎合格的產(chǎn)品，配上合理的價(jià)格，輔以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)。滿(mǎn)足用戶(hù)的需求是我們銷(xiāo)售的目標(biāo)，而銷(xiāo)售的目的則是獲得最終的利潤(rùn)。因此，保證產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格的合理性，使供需雙方都能獲得滿(mǎn)足，僅有這樣才能令雙方的合作關(guān)系長(zhǎng)久保持，最終達(dá)到長(zhǎng)久占領(lǐng)市場(chǎng)的愿望。

4 做好焦炭銷(xiāo)售工作的措施

焦炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程，即是將市場(chǎng)需求作為中心點(diǎn)，適應(yīng)和滿(mǎn)足用戶(hù)需求，以最終達(dá)到企業(yè)效益最大化的過(guò)程。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的定位與執(zhí)行，直接受企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的影響。如何做好焦炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)，以更好地為企業(yè)發(fā)展做出貢獻(xiàn)？筆者從以下幾點(diǎn)進(jìn)行了總結(jié)。

4.1 樹(shù)立順應(yīng)形勢(shì)的新市場(chǎng)觀念

當(dāng)前大環(huán)境下，我們應(yīng)當(dāng)積極樹(shù)立起“以質(zhì)量求市場(chǎng)，以質(zhì)量求發(fā)展”的新市場(chǎng)觀念，充分意識(shí)到只有確保優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量，才能獲得更高的認(rèn)可度與信譽(yù)度，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。此舉能有效消除市場(chǎng)環(huán)境下某些消極的慣性思維，從而更為注重長(zhǎng)期、正當(dāng)?shù)睦娅@得。此外，商品焦炭質(zhì)量管理工作也應(yīng)作出積極有效的調(diào)整，建立全面而完善的質(zhì)量管理措施，不斷地提升焦炭產(chǎn)品質(zhì)量以及一系列的配套服務(wù)，盡可能地滿(mǎn)足客戶(hù)方對(duì)產(chǎn)品的需求。

4.2 認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研工作

現(xiàn)代企業(yè)的管理核心在于經(jīng)營(yíng)，而經(jīng)營(yíng)是否成功的重點(diǎn)在于決策的制定，合理經(jīng)營(yíng)管理決策制定的前提與基礎(chǔ)就是市場(chǎng)信息。企業(yè)的每一個(gè)決定都需要以手中的信息為依據(jù)，通過(guò)全面的了解消費(fèi)群體的需求，以使消費(fèi)群體能夠得到高品質(zhì)服務(wù)并獲得最大限度的滿(mǎn)意度為目的來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的確定，除此之外，還要充分了解經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者以及其他市場(chǎng)因素。這些的達(dá)成都離不開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研。一般來(lái)講，市場(chǎng)調(diào)研的范圍十分廣泛，既包括了市場(chǎng)機(jī)會(huì)與市場(chǎng)份額的調(diào)研，又涵蓋了對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意度、購(gòu)買(mǎi)行為以及產(chǎn)品定價(jià)、銷(xiāo)售渠道與促銷(xiāo)活動(dòng)的深入了解。在方式方法上，市場(chǎng)調(diào)研可由自己的調(diào)研部門(mén)來(lái)進(jìn)行，亦可借助第三方專(zhuān)業(yè)調(diào)研公司進(jìn)行。如國(guó)外許多企業(yè)都設(shè)有專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研部門(mén)，以為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供市場(chǎng)信息與依據(jù)。

4.3 嚴(yán)格貫徹“質(zhì)量第一”原則

營(yíng)銷(xiāo)人員熱衷于在市場(chǎng)研究中獲得事實(shí)，借由對(duì)市場(chǎng)行情的分析，確保能獲得最真實(shí)的信息，并確信自己擁有最好的產(chǎn)品，能使自己在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得最終勝利。產(chǎn)品是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)與不斷發(fā)展的基本，確保不斷有“更好”的產(chǎn)品出現(xiàn)，才能推動(dòng)企業(yè)的蓬勃發(fā)展?？蛻?hù)如何認(rèn)定一種產(chǎn)品是好產(chǎn)品？除了其親身的體驗(yàn)還有來(lái)自外界的宣傳。由此可見(jiàn)，好產(chǎn)品是人們頭腦中對(duì)真實(shí)產(chǎn)品的一個(gè)概念。真正擁有好的產(chǎn)品加上積極的營(yíng)銷(xiāo)手段，才能真正掌握營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)。

4.4 建立品牌

品牌效應(yīng)即是令消費(fèi)群體在自己的觀念中樹(shù)立我們的企業(yè)形象。創(chuàng)立、保護(hù)、宣傳與發(fā)展品牌，并創(chuàng)造一系列利于品牌發(fā)展的內(nèi)部與外部環(huán)境是品牌戰(zhàn)略的基本過(guò)程。焦炭行業(yè)的銷(xiāo)售同樣需要建立品牌，基于市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量監(jiān)測(cè)以及產(chǎn)品銷(xiāo)售、宣傳與售后服務(wù)的加持，引導(dǎo)消費(fèi)者建立企業(yè)品牌印象亦為重要。

4.5 健全、壯大營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂，這就需要具備營(yíng)銷(xiāo)才能的部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)制訂，確保計(jì)劃科學(xué)、合理并貼切實(shí)際。對(duì)于總部與其下屬部門(mén)的責(zé)權(quán)利要明確。同時(shí)還應(yīng)確保營(yíng)銷(xiāo)政策的穩(wěn)定，政策出臺(tái)后，就一定要依照政策行事，至少在未來(lái)一年內(nèi)不應(yīng)有大的變動(dòng)，以保證銷(xiāo)售人員能夠安心地完成自己的工作。設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，選拔并培養(yǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀，能力突出或客戶(hù)反饋良好的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)、補(bǔ)助與照顧，以茲鼓勵(lì)。部門(mén)還應(yīng)當(dāng)與銷(xiāo)售人員定期展開(kāi)座談，聽(tīng)取大家具有建設(shè)性的反饋意見(jiàn)與建議，對(duì)有利于工作的應(yīng)當(dāng)積極采納，以鼓勵(lì)和幫助銷(xiāo)售人員更好地投入工作。

4.6 發(fā)揮物流優(yōu)勢(shì)

焦炭行業(yè)在現(xiàn)階段期望以技術(shù)開(kāi)發(fā)為手段降低成本消耗的可操作性已經(jīng)較之前小了很多，且新技術(shù)與新設(shè)備的投入在先期也不可避免地會(huì)造成成本的提升。故焦炭企業(yè)可以通過(guò)在其他方面進(jìn)行調(diào)整來(lái)達(dá)到這一目的，比如物流方面。以往傳統(tǒng)的物流受鐵路運(yùn)力飽和、公路運(yùn)輸超載限制以及燃料價(jià)格的飆升等客觀因素影響，焦炭的運(yùn)輸成本呈走高趨勢(shì)。但是，在物流方面仍有許多的環(huán)節(jié)存在成本節(jié)約的可能。例如通過(guò)引入高效的信息管理技術(shù)，是企業(yè)從倉(cāng)儲(chǔ)到包裝、運(yùn)輸再到裝卸等各環(huán)節(jié)都能得到優(yōu)化，形成系統(tǒng)而專(zhuān)業(yè)化的管理。進(jìn)而可以對(duì)客戶(hù)需求與資源優(yōu)化配置方面進(jìn)行重新構(gòu)建，節(jié)約了產(chǎn)品在物流環(huán)節(jié)的成本。很多具有相當(dāng)規(guī)模的企業(yè)都配備有自己的車(chē)隊(duì)，這更有利于物流環(huán)節(jié)的自主性和配置優(yōu)化，不僅提升了企業(yè)自己的效率，也為客戶(hù)提供了更為便捷的服務(wù)，提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

焦炭企業(yè)同其他企業(yè)一樣，需要不斷地學(xué)習(xí)、更新和掌握新的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，并運(yùn)用到銷(xiāo)售工作中去。以使焦炭企業(yè)在國(guó)內(nèi)外激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展和壯大，得以持續(xù)穩(wěn)定地健康發(fā)展。

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