■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》程純明 文/圖 [ 微信公眾號：tsfish ]

養(yǎng)殖基地

合抱之木，生于毫末；九層之臺，起于累土。上到治國，下到企業(yè)管理，要想發(fā)展，都需要從一點一滴做起。在我們水產(chǎn)行業(yè)，無論是做種苗，還是飼料，亦或是動保，它的成長都需要口碑的一點一滴的累積。

從一年幾十萬、到一年幾百萬、再到一年幾千萬，南通東貝生物制品有限公司（下稱“南通東貝”）在動保行業(yè)逐步崛起。憑借的是什么？用東貝生物總經(jīng)理章冬生的話說，“我們不著急，要認(rèn)真做好每一個客戶的服務(wù)，口碑就會一點一滴積累起來，逐步做大做強?！?/p>

如東，以南美白對蝦的養(yǎng)殖聞名全國，同時也是南通東貝的家門口，這幾年，東貝在這個區(qū)域的市場也在不斷擴大，目前擁有9家專營店，32名經(jīng)銷商，銷售額也實現(xiàn)了0到500萬的突破。為了了解東貝這幾年的崛起之路，筆者在這個地區(qū)進行了實地走訪。

如東潮墩村，是如東地區(qū)養(yǎng)殖南美白對蝦的重要區(qū)域之一，在這里，至少有4000張溫棚，還有很大一部分是外塘，初步估計有4,000畝以上的水面，溫棚（10m×40m）一年的租金要4,000元以上，外塘也要800～1,000元/畝，部分塘口是一年一租。

在潮墩村從事動保產(chǎn)品銷售的劉老板，一開始就是從事南美白對蝦的養(yǎng)殖，目前在如東有32張溫棚、100多畝外塘水面，是如東的老蝦農(nóng)?！拔易鰟颖．a(chǎn)品的經(jīng)銷是從這幾年才開始，一開始一年只有幾十萬（進貨），現(xiàn)在賣得比較多，有100多萬。”劉老板說道。

人，是企業(yè)發(fā)展的根本。在一線，經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶認(rèn)識一個企業(yè)的產(chǎn)品往往是從企業(yè)的營銷服務(wù)人員開始。對動保企業(yè)來說，產(chǎn)品是核心，關(guān)鍵則是給力的團隊。而據(jù)劉老板所言，之所以和東貝合作，正是始于認(rèn)可東貝公司的區(qū)域經(jīng)理王俊程?！八Τ钥嗟?，當(dāng)時沒有車，經(jīng)常是走著去找客戶，有一次我在另外的地方看到他背著個小包在塘邊，我問他干嘛，他說過來找客戶。能夠這樣吃苦的業(yè)務(wù)員我覺得肯定要試一下?！皬囊粋€認(rèn)可開始，加上后期產(chǎn)品力的支撐，劉老板的門店第一年跟東貝合作就銷售了20多萬，到現(xiàn)在3年多過去了，在劉老板的門店中，除了個別的補充品種，有80%以上都是銷售東貝的產(chǎn)品，成為東貝的在如東潮墩村名副其實的專營店?！拔疫@個人很簡單，跟動保企業(yè)合作，只要你的東西沒問題，用戶用得放心就行了。只要我的養(yǎng)殖戶認(rèn)可了，沒有養(yǎng)殖戶說這東西不行，我就沒話說。”

經(jīng)銷商生存的基礎(chǔ)是養(yǎng)殖戶，劉老板能夠做大，靠的也是養(yǎng)殖戶的信任。在潮墩村養(yǎng)殖的李老板，是劉老板的客戶，也是東貝產(chǎn)品的老主顧。李老板是如皋人，今年55歲，原先是在政府單位任職，在2013年如東南美白對蝦養(yǎng)得如火如荼的時候，開始下海跟人合伙養(yǎng)蝦?！拔沂?013年開始養(yǎng)，第一年跟人合伙養(yǎng)得不怎么好，后面我一個人從單位出來，去何丫村專門拜了一個師傅，這幾年每年都還可以。去年在（潮墩村）北邊養(yǎng)了30多張棚，秋季起了3萬多斤蝦，因為租的棚需要整修，今年就搬到這里來養(yǎng)。目前大棚已經(jīng)在3月份放苗，規(guī)格（5月11日）已經(jīng)有70頭左右；外塘是4月1日投苗，4月25日完成分塘?！崩罾习逭f道。

養(yǎng)蝦是個辛苦活，100多畝的蝦塘全靠李老板一個人打理，喂料、調(diào)水全都親力親為，每天圍繞每口塘要轉(zhuǎn)上4圈。在他看來，養(yǎng)蝦是一個精細的工作，靠自己是最靠譜的。“我請個工人，還要教你怎么喂，喂了我不放心還要去看，如果是自己又不一樣，我喂了過一天再去看都沒事。每一口塘我都有本子記錄，每天每頓喂料多少、用什么藥都有記錄，如果哪張棚差一點，用量有差異也都會單獨記錄好。料少的時候，我兩個桶都帶著，一來一回，可以少走一趟，料多的時候忙不過來再請一兩個人幫忙。”

雖然養(yǎng)殖的時間不長，但李老板也總結(jié)了自己的一套經(jīng)驗，他認(rèn)為，無論是用料還是用調(diào)改水產(chǎn)品，用了就不要輕易變?！拔疫@個人有個怪脾氣，用了什么東西是不輕易改的。就算是同類產(chǎn)品，不同的廠家沒用過心里就是沒底，很多東西還要重新適應(yīng)。我個人覺得，養(yǎng)蝦換個地方只要把水調(diào)好就行了，要是換了用的產(chǎn)品就不一樣了，需要重新摸索。今年是我在這里養(yǎng)的第三年，都用東貝的產(chǎn)品，什么階段用哪些東西，都有一套方案，已經(jīng)用順手了，都不需要考慮，看說明書都不需要。飼料也一樣，用慣了一般都不會換的，除非有問題。”李老板說道。

從一開始的鐵飯碗到現(xiàn)在的辛苦忙碌，李老板卻是樂呵呵的。“做任何事都辛苦。做這個雖然累一點，但是快樂一點，忙得挺開心的。”

東貝如東經(jīng)銷商劉老板（左）與東貝區(qū)域經(jīng)理王俊程

而在富鹽村的經(jīng)銷商吳老板，是位年輕人，是做技術(shù)出身，2016年開始從事動保產(chǎn)品的門店經(jīng)銷。據(jù)他介紹，富鹽村是如東政府劃定的允許對蝦養(yǎng)殖的三個自然村之一。前幾年，這里基本都是外塘養(yǎng)殖，水面有2-3萬畝，這兩年富鹽村開始大量興建溫棚，剩下的外塘養(yǎng)殖只有不到5000畝，還有部分已經(jīng)荒棄，其余的都是溫棚養(yǎng)殖。

一開始的客戶群體基本都是外塘養(yǎng)殖戶，由于去年養(yǎng)殖形勢的變化，富鹽村的外塘絕大部分改造成了溫棚，吳老板的門店去年也遭受了打擊。所幸，通過努力，今年吳老板的門店已經(jīng)開始復(fù)蘇?！巴馓恋酿B(yǎng)殖和溫棚是不一樣的，溫棚的養(yǎng)殖很多時候是依靠人脈，從種苗、建棚到飼料和動保，都是一體的，很難切進去。今年的狀態(tài)已經(jīng)好轉(zhuǎn)，個體養(yǎng)殖已經(jīng)做進去了，回頭客也比較多。現(xiàn)在有80%～90%都是使用東貝的產(chǎn)品。”吳老板說道。此外，他還跟記者反映，這幾年如東市場競爭越來越激烈，一個小鎮(zhèn)就有七八家藥店聚集，硝煙味十足。

在富鹽村，今年的鍋爐苗養(yǎng)殖并不順利，大多數(shù)人養(yǎng)不好，排塘率很高。在富鹽村養(yǎng)殖的高老板也難以避免，前期放的苗已經(jīng)排了將近一半，剩下的規(guī)格大的有60多頭，排掉的蝦塘這幾天剛放苗，重新開始養(yǎng)殖。

據(jù)了解，高老板是富鹽村本地人，他的家族在這里有140多張棚，是租地自己改造的蝦棚，外塘有30多畝，今年是第四年養(yǎng)殖，幾年的養(yǎng)殖下來也算順當(dāng)。“這幾年養(yǎng)蝦沒有大錢賺，但也沒虧。去年春季養(yǎng)得并不好，秋季養(yǎng)得還可以，有幾十張養(yǎng)出來了，一張棚少的有800-900斤，多的1000多斤。平時用乳酸菌、光合菌和芽孢桿菌之類的產(chǎn)品比較多，東貝的產(chǎn)品一直都有在用，還不錯?！备呃习逭f道。

錦上添花易，雪中送炭難。無論順境還是逆境，東貝能得到這些經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的認(rèn)可，相信一定有他的獨到之處。

總體上看，今年如東地區(qū)的鍋爐苗養(yǎng)殖情況好壞參半，而目前，擺在如東對蝦養(yǎng)殖戶面前的是禁養(yǎng)難題，不少養(yǎng)殖戶對此都憂心忡忡。受此影響，潮墩村今年的整體養(yǎng)殖水面（尤其是外塘）會有一定幅度的下滑，諸多產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)都受到波及，養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷門店首當(dāng)其沖。