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綜合辦公樓

近10年，表面活性劑在水產(chǎn)動(dòng)保原料中的運(yùn)用獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，消毒劑作為中國(guó)漁藥開(kāi)山之產(chǎn)品，雖在宣傳上不被重視，但在水產(chǎn)養(yǎng)殖中的作用依然無(wú)可替代。

在成都，有一家15年的老牌GMP企業(yè)，主做消毒劑原料和表面活性劑，消毒劑原料產(chǎn)能1萬(wàn)噸/年，表面活性劑1萬(wàn)噸/年，年總銷(xiāo)售額已過(guò)億，其中消毒類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)值超過(guò)6,000萬(wàn)。

這就是張?jiān)ゼt一手創(chuàng)辦的成都科宏達(dá)科技有限公司。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，幾乎大半個(gè)動(dòng)保圈的企業(yè)都在用科宏達(dá)的消毒劑原料，但是，科宏達(dá)這個(gè)名字，卻很少有人知道。

這些年，做化工出身的張總一直專注于產(chǎn)品研發(fā)，現(xiàn)有員工總數(shù)112人，企業(yè)技術(shù)中心研發(fā)人員共計(jì)32人，如此重視研發(fā)，在水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)并不多見(jiàn)。

第一次走進(jìn)科宏達(dá)的科研樓，除了各種各樣的實(shí)驗(yàn)室、化驗(yàn)室、會(huì)議室，在大樓最頂層指示牌寫(xiě)著“夢(mèng)工廠”。張總笑著說(shuō)，這就是我們的科研人員休息的地方，化合物合成實(shí)驗(yàn)周期相對(duì)較長(zhǎng)，很多時(shí)候研發(fā)人員需要通宵跟進(jìn)實(shí)驗(yàn)進(jìn)展，必須給他們提供一個(gè)舒適的休息環(huán)境。

據(jù)了解，成都科宏達(dá)的成立于2003年，2004年就通過(guò)農(nóng)業(yè)部GMP認(rèn)證，是首批通過(guò)獸藥GMP驗(yàn)收的原料生產(chǎn)企業(yè)，總投資3,800萬(wàn)。

張總學(xué)的專業(yè)是化學(xué)，無(wú)論是專業(yè)還是做事都十分嚴(yán)謹(jǐn)。早在企業(yè)創(chuàng)立之初，張總就很清楚自己要走一條什么樣的路——規(guī)范。消毒劑是國(guó)標(biāo)產(chǎn)品，他們也是第一批過(guò)GMP的企業(yè)，一直按照相關(guān)規(guī)定，做著政策內(nèi)允許的事，堅(jiān)決不碰紅線。

那個(gè)時(shí)候，表面活性劑產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)始在水產(chǎn)中有了成功的使用，因?yàn)楸砻婊钚詣┊a(chǎn)品的興起，許多企業(yè)弱化了對(duì)消毒劑的使用。

“事實(shí)上，許多功能性產(chǎn)品也是以消毒劑為主要原料，只是原料供應(yīng)商為了宣傳，過(guò)度突出了表面活性劑的功效，讓大家產(chǎn)生了錯(cuò)覺(jué)?！睆?jiān)ゼt說(shuō)。

在張?jiān)ゼt看來(lái)，作為一個(gè)原料供應(yīng)商，如果你不能跟客戶講清楚你的原料里的主要成分是什么，抗菌或者抑菌的機(jī)理是什么，只是出一個(gè)產(chǎn)品，告訴客戶有什么功效，就讓廠家去賣(mài)，這是不負(fù)責(zé)任的。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：表面活性劑如今在水產(chǎn)中的應(yīng)用也十分廣泛，但被有些被廠家夸大甚至神化，作為這方面的專家，您是看待這種原料？

張?jiān)ゼt：表面活性劑是我們的主打產(chǎn)品。表面活性劑有上萬(wàn)個(gè)品種，它作為一種功能性的添加劑，其作用為乳化、潤(rùn)濕、滲透、消毒殺菌、起泡消泡等功能，被廣泛的運(yùn)用在各產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中。部分表面活性劑有非常好的殺菌效果，如我們現(xiàn)階段生產(chǎn)量比較大的苯扎氯銨、苯扎溴銨、癸甲氯銨和癸甲溴銨等陽(yáng)離子表面活性劑，就是非常好的消毒劑原料。除此之外，比如我們生產(chǎn)的各種碘類(lèi)原料，表面活性劑的作用也是不可替代，大部分碘制劑都是用碘和各類(lèi)表面活性劑絡(luò)合得到的，在水產(chǎn)上最為典型的就是復(fù)合碘溶液，用碘和表面活性劑絡(luò)合得到的復(fù)合碘，水溶性好，抗有機(jī)質(zhì)干擾，碘對(duì)病原菌的殺滅效果也有很大的提升。當(dāng)然，在水產(chǎn)領(lǐng)域，表面活性劑確實(shí)能發(fā)揮非常大的作用，在很多藥品和非藥品中，添加表面活性劑對(duì)產(chǎn)品效果提升都有顯著幫助。

例如最近我們開(kāi)發(fā)的一個(gè)有機(jī)酸專用助劑，是一種非常安全的表面活性劑，有機(jī)酸解毒產(chǎn)品添加這個(gè)表面活性劑后，去除水體油膜，降低水面的界面張力，提升有機(jī)酸的利用率都有很大的幫助。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：消毒劑產(chǎn)品也是造假的重災(zāi)區(qū)，作為源頭的原料供應(yīng)商，您是如何看待這種不良現(xiàn)象？

張?jiān)ゼt：國(guó)家有批文的消毒劑產(chǎn)品并不多，但每個(gè)產(chǎn)品都十分經(jīng)典。但是這么多年在使用的過(guò)程中，已經(jīng)被養(yǎng)殖端給用濫了，究其原因，并不是養(yǎng)殖戶不會(huì)用，而是在源頭出了問(wèn)題，導(dǎo)致產(chǎn)品在使用中效果得不到體現(xiàn)。

問(wèn)題較為典型的就是聚維酮碘。許多聚維酮碘溶液的瓶子里，裝的其實(shí)是其他類(lèi)型的絡(luò)合碘，當(dāng)然，絡(luò)合碘的效果并不一定就差，但從安全性上講，聚維酮碘可以在魚(yú)苗和無(wú)鱗魚(yú)上使用，如果是絡(luò)合碘，無(wú)鱗魚(yú)受刺激性比較大，如果把絡(luò)合碘當(dāng)成聚維酮碘來(lái)用，遇到苗期或無(wú)鱗魚(yú)，很有可能就會(huì)出問(wèn)題。

如何鑒別聚維酮碘的真假，我們?cè)谘邪l(fā)應(yīng)用過(guò)程中總結(jié)很多簡(jiǎn)單的方法，如遇淀粉變藍(lán)，涂到板上經(jīng)過(guò)幾個(gè)小時(shí)好的聚維酮碘能夠成一層膜。

科技樓外景

《當(dāng)代水產(chǎn)》：消毒劑和功能性產(chǎn)品不一樣，只要具備相關(guān)資質(zhì)的企業(yè)均可生產(chǎn)，科宏達(dá)原料產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是如何體現(xiàn)的呢？

張?jiān)ゼt：我們的消毒劑原料GMP車(chē)間從設(shè)施、設(shè)備、生產(chǎn)過(guò)程、質(zhì)量控制等方面，都是按照國(guó)家最高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)建設(shè)的，生產(chǎn)車(chē)間有幾十臺(tái)合成設(shè)備在完成不同原料的生產(chǎn)，管理規(guī)范程度都處于行業(yè)領(lǐng)先地位。有多項(xiàng)專利應(yīng)用在碘類(lèi)產(chǎn)品、季銨鹽原料的生產(chǎn)過(guò)程中，從而保證了產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定。

科宏達(dá)的定位不是一家銷(xiāo)售型的公司，而是服務(wù)型企業(yè)。“專心做原料，用心做服務(wù)”是我們科宏達(dá)發(fā)展的理念，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，我們現(xiàn)已由傳統(tǒng)的生產(chǎn)型企業(yè)，成功轉(zhuǎn)型為服務(wù)性企業(yè)。目前，僅技術(shù)中心研發(fā)人員就有32人，研究生以上學(xué)歷12人。

我們的企業(yè)技術(shù)中心設(shè)有表面活性劑應(yīng)用研究室、表面活性劑合成室、泡沫研究室、乳化研究室、消毒劑研究室、中心實(shí)驗(yàn)室、P2實(shí)驗(yàn)室等7大功能性實(shí)驗(yàn)室。

科宏達(dá)不是單純銷(xiāo)售原料，我們還提供產(chǎn)品使用技巧及助劑運(yùn)用的整套解決方案，幫助大家解決其“痛點(diǎn)”，減少投入。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)以中小型居多，市場(chǎng)上也從來(lái)不缺原料供應(yīng)商，同一種原料，各種價(jià)位的都有的賣(mài)。很多企業(yè)都沒(méi)有專業(yè)的技術(shù)人員和研發(fā)團(tuán)隊(duì)，您是如何讓這類(lèi)對(duì)消毒劑本身并不熟悉的客戶去選擇與您合作呢？

張?jiān)ゼt：水產(chǎn)上，我們看到很多終端的商品名，功能性特別多，很多都是執(zhí)行的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這也造成了現(xiàn)階段市場(chǎng)上產(chǎn)品良莠不齊的現(xiàn)象，也給一些劣質(zhì)原料提供了存在的空間。

去年，我們?cè)谖錆h組織了一次客戶交流會(huì)，會(huì)后，有個(gè)客戶就感慨，用苯扎氯銨這么多年，一直只認(rèn)為它是一個(gè)簡(jiǎn)單的化合物，第一次聽(tīng)到這么專業(yè)的對(duì)苯扎氯銨的介紹，原以為這都是市場(chǎng)要淘汰的品種，沒(méi)想到經(jīng)過(guò)優(yōu)化升級(jí)的苯扎氯銨其實(shí)殺菌效果也是非常好的。

國(guó)內(nèi)對(duì)產(chǎn)品的淘汰率太高，產(chǎn)品生命周期很短，都在追求新產(chǎn)品，認(rèn)為老產(chǎn)品效果就不好了。很多時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)只是我們客戶購(gòu)買(mǎi)的原料本身就是劣質(zhì)甚至假原料，結(jié)果就認(rèn)為是這個(gè)原料沒(méi)有效果了?？坪赀_(dá)要做的事情就是，把每一種我們生產(chǎn)的原料做到極致，力爭(zhēng)達(dá)到國(guó)際水平。讓我們的客戶清楚的購(gòu)買(mǎi)，放心的使用。

幫助客戶實(shí)現(xiàn)制劑創(chuàng)新，是我們的目標(biāo)，比如說(shuō)同樣是苯扎溴銨，別人稀釋2,000倍就沒(méi)抑菌效果了，我們的稀釋到3,000倍效果還很好。

一個(gè)企業(yè)做得好不好，從老板對(duì)原料的選擇上就可以略知一二。好的企業(yè)老板在尋找原料時(shí)，永遠(yuǎn)會(huì)把品質(zhì)擺在第一位，再談價(jià)格。這個(gè)行業(yè)繼續(xù)發(fā)展，企業(yè)肯定是越來(lái)越少，單個(gè)企業(yè)的體量是越來(lái)越大。我們的定位就是服務(wù)好有著一致理念和追求的企業(yè)，大家共同發(fā)展。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：作為上游原料供應(yīng)商，跟企業(yè)交流合作多年，在您看來(lái)，這些制劑企業(yè)他們的真實(shí)需求是什么？

張?jiān)ゼt：雖然我們科宏達(dá)目前的原料產(chǎn)品涉及農(nóng)化、油化、消防、地鐵盾構(gòu)、動(dòng)保等多個(gè)領(lǐng)域，在水產(chǎn)消毒劑原料的份額上，是當(dāng)之無(wú)愧的第一名。但說(shuō)真的，對(duì)于變幻莫測(cè)的水產(chǎn)終端市場(chǎng)，我依然感到很困惑。

客戶的需要太多元化了，我們?cè)谒a(chǎn)板塊設(shè)置了專門(mén)的市場(chǎng)部，有專職的產(chǎn)品經(jīng)理，下到一線做調(diào)研，給動(dòng)保企業(yè)提供更適合市場(chǎng)的原料產(chǎn)品，以配合客戶的制劑開(kāi)發(fā)。

水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)品很復(fù)雜，水產(chǎn)魚(yú)蝦蟹有180多個(gè)養(yǎng)殖品種，加上每個(gè)區(qū)域的養(yǎng)殖方式不一樣。我們沒(méi)有辦法把我們的消毒劑原料在每一個(gè)條件下都做評(píng)價(jià)實(shí)驗(yàn)，但我們會(huì)把我們P2實(shí)驗(yàn)室（專業(yè)化的微生物實(shí)驗(yàn)室）做的比較準(zhǔn)確的殺菌實(shí)驗(yàn)報(bào)告、抑菌試驗(yàn)報(bào)告和客戶共享，為客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品提供技術(shù)支撐，提供差異化配方設(shè)計(jì)，這也算是我們的一項(xiàng)比較有特色的技術(shù)服務(wù)吧。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：一個(gè)企業(yè)有三分之一的人員是科研人員，這樣大的比重在任何一個(gè)行業(yè)都是少見(jiàn)的，科宏達(dá)并不是科研院所事業(yè)單位，為什么會(huì)如此重視研發(fā)？

研發(fā)人員合照

實(shí)驗(yàn)室一角

GMP消毒劑原料生產(chǎn)車(chē)間外景

表面活性劑生產(chǎn)車(chē)間

張?jiān)ゼt：科宏達(dá)的定位不是一家銷(xiāo)售型的公司，而是服務(wù)型企業(yè)?！皩Ｐ淖鲈?，用心做服務(wù)”是我們科宏達(dá)發(fā)展的理念，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，我們現(xiàn)已由傳統(tǒng)的生產(chǎn)型企業(yè)，成功轉(zhuǎn)型為服務(wù)性企業(yè)。目前，僅技術(shù)中心研發(fā)人員就有32人，研究生以上學(xué)歷12人。

我們的企業(yè)技術(shù)中心設(shè)有表面活性劑應(yīng)用研究室、表面活性劑合成室、泡沫研究室、乳化研究室、消毒劑研究室、中心實(shí)驗(yàn)室、P2實(shí)驗(yàn)室等7大功能性實(shí)驗(yàn)室。

科宏達(dá)不是單純銷(xiāo)售原料，我們還提供產(chǎn)品使用技巧及助劑運(yùn)用的整套解決方案，幫助大家解決其“痛點(diǎn)”，減少投入。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：市場(chǎng)的客戶品質(zhì)參差不齊，您這邊是如何跟不同類(lèi)型的合作展開(kāi)合作的？

張?jiān)ゼt：在15年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)積累過(guò)程中，我們開(kāi)始考慮如何為客戶提供更有價(jià)值的產(chǎn)品體驗(yàn)，從而我們將客戶細(xì)分為：大眾型客戶、粉絲型客戶、專家型客戶、行業(yè)領(lǐng)袖型客戶。如果產(chǎn)品單一化銷(xiāo)售，是不能夠滿足到不同客戶的需求的。像大眾型客戶看重產(chǎn)品性價(jià)比；粉絲型客戶需要產(chǎn)品達(dá)到其一定的期望值；專家型客戶必須做到指定性標(biāo)準(zhǔn)；領(lǐng)袖型客戶追求頂尖、創(chuàng)新產(chǎn)品。

我們的目標(biāo)是利用我們的技術(shù)中心及各大院校合作建立的創(chuàng)新平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)與客戶一起研發(fā)合作、共建實(shí)驗(yàn)室、成為戰(zhàn)略合作伙伴，實(shí)現(xiàn)“用技術(shù)服務(wù)的力量，滿足所有選擇我們產(chǎn)品的客戶”的愿景。

《當(dāng)代水產(chǎn)》：作為一個(gè)老牌的實(shí)力派企業(yè)，在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，可否談?wù)劰疚磥?lái)的戰(zhàn)略方向和市場(chǎng)愿景？

張?jiān)ゼt：科宏達(dá)在10多年的發(fā)展中，堅(jiān)持專注消毒劑原料產(chǎn)品的研發(fā)，其實(shí)是一條艱苦的道路，因?yàn)槭袌?chǎng)份額只有這么大，在2012年時(shí)，更深感已看到行業(yè)的天花板。但我們還是堅(jiān)信做成熟的產(chǎn)品，在工藝上做到更加的精細(xì)化將是突破口，正是由于我們強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，加上一直不間斷的投入，還有我們的跨行業(yè)解決問(wèn)題的多次成功經(jīng)驗(yàn)，也墊定了企業(yè)在表面活性劑市場(chǎng)的良好基礎(chǔ)，我們現(xiàn)在的模式，也是任何一家企業(yè)都很難復(fù)制的，10多年走過(guò)來(lái)，我們對(duì)未來(lái)，更加有自信。

我國(guó)水產(chǎn)業(yè)勢(shì)必要經(jīng)過(guò)從不規(guī)范到規(guī)范的過(guò)程，向著規(guī)?；⒓s化方向發(fā)展，這是一個(gè)很好的機(jī)遇。我們身為原料服務(wù)型企業(yè)，也希望能在促進(jìn)水產(chǎn)業(yè)新一輪大發(fā)展中做些支持，及在消毒劑功能性方面提供更多方便，爭(zhēng)取在5～10年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的消毒全程方案供應(yīng)商。