○ 文／史智峰

把保障油品提升到政治高度，加上扎實的服務(wù)和差異化營銷，新疆銷售一季度成績亮眼。

繼2017年取得“四換字頭”（銷售總量、純槍銷量、非油收入、非油利潤）的突出成績后，中國石油新疆銷售有限公司精心策劃，精準(zhǔn)營銷、做實服務(wù)，2018年一季度實現(xiàn)銷售總量、純槍銷量分別同比增長7.2%和2.87%，非油銷售收入同比增長57.37%，累計銷售加油卡同比增長72.22%。

●把保障油品供應(yīng)提升到政治高度，新疆銷售強調(diào)全產(chǎn)業(yè)鏈的管理。 攝影/朱寶國 史智峰

攻堅克難，主動作為

“積極付出，就會有回報。在新疆烏魯木齊銷售公司長春路加油站經(jīng)理褚曉英看來，一季度銷售取得開門紅得益于全體員工的“攻艱”精神。

2017年以來，面對資源過剩、競爭加劇、保供壓力、反恐維穩(wěn)等嚴(yán)峻形勢，公司緊盯“做大油品、做大非油、做大燃?xì)?、做實服?wù)”（三大一實）發(fā)展目標(biāo)任務(wù)，實現(xiàn)銷售規(guī)模的快速提升。2017年主要指標(biāo)齊換字頭，均創(chuàng)歷史最好業(yè)績。

今年一季度，新疆連續(xù)遭遇極寒低溫、大風(fēng)沙塵天氣，資源運輸困難、加油站雙層罐改造大量開工等“攔路虎”，給資源保供帶來極大挑戰(zhàn)，公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理悅仲林再次強調(diào)：“干部員工要將資源保供和加油站安全運營作為一項政治任務(wù)來對待，認(rèn)真履行好‘為新疆社會穩(wěn)定和長治久安加好油，為各族人民服好務(wù)’的使命。”

由此，新疆銷售把保障油品供應(yīng)提升到政治高度，強化資源、運輸、庫存、銷售、站前、服務(wù)等全產(chǎn)業(yè)鏈管理，建立多方聯(lián)動、企地協(xié)同的油品保供體系，堅持服務(wù)地方經(jīng)濟，緊貼重點工程，全面服務(wù)春耕生產(chǎn)，在大服務(wù)中建立共享共惠的油品銷售友好生態(tài)圈系統(tǒng)。3月初，和田、阿克蘇等地遇大風(fēng)、沙塵等惡劣天氣，公司及時啟動應(yīng)急預(yù)案，追加資源配置計劃，有力確保了庫存穩(wěn)定和資源充足。

與此同時，各直屬企業(yè)建立與運輸、交管部門協(xié)調(diào)聯(lián)動機制。交管部門開通“應(yīng)急能源配送通道”保障油品運輸，各單位積極落實低溫防范工作，維修保養(yǎng)車輛，保證良好運行。物流調(diào)控中心、生產(chǎn)運行部、運輸公司總調(diào)度室和各油庫、各配送中心建立兩級生產(chǎn)部門24小時動態(tài)監(jiān)控加油站銷售、庫存、收付油作業(yè)和車輛運行，克服重重困難，物流運輸效率保持0.72次/日，同比提升0.23次/日。

整體謀劃，做實服務(wù)

周發(fā)全是新疆銷售阿克蘇分公司的農(nóng)機大客戶，去年以來他明顯感覺到，新疆銷售送服務(wù)到田間地頭“更貼心”的變化。

面對競爭對手長期以低價營銷策略致使客戶流失的現(xiàn)狀，阿克蘇銷售分公司定期上門服務(wù)，宣傳主題促銷活動，聽取客戶意見建議，并與客戶簽訂了長期供油合同。同時為加油卡月充值達(dá)170萬元的客戶安裝大客戶服務(wù)平臺，實現(xiàn)“一鍵下單，上門服務(wù)”。

早在2016年，新疆銷售確立了“三大一實”的發(fā)展目標(biāo)，首次把服務(wù)提升到與主營業(yè)務(wù)同等重要的地位，形成了“做實服務(wù)”1.0版。經(jīng)過兩年多的實踐，服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)步提高。在今年1月召開的工作會上，總經(jīng)理悅仲林的講話鏗鏘有力：“做實服務(wù)必須要有新作為，所有營銷策略的基礎(chǔ)是客戶，不斷提高服務(wù)客戶的能力和效率、增強客戶黏性是新疆銷售最大的任務(wù)和責(zé)任。”在吸收經(jīng)驗和進一步完善的基礎(chǔ)上，新疆銷售形成了“做實服務(wù)2.0體系”，并明確提出六點新要求：要提高認(rèn)識，落實服務(wù)責(zé)任；要強化組織，確保油品供應(yīng)；要優(yōu)化管理，提升運營效率；要強化執(zhí)行，提高服務(wù)質(zhì)量；要依托團隊，做實服務(wù)體系；要正確處理合規(guī)管理與效率的關(guān)系。

要求就是動員令，承諾就是宣言書。責(zé)任明確后，新疆銷售各單位、各部門緊跟油價走勢和市場資源形勢，認(rèn)真平衡直煉、串換資源，科學(xué)配置資源流向，將油站、重點工程、工礦廠區(qū)列為優(yōu)先保供對象，提前制定重大節(jié)假日資源保供應(yīng)急預(yù)案，建立加油站油品配送日通報和考核機制。由此，加油站脫銷現(xiàn)象基本消除，直批客戶油品配送效率大幅提升。與此同時，新疆銷售在供應(yīng)過程中，對98號汽油和0號普通柴油兩種特殊品號進行重點關(guān)注，提前打通供應(yīng)各流程關(guān)鍵節(jié)點，平衡好供求關(guān)系，滿足客戶的差異化需求。

不僅如此，根據(jù)市場需求，各直屬單位主動將站前銷售延伸至廣闊農(nóng)村，將增量重點瞄準(zhǔn)春耕生產(chǎn)，服務(wù)“三農(nóng)”。每周召開客戶經(jīng)理座談會，專題聽取大客戶服務(wù)需求，科學(xué)安排直銷增量工作。經(jīng)過公司上下的共同努力，新疆銷售一季度做到了“油站不脫銷、加油不排隊、非油不白板、廁所不關(guān)門”的管理要求，“環(huán)境清潔、充值便捷、客戶滿意”的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)成為一季度各項指標(biāo)全面完成的內(nèi)在因素。

主題營銷，一站一策

隨著市場對低凝柴油需求增加，新疆銷售積極籌措-35號柴油投放市場，一手抓保供服務(wù)，一手加大宣傳推廣，極寒天氣下-35號低凝柴油需求同比增長63.1%，樹立了“最可信賴”的保供頂梁柱形象。

提效關(guān)鍵靠政策?！肮鞠路偶佑涂ㄕ劭蹤?quán)限、直批優(yōu)惠權(quán)限后，員工促銷積極性明顯提高了?！辈拒杠负I(yè)園區(qū)加油站經(jīng)理程越說。

2018年以來，新疆銷售不斷優(yōu)化批零結(jié)構(gòu)擴大直銷范圍，科學(xué)制定價格策略。不僅如此，新疆銷售各個加油站開展點對點營銷和差異化營銷。針對部分城區(qū)加油站，新疆銷售積極探索電子券、“10惠”等促銷活動，并與銀行等多個單位合作，搶抓節(jié)假日等有利銷售時點，開點“一保三增”勞動競賽活動。針對偏遠(yuǎn)加油站，新疆銷售加大力度開展加油站“開口營銷用心服務(wù)”、油庫“提高效率保障供應(yīng)”專項活動。與此同時，以促銷激勵、龍虎榜單日銷售競賽等多種形式“深入開口贏銷·每站每天多賣一噸油，每班每天多賣百升油”競賽，促進整體銷量提升。

除此之外，新疆銷售抓住天氣提前轉(zhuǎn)暖，搶先吹響“開工季集結(jié)號”“春耕保供沖鋒號”，將市場大調(diào)查的成果迅速應(yīng)用到營銷事件中，收到了“四兩撥千斤”的作用。

諸多營銷措施的開展，新疆銷售一季度銷售總量、純槍銷量、非油收入均完成既定目標(biāo)，實現(xiàn)了一季度經(jīng)營銷售開門紅。