本刊記者陳悅(實習)本刊記者吳忞忞
穿著帥氣的西裝馬甲,一頭干練又不失溫婉的中長發(fā),黃阿敏站在2018云棲大會·南京峰會的會場上,自信灑脫地向科技創(chuàng)業(yè)者們分享鼎峯云的發(fā)展經(jīng)驗。
年輕的鼎峯云信息科技有限公司于2016年12月成立,短短一年多的時間,公司年總銷售額就達到近4000萬元。三十而立,立身揚名。30歲的黃阿敏深度挖掘阿里云業(yè)務兩年多,帶領公司初展新翅,正破繭成蝶。
2015年年底,在沒人看好的情況下,黃阿敏開始負責阿里云相關業(yè)務,帶著兩名大學應屆生探尋摸索。2017年10月,阿里云披露企業(yè)用戶超過100萬,占國內(nèi)公有云市場份額近50%。黃阿敏憑借敏銳的判斷,搭上了國內(nèi)云市場起步的快車。
2009年從東南大學畢業(yè)后,學習軟件開發(fā)的黃阿敏進入計算機行業(yè),因性格外向、善于與人打交道轉崗銷售。
黃阿敏就職的公司主營聯(lián)想服務器分銷,她很快發(fā)現(xiàn)客戶和個人缺乏長期有效的合作和互動,這種銷售模式對個人成長幫助有限。她渴望和客戶建立緊密連接,因此跳槽到一家外資保險公司。每天跟客戶聊天,簽單、報單……黃阿敏很快適應了新工作,并且得心應手。
但黃阿敏的先生一針見血地指出,她缺少長遠的職業(yè)規(guī)劃。于是,2015年年底,生完孩子的黃阿敏重回職場,并且重回老本行,到原公司上班。
一名跳槽的前同事,從事推廣阿里云、招收服務代理的工作。彼時的阿里云在全國處于空白狀態(tài),并不為人所知,于是,公司讓黃阿敏去接觸這個充滿未知的新項目。
之前五六年時間,黃阿敏幾乎與IT業(yè)的發(fā)展脫節(jié),一下接觸阿里云這樣領先的互聯(lián)網(wǎng)服務概念,她蒙了。只有拼命學習,彌補這段時間的空白。一個月時間里,黃阿敏不分晝夜地加班加點,整合了公司原有的資源和阿里云的相關信息,帶著忐忑的心情奔赴北京投標,結果一舉中標。這份標書后來成為了其他公司投標時的范本。
資深銷售都對這塊業(yè)務不感興趣,覺得沒有實物拿去銷售。黃阿敏卻非常興奮,她覺得這是未來的方向。客戶在阿里云官網(wǎng)注冊后第一次消費,她就能拿到服務費,第二年只要客戶續(xù)費,她就能繼續(xù)獲得服務費。黃阿敏發(fā)現(xiàn),阿里云的銷售模式和保險公司有相似之處。
黃阿敏更加篤定地對團隊成員說:“今年種十棵樹,明年樹上會結果。我們會像滾雪球一樣,回報越滾越多,不像以前,每天必須重新獲取客戶才有收入?!?/p>
阿里云將江蘇區(qū)域內(nèi)在官網(wǎng)注冊的用戶每天分兩三百個給黃阿敏團隊。黃阿敏團隊積極和用戶聯(lián)系,努力將客戶變?yōu)榘⒗镌频淖罱K用戶,但最初成效不明顯。
2016年5月,黃阿敏團隊的銷售量位于全國倒數(shù)行列。黃阿敏進行自我檢討,認真盤點了日常工作中的不足。新興市場,剛接觸半年時間,她只能從工作人員的規(guī)范程度上入手?!翱赡茉瓉硪蟠?0通電話,到后來一天要求打100通,可能原來一天只能獲取一兩個有效信息,到后來我們要求3到5個。在業(yè)務不斷提升的情況下,‘雙11’我們?nèi)〉昧宿D機。”2016年“雙11”當天,阿里云計算公司給黃阿敏團隊的銷售任務是33萬元,實際銷售額達到102萬元,完成率300%,全國排名第一。
黃阿敏的業(yè)務剛有起色,所在公司卻發(fā)生財務危機破產(chǎn)了,她只得帶著自己的小團隊獨立出來。2016年12月,鼎峯云信息科技有限公司正式成立,黃阿敏帶著12個人建立起自己的銷售體系、運營體系和技術體系。
2017年4月阿里云政策調(diào)整,一年給鼎峯云五六百個有消費記錄的客戶,讓鼎峯云維護,不再每天分兩三百個注冊用戶。工作量銳減,鼎峯云不得不裁掉剛剛招收的新員工,回歸初創(chuàng)時的規(guī)模。黃阿敏團隊2016年做了640萬元的銷售額,其中約60%是通過阿里云原有模式獲得的。團隊初創(chuàng)就面臨業(yè)務轉型難題,黃阿敏說:“其實,對于我個人來說那是最難熬的日子?!?/p>
黃阿敏突然反應過來,鼎峯云過去的工作幾乎是在做客服,而他們的優(yōu)勢實際上在于有能力直接面對客戶。鼎峯云改變原來單純的電銷模式,有人打電話快速獲取客戶信息的同時,派客戶經(jīng)理出去直接面對用戶,并帶回更多客戶,銷售人員遇到專業(yè)難題可以讓主管或技術人員配合。聽起來簡單的一次調(diào)整,卻在2017財年為鼎峯云帶來了3000多萬元的銷售回報。
鼎峯云有1000多萬元的銷售額來自自發(fā)掘,大概有400個客戶是通過上門銷售轉介紹而得。什么叫“自發(fā)掘”?很多人聽后不明白。黃阿敏解釋說:“很簡單啊,就是你用得好,你再介紹給他?!?/p>
黃阿敏一直堅持跑業(yè)務就要見成效的理念。公司剛轉為“自發(fā)掘”的銷售模式時,員工很不適應,常為推介產(chǎn)品時難以入門發(fā)愁。黃阿敏卻總能直奔對方總經(jīng)理的辦公室,一聊就是半天。不畏縮、自然大方的態(tài)度是她的敲門磚。業(yè)務不一定當時談成,但“有沒有朋友可以介紹給我”一定是黃阿敏的結束語。2017年“雙11”她接到的一個上百萬元的單子,就是通過介紹而得。黃阿敏的堅持,讓員工和客戶很快建立起信任。出于這份信任,鼎峯云服務過的客戶都愿意幫忙介紹業(yè)務。
很多IT同行覺得,通過客戶介紹客戶,不足以支撐一個公司的業(yè)務發(fā)展,通常介紹而來的客戶占比連百分之三都不到。但黃阿敏一舉打破了這約定俗成的認識。2017年“雙11”,鼎峯云當天就完成了600萬元的銷售額。
2017年阿里云全國十佳頭部合作伙伴會議上,全場都是四五十歲的企業(yè)高層,年僅29歲的黃阿敏是唯一一個女性參會者。各個公司向阿里介紹的都是千萬、百萬元的項目,黃阿敏沉著地說:“你們做的東西都特別大,我做的東西卻最接地氣?!?/p>
黃阿敏非常重視其他公司看不上的小業(yè)務。在她看來,千萬、百萬級的項目雖然資金額大,但數(shù)量很少,是有限的稀缺資源?!盎ヂ?lián)網(wǎng)走的就是流量,我有幾萬個小型客戶,涓滴成河,加起來可就不小了。”
阿里云定義鼎峯云為“小而美”,但是公司卻曾因體量小受到質(zhì)疑。有一次,黃阿敏幫客戶安排阿里云計算公司的參觀活動,誰知客戶當著阿里副總裁的面對黃阿敏說:“我不要你服務了,讓阿里直接和我們對接?!?/p>
雖然經(jīng)過溝通,最后雙方合作得非常愉快,但這件事深深觸動了黃阿敏:有些客戶會因“小”而不會關注公司的“美”。她下定決心:“一要把服務做好,不是小公司服務就做不好;二要把公司做大,我可以被客戶質(zhì)疑,作為老板,我必須得有這個心理承受能力,但我不希望我的員工因此產(chǎn)生心理波動?!?/p>
當天接待結束,黃阿敏立刻奔赴蘇州洽談業(yè)務,她覺得自己不能停歇。在沒有對外接待的安排時,她要求自己每天出去至少見五家客戶。最瘋狂的是在2017年12月,黃阿敏到各地市發(fā)展二級銷售,在蘇州和無錫,連續(xù)三天時間,她見了15家客戶。每天都是早上坐火車去,晚上坐火車回,兒子得了流感,她都無暇顧及。
鼎峯云的員工平均年齡只有二十多歲,黃阿敏對待這些員工就像對待弟弟妹妹一樣。為了讓員工安心工作,公司在附近的優(yōu)質(zhì)小區(qū)租房,解決員工的住宿問題。
黃阿敏覺得年輕一代有創(chuàng)新活力,只有滿足了他們實現(xiàn)自我的訴求,才能創(chuàng)造出更大的價值。她希望能為員工打造出一個可以實現(xiàn)自我發(fā)展的平臺。
這不光是鼎峯云的事業(yè)發(fā)展平臺,可能是任何行業(yè)的專門化平臺。在和外貿(mào)公司的接觸過程中,黃阿敏發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)仍在使用郵件進行溝通往來,丟失訂單的風險很大。發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)痛點后,她想,要是建立一個云平臺,可以使傳統(tǒng)行業(yè)的信息和管理更加規(guī)范化,同時交易成本也會降低。黃阿敏說:“我們更希望做一些真正意義上大家可以互惠互利的項目,而不是單單的服務?!?/p>
今年,鼎峯云又開始了新一輪的業(yè)務調(diào)整,在發(fā)展原有業(yè)務的同時,正式成為阿里云首批授權賦能中心。鼎峯云還負責阿里云的區(qū)域服務,技術人員專門負責全國各地的客戶網(wǎng)上提問派單,公司可以賣自己的線下運維產(chǎn)品。鼎峯云已經(jīng)是阿里云大學認證的培訓機構,有專業(yè)的培訓講師,他們將開展專業(yè)化的培訓業(yè)務,為各個企業(yè)培養(yǎng)云生態(tài)下的專業(yè)人員。
扎實地一步步走來,黃阿敏相信鼎峯云未來可期。