孫紅旗

湯姆十九歲時到一家醫(yī)藥公司做推銷員。上班第一天，老板交給他一個任務(wù)，讓他去某大型醫(yī)院推銷一款新型潔牙器。老板狡黠地說：“這是一塊難啃的‘硬骨頭，已經(jīng)有幾個推銷員吃了閉門羹，你若把它拿下，我直接晉升你為營銷部一組組長?！?/p>

初生牛犢不怕虎的湯姆欣然接受了任務(wù)。他覺得這是老板對他潛質(zhì)的一次考察，也是一次磨礪。稍作準(zhǔn)備后湯姆便去了那家醫(yī)院，可他并沒有直接去拜見牙科主任，而是坐在走廊長椅上發(fā)呆，偶爾和來看牙病的患者聊天，時不時地在記錄本上寫寫畫畫。同事們聽說后，笑他：“要你去搞推銷，你不拜見主任，卻和患者聊得火熱，你腦子是不是進(jìn)水了？”湯姆不置可否，依舊天天像上班打卡一樣，除了做記錄、和患者聊天，就是等主任下班后和他說一聲“您工作辛苦了！”

就這樣，一周過去了，推銷任務(wù)似乎毫無進(jìn)展。老板生氣地質(zhì)問湯姆：“你這是搞推銷嗎？簡直是混吃等死！”然后大聲宣講起來，“你應(yīng)該這樣，這樣……”湯姆只是一個勁兒點頭不語，但他仍然“死不悔改”，整天早早地來到醫(yī)院坐在走廊長椅上，他的任務(wù)好像只有一個，那就是等著。

直到有一天，治療室傳出護(hù)士的喊聲：“潔牙器壞了！”湯姆猛地一激靈，像彈簧一樣一個箭步?jīng)_進(jìn)去說：“讓我來修，我很專業(yè)！”不等主任開口，湯姆已經(jīng)嫻熟地從包里掏出萬能表、螺絲刀和各色小螺絲，這一切他早有準(zhǔn)備。很快，潔牙器修好了，一切歸于平靜。

下班時，主任請湯姆到辦公室坐坐。他問道：“湯姆，你完全可以假裝修一會兒，然后說修不好了，借機把自己的潔牙器推銷給我，可你卻沒有這樣做，為什么？”湯姆說：“潔牙器壞了能修好就決不放棄，趁火打劫搞推銷，這樣的昧心錢我決不要！”隨后，他遞給主任一份預(yù)算報告，解釋道：“您一天平均看三十顆牙，每看一顆大約需要十五分鐘，若用新型潔牙器，每看一顆可節(jié)約五分鐘，這樣一天下來您就可以多看十顆牙，大約半個月您就可以收回成本……”

不知是那句“不掙昧心錢”，還是那份預(yù)算報告打動了牙科主任，第二天，湯姆便接到醫(yī)院打來的電話：“我院所有潔牙器都換用你們的，請你們趕快發(fā)貨！”湯姆終于拿下了這個難啃的大單。這個湯姆就是后來被譽為世界第一推銷訓(xùn)練大師的美國人湯姆·霍普金斯。

有人問起湯姆推銷的秘笈時，他說：“推銷最高的境界是‘不為錢，推銷之前請先問一下自己，你能為客戶帶來什么？”

【原載《生命時報》】