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        都是買賣人

        2018-06-09 02:46:48馬未都
        讀書文摘·經(jīng)典 2018年6期

        馬未都

        過去,我經(jīng)常在老古玩店一待就是一天,在那跟人聊天,學本事。有的售貨員,他跟你聊天,聊著聊著突然就躥起來了,趕緊過去招呼客人,一會兒那買賣成了,他回來挺高興,接著跟你聊天。有時候他跟你聊天,有客人進來了,他抬頭瞥人一眼之后,根本不理睬對方。

        我就納悶了,說:“你為什么對人還分三六九等?”他說:“這人不買東西。”我說:“你怎么知道?”他說:“這人是來閑逛的。你看他那皮鞋?!蔽艺f:“看皮鞋干嗎?”他說:“皮鞋是名牌,說明那人有錢又有閑。”所以他就注意觀察細節(jié),看皮鞋基本就能把這人摸清。

        經(jīng)商是件很有意思的事,你可以觀察人生百態(tài)。人動錢的時候特別能顯示本性,比如有些人大方,一出手就要擺闊,說:“得了,別找錢了?!边@是買主。而有些人天生就會賣東西。

        售貨員有自己的一套識人方法。最早,我們商店的墻上掛有非常漂亮的藝術(shù)品。比如有一種裙子叫馬面裙,裙子前后各有一片帶繡工的布料,拿剪刀把繡片絞下來,繃上,裝到鏡框里面,什么顏色都有。進來一個女子,看了一會兒,有十來分鐘。有一位銷售員走過去了,我在旁邊看著,想看看她怎么說話。

        她說的第一句話就把客人搞定了。她慢騰騰地走到客人面前,說:“拿不定主意了吧?”你看這話有多狠!什么叫拿不定主意了吧?她認定你要買這個東西,你只是在猶豫。她站在你的角度替你著想,你拿不定主意,但是非常喜歡,想買,然后她來幫你拿主意。客人就說:“對對對,我拿不定主意?!?/p>

        你們想想第二句應(yīng)該說什么?人家第二句這么說:“你們家的墻是什么色的?”客人就愣在那兒了,想了想說:“我們家的墻是粉色的?!彼f:“好。你看這件東西的底色也是粉色,跟你們家的墻很搭?!庇谑强腿烁吒吲d興地把東西買走了。

        我也見過不會賣東西的售貨員,他上去就說:“您想要哪個?”客人馬上就警覺了——你是打算強迫我買嗎?這時候客人一定會說:“我再看看,你別打攪我?!?/p>

        你知道,賣東西不能站在客人的正面,更不能站在客人的背面。我說站在他的正面、背面和側(cè)面,是指思想上。你如果站在他的正面,你跟他是一個對等的關(guān)系;你站在他后面,他立刻就心里不安,想你是不是想宰我;你站在他側(cè)面,他會非常舒服。

        無論你的商品有多貴,無論你的地位有多高,你一定要比客人矮半個頭。記住了,矮半個頭,不能矮一個頭,矮一個頭是賣不出去東西的。一定要適度地比客人矮半個頭,讓客人感受到自己是有地位的。

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