楊曉娟

[關(guān)鍵詞]數(shù)字出版；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；方法

閱讀市場(chǎng)的增長(zhǎng)，為數(shù)字出版物提供了廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)。數(shù)字出版物的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀問(wèn)題，是我們?cè)谔骄俊盎ヂ?lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的營(yíng)銷策略的過(guò)程中，需要重點(diǎn)關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題。

老話說(shuō)酒香不怕巷子深，但在今天，如果不宣傳，不做適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷，恐怕酒香也怕巷子深，對(duì)于數(shù)字圖書(shū)更是如此。浩如煙海的網(wǎng)絡(luò)信息讓人目不暇接，要想在大海中拾起一朵浪花實(shí)屬不易。在抓住了人們的眼球之后，如何能讓他們購(gòu)買，以至持續(xù)購(gòu)買，則要以多種的促銷手段為依托。

做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需從以下幾個(gè)方面入手。

一、選擇好電子商務(wù)模式

目前的電子商務(wù)模式大致有B2B（Business to Business）、B2C（Business to Customer）、C2C（Customer to Customer）三種，但經(jīng)過(guò)時(shí)間的檢驗(yàn)，事實(shí)證明B2C是當(dāng)下最佳的商務(wù)模式。

二、加強(qiáng)網(wǎng)頁(yè)頁(yè)面信息管理

網(wǎng)頁(yè)的頁(yè)面信息直接決定著瀏覽網(wǎng)頁(yè)的用戶注目的時(shí)間和下一步的選擇——是關(guān)閉網(wǎng)頁(yè)，還是繼續(xù)瀏覽。所以基本字段的準(zhǔn)確，內(nèi)容簡(jiǎn)介、作者簡(jiǎn)介、編輯推薦、媒體評(píng)論、目錄、前言、內(nèi)容摘要、插圖等的相關(guān)內(nèi)容的完善程度是關(guān)鍵。如有必要還可以就某一內(nèi)容進(jìn)行專題制作，以吸引對(duì)相關(guān)知識(shí)有興趣的讀者。

三、利用用戶評(píng)論做宣傳

現(xiàn)在的人們只要是在網(wǎng)上買東西，都希望從別人那里了解到一些相關(guān)的信息，以便于自己參考，所以客戶的評(píng)價(jià)及交流心得，可以提高直觀性?？尚刨嚨脑u(píng)論、引導(dǎo)評(píng)論、關(guān)注回復(fù)評(píng)論等會(huì)對(duì)評(píng)論與銷售正比轉(zhuǎn)化率的提升有所助益。

四、價(jià)格是關(guān)鍵

圖書(shū)的價(jià)格不管是傳統(tǒng)的紙質(zhì)圖書(shū)，還是現(xiàn)在的數(shù)字圖書(shū)，都是值得推敲的，如何使利益最大化是商家關(guān)注的利益點(diǎn)。而定價(jià)的多少是由目標(biāo)人群決定的，要根據(jù)不同類型的書(shū)、受眾的不同進(jìn)行分析，不能一味地價(jià)廉或價(jià)高，或全盤由成本來(lái)考慮。如大眾讀物不宜高，學(xué)術(shù)讀物無(wú)須低等。

五、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的保存

數(shù)據(jù)是掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的最佳信息資料，只有對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析，然后才能根據(jù)分析結(jié)果做出下一步的安排。要格外重視數(shù)據(jù)的保存、提取和歸類。

六、促銷手段

不管是正常的書(shū)店經(jīng)營(yíng)，還是網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的經(jīng)營(yíng)，不管圖書(shū)的好與壞，都需要對(duì)圖書(shū)采取必要的促銷。促銷的方式對(duì)路，圖書(shū)的銷路才會(huì)更好。否則，再好的圖書(shū)也收不預(yù)期的銷售效果。

除了郵件營(yíng)銷、搜索營(yíng)銷、微博營(yíng)銷以及社區(qū)化、互動(dòng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，如網(wǎng)絡(luò)連載、論壇炒作、發(fā)帖灌水、博客、線上視頻 、網(wǎng)絡(luò)游戲互動(dòng)、門戶網(wǎng)站推廣等。基本的促銷形式有以下幾種：

1.買一贈(zèng)一促銷活動(dòng)：買一個(gè)主商品即贈(zèng)送 一個(gè)免費(fèi)贈(zèng)品。要求主商品和贈(zèng)品一定在全部庫(kù)房都有貨，以防止拆單造成用戶退主商品只拿贈(zèng)品。 特點(diǎn)是優(yōu)惠直觀，避免繁瑣計(jì)算，讀者實(shí)惠大，效果較好的方式。

2.總價(jià)買贈(zèng)促銷活動(dòng)：活動(dòng)期間購(gòu)買指定的圖書(shū)達(dá)到一定金額，可以得到免費(fèi)贈(zèng)品。如指定圖書(shū)買滿49元免費(fèi)送一本書(shū)。階梯式贈(zèng)送 效果更佳。特點(diǎn)是最常用，操作最簡(jiǎn)單，金額門檻和贈(zèng)品質(zhì)量決定效果。

3.超低價(jià)秒殺促銷活動(dòng)：個(gè)別圖書(shū)以超低價(jià)格銷售，限定冊(cè)數(shù)上限或限定搶購(gòu)時(shí)限。如《XXX》3折倒計(jì)時(shí)搶購(gòu)是目前在各個(gè)行業(yè)都比較流行的促銷方式，對(duì)單品短期銷售拉動(dòng)效果最好。該方式適用于新書(shū)，同時(shí)也適用于部分有價(jià)值的庫(kù)存書(shū)。

4.組套促銷活動(dòng)：指定某些圖書(shū)如果同時(shí)購(gòu)買，會(huì)在現(xiàn)有售價(jià)基礎(chǔ)上優(yōu)惠XXX元。如：《A》售價(jià)11元，《B》售價(jià)13元，《C》售價(jià)12元，《D》售價(jià)15元，當(dāng)一次性將4本全部購(gòu)買，則按40元結(jié)賬，共優(yōu)惠11元。是廣泛使用的促銷方式，對(duì)內(nèi)容相關(guān)度高、讀者需求一致的圖書(shū)捆綁銷售效果最好。可以減少手工組套的麻煩。

5.返券促銷活動(dòng)：購(gòu)買指定的圖書(shū)購(gòu)買達(dá)到一定金額，完成訂單后返給讀者一定金額的購(gòu)物券，可用于下次消費(fèi)時(shí)使用。如購(gòu)買某專題內(nèi)圖書(shū)達(dá)到49 元即返10元購(gòu)物券。一般用階梯的方式。返券相當(dāng)于給讀者減錢，能吸引讀者增加購(gòu)書(shū)頻率，效果持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，操作簡(jiǎn)單。但返券門檻不宜過(guò)高，否則效果不明顯。

6.訂單滿減促銷活動(dòng)：指定的圖書(shū)購(gòu)買達(dá)到一定金額，結(jié)賬時(shí)立即減免一定金額。如購(gòu)買某專題圖書(shū)達(dá)到49元結(jié)賬時(shí)即減10元。階梯式 減錢效果更佳。每滿比滿一次效果更佳。特點(diǎn)是優(yōu)惠效果最直接，操作簡(jiǎn)單，對(duì)讀者吸引力最大。但門檻不宜過(guò)高，否則影響效果。

7.加價(jià)購(gòu)促銷活動(dòng)：讀者購(gòu)買指定的圖書(shū)達(dá)到一定金額，加很少的幾元錢可以得到一本暢銷書(shū)。如購(gòu)買小說(shuō)類圖書(shū)達(dá)到49元，加5元可以得到一本《XXX》（正常售價(jià)十幾元）。特點(diǎn)是優(yōu)惠性價(jià)比較高，對(duì)暢銷單品銷售拉動(dòng)迅速，有利于沖擊榜單，對(duì)讀者吸引力較大。但門檻不宜過(guò)高，否則影響效果。

8.滿則直減打折：讀者購(gòu)買指定的圖書(shū)達(dá)到一 定金額，訂單直接減免X%。如購(gòu)買生活類圖書(shū)達(dá)到49元，訂單直減20%。直減效果最深的促銷形式，比滿減和返券優(yōu)惠力度都大，折上折是用戶最喜歡的促銷。但門檻不宜過(guò)高，否則影響效果。

9.超級(jí)買贈(zèng)：買滿多少本圖書(shū)，其中最便宜的一本免費(fèi)。如購(gòu)買科技類圖書(shū)4本，其中最便宜的一個(gè)免費(fèi)。避免了傳統(tǒng)促銷贈(zèng)品的限制，用戶選擇空間更大，刺激用戶反復(fù)挑選。但參加促銷商品應(yīng)避免高碼洋的，門檻不宜過(guò)低，否則影響客單價(jià)和配送成本。建 議4本左右。

10.基于購(gòu)買個(gè)數(shù)的滿減：買滿多少本圖書(shū)，立減多少元，或立減X%。如購(gòu)買文教類圖書(shū)4本，立減10元。金額門檻不固定，用戶的 優(yōu)惠程度不同，刺激用戶比較最大幅度的實(shí)惠。但參加促銷商品應(yīng)避免價(jià)格區(qū)間過(guò)大，金額門檻差異過(guò)大。建議3本左右。

在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)現(xiàn)狀下，作為出版人，不僅要為傳統(tǒng)的圖書(shū)打開(kāi)銷路，為新興的數(shù)字圖書(shū)開(kāi)疆?dāng)U土，更要為真正具有學(xué)術(shù)價(jià)值、藝術(shù)價(jià)值和應(yīng)用價(jià)值的圖書(shū)找到更理想的銷售途徑，讓主流文化占據(jù)現(xiàn)代閱讀更多的天地，引領(lǐng)社會(huì)良性發(fā)展。