文/劉長(zhǎng)杰

給一支團(tuán)隊(duì)注入靈魂，既需要思想，又需要時(shí)機(jī)。

這個(gè)時(shí)機(jī)，就是歷史節(jié)點(diǎn)。

在中國(guó)共產(chǎn)黨近百年的發(fā)展歷程中，有很多重要的歷史節(jié)點(diǎn)。但讀懂這三個(gè)節(jié)點(diǎn)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)意義非凡：2017年10月，十九大召開，中國(guó)進(jìn)入了新時(shí)代；1978年12月，十一屆三中全會(huì)召開，黨的工作重心轉(zhuǎn)移到經(jīng)濟(jì)建設(shè)；1927年10月，三灣改編完成，保證了黨對(duì)軍隊(duì)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)，奠定了政治建軍基礎(chǔ)。

事實(shí)證明，在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臍v史節(jié)點(diǎn)，給一支團(tuán)隊(duì)注入新的靈魂，決定著這支團(tuán)隊(duì)能否從一個(gè)勝利走向另一個(gè)勝利。

“在度過(guò)艱辛的創(chuàng)業(yè)階段之后，一家有夢(mèng)想的民營(yíng)企業(yè)，最應(yīng)該讀懂的是三灣改編。”北京華正養(yǎng)老服務(wù)股份有限公司董事長(zhǎng)張華正說(shuō)，從事養(yǎng)老服務(wù)十三年，2018年4月，華正團(tuán)隊(duì)走到了調(diào)整主營(yíng)業(yè)務(wù)的重要節(jié)點(diǎn)，未來(lái)五年，在堅(jiān)持養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)走大道、樹正氣、立新風(fēng)的基礎(chǔ)上，團(tuán)隊(duì)將用輕資產(chǎn)去整合重資產(chǎn)，用軟實(shí)力去整合硬實(shí)力。

張華正口中的“商業(yè)歷史節(jié)點(diǎn)”，是指4月23日，來(lái)自寶島臺(tái)灣著名的老齡用品連鎖代理品牌——北之特樂銀廣東旗艦店正式開業(yè)。這是該品牌首次借道華正養(yǎng)老渠道進(jìn)入大陸市場(chǎng)。

北之特樂銀成立于1991年，是全球最大的老齡用品連鎖集團(tuán)之一，其老齡用品線下、線上在售總數(shù)超過(guò)3萬(wàn)種。隨著旗艦店的開業(yè)，北之特樂銀將提速拓展大陸老齡用品連鎖代理業(yè)務(wù)。

“現(xiàn)在，廣東乃至粵港澳1000多萬(wàn)老人在家門口就能樂選3萬(wàn)多種國(guó)際品質(zhì)的老齡用品，保障人到老年居家生活的品質(zhì)與尊嚴(yán)?！北敝貥枫y大陸地區(qū)總經(jīng)理張華正表示，公司將以27年老齡用品研發(fā)、制造、零售的經(jīng)驗(yàn)，用專注、專業(yè)、專心的態(tài)度，彌補(bǔ)我國(guó)老齡用品市場(chǎng)的短板，滿足全國(guó)2.4億老人不斷提高的物質(zhì)以及文化生活需要。

華正團(tuán)隊(duì)是誰(shuí)

華正團(tuán)隊(duì)，2007年組建完成，2013年開始發(fā)力，是一家輻射全球老年產(chǎn)業(yè)的綜合集成解決方案服務(wù)商，也是走在行業(yè)最前沿的知名團(tuán)隊(duì)之一。公司的服務(wù)范圍包括適老項(xiàng)目選址、產(chǎn)業(yè)策劃、全程設(shè)計(jì)、代理開發(fā)、技術(shù)咨詢、資本運(yùn)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)管理、開業(yè)培訓(xùn)及適老用品集成采購(gòu)等。

華正團(tuán)隊(duì)的核心張華正，臺(tái)灣人，英國(guó)城市管理學(xué)院博士。2005年踏入大陸，到廣西投資養(yǎng)老項(xiàng)目。兩年后赴京組建華正團(tuán)隊(duì)，以策劃酒店、溫泉、休閑、養(yǎng)老、醫(yī)療等項(xiàng)目見長(zhǎng)，繼而出任北京康夢(mèng)園養(yǎng)老集團(tuán)副總裁，再被邀請(qǐng)到北京太陽(yáng)城養(yǎng)老集團(tuán)任職。后逐漸厘清主業(yè)，專攻養(yǎng)老。

華正是民政部培訓(xùn)中心特聘專家，也是有名的拼命三郎。他有三個(gè)形象深入人心：熱心人、演講家、空中飛人。

臺(tái)灣進(jìn)入老齡化社會(huì)，要比大陸早20多年。大學(xué)畢業(yè)后的張華正，一頭扎進(jìn)臺(tái)灣養(yǎng)老健康產(chǎn)業(yè)，一做就是13年。轉(zhuǎn)道大陸繼續(xù)從事養(yǎng)老項(xiàng)目咨詢和實(shí)操13年以來(lái)，他親歷了這一產(chǎn)業(yè)從無(wú)到有、從小到大、從懵懂到清晰的全過(guò)程，因而在產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)的研判、養(yǎng)老模式的構(gòu)建、上下游資源的整合、養(yǎng)老企業(yè)的運(yùn)管、人力資源的培養(yǎng)等諸多環(huán)節(jié)，華正團(tuán)隊(duì)都形成了相對(duì)的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。尤其是基于一切從實(shí)際出發(fā)的“中國(guó)特色養(yǎng)老模式”，華正團(tuán)隊(duì)坐擁居高聲遠(yuǎn)、高屋建瓴之勢(shì)。

不但專業(yè)，而且開放。不隱瞞，不神秘，不裝腔，不囂張。張華正的熱心，體現(xiàn)在只要你愿意請(qǐng)教，無(wú)論何時(shí)何地，你總能見到他，不需計(jì)時(shí)，不必付錢，不用請(qǐng)客，一杯清茶之后，你請(qǐng)教的養(yǎng)老問(wèn)題就能得到明晰的解答。事后自茲去，不用非請(qǐng)他做咨詢，也不用非要和華正團(tuán)隊(duì)合作。下次有需要，你可以復(fù)來(lái)請(qǐng)教，他照舊熱心解答。

張華正的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，不限于私享會(huì)，在各種論壇的演講中，在民政部舉辦的培訓(xùn)班里，在大學(xué)EMBA的專業(yè)課時(shí)，人人都能學(xué)得到。

他是業(yè)內(nèi)著名的培訓(xùn)師。最近五年，他每年公開演講的次數(shù)都超過(guò)100場(chǎng)，而小范圍的演講天天有。

張華正認(rèn)為養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)是個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈思維的行業(yè)，貿(mào)然投資會(huì)面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)。有鑒于此，除了透過(guò)演講公開呼吁外，工作之余，他悉心梳理十多年來(lái)從事養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)咨詢和實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，按照不同板塊去編寫、錄制，三年來(lái)推出兩套“圖書+音像”的專著——《中國(guó)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)65種商業(yè)模式》和《養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)全案解讀》，旨在讓養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投資人、業(yè)內(nèi)管理者和即將涉足養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的人士少走彎路，少花冤枉錢，用先進(jìn)、創(chuàng)新的養(yǎng)老理念照進(jìn)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)表面風(fēng)光、內(nèi)在冰冷的現(xiàn)實(shí)。

內(nèi)部材料顯示，截止今年4月，華正團(tuán)隊(duì)入駐的養(yǎng)老項(xiàng)目約46個(gè)，服務(wù)的養(yǎng)老項(xiàng)目?jī)H青海、西藏兩個(gè)省區(qū)尚未涉足，其它省市區(qū)均有參與，包括養(yǎng)老地產(chǎn)、老年公寓、社區(qū)居家、旅居養(yǎng)老等百余個(gè)。

除此之外，該團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)還衍生到適老化規(guī)劃設(shè)計(jì)、老年用品銷售、智慧養(yǎng)老系統(tǒng)開發(fā)等服務(wù)領(lǐng)域。

因?yàn)轫?xiàng)目眾多，繁忙的張華正成了名副其實(shí)的“空中飛人”。他一年的機(jī)票支出超過(guò)50萬(wàn)元，一年的飛行總里程比一個(gè)機(jī)長(zhǎng)還多。

整合而大：主營(yíng)業(yè)務(wù)“1+5”

在華正團(tuán)隊(duì)的發(fā)展目標(biāo)中，醫(yī)養(yǎng)商結(jié)合早在案上。但深耕醫(yī)養(yǎng)結(jié)合多年，直到引入北之特樂銀拓展大陸市場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)才首次踏入商界。

多年的真誠(chéng)服務(wù)和專業(yè)精神，沉淀了近3000家緊密關(guān)系層客戶，這讓華正團(tuán)隊(duì)介入老齡商業(yè)領(lǐng)域得心應(yīng)手。這一次北之特樂銀登陸，旗艦店開業(yè)當(dāng)天就有210多位“準(zhǔn)代理商”從全國(guó)各地趕來(lái)參訪，而旗艦店籌備的半年期間，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)談妥5個(gè)省24個(gè)市的代理商。

張華正透露，未來(lái)三年，北之特樂銀將在大陸發(fā)展100個(gè)城市代理商、1000家代理連鎖店的規(guī)模。該品牌將以城市代理商、城市直營(yíng)店、連鎖代理店和線上商城的方式，全面構(gòu)建老齡用品線下、線上供應(yīng)鏈，力爭(zhēng)打造全球第一的老年用品商城。

顯然，這是一個(gè)很具野心和挑戰(zhàn)的目標(biāo)。如何才能做到？

“靠整合產(chǎn)業(yè)資源做大做強(qiáng)?！睆埲A正說(shuō)，三灣改編之后，紅軍隊(duì)伍通過(guò)不斷整合越做越大，越戰(zhàn)越強(qiáng)，原因就在于求大道、樹正氣、立新風(fēng)，先做好自己再去整合別人。

張華正是民政部培訓(xùn)中心特聘專家，也是有名的拼命三郎。

史料載，三灣改編之后，毛澤東帶領(lǐng)1000多人的秋收起義部隊(duì)，繼續(xù)向井岡山深處進(jìn)發(fā)，以嶄新的風(fēng)貌、明確的原則和靈活的策略，整合了袁文才、王佐的井岡山農(nóng)民武裝；之后又陸續(xù)整合了朱德的南昌起義余部，畢占云和張威的起義部隊(duì)，彭德懷、黃公略起義部隊(duì)，季振同、董振堂寧都起義部隊(duì)。

整合而大，張華正明確團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)：從2018年4月開始，華正養(yǎng)老將在原有主營(yíng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，新增5個(gè)養(yǎng)老事業(yè)方向，即“1+5”。

第一個(gè)板塊，是在醫(yī)養(yǎng)結(jié)合基礎(chǔ)上，整合各地老齡商業(yè)力量，做成醫(yī)養(yǎng)商結(jié)合。以北之特樂銀線下、線上經(jīng)銷商品為基礎(chǔ)，向全國(guó)擴(kuò)張。全國(guó)市場(chǎng)采取省、市、區(qū)縣三級(jí)經(jīng)銷商代理制，代理商是北之特樂銀的合伙人。實(shí)體店的加盟模式分為三類：機(jī)構(gòu)店，百貨店，社區(qū)店。所有產(chǎn)品線上、線下售價(jià)一致，產(chǎn)品制造和渠道合法、合規(guī)。

實(shí)地調(diào)查北之特樂銀廣東旗艦店的布局，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“老年用品商店”，而是“居家養(yǎng)老一站式解決方案”概念店、體驗(yàn)店。旗艦店分為兩層，底層是商品展銷區(qū)，二樓是養(yǎng)老智能小屋展示區(qū)，包括工程、電梯、移動(dòng)樓梯、扶手、智能養(yǎng)老、衛(wèi)生間改造等多方面的內(nèi)容展示。店員表示，客戶在現(xiàn)場(chǎng)看到什么實(shí)用，就可以簽約委托幫你改造。比如普通住房居家養(yǎng)老設(shè)計(jì)和改造，社區(qū)居家養(yǎng)老服務(wù)站改造，老人廁所改裝，老人臥室設(shè)計(jì)改造等等。

北之特樂銀鋪面，表面上看是一個(gè)零售店，線上線下采購(gòu)自由，但其實(shí)它是一個(gè)產(chǎn)品服務(wù)中心、設(shè)計(jì)改造陳列中心、項(xiàng)目改造接單中心、養(yǎng)老項(xiàng)目商品采購(gòu)中心（當(dāng)然也接政府采購(gòu)大單）。

華正團(tuán)隊(duì)是一家輻射全球老年產(chǎn)業(yè)的綜合集成解決方案服務(wù)商，也是走在行業(yè)最前沿的知名團(tuán)隊(duì)之一。

第二個(gè)板塊，大健康。借力和整合臺(tái)灣高端醫(yī)療資源，為大陸高凈值人群提供凈血、基因檢測(cè)、干細(xì)胞修復(fù)等大健康服務(wù)項(xiàng)目。

第三個(gè)板塊，旅居養(yǎng)老。利用和整合臺(tái)灣眾多民宿資源，引導(dǎo)大陸老人赴臺(tái)灣旅居養(yǎng)老。

第四個(gè)板塊，代理老人保險(xiǎn)。20年前臺(tái)灣就有老人險(xiǎn)，一人一天20元新臺(tái)幣，現(xiàn)在買，下一秒鐘就生效，就能理賠。這樣的險(xiǎn)種大陸過(guò)去沒人做，因?yàn)槭袌?chǎng)不成熟，現(xiàn)在市場(chǎng)成熟了，大陸對(duì)臺(tái)灣和香港的老人險(xiǎn)也都開放了市場(chǎng)準(zhǔn)入，只要找對(duì)了渠道，相信這個(gè)業(yè)務(wù)將是一個(gè)“風(fēng)口”。

第五個(gè)板塊，引導(dǎo)港資進(jìn)入內(nèi)地養(yǎng)老市場(chǎng)，并購(gòu)和運(yùn)營(yíng)養(yǎng)老項(xiàng)目。對(duì)于這一塊業(yè)務(wù)，前期華正團(tuán)隊(duì)可以做項(xiàng)目選取，盡職調(diào)查，收購(gòu)輔導(dǎo)；后期可以和港資聯(lián)合成立國(guó)際管理公司，待項(xiàng)目完成收購(gòu)后，由國(guó)際管理公司負(fù)責(zé)具體運(yùn)營(yíng)。

港資在中國(guó)大陸（內(nèi)地）、臺(tái)灣和香港，還有日本，都在整合一些條件較好的、可持續(xù)發(fā)展的養(yǎng)老項(xiàng)目，把相關(guān)資產(chǎn)打包裝入公司。事實(shí)上，港資意在做大規(guī)模然后上市，并無(wú)意于具體項(xiàng)目的管理和運(yùn)營(yíng)。

“用輕資產(chǎn)整合重資產(chǎn)，這應(yīng)該是華正養(yǎng)老下一個(gè)階段的市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略?！毕愀劬S德鴻興控股有限公司總經(jīng)理孫名林認(rèn)為，華正團(tuán)隊(duì)是一個(gè)典型的輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，自稱做養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的“富士康”，這意味著進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張，它需要的不是多少資本的注入，而是將自身的品牌、豐富的項(xiàng)目資源與專業(yè)的養(yǎng)老團(tuán)隊(duì)整合發(fā)力即可奏效。

華正團(tuán)隊(duì)為什么而奮斗

北之特樂銀布局全國(guó)、順利落地后，這一商業(yè)業(yè)態(tài)不僅可以賣老齡用品，搞商品采購(gòu)，做居家養(yǎng)老改造，還可以賣大健康、旅居養(yǎng)老和老人保險(xiǎn)等產(chǎn)品。

在張華正看來(lái)，引入北之特樂銀，將給團(tuán)隊(duì)主營(yíng)業(yè)務(wù)升級(jí)為“1+5”的戰(zhàn)略實(shí)施，帶來(lái)不小的助動(dòng)力。

而在眾多合作者看來(lái)，深耕養(yǎng)老行業(yè)25年的張華正，似乎更懂大陸?zhàn)B老市場(chǎng)。

“他的團(tuán)隊(duì)很專業(yè)，做事專注，是真正的養(yǎng)老專家?！眮?lái)自寧夏的養(yǎng)老業(yè)內(nèi)人士王小鳳如此評(píng)價(jià)張華正，他和團(tuán)隊(duì)成員的從業(yè)素養(yǎng)很高，一場(chǎng)北之特樂銀旗艦店的開業(yè)秀，已經(jīng)證明了他更懂大陸各個(gè)地區(qū)不同的人文歷史和差異的養(yǎng)老文化。

北之特樂銀登陸第一站，選擇落腳廣東，所請(qǐng)的站臺(tái)人，竟然是“最廣東”的康伯、康嬸。自從電視熱劇《外來(lái)媳婦本地郎》上演，康伯、康嬸出鏡19年，已經(jīng)出演1000多集。兩位老人的形象，堪稱泛珠三角地區(qū)居家頤養(yǎng)長(zhǎng)者的標(biāo)志性人物，也是粵語(yǔ)文化區(qū)偶像級(jí)的人物。在場(chǎng)拍照的很多老人都說(shuō)，他們是看著康伯康嬸鍋碗瓢盆、家長(zhǎng)里短的“生活”，一天一天變成老人的。

這一對(duì)可愛老人的出現(xiàn)，不但將現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)活動(dòng)推向了高潮，而且對(duì)于一個(gè)老齡商業(yè)品牌的推廣工作來(lái)說(shuō)，這是“意料之外、情理之中”的神來(lái)之筆。

“政策是爹，市場(chǎng)是娘，文化是頭，模式是腳?！痹趶埲A正看來(lái)，一個(gè)養(yǎng)老項(xiàng)目想運(yùn)作成功，必須明了政策是前提，市場(chǎng)是基礎(chǔ)，文化是靈魂，商業(yè)模式是賺錢之道。

張華正認(rèn)為，一個(gè)合理的養(yǎng)老商業(yè)模式，需要前期策劃、籌備顧問(wèn)、項(xiàng)目營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)管理等幾個(gè)步驟的緊密配合，項(xiàng)目定位不同，執(zhí)行的方法內(nèi)容也不同。

做養(yǎng)老項(xiàng)目你不但要有愛心、童心和誠(chéng)心，你還得有耐心。張華正認(rèn)為，沉淀和運(yùn)作一個(gè)項(xiàng)目，至少要一年以上：第一個(gè)階段是策劃，就是在一個(gè)項(xiàng)目要確定、要報(bào)批、要送件、要起造之前，先把策劃定位做好，策劃先行。一般是四到六個(gè)月。第二個(gè)階段是籌備顧問(wèn)階段，項(xiàng)目的起造、工民建、機(jī)電、水電裝修等一切的東西，這個(gè)階段就要看工程期間的長(zhǎng)短，我們把這個(gè)統(tǒng)稱為籌備顧問(wèn)階段。第三個(gè)階段是營(yíng)銷，營(yíng)銷一般是建議從開門前就要往前推。如果說(shuō)是大型項(xiàng)目那建議往前推至少要八個(gè)月；中型項(xiàng)目一般建議往前推六個(gè)月；小型項(xiàng)目，我們也建議往前推四個(gè)月。因?yàn)轲B(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的銷售跟一般的房地產(chǎn)銷售是完全不一樣的，需要盡早做營(yíng)銷。第四個(gè)板塊稱之為運(yùn)營(yíng)管理，可以采取顧問(wèn)的方式，可以采取托管的方式，還可以采取手把手教學(xué)的方式，都可以。因此這個(gè)周期就看業(yè)主的需要了，通常會(huì)在正式運(yùn)營(yíng)前的半年到一年介入，是最好的時(shí)間周期。

做養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)可不是一個(gè)輕松的活兒，在這個(gè)大有前途的行業(yè)，軟實(shí)力比硬實(shí)力更重要。不懂，就會(huì)輸?shù)?；更懂，才能活下?lái)，才有機(jī)會(huì)做得更好。誰(shuí)先能走大道、樹正氣、立新風(fēng)，誰(shuí)就具備用軟實(shí)力去整合行業(yè)硬實(shí)力的能力。

何謂“走大道、樹正氣、立新風(fēng)”？

“就是通過(guò)我們共同的努力，引領(lǐng)中國(guó)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)走向規(guī)范，提供更好的健康養(yǎng)生養(yǎng)老環(huán)境，讓長(zhǎng)輩們安度晚年?！?/p>

那華正團(tuán)隊(duì)為什么而奮斗？

“為了我們將來(lái)都能成為幸福的老人?！睆埲A正說(shuō)。