陶乾坤，錢靈姝

（1. 安徽宿州同創(chuàng)機(jī)械設(shè)備有限公司，安徽 宿州 234000；2. 北京建筑機(jī)械化研究院有限公司，北京 100007）

在互聯(lián)網(wǎng)誕生的50多年前，誰(shuí)也沒(méi)有想到互聯(lián)網(wǎng)是如何一步步把人類推到了信息化時(shí)代的前列，而當(dāng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)誕生的十幾年前，更沒(méi)有人能想到在中國(guó)今天，移動(dòng)互聯(lián)是怎樣滲透到生活的每一個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中。

據(jù)StatCounter發(fā)布的數(shù)據(jù)，2017年10月，移動(dòng)設(shè)備產(chǎn)生的流量已經(jīng)占所有網(wǎng)絡(luò)流量的51.3%，首次超過(guò)了桌面設(shè)備。其中，中國(guó)54.6%的互聯(lián)網(wǎng)使用是通過(guò)手機(jī)或平板電腦實(shí)現(xiàn)的?；ヂ?lián)網(wǎng)、汽車、高鐵和智能手機(jī)的推廣普及把世界變小了；淘寶網(wǎng)改變了人們的購(gòu)物模式；支付寶、微信、陸金所等改變了人們的支付方式和理財(cái)習(xí)慣等。

“互聯(lián)網(wǎng)+”和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的騰飛，工程機(jī)械企業(yè)也必然不會(huì)錯(cuò)過(guò)，而代理商作為商業(yè)化市場(chǎng)的中堅(jiān)力量，是商品流通、信息流通、資金流通的社會(huì)化載體，對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也應(yīng)該

有更多理解和應(yīng)用。代理商通過(guò)信息流可以做區(qū)域內(nèi)行業(yè)專業(yè)的OTO；通過(guò)資金流可以做區(qū)域內(nèi)行業(yè)專業(yè)的PTP；通過(guò)物流可以做BTB；通過(guò)數(shù)據(jù)可以做APP建立區(qū)域行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)；有實(shí)力也有能力都想做也可以做云平臺(tái)，這都是藍(lán)海市場(chǎng)，在許多地方至少5年內(nèi)鮮有競(jìng)爭(zhēng)。

1 讓互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)起來(lái)

據(jù)市場(chǎng)分析機(jī)構(gòu)IDC的研究，移動(dòng)性已經(jīng)是大多數(shù)企業(yè)應(yīng)用程序的核心要求，在2017年之前，所有面向消費(fèi)者的應(yīng)用程序和75%面向員工的應(yīng)用程序都將以移動(dòng)優(yōu)先的理念構(gòu)建。

當(dāng)有了智能手機(jī)服務(wù)，只要有網(wǎng)絡(luò)，就可以輕松實(shí)現(xiàn)多方聯(lián)動(dòng)，輕松管理機(jī)械設(shè)備。這就是移動(dòng)互聯(lián)的意義之一。

一旦駕駛員發(fā)現(xiàn)設(shè)備有問(wèn)題，可以直接把故障現(xiàn)象從個(gè)人端發(fā)布，服務(wù)商競(jìng)價(jià)拍單、服務(wù)商開(kāi)具配件清單、配件商可以線上同時(shí)競(jìng)售，機(jī)主全程在線掌握。

代理商在這個(gè)平臺(tái)變成了網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)服務(wù)商和貨款交易的風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保機(jī)構(gòu)，能夠輕松獲得信息流、物流、資金流和服務(wù)利潤(rùn)，而無(wú)需派遣人員赴現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，沒(méi)有配件庫(kù)存押款，也不用支付人員費(fèi)用，并且服務(wù)及時(shí)有效。

機(jī)主一改過(guò)去一切因信息不對(duì)稱帶來(lái)的所有苦惱，能夠掌控整個(gè)過(guò)程，利于設(shè)備管理和人員管理，享受及時(shí)有效，全程公平、公正、公開(kāi)、高效的服務(wù)，基本訴求都能實(shí)現(xiàn)。

配件商只要關(guān)注網(wǎng)站發(fā)布信息及時(shí)參與競(jìng)售，就能足不出戶完成生意，后臺(tái)擔(dān)保貨款安全，同時(shí)能做更多業(yè)務(wù)，省去門店費(fèi)用，避免帶壞死賬、信用有備注等。

服務(wù)商關(guān)注網(wǎng)站信息發(fā)布就得拍到適合自己的業(yè)務(wù)，憑技術(shù)能獲得更多的業(yè)務(wù)量且費(fèi)用有擔(dān)保、信譽(yù)有備注，省了大量廣告費(fèi)的同時(shí)，還能省去前期信用調(diào)查等各種成本。

圖1 個(gè)人移動(dòng)終端

2 移動(dòng)互聯(lián)帶來(lái)工程機(jī)械后時(shí)代

2.1 前臺(tái)（APP 、小程序）

我們可以認(rèn)為2018年將是工程機(jī)械行業(yè)新一輪的分水嶺。市場(chǎng)模式變了，客戶需求變了，由廠家左右市場(chǎng)行為的時(shí)代結(jié)束了，由市場(chǎng)運(yùn)作需求和客戶需求左右市場(chǎng)行為的時(shí)代開(kāi)始了。真正的工程機(jī)械后時(shí)代來(lái)了。

以前閉門造車的企業(yè)思考市場(chǎng)到底需要什么樣的設(shè)備？廠家需要培養(yǎng)什么樣的代理商？是不是應(yīng)該換個(gè)方式和代理商打交道？廠家的這種思想萌芽雖然在進(jìn)步，但還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

由于在市場(chǎng)膨脹時(shí)期，設(shè)備需求的功能相對(duì)單一，主宰業(yè)務(wù)鏈條是廠家生產(chǎn)設(shè)備、商家銷售設(shè)備、客戶使用設(shè)備、修理工維修設(shè)備。而今，隨著市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，客戶對(duì)設(shè)備功能的需求開(kāi)始多元化、多樣化。供應(yīng)量過(guò)大、同行的無(wú)良競(jìng)爭(zhēng)等都使得售后服務(wù)的要求多樣。

廠家專注做產(chǎn)品、商家專注做服務(wù)的商業(yè)模式已跟不上市場(chǎng)前進(jìn)的腳步，這樣業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)太多，決策鏈條太長(zhǎng)，反應(yīng)速度太慢。針對(duì)這些問(wèn)題，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)凸顯。

讓我們?cè)囋囉没ヂ?lián)網(wǎng)思維來(lái)解決現(xiàn)時(shí)期工程機(jī)械行業(yè)的那些矛盾吧！

（1）從經(jīng)營(yíng)角度看?？蛻粼敢馓湾X買什么樣的設(shè)備？駕駛員偏好使用什么樣的設(shè)備？銷售商喜歡賣什么樣的設(shè)備？什么樣的設(shè)備服務(wù)商喜歡修？什么樣的設(shè)備殘值高？如果花費(fèi)大量的人力、物力做市場(chǎng)調(diào)研未免得不償失，此事一個(gè)APP或者小程序就能解決。

（2）從管理角度看。有80%的設(shè)備故障是駕駛員不專業(yè)、誤操作和故意損壞造成的，怎么培訓(xùn)駕駛員？怎么界定故障性質(zhì)？車主怎樣評(píng)估駕駛員的專業(yè)技能？又如何實(shí)時(shí)監(jiān)控設(shè)備的使用費(fèi)用？是否被違規(guī)使用？是否在被惡意損壞？服務(wù)商能否提前感知設(shè)備故障？駕駛員和車主是否知道故障部位？設(shè)備殘值的評(píng)估依據(jù)？設(shè)備風(fēng)險(xiǎn)如何管控？恐怕這些很多不受控，其實(shí)給設(shè)備安裝一個(gè)數(shù)據(jù)傳輸單元讓數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)傳回后臺(tái)通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)顯示也就解決了。

（3）從營(yíng)銷角度看。用海量的調(diào)查數(shù)據(jù)和調(diào)研會(huì)且不說(shuō)準(zhǔn)確性，僅成本和精力就是最大的問(wèn)題。人都具有利已性，由客戶倡議參與開(kāi)發(fā)和改進(jìn)或定制的設(shè)備，在掏錢的客戶看來(lái)就是全天下最好的設(shè)備。然而所有使用APP、小程序的人都將不自覺(jué)的成為設(shè)備的經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)者、使用者、推動(dòng)者、市場(chǎng)調(diào)研員和忠實(shí)粉絲，并且這些都是免費(fèi)的。

雖然設(shè)備的總成本包含了廠家部分管理費(fèi)用、代理商的成本和利潤(rùn)，但是如果能將其中一部分用于開(kāi)發(fā)和維護(hù)好此類前端應(yīng)用，那么后期將出現(xiàn)很大的改觀，無(wú)論是工廠生產(chǎn)能得到實(shí)時(shí)市場(chǎng)需求，還是管理部門對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)、設(shè)備工況、客戶動(dòng)態(tài)、經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)及時(shí)、真實(shí)的掌握，都具有現(xiàn)實(shí)意義。

2.2 APP、小程序能干什么？

后工程機(jī)械時(shí)代的營(yíng)銷思維既是互聯(lián)網(wǎng)思維，又不全是。后工程機(jī)械時(shí)代的大營(yíng)銷思維描繪了一個(gè)通過(guò)人、設(shè)備與產(chǎn)品的實(shí)時(shí)聯(lián)通與有效溝通，構(gòu)建出一個(gè)高度靈活的個(gè)性化和數(shù)字化的智能制造和智能管理模式。

從消費(fèi)意義上來(lái)說(shuō)，APP和小程序就是一個(gè)將客戶需求、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)原料、智能工廠、物流配送、售后服務(wù)、后市場(chǎng)、參與人員等所有流通環(huán)節(jié)全部編織在一起的大網(wǎng)。消費(fèi)者只需用手機(jī)下單，網(wǎng)絡(luò)就會(huì)自動(dòng)將訂單和個(gè)性化要求發(fā)送給智能工廠，由其采購(gòu)原料、設(shè)計(jì)并生產(chǎn)，再通過(guò)網(wǎng)絡(luò)配送直接交付給購(gòu)買者，并全程提供保姆式的售后服務(wù)和故障預(yù)知。

也許在不久的將來(lái)，購(gòu)買設(shè)備可能實(shí)現(xiàn)個(gè)性化定制——手機(jī)打開(kāi)智能工廠的APP或小程序，從數(shù)百種配置中選擇1款車型，然后在個(gè)性化訂單中輸入諸如“把挖斗做成加大的，我要2m3”的要求，約1個(gè)月，1輛用流水線度身設(shè)計(jì)、制造的挖掘機(jī)就會(huì)送至買家，而價(jià)格并不比量產(chǎn)車費(fèi)用高（因?yàn)槭袌?chǎng)推廣和銷售費(fèi)用節(jié)省了）。

小米現(xiàn)象標(biāo)志著工業(yè)品的生產(chǎn)流通向智能化時(shí)代邁進(jìn)的號(hào)角已經(jīng)吹響。這或許將是以智能制造為主導(dǎo)的新一次的工業(yè)革命。

與大工業(yè)流水線只能大批量生產(chǎn)不同，互聯(lián)網(wǎng)下的智能定制流水線可實(shí)現(xiàn)小批量、多批次生產(chǎn)，最小批量可達(dá)到1件。也就是說(shuō)，為消費(fèi)者度身定做的孤版挖掘機(jī)也可以上流水線生產(chǎn)出來(lái)。

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)定制挖掘機(jī)、裝載機(jī)更便宜。由于智能定制直接將人、設(shè)備與產(chǎn)品實(shí)時(shí)聯(lián)通，工廠接受消費(fèi)者的訂單直接備料生產(chǎn)，省卻了銷售和流通環(huán)節(jié)，整體成本(包括人工成本、物料成本、管理成本、運(yùn)輸成本)比過(guò)去下降近30%，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。

3 互聯(lián)網(wǎng)主導(dǎo)下的平臺(tái)更平、距離更近

由APP或小程序定制生產(chǎn)諸如挖掘機(jī)、裝載機(jī)等工程機(jī)械產(chǎn)品，帶來(lái)的最大變化就是產(chǎn)品小批量、多品種、生產(chǎn)周期縮短、價(jià)格下降。廠家對(duì)客戶定制產(chǎn)品的反應(yīng)更快，并能及時(shí)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求，對(duì)點(diǎn)業(yè)務(wù)更精確、高效。當(dāng)廠家對(duì)于產(chǎn)品能實(shí)現(xiàn)按訂單生產(chǎn)而不是盲目生產(chǎn)再費(fèi)力推銷，那么資源的優(yōu)化、效率的提高都將有更有力的服務(wù)保障，而投資者的回報(bào)率也將更高，客戶獲得的服務(wù)也會(huì)更加省心，滿意度更高。

通過(guò)APP或小程序可實(shí)現(xiàn)設(shè)備在線定制、設(shè)備實(shí)時(shí)監(jiān)控、信息資源共享就能實(shí)現(xiàn)設(shè)備生產(chǎn)制造自動(dòng)化、流程管理數(shù)字化、企業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)化、智能制造云端化。

3.1 后臺(tái)的意義

目前的工程機(jī)械代理商對(duì)一線業(yè)務(wù)的執(zhí)行管控能力還比較弱，大部分停留在人治階段，同事間信任完成了大部分的銷售和管理工作，這從企業(yè)管理本身上說(shuō)是不科學(xué)也是不可靠的。

行業(yè)的涉外、駐外的工作分為銷售、服務(wù)、信審債權(quán)3個(gè)部門，分別從事整個(gè)業(yè)務(wù)閉環(huán)售前、售中、售后3個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)?，F(xiàn)時(shí)期代理企業(yè)對(duì)這些人員應(yīng)該怎樣管？管多少？銷售外“開(kāi)疆拓土”贏得企業(yè)95%以上的利潤(rùn)，是強(qiáng)勢(shì)部門也是最難管的部門。人員如何考勤？客戶資源如何有效發(fā)掘？費(fèi)用如何有效使用？市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息公司決策人如何及時(shí)掌握？都是無(wú)法單靠人治來(lái)完成的。

售后服務(wù)業(yè)務(wù)貫穿售中和售后，是代理商的第二大核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)從業(yè)人員要求較高。如何持續(xù)提高團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力？如何給客戶提供更加快捷有效的服務(wù)？如何協(xié)調(diào)銷售與服務(wù)的工作？如何發(fā)揮資源的最大功效？也是不能通過(guò)簡(jiǎn)單粗放的管理可以解決的。

信管債權(quán)的業(yè)務(wù)能力是代理商能否生存和發(fā)展的不二法門。所涉及的問(wèn)題包括：如何保證信審的及時(shí)性和真實(shí)性？如何保證合同簽訂的及時(shí)性、完整性、真實(shí)性？如何管理好應(yīng)收款項(xiàng)的可控性、安全性？如何協(xié)調(diào)信用管理與銷售、信用管理與服務(wù)工作的無(wú)縫銜接？都是我們亟待完善的。

這些都需要有真實(shí)、及時(shí)、詳細(xì)的一線市場(chǎng)數(shù)據(jù)，那么功能強(qiáng)大的信息處理后臺(tái)就顯得尤為重要。

3.2 后臺(tái)管理內(nèi)容

（1）系統(tǒng)管理。管理員管理，可以新增管理員及修改管理員密碼；數(shù)據(jù)庫(kù)備份，為保證數(shù)據(jù)安全采用了數(shù)據(jù)庫(kù)備份功能；上傳文件管理，管理企業(yè)增加產(chǎn)品時(shí)上傳的圖片及其他文件。

（2）企業(yè)信息?？稍O(shè)置修改企業(yè)的各類信息及介紹。

（3）產(chǎn)品管理。產(chǎn)品類別新增修改管理，產(chǎn)品添加修改以及產(chǎn)品的審核。

（4）下載中心?？煞诸愒黾痈鞣N文件，如驅(qū)動(dòng)和技術(shù)文檔等文件的下載。

（5）訂單管理。查看訂單的詳細(xì)信息及訂單處理。

（6）會(huì)員管理。查看修改刪除會(huì)員資料，及鎖定解鎖功能可在線給會(huì)員發(fā)信。

（7）新聞管理。分大類和小類新聞，不再受新聞欄目的限制。

（8）留言管理。管理信息反饋及注冊(cè)會(huì)員的留言，注冊(cè)會(huì)員的留言可在線回復(fù)，未注冊(cè)會(huì)員可使用在線發(fā)信功能給予答復(fù)。

（9）榮譽(yù)管理。新增修改企業(yè)榮譽(yù)和企業(yè)形象欄目的信息。

（10）人才管理。發(fā)布修改招聘信息、人才策略欄目管理、應(yīng)聘管理。

（11）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。修改營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)欄目的信息。

（12）調(diào)查管理。發(fā)布修改新調(diào)查。

（13）友情鏈接。新增修改友情鏈接。

（14）全新模版功能。在線編輯修改模版。

（15）全新掛接數(shù)據(jù)庫(kù)。在線表編輯，添加數(shù)據(jù)表，編輯數(shù)據(jù)庫(kù)，加添編輯文件掛接網(wǎng)站等。

（16）系統(tǒng)日志功能。每一步操作都有記錄，系統(tǒng)更安全。

4 移動(dòng)互聯(lián)帶來(lái)更完善的數(shù)據(jù)庫(kù)

近年來(lái)，各行各業(yè)的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)趨勢(shì)都非常明顯，大數(shù)據(jù)不再是少數(shù)大企業(yè)的專屬研究領(lǐng)域。如何在數(shù)據(jù)金礦中挖掘出寶藏、如何做好數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，成為企業(yè)共同關(guān)注的話題。行動(dòng)提升業(yè)績(jī)、數(shù)字提升管理，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理行為和決策如果靠管理者的感覺(jué)或者不完整、有差異的數(shù)據(jù)來(lái)參與決策對(duì)企業(yè)造成的風(fēng)險(xiǎn)是致命的。移動(dòng)互聯(lián)為工程機(jī)械企業(yè)完善了數(shù)據(jù)庫(kù)的同時(shí)，也滿足了企業(yè)和代理商日益迫切的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)需求。

一個(gè)完善的數(shù)據(jù)庫(kù)可以大致實(shí)現(xiàn)以下功能：

（1） 完善地管理各種數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)象，具有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)組織、用戶管理、全面數(shù)據(jù)檢查等功能。

（2）強(qiáng)大的數(shù)據(jù)處理功能。在一個(gè)工作組級(jí)別的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，使用開(kāi)發(fā)的多用戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)具有傳統(tǒng)的管理模式所無(wú)法實(shí)現(xiàn)的客戶服務(wù)器結(jié)構(gòu)和相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫(kù)安全機(jī)制，具備了許多先進(jìn)的大型數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)所具備的特征，如事務(wù)處理/出錯(cuò)回滾能力等。

（3）可以方便地生成各種數(shù)據(jù)對(duì)象，利用存儲(chǔ)的數(shù)據(jù)建立窗體和報(bào)表，可視性好，且更具真實(shí)性、及時(shí)性、參考性。

（4）作為辦公套件的一部分，可以與業(yè)務(wù)集成，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接。

（5）能夠利用檢索和發(fā)布數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與Internet的連接。

由互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來(lái)的新事物、新模式、新技術(shù)推動(dòng)著我們生活的這個(gè)時(shí)代一日千里，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)又將互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)、平臺(tái)、商業(yè)模式和應(yīng)用與移動(dòng)通信技術(shù)結(jié)合了起來(lái)。在這樣一個(gè)社會(huì)大變革的窗口期，充滿了風(fēng)口起飛的機(jī)遇，也充滿了新時(shí)代的挑戰(zhàn)性和不確定性，是所有工程機(jī)械行業(yè)人的幸運(yùn)，也是創(chuàng)新者、勇敢者、拼搏者最好的時(shí)代。工程機(jī)械行業(yè)唯有放開(kāi)羈絆敢于創(chuàng)新、敢于嘗試、敢于試錯(cuò)，讓自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)更加穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)、環(huán)保，受眾體才會(huì)買賬；更加公平、公開(kāi)、高效的同時(shí)，還要滿足客戶群體的原始基本訴求才會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力，這將是行業(yè)新時(shí)期或者說(shuō)是未來(lái)相當(dāng)一段時(shí)期廠家和代理商活下去、再發(fā)展的不二法門。