□ 林泓鈺 蘇碧玉

廣東石油積極推動線上業(yè)務(wù)從開發(fā)為主向運營為主轉(zhuǎn)變，推動線下營銷服務(wù)及跨界合作規(guī)模化，初步完成高價值“油·車”生態(tài)圈的雛形打造。

1月的一天，家住順德海駿達小區(qū)的陳小姐在古樓加油站門店掃碼購專區(qū)瀏覽完商品后，立即下單購買了一批家庭日用品。她說：“可選擇商品多，價格也劃算，直接送貨到門店，下班后過來就可以拎回家，可方便了?！?/p>

“除了在線下門店掃碼購，還可以在線上掃碼購，以后在家里就可以下單，然后到門店提貨。”員工小王在旁邊演示APP平臺購物的操作流程，請她體驗線上購物。

2017年，廣東石油堅持線上線下驅(qū)動，強化價值創(chuàng)新引領(lǐng)，全力打造集加油、便利店、汽服、餐飲等新業(yè)務(wù)為一體的“油·車·生活”服務(wù)驛站，非油品量效保持高速增長。全年非油品營業(yè)額104億元，比上年增長46.3%，成為全系統(tǒng)首家年營業(yè)額突破100億元的企業(yè)。

聚焦門店經(jīng)營 打造高質(zhì)量實體門店

2017年，廣東石油緊緊圍繞門店經(jīng)營，成立品類管理小組，深入市場調(diào)研分析，綜合考慮客戶需求，制定名優(yōu)品全覆蓋計劃，在快速培育新興品類的同時，也滿足了客戶的多元化需求。

為優(yōu)化商品品類結(jié)構(gòu)，非油品經(jīng)營中心處長徐濤帶領(lǐng)她的團隊做了大量的工作，她說：“經(jīng)過細化分析，決定甄選消費潛力大的商品，從馬來西亞、日本和美國等14個國家引入174種原裝進口商品，從青海、新疆和內(nèi)蒙古等12個省份引入285種原產(chǎn)地直銷商品。商品檔次提高了，品類豐富了，客戶的選擇性多了，消費客單價也提高了?！?/p>

市民李先生在CBD核心商業(yè)區(qū)上班，加油間隙順便購物已經(jīng)成為他的習慣。9月的一天，他進入珠江二加油站，發(fā)現(xiàn)店內(nèi)除水果、月餅等商品外，還增加了各種名優(yōu)特色商品。當站長黃昌海告訴他還可以使用電子券優(yōu)惠購物時，他立即挑選了20多份中秋應(yīng)節(jié)商品：“易捷就像家門口的小超市，難怪老婆說以后不去超市了，就來逛易捷，各種特色商品精美大方，送親朋好友也體面！”

“得粉絲者得天下”的互聯(lián)網(wǎng)法則在廣州石油拓市增效的步伐中生動上演，圖為加油站員工讓客戶關(guān)注廣東石油活動微信號。陳國斌 攝

該公司還強化員工營銷技能培訓，快速推進易捷“進企業(yè)、進社區(qū)”的站外營銷活動，加大商品推介力度，全面落實商品進駐和平臺推廣等工作。全年開展“進企業(yè)、進社區(qū)”活動超60次，站外銷售額近900萬元。

該公司以打造核心示范門店為目標，對城區(qū)、高速路等重點門店及服務(wù)區(qū)進行優(yōu)先改造，豐富服務(wù)功能，提升門店形象。敬涵翔負責統(tǒng)籌全省門店改造與運維管理工作，經(jīng)常到門店對接改造與驗收事宜，一年下來跑了近百站次，用他的話來說辛苦也有所值：“目前，全省已經(jīng)打造259座兩百萬元級門店，688座百萬元級門店，1211座五十萬元級門店?！?/p>

構(gòu)建一站式服務(wù)商圈

“我們運用平臺理念，深度挖掘加油站潛在商圈價值，打造以加油、便利店、汽服、快餐業(yè)務(wù)為主，以保險、旅游、廣告等擴展性服務(wù)項目為輔的綜合服務(wù)體，滿足客戶一站式的消費需求?！睆V東石油相關(guān)負責人如是說。

2017年，廣東石油立足于以“人·車·生活”為核心的潛在客戶需求，大力推進新業(yè)務(wù)合作，引入品牌合作商開展餐飲、廣告、保險、粵通卡充值、ATM、拉卡拉、代繳罰款等服務(wù)項目。同時，在200余座加油站推進汽服網(wǎng)點建設(shè)，為客戶提供洗車、汽修、配件、車險等業(yè)務(wù)，累計實現(xiàn)營業(yè)額超3200萬元。

為全面啟動與中國電信戰(zhàn)略合作，該公司還按照店中店和店內(nèi)專柜模式，從門店互相滲透、線上渠道互通和員工互惠互利三方面推進項目落地，不斷創(chuàng)新合作模式，拓展產(chǎn)品銷售渠道，實現(xiàn)資源共享、合作共贏。目前已有53座門店增設(shè)店中店或?qū)９瘛?/p>

深化油非互促實現(xiàn)雙增長

廣東石油以提升會員滲透率為出發(fā)點，通過客戶資源統(tǒng)籌、油非經(jīng)營互促、線上線下驅(qū)動等差異化營銷手段，固化客戶消費行為，促進油非業(yè)務(wù)深度融合、互贏發(fā)展。

去年三季度開始，該公司進一步統(tǒng)籌油非營銷資源，實現(xiàn)從油品“掛牌普惠”向“APP會員優(yōu)惠”的轉(zhuǎn)變?；顒娱_展后，汽油銷量環(huán)比增長5.1%。用零售管理處處長徐敏的話來說，主要是精準定位、精準施策發(fā)揮的作用：“對柴油APP會員客戶開展加滿送禮營銷活動，對自動推送或現(xiàn)場掃描會員碼的客戶贈送現(xiàn)金券，引導(dǎo)客戶進行消費；對汽油APP個人單卡用戶贈送電子券，同時每周日開展會員大優(yōu)惠活動”。

每逢重要節(jié)日及新品推廣期間，該公司還通過微信及APP平臺開展年貨節(jié)、中秋送好禮、優(yōu)品匯等線上互動游戲，吸引客戶綁卡并贏取電子券，同時，對忠誠會員及粉絲派發(fā)卓瑪泉進站邀請券，提高會員轉(zhuǎn)化率。

“目前，銀卡及以上級別會員數(shù)增至10.2萬，月均增幅接近20%，會員用券數(shù)達346萬，會員消費滲透率達52.5%?！痹诨ヂ?lián)網(wǎng)商務(wù)中心劉漢斌看來，線上的互動營銷活動，不僅黏住了活躍用戶，還喚醒了睡眠用戶，進一步提高會員轉(zhuǎn)換率。

線上線下融合 加快轉(zhuǎn)型發(fā)展步伐

為豐富平臺業(yè)務(wù)生態(tài)，廣東石油依托“加油廣東”APP平臺，積極探索互聯(lián)網(wǎng)平臺的資源整合之路。他們加快商品合作商引入，加大生態(tài)圈服務(wù)項目引入，上線新車銷售、車輛年審、網(wǎng)絡(luò)約車等服務(wù)項目，優(yōu)化太平洋、平安、太平車險營銷活動。積極推動線上業(yè)務(wù)從開發(fā)為主向運營為主轉(zhuǎn)變，推動線下營銷服務(wù)及跨界合作規(guī)?；醪酵瓿筛邇r值“油·車”生態(tài)圈的雛形打造。

廣東石油首臺汽車銷售員、中山分公司楊佛光說：“APP平臺購車享優(yōu)惠并送加油卡，確實挺吸引客戶，不僅可以嘗鮮平臺購車的樂趣，還能讓客戶實實在在地享受優(yōu)惠。”

該公司與電信業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)兌換券等方式進行積分兌換合作，同時，加強會員體制運營，將會員積分范圍從加油客戶擴展到非油品線上線下、微信支付及直分銷客戶。積分兌換業(yè)務(wù)開展4個月來，已經(jīng)兌換移動積分505萬元、自營積分465萬元。

從去年7月起，該公司開始在廣州東郊等城區(qū)大要站門店創(chuàng)新開展掃碼購營銷，讓客戶線下掃碼即可在線上享受特惠價格購買指定商品，在APP平臺首頁設(shè)置掃碼購商品活動專區(qū)，線上點擊購買的商品也可到線下門店自提，提升了中國石化營銷平臺的影響力。