肖宏文

編者按：

臉譜網(wǎng)如何從默默無聞到坐擁二十幾億用戶？愛彼迎、優(yōu)步何以在短短時間估值超過百億美元？領英怎樣跨步成為全球領先的職業(yè)社交平臺？這些初創(chuàng)公司實現(xiàn)爆發(fā)式成長的共同奧秘就是增長黑客。

增長黑客是硅谷當下熱門的新商業(yè)方法論，其精髓在于通過快節(jié)奏測試和迭代，以極低甚至零成本獲取并留存用戶。作為最早提出“增長黑客”概念的理論先驅(qū)、帶領Dropbox實現(xiàn)500%增長的實戰(zhàn)領軍人物，作者在書中分享了如何跨部門搭建增長黑客團隊，以及實現(xiàn)用戶和利潤雙增長的具體行動指南，被科技公司奉為運營圭臬。

商業(yè)世界的舊時代是恐龍、大象級企業(yè)橫行的時代，它們幾乎擁有一切，品牌、資金、技術、資源、產(chǎn)品，包括客戶，小企業(yè)拿什么跟人家競爭，到后來只能給恐龍和大象跑跑腿，做點人家壓根看不上的生意了事。

但是，今時不同往日。一個懷揣夢想的小伙子可以迅速地籌到錢，聚集起一幫同樣心懷遠方的年輕人，短短三五個月就可以做一件影響全國甚至影響世界的大事。

這是因為，互聯(lián)網(wǎng)放大了個人能力。

你有創(chuàng)意就能吸引到資本，或者眾籌到一筆可觀的資金。有了資金，就可以招兵買馬、廣而告之，甚至可以運用創(chuàng)客的開源社區(qū)，讓一幫互聯(lián)網(wǎng)“閑人”幫忙出主意、完善產(chǎn)品。你也不用耗資耗時建造車間，只要找到合適的制造方委托外包即可。

不過最麻煩的可能就是客戶了，雖然你可以運用眾籌、社群等方法走出第一步，但是第二步呢，你要融個幾輪資，跟恐龍、大象級企業(yè)來個廣告大戰(zhàn)嗎？要是那樣，你就正中了它們的下懷，畢竟，它們龐大的軀體不正是踩著一堆小企業(yè)的白骨而慢慢豐碩起來的。

客戶是創(chuàng)客們最頭疼的問題。對企業(yè)來說，“增長”的核心是獲客，這是企業(yè)關乎生死存亡的大事，也是所有CEO們關注的焦點所在。

在這樣的商業(yè)變革大背景下，肖恩·埃利斯的《增長黑客——如何低成本實現(xiàn)爆發(fā)式成長》一書給那些雄心勃勃的創(chuàng)客企業(yè)講解逆襲的方法，指出指數(shù)級增長的爆發(fā)路線，這樣的雄心，想不吸引眼球都難。

從本質(zhì)上看，增長黑客并不是玩概念，它是建立在大數(shù)據(jù)的基礎上的。它將產(chǎn)品、營銷方法與客戶行為的數(shù)據(jù)聯(lián)系起來，可以快速測試產(chǎn)品開發(fā)及營銷新想法的有效性。這樣的方法特別適合創(chuàng)業(yè)企業(yè)，無需花費多少成本就能準確地獲取用戶反饋，從而迅速調(diào)整產(chǎn)品和銷售策略，實現(xiàn)爆發(fā)式增長。

讀完此書，筆者認為，肖恩對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的忠告，同樣也適用于給渴望成功的年輕人。

第一，警惕成為過專過深的“筒倉人”，要成為既有專業(yè)深度，又能與多專業(yè)對接的“港灣人”。

傳統(tǒng)企業(yè)里，商業(yè)模式相對穩(wěn)定，各個崗位分工明確，企業(yè)需要的是職能相對專一、業(yè)務精深的螺絲釘。專業(yè)人才做專業(yè)的事，似乎已經(jīng)天經(jīng)地義，對企業(yè)而言意味著正確和效率，對個人來說，是一個正確的職業(yè)生涯規(guī)劃。

但是，這樣的做法就相當于把一個個人放入不同的筒倉里。筒倉分得越來越細、越來越多，所以筒倉就搭得越來越高、越來越大，我們對于其他筒倉發(fā)生的事越來越一無所知，我們越來越?jīng)]有動力去和其他筒倉聯(lián)系、對話。久而久之，個人的能力只能局限在這個部門，工作的激情消磨殆盡，因為能力單一，職業(yè)天花板也很難打破;而對組織而言，部門間壁壘森嚴，企業(yè)內(nèi)部溝通成本越來越高，決策越來越慢，很難適應現(xiàn)在瞬息萬變的競爭環(huán)境。這就落入了一個“雙輸”的局面。

與之相反，爆發(fā)式成長的企業(yè)對人才提出了新要求，即不做螺絲釘，而做資源鏈接共享的“港灣人”。（編者注：“港灣人”主要指自身具有很強的專業(yè)能力，反映在港口就是水深和承載量，同時，對外的開發(fā)性和包容性又把這潭水盤活了，因為有源源不斷的信息和資源能夠進來、相互交換。）

首先，每個人不能沒有專業(yè)深度，在某個領域要有獨當一面的能力。其次，要有打破專業(yè)“筒倉”的勇氣和能力，對不同的專業(yè)、不同的業(yè)務要有基本的常識和理念，能夠聽得懂對方的“非深度專業(yè)化語言”，也能把自己的專業(yè)語言轉化成別人聽得懂的話。最后，也是最重要的，是要積極地與具有不同視角的人溝通，知道每個人擅長什么，不擅長什么，遇到問題時能找到最合適的人幫忙解決，這就要有基于常識和快速學習的判斷能力。

第二，用工匠精神打造自己的“針尖”，讓自己的“發(fā)力點”變?yōu)橐粋€“好產(chǎn)品”。

肖恩說，增長黑客的前提是你賣的產(chǎn)品是個“好產(chǎn)品”。只有好產(chǎn)品，才值得用這套方法去做各種營銷，引爆需求熱點。如果產(chǎn)品本身“不好”，即便是如Facebook創(chuàng)始人扎克伯格這樣的社交天才，怕也是無能為力。

互聯(lián)網(wǎng)時代，“好產(chǎn)品”的特征就是“一根針、捅破天”。不用面面俱到，只要針對特定用戶群體的某個痛點，把產(chǎn)品某一方面做到極致，就會有粉絲愿意為這種極致的工匠精神買單。比如Uber創(chuàng)始人卡蘭尼克創(chuàng)業(yè)的初衷，就是要解決“在寒風中打不到車”這么一個針尖的問題，最后把針尖一樣的痛點問題做成了一個大生意。

第三，趁著年輕，多行動多試錯，形成一套具有自身特色的試錯成長機制，這比學多少知識更為重要。

傳統(tǒng)的商業(yè)環(huán)境里，企業(yè)會制定三年規(guī)劃、五年規(guī)劃，年初會制定全年預算，這是因為競爭環(huán)境相對穩(wěn)定，變量少且變化緩慢，三年、五年內(nèi)的事都能看得清。但是現(xiàn)在，即便在那些大塊頭的公司里，情況也發(fā)生了變化。公司戰(zhàn)略談得越來越少，談得多的是某個產(chǎn)品的戰(zhàn)略。企業(yè)更傾向于不斷推新，不斷試錯，讓市場更快更準地去打分。

對于新創(chuàng)小企業(yè)而言，情況更是如此。尤其對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，先做起來，不斷嘗試再不斷修正，慢慢地蹚出一條相對“最優(yōu)”的路。曾有分析認為，創(chuàng)業(yè)者能一炮打響并持續(xù)成功的案例不能說沒有，但概率非常低，而大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者是第三次，甚至是經(jīng)歷更多次創(chuàng)業(yè)失敗后才成功的。

對年輕人而言，有想法就要行動起來，邊跑邊看，爭取不在同樣的關卡跌倒，發(fā)現(xiàn)路不對，趕緊撤回到最近的交叉口選另一條路前進。慢慢地，對自己、對環(huán)境、對合作伙伴都有了感覺，有些陷阱和關卡，憑直覺也能沖過去或避開。能做到這一點，就離成功不遠了。最怕的是光想不做，不動起來，連試錯的機會都沒有，何談能成功？

這個世界不是規(guī)劃設計出來的，而是通過不斷試錯、迭代出來的。打破深井，做好產(chǎn)品，學會試錯，對企業(yè)是增長，對個人則是成長。

《增長黑客：如何低成本實現(xiàn)爆發(fā)式成長》

推薦指數(shù)：★★★

作者：[美] 肖恩·埃利斯?? ? ? ? ? ?[美] 摩根·布朗

出版社：中信出版集團

出版日期：2017年12月

作者簡介：

[美] 肖恩·埃利斯

增長黑客網(wǎng)絡社區(qū)Growth-Hackers.com的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO。肖恩于2010年提出了“增長黑客”一詞，也是增長黑客大會的發(fā)起人。

[美] 摩根·布朗

資深創(chuàng)業(yè)公司營銷專家，與肖恩一同創(chuàng)辦了GrowthHackers.com。曾任Inman News首席運營官。目前任職于Facebook。