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        銷售的年終獎

        2018-05-18 07:02:09褚麗婷
        上海工運 2018年1期
        關(guān)鍵詞:銷售

        ◎褚麗婷

        這已經(jīng)是銷售總監(jiān)James在1個小時之內(nèi)第5次造訪人力資源部了,他臉色凝重又焦急:“你們老板回來了嗎?”一只腳剛跨進門里,就伸長脖子看向?qū)蔷€方向的那間獨立的人力資源總監(jiān)Echo的辦公室。那個在部門東北方向由兩面玻璃幕墻隔斷出9平方米大小的辦公區(qū)域,要不是正對著視線的那扇木門,而且大多數(shù)時間都是關(guān)著的,James一準(zhǔn)兒透過玻璃幕墻就能看到里面的情況。

        此時,人力資源經(jīng)理Andy正坐在離部門大門最遠的位子上考慮年會的細節(jié)??吹絁ames不禁滿臉狐疑,這個曾經(jīng)的銷售五虎之一,躺在家里睡覺都有客戶找上來,戰(zhàn)績好到數(shù)錢數(shù)到手發(fā)麻的壕大叔,火急火燎的是為哪般?

        透過貼了磨砂膜的玻璃幕墻,Andy隱約能看到James的嘴一直在巴拉巴拉說個不停,配上他生無可戀的表情,可真把Andy逗笑了,這樣的James她還第一次看到?!肮?!”許是最近太累了,Andy去峨眉山參加了銷售會議,出差回來就馬不停蹄地忙活外地員工培訓(xùn),接下來年會活動周,周末讀書,回家?guī)蕖R苍S這就是人到中年吧?!她把食指放到眼瞼下方按摩著穴位,挺了挺脊背,還是沒覺得神清氣爽,索性起身走向一墻之隔的茶水間。

        見有同事正在咖啡機前拉花,反正自己也不急,Andy緩步走到了臨窗的吧臺,隨手拉了一把橙色四腿的高腳椅慵懶坐下,打算偷會兒閑,左手托腮看向窗外,魔都繁華盡收眼底。“Andy,我正要找你。”Andy回頭看是Echo叫她,“我剛想喝杯咖啡,看有人,就在這排隊呢?!薄皼]事,這會兒沒人了,你喝吧,我先回去等你?!备鶨cho聊了幾句,Andy感覺好像又來了精神。“高處不勝寒!”她自言自語。

        推開門,看Echo左手來回摸著鼻子,右手食指中指正交替敲著大班臺,Andy就知道James一定給她們部門添了麻煩。

        James說我們獎金政策有問題,他新的銷售都拿不到年終獎,請我們出臺新銷售的獎金政策。一陣急促的電話鈴聲打斷了Echo,看了下那串?dāng)?shù)字,是CEO秘書的座機,這回大老板有請了。

        Boss是早年留德的博士,溫文爾雅,受德國文化浸潤多年,比較提倡家文化,他希望員工在公司有家的感覺。當(dāng)然,他非常贊同James的請求,那句“新人為公司付出,但因為公司產(chǎn)品本身的難度,他們可能沒辦法很快開展業(yè)務(wù),但是一定不能寒了員工的心。We are a Family。(我們是一家人)我們所有的政策都應(yīng)該是為業(yè)務(wù)服務(wù)的,所以我希望人事拿出一份方案,或者再出一份關(guān)于銷售新人的獎金政策。”字字珠璣。很明顯,James已經(jīng)為銷售陣營尋求到了最強有力的支持者。

        兩人從大老板辦公室回來,徑直走到Echo那間獨立的小辦公室,關(guān)上木門。輸入文件解鎖密碼,打開了一個叫C&B政策的文件夾:薪酬福利政策,普通員工年終獎?wù)?,藍領(lǐng)員工年終獎?wù)撸?jīng)理級以上&銷售年終獎?wù)摺咭呀?jīng)很多了,我們真的要再做一個新銷售的年終獎?wù)邌幔?/p>

        新銷售拿不到年終獎我們就再做一個能讓他們拿到年終獎的政策,不僅流程上滯后,本質(zhì)上還喪失激勵性。其實從面試到入職,我們?nèi)肆Y源的窗口人員已經(jīng)不止一次講過我們的薪酬構(gòu)成,包括錄用通知、合同、試用期申請表,新銷售均被告知過關(guān)于獎金的情況。而每一次出臺新政都是經(jīng)過專門會議討論,公司高層簽發(fā)后生效。新銷售沒有完成業(yè)績目標(biāo),拿不到年終獎,我們就再出臺一個新政,無異于告訴所有業(yè)務(wù)部門一個信息:只要他們不滿意,我們HR就得出臺新政,政策越做越多,我們工作也會越發(fā)難做。最后結(jié)果就是:自己做累死,還會被質(zhì)疑我們團隊的能力跟專業(yè)。而大老板的想法也要顧及。

        想到這,她們打開績效系統(tǒng),輸入Sales,James的團隊績效立刻呈現(xiàn)眼前,原來不只新員工,老員工也有沒出單的。換句話說這些沒有達成KPI的銷售都拿不到年終獎。而且對于新員工的績效指標(biāo)在設(shè)置上已經(jīng)人為降低了難度。Echo一通電話找來了James,先是表示理解,然后自然地問及老員工今年戰(zhàn)績?nèi)绾危袥]有拿不到年終獎的情況。如果我們?nèi)耸鲁雠_新政,保證新員工有錢拿,老員工因為績效結(jié)果不理想拿不到年終獎會不會有想法?對于團隊建設(shè)還有哪些顧慮或是需要我們?nèi)肆Y源配合的,我們一定支持。

        雙方就像剝洋蔥一樣慢慢地亮出自己的底牌。James清晰記得他入職時剛好是公司最鼎盛時期——全球500強前十。作為銷售新人,那一年他拿到了不菲的年終獎。作為技術(shù)領(lǐng)先的高科技公司,一家享譽全球200年的德資老牌家族企業(yè),海外的第18個子公司。曾經(jīng)客戶都是自己打破頭找上門來,先付首付款,而他就是以誠信拿下的戰(zhàn)績,榮升銷售五虎之一,開辟了屬于銷售的光輝歲月。時過境遷,他體諒新人的辛苦,就像大老板說的,他不想讓人心寒。

        Echo跟Andy互相交流了一個眼神,執(zhí)行A計劃,打定主意后Echo說,原來我們James不只是土豪,更是暖男。我們體諒你的苦衷,我這里有個想法,凡是績效指標(biāo)沒完成的都有年終獎拿。這樣你也好給團隊打氣。今年馬上過去,我們更在乎未來,要鼓勵一線將士為明天而戰(zhàn)。就像大老板說的,We are a Family?。ㄎ覀兪且患胰耍。┪覀兊乃姓叨家獮闃I(yè)務(wù)服務(wù)。

        就這樣,Echo打開《經(jīng)理級以上&銷售年終獎?wù)摺?,在最后一頁加了一句:新入職員工及未達成績效指標(biāo)的銷售人員年終獎一律按1000元人民幣發(fā)放。James從打印機上拿出了那張還帶著溫度的紙,內(nèi)心甚是開心。

        25層電梯的門又開了,一個個拎著行李箱的空中飛人熟練地奔向培訓(xùn)教室。忙活了大半天的Andy終于端起杯,抿了一口稍帶苦澀的清咖,露出了舒展的微笑。

        三段論:

        年終獎,是獎金的一種,屬于勞動報酬的范疇。

        一般在每年度末發(fā)放,是企業(yè)對員工一年工作績效表現(xiàn)的物質(zhì)獎勵,發(fā)放額度受企業(yè)經(jīng)濟效益影響。年終獎旨在激勵員工,增加全員凝聚力。

        不同行業(yè),甚或不同企業(yè)性質(zhì),都會影響年終獎的多寡。記得某汽車制造企業(yè)就曾發(fā)放相當(dāng)于27個月工資的年終獎,最近又有輿論爆出一文娛行業(yè)公司的員工收到相當(dāng)于5年工資的年終獎,某電商大佬更是在年會上大肆派發(fā)百萬現(xiàn)金大鈔。

        有人說這是最好的時代,如果你恰好選對了行業(yè),又有與之匹配的技能,那么堅持住,收獲將不會久遠。一個總結(jié)說得妙,所有的牛逼都經(jīng)歷過苦逼的歲月。那么如何突出重圍,攻破壁壘?換算成數(shù)學(xué)公式:破壁時間=苦逼難度程度×苦逼時間。當(dāng)年所有的苦逼,總有一天,你會笑著說出來。

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