作者 趙 嘉

而在戰(zhàn)略合作客戶層面，2018年三菱重工海爾將采取重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)支持的策略，與包括全國各大地產(chǎn)集團(tuán)在內(nèi)的戰(zhàn)略客戶實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作。

2017年市場整體增長41%，家裝零售增幅大幅領(lǐng)先行業(yè)，單元機(jī)更是倍速于行業(yè)增長；2018年前兩個(gè)月，整體銷量增長36%，家中機(jī)大幅增長72%，輕商增幅超過40%，工程和理貨網(wǎng)絡(luò)銷量和隊(duì)伍質(zhì)量均有明顯提升。這是一年多來三菱重工海爾呈現(xiàn)給市場的完美答卷。

4月26日，以“新?迎未來”為主題的三菱重工海爾2018年客戶年會在張家界召開。三菱重工海爾總經(jīng)理坂本正彥、三菱重工海爾中方總經(jīng)理范增年、三菱重工海爾市場副總經(jīng)理藤井剛士、日本三菱重工冷熱本部技術(shù)部長大嶽宏之、三菱重工海爾市場次長薛方剛、三菱重工海爾品質(zhì)次長張治榮等領(lǐng)導(dǎo)，以及來自全國約300名三菱重工海爾核心客戶參加了本次年會。

作為在中國投資建設(shè)最早的一批中央空調(diào)企業(yè)，在三菱重工雄厚的科技實(shí)力與海爾集團(tuán)優(yōu)秀的服務(wù)平臺指引下，25年來，三菱重工海爾始終走在中央空調(diào)行業(yè)的前沿。尤其在近幾年來，在“創(chuàng)第一用戶口碑”企業(yè)理念的指導(dǎo)下，三菱重工海爾進(jìn)一步駛?cè)氚l(fā)展的快車道，每年均保持著高速的業(yè)績增長。實(shí)力源于技術(shù)領(lǐng)先，口碑源于產(chǎn)品創(chuàng)新，源于三菱重工四向領(lǐng)域的“熱源核”“靜音芯”等一系列領(lǐng)先產(chǎn)品的推出，其完全顛覆了傳統(tǒng)空調(diào)科技，得到用戶的廣泛認(rèn)可。正如三菱重工海爾總經(jīng)理坂本正彥在致辭中所說，三菱重工海爾業(yè)績的快速增長就是對最優(yōu)運(yùn)營思路的最佳注解。

在產(chǎn)品、渠道以及服務(wù)上的全面深度謀篇布局，是三菱重工海爾業(yè)績持續(xù)增長的保證。面對“家裝零售持續(xù)增長、工程市場機(jī)會增加、空氣凈化類產(chǎn)品爆發(fā)、煤改電”等市場機(jī)遇，三菱重工海爾率先提出了“從單純的價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)為價(jià)值戰(zhàn)，從單純的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)為向用戶提供完整的解決方案”的營銷思路。

會上，三菱重工海爾市場次長薛方剛表示，2018年三菱重工海爾將圍繞新風(fēng)、熱泵兩大新領(lǐng)域和多聯(lián)機(jī)、單元機(jī)、控制器三大新產(chǎn)品為經(jīng)銷商伙伴提供支持，在工程渠道和理貨渠道層面做100%精品，并在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場爆發(fā)這一新市場形勢下，開發(fā)100個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，充分開發(fā)原暖通門店、家電賣場銷售空調(diào)。同時(shí)，三菱重工海爾將進(jìn)一步加大精裝修市場的拓展力度。而在戰(zhàn)略合作客戶層面，2018年三菱重工海爾將采取重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)支持的策略，與包括全國各大地產(chǎn)集團(tuán)在內(nèi)的戰(zhàn)略客戶實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略合作。

2018年，三菱重工海爾圍繞市場管理和市場支持還提出了新的操作模式。薛方剛表示，新年度三菱重工海爾在包括竄貨處理、價(jià)格管控等市場管理上將更加嚴(yán)格，同時(shí)圍繞經(jīng)銷商建店支持、終端展示支持、營銷推廣支持、工程支持、費(fèi)用支持、戰(zhàn)略共享等方面，工廠將進(jìn)一步加大市場支持力度。此外，三菱重工海爾在進(jìn)一步加大市場管理力度的同時(shí)，還將進(jìn)一步加大經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)力度，切實(shí)保護(hù)經(jīng)銷商的利益。此次年會三菱重工海爾接連頒出了包括“鉆石獎(jiǎng)”“鉑金獎(jiǎng)”“金獎(jiǎng)”“銀獎(jiǎng)”“銅獎(jiǎng)”等多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，向與會優(yōu)秀經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)了包括奔馳、奧迪、上海大眾等實(shí)物汽車獎(jiǎng)勵(lì)。

三菱重工海爾中方總經(jīng)理范增年從“新工廠、新產(chǎn)品&新領(lǐng)域、新市場機(jī)會、新服務(wù)模式”四個(gè)方面，詳細(xì)闡述了三菱重工海爾的發(fā)展理念。他表示，三菱重工海爾新工廠的順利投產(chǎn)，不僅僅是物理意義上的搬遷，也不僅僅是地理位置的遷移，更重要的是體現(xiàn)在三個(gè)“強(qiáng)”方面。

首先是母公司的支持強(qiáng)。新工廠投資5億元以上，這在三菱重工是很難的。因?yàn)槌骂I(lǐng)域外，現(xiàn)有業(yè)務(wù)的投資三菱重工限制很嚴(yán)。能夠投資這么多，這說明三菱重工對MHAQ非常重視，也表明了三菱重工要將MHAQ做大做強(qiáng)的決心；

其次是新工廠實(shí)力強(qiáng)。新工廠占地面積是原來的3倍，一期產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)翻番。更重要的是，新工廠全面采用了三菱重工最新的制造技術(shù)和制造設(shè)備，如三菱重工航空領(lǐng)域高頻焊接技術(shù)的轉(zhuǎn)化應(yīng)用、線束自動化生產(chǎn)、管件自動化生產(chǎn)、EPS先進(jìn)生產(chǎn)工藝等。新工廠還采用了三菱重工最新的檢測技術(shù)和設(shè)備，檢測的全面性、精密性、可靠性和智能性為產(chǎn)品質(zhì)量提供了充分保障。

第三是新工廠的技術(shù)強(qiáng)。新工廠不僅僅是三菱重工最大的中央空調(diào)生產(chǎn)基地，還將成為三菱重工的技術(shù)研發(fā)中心。具體體現(xiàn)在新工廠將全面打造三菱重工同步高標(biāo)準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)室，建設(shè)國內(nèi)最大的100 HP焓差室，國內(nèi)連接數(shù)量最多的1拖16嵌入機(jī)測試實(shí)驗(yàn)室和最先進(jìn)的用戶模擬室。屆時(shí)，實(shí)驗(yàn)室面積將達(dá)到過去的4倍，實(shí)驗(yàn)室數(shù)量達(dá)到過去的兩倍，未來還將建造高落差實(shí)驗(yàn)樓。另外，在智能化方面，可以實(shí)現(xiàn)全程自動監(jiān)控、自動測試和自動判定，實(shí)現(xiàn)測試數(shù)據(jù)全球同步，實(shí)時(shí)分析?！拔覀冇行判脑谖磥砝^續(xù)實(shí)現(xiàn)技術(shù)引領(lǐng)”，范增年在會上表示。

談到新產(chǎn)品和新技術(shù)，范增年表示，這幾年三菱重工海爾新產(chǎn)品上市速度快、技術(shù)含量高。這是時(shí)刻關(guān)注用戶需求和三菱重工支持力度加大的結(jié)果，如廚房空調(diào)、客餐廳空調(diào)、一代和二代的熱泵及全熱交換器產(chǎn)品。這幾年，空氣源熱泵市場增長非?？欤@源于中國的環(huán)境治理。三菱重工海爾能夠在這一領(lǐng)域快速進(jìn)入，就是源于三菱重工強(qiáng)大的技術(shù)底蘊(yùn)。

對于廣大經(jīng)銷商關(guān)注的新的市場機(jī)會，范增年著重談了理貨市場機(jī)會，并表示三菱重工海爾將與經(jīng)銷商共同協(xié)作，制定和推行有利于可持續(xù)發(fā)展的政策，以使廠商雙方能建立起更緊密的合作伙伴關(guān)系。在新的服務(wù)模式方面，范增年表示：“2017年我們提出不僅僅是工程要做100%精品工程，理貨安裝也要做100%受控。目的就是通過服務(wù)帶來好口碑，帶來好效益?！?/p>