(哈爾濱商業(yè)大學(xué) 黑龍江 哈爾濱 150000)
我國金融證券市場的發(fā)展始于上個世紀90年代,我國第一個證券交易所成立于上海,在1990年12月正式開業(yè),次年七月深圳證券交易所成立,此后許多證券公司也陸續(xù)開業(yè)。近些年來,隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展,證券市場得到了明顯規(guī)范,行業(yè)監(jiān)管力度加強、企業(yè)的良性競爭推動了證券行業(yè)進步。
隨著互聯(lián)網(wǎng)和計算機技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展,傳統(tǒng)的證券公司營銷模式已然無法滿足需求,亟待調(diào)整。在此種背景下,證券公司網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)運而生。對證券公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略進行研究具有重要的理論和現(xiàn)實意義。
網(wǎng)絡(luò)市場營銷又稱作在線營銷、網(wǎng)上營銷以及互聯(lián)網(wǎng)營銷等。網(wǎng)絡(luò)營銷最早可追溯到1990年,自從網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)建以來,互聯(lián)網(wǎng)便被利用在市場營銷的發(fā)展過程中,目前已經(jīng)在各行業(yè)內(nèi)得到了迅猛的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷通過互聯(lián)網(wǎng)與消費者發(fā)展并建立長期的關(guān)系,是一種全新的營銷方式,幫助企業(yè)在與消費者的交易過程中,實現(xiàn)企業(yè)營業(yè)的目的。
(一)政治環(huán)境。一方面,市場監(jiān)管方面加強了管理,由于我國政治體制的轉(zhuǎn)變,促進了經(jīng)濟的飛速發(fā)展,證券市場也通過改革創(chuàng)新,逐漸的步入了規(guī)范化的正軌之中與國際經(jīng)濟相連接。另一方面,為了確保證券市場市場化程度與規(guī)范化程度的同時提高,證監(jiān)會相繼出出臺了《關(guān)于證券公司改革幵放、創(chuàng)新發(fā)展的思路與措施》的11條創(chuàng)新措施,為證券公司的發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。具體見表1:
表1 創(chuàng)新11條規(guī)定
從上表中看,證券公司在國內(nèi)市場有很大的發(fā)展空間,在國際市場上同樣有巨大的發(fā)展?jié)摿?,一系列的政策法?guī)規(guī)范著證券市場,保護人民的合法權(quán)益。這些都說明了我國當前的政治力度與原來比有著明顯的提高。
(二)經(jīng)濟環(huán)境。2008年國際金融危機的爆發(fā),使世界經(jīng)濟進入了動蕩的時期中。隨著近年來歐洲國家主權(quán)債務(wù)危機的加重,國際經(jīng)濟環(huán)境都受到了比較大的影響。雖然國際金融危機對我國產(chǎn)生了一定影響,但通過我國國民生產(chǎn)總值的數(shù)據(jù)統(tǒng)計可知,我國的經(jīng)濟環(huán)境相對穩(wěn)定,呈現(xiàn)出又快又好的發(fā)展趨勢,為證券市場的發(fā)展提供了必要條件。
表2 2012-2016年國內(nèi)生產(chǎn)總值及增長速度
(三)行業(yè)環(huán)境。目前,我國的證券行業(yè)正在不斷的完善,證券市場也在向規(guī)范化努力,國家政府對證券公司不斷的出臺新政策,使證券公司政策優(yōu)勢下降,尤其2000年以后,國家政府相繼頒布了很多的制度措施,堅定了將證券市場完善的立場和態(tài)度,打破了證券公司生存的空間格局。一方面,取消傭金的價格管制,這一舉措標志了證券公司的自我行為,可以按照市場化原則,決定傭金價格。另一方面,改變上市公司進入和退出的機制,打破過去上市公司由企業(yè)自主決定進入或退出的機制,變成依賴市場的決定進入和退出。
(一)分門別類、進行差異化營銷。我國證券公司產(chǎn)品種類趨同現(xiàn)象嚴重。所以,證券公司在重新梳理產(chǎn)品定位的同時,還要注重銷售過程中的差異化策略。證券市場競爭激烈,如果還向最開始“強硬”的銷售一樣,將導(dǎo)致政權(quán)公司流失更多的客戶資源。證券市場上要面臨的客戶可以說是各行各業(yè)、年齡層數(shù)量多、消費人群經(jīng)濟水平、個人素質(zhì)等等諸多的不穩(wěn)定因素,對于每個客戶的情況進行針對性的營銷,將差異化的產(chǎn)品組合形式推薦給客戶是每一個證券公司銷售人員應(yīng)具備的營銷能力。
(二)提升服務(wù)、重視服務(wù)營銷。證券公司業(yè)務(wù)部需要培養(yǎng)每一位員工的服務(wù)精神,樹立客戶就是上帝的服務(wù)理念,培養(yǎng)服務(wù)客戶的熱情,積極主動的為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)是每一位證券公司人不可推卸的責(zé)任。每一位證券公司的員工都要注重自己的服務(wù)形象,公司配置統(tǒng)一的工作服裝,做到衣著整潔干凈,展現(xiàn)給客戶一種職業(yè)形象,增加客戶對我們的信任。
(三)利用物理營業(yè)網(wǎng)點、進行渠道營銷。證券公司與銀行的合作關(guān)系一直以來都是證券公司盈利的關(guān)鍵點,基于此,證券公司應(yīng)加強與銀行的合作、交流,建立物理營業(yè)網(wǎng)點,并通過物理營業(yè)網(wǎng)點,進行渠道營銷。證券公司可與銀行簽訂合作協(xié)議,由銀行提供工作場所,由證券公司提供營銷工作人員進行現(xiàn)場講解、說明,促進銷售任務(wù)的完場率。這樣的合作方式可以說是一種雙贏的模式,銀行依靠證券公司吸引儲蓄客戶,擴大銀行儲備金額及交易流水,提高銀行收益。證券公司利用銀行客戶資源,方便詳細了解客戶信息,有助于對客戶進行針對性的講解和選擇最適合的產(chǎn)品類型,實現(xiàn)雙贏。
(四)注重價格、定期舉辦促銷活動。證券公司注重產(chǎn)品價格的制定,同時,通過定期舉辦促銷活動的方式實現(xiàn)盈利。證券公司可以在營業(yè)部推出“開戶送禮”活動,具體來講可以這樣操作:客戶在開戶的同時預(yù)存1萬元,免費贈送夏涼杯一套;開戶預(yù)存2萬元,免費贈送夏涼被一套;開戶預(yù)存5萬元,免費贈送韓式烤鍋一臺。如果客戶已經(jīng)對產(chǎn)品有了購買的意愿,贈送的產(chǎn)品就會推動客戶購買的行為。
近些年來,隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和計算機科技的發(fā)展,各大企業(yè)均陸續(xù)開展網(wǎng)絡(luò)營銷策略。本文通過對網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵闡述,分析了證券公司網(wǎng)絡(luò)營銷的宏觀環(huán)境,并以此為基礎(chǔ),提出了證券公司網(wǎng)絡(luò)營銷的具體策略,包括分門別類、進行差異化營銷;提升服務(wù)、重視服務(wù)營銷;利用物理營業(yè)網(wǎng)點、進行渠道營銷;注重價格、定期舉辦促銷活動等,希望通過一系列網(wǎng)絡(luò)營銷策略的提出,對改善我國證券公司網(wǎng)絡(luò)營銷問題,提升網(wǎng)絡(luò)營銷質(zhì)量和效率有所裨益。
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