于日新

甲供是指企業(yè)購買原材料，提供給上游的配件商，配件商以此來生產(chǎn)配件，再賣給企業(yè)的過程。格力電器的甲供是空調(diào)行業(yè)中占總營收比重最大的企業(yè)。收廢品的最喜歡收格力空調(diào)，因為每一個零配件都比其他品牌重一點點，整體上就重很多。這就是甲供的好處，保證了產(chǎn)品的上乘質(zhì)量。下游數(shù)據(jù)顯示，格力不僅為自己采購原材料，還為其他白電企業(yè)采購原材料，做甲供。這也是格力電器供應(yīng)鏈的致勝關(guān)鍵所在。

其他業(yè)務(wù)收入，一個不起眼的會計科目，閱讀財報時沒人會在意，背后卻隱藏著至關(guān)重要的生意內(nèi)容。

2017年度，格力其他業(yè)務(wù)收入為161億元，披露其為材料銷售收入、廢品銷售收入等，占主營業(yè)務(wù)收入的12.18%，美的也有172億元其他業(yè)務(wù)收入，占主營業(yè)務(wù)收入的7.7%，見下表，其他白電企業(yè)均有不小的其他業(yè)務(wù)收入。顯然白電企業(yè)不是賣廢品的，不能從銷售廢品的角度觀察。

同時，下表從左到右，其他業(yè)務(wù)收入占主營業(yè)務(wù)比例，除海信家電外是依次降低的。格力最高，美的、小天鵝排在其后，志高和美菱則相對較低。上述排列和品牌的含金量似乎有關(guān)聯(lián)，品牌含金量的背后是質(zhì)量，格力、美的在空調(diào)領(lǐng)域顯然好于志高、長虹。如此說來，其他業(yè)務(wù)收入是否是影響產(chǎn)品質(zhì)量的一個關(guān)鍵合約選擇呢？

問題來了，一是其他業(yè)務(wù)收入背后的生意內(nèi)容到底是什么？二是從占比來看，為什么格力、美的比志高、美菱要明顯高得多？

一、其他業(yè)務(wù)收入的生意內(nèi)容

格力的其他業(yè)務(wù)收入主要是格力為自己的供應(yīng)商集體采購原材料，并將其轉(zhuǎn)售給供應(yīng)商，供應(yīng)商將格力供應(yīng)的原材料，加工成零配件銷售給格力。格力是主機廠，是供應(yīng)商的甲方，此類交易是甲方供應(yīng)原材料，簡稱“甲供”。

為了便于理解，先聊聊裝修行業(yè)的甲供。

（一）裝修行業(yè)的甲供

裝修行業(yè)里經(jīng)常有甲供，業(yè)主買主材，裝修隊買輔材。業(yè)主自己買材料給裝修隊安裝就是甲供，比如業(yè)主根據(jù)自己和家人的喜好、價格預(yù)算等，購買陶瓷地磚后，由裝修隊進行安裝。

另外一些對房子裝修效果影響較小的輔材，例如河沙、水泥等，則由裝修隊負責采購，因為裝修隊對采購渠道熟悉，且日常采購量大，購買更劃算，這部分則不屬于甲供。

（二）家電行業(yè)的甲供

家電行業(yè)的甲供，不是價格、質(zhì)量或信息費用上的差異，而是確保生產(chǎn)中使用符合甲方要求的原材料。如果甲方要提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，甲方一定要保證產(chǎn)品里的零部件是由質(zhì)量最好的原材料生產(chǎn)的，所以由甲方采購原材料，轉(zhuǎn)售給供應(yīng)商去生產(chǎn)。

格力、美的都有很多供應(yīng)商生產(chǎn)零配件，比如螺絲釘、鈑金件、電線組等等。生產(chǎn)質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，原材料的質(zhì)量自然是要牢牢控制住。多年來，他們一直如此安排。

（三）甲供的合約選擇

甲供是一項合約選擇，企業(yè)可以不選，選了會增加成本，原來由供應(yīng)商采購原材料即可，現(xiàn)在要跳過供應(yīng)商單獨采購。成本是為了收入，沒有收入，誰去搞這么復(fù)雜的甲供，業(yè)主干嘛要放棄休息時間去挑選主材呢？

格力的收入是質(zhì)量的上升，以格力2017年度為例，161億元的其他業(yè)務(wù)收入，其家電制造成本里的原材料成本為719億元，原材料成本里包含供應(yīng)商的毛利、人工、折舊、能耗等，因此只算原材料的話，甲供料比例大概在40%左右，也就是說格力的甲供料安排已經(jīng)覆蓋了供應(yīng)鏈40%的原材料采購。

坊間有個笑話：收廢品的最喜歡收格力空調(diào)，因為它重，每一個零部件都比其他品牌重一點點，整體上就重得多了，這是真實的故事。

上述六家家電企業(yè)都是如此安排的，甲供是我國家電企業(yè)在漫長的競爭過程中摸索出來的，是質(zhì)量控制的重要合約選擇。這就是其他業(yè)務(wù)收入背后的生意內(nèi)容。

二、供應(yīng)商披露的甲供

格力、美的的供應(yīng)商很多，規(guī)模也很大，有些已經(jīng)上市了。

以日豐電纜為例，日豐電纜主要產(chǎn)品為空調(diào)連接線組件、小家電配線組件和特種裝備電纜等。日豐向格力電工（格力子公司）采購銅桿，并向格力銷售其生產(chǎn)的空調(diào)連接線組件、小家電配線組件，格力既是日豐的供應(yīng)商，又是客戶。

日豐選定銅桿品牌后（如中船重工、江西銅業(yè)等），格力電工通過貿(mào)易的方式從上游廠商采購銅桿，并轉(zhuǎn)銷給日豐。

日豐向格力電工采購銅材的價格=銅基價+上游廠商向格力電工所收取的加工費+賬期成本。

電線電纜的主要原材料為銅材，2015-2017年日豐向格力電工采購銅材占其總采購銅材比例分別是75.26%、80.89%、83.14%。

結(jié)合下表可知，日豐的主要原材料8.0mm銅桿基本由格力供應(yīng)，而格力只占日豐23%的銷售額，說明格力不僅在為自己甲供，已經(jīng)為日豐大部分客戶實施了甲供。

三、格力的甲供比例為什么最高

解決第二個問題，從其他業(yè)務(wù)收入占比來看，為什么格力、美的比志高、美菱要明顯高得多。

甲供是主機廠與供應(yīng)商的分工合作的合約創(chuàng)新。甲供合約是有成本的，原來由供應(yīng)商采購原材料即可，現(xiàn)在卻要主機廠跳過供應(yīng)商單獨采購，因此采購品類越多，合約成本越高。

成本是為了收入，沒有收入，誰去搞這么復(fù)雜的甲供，收入與成本一定是匹配的，即甲供合約帶來的收入，在邊際上一定跟甲供合約成本的邊際上升相等。

格力產(chǎn)銷量已經(jīng)23年處于國內(nèi)第一，且淡季壓貨生產(chǎn)維持產(chǎn)銷量穩(wěn)定，即是說格力的采購量最大且最穩(wěn)定，因此格力甲供的“單位合約成本”是最低的，所以格力能夠承擔的甲供品類也應(yīng)該是最多的。同時，格力采購量大且穩(wěn)定，也使得其采購價格更便宜，甚至在部分供應(yīng)商里承擔了其他客戶的甲供合約。

格力、美的產(chǎn)銷量大且穩(wěn)定，這就是格力、美的比志高、美菱占比高得多的根本原因；美的產(chǎn)銷一直不如格力穩(wěn)定，且產(chǎn)銷量低于格力，這也是格力在甲供上更勝一籌的原因。

（一）驗證—日豐電纜

前述中日豐從格力采購銅材占其總采購銅材比例約80%，其中使用量最大的8.0mm銅桿，格力占比95%，而格力只占日豐23%的銷售額。這證明了格力甲供的價格優(yōu)勢，因為量大穩(wěn)定，采購單價低，已經(jīng)淘汰掉了其他家電品牌的甲供，在日豐里獨家甲供。

（二）驗證—協(xié)誠股份

供應(yīng)商協(xié)誠股份從美的、格力采購額分別占其總采購額的51%、12%，而美的、格力分別占協(xié)誠銷售額的67%、7%。美的采購額占比這么高，卻沒有淘汰掉格力的甲供，這說明美的采購鋼材卷料相比格力沒有價格優(yōu)勢，或者是格力采購鋼材的品質(zhì)與美的不同。

前面提及收廢品最喜歡格力空調(diào)的故事，就是格力甲供比例最高在最終產(chǎn)品上的體現(xiàn)。

建議讀者結(jié)合裝修行業(yè)分主輔材的例子，即根據(jù)在不同局限下質(zhì)量控制所面臨的成本，從而決定主輔材的分界線移到哪個位置最合適的角度，（在裝修隊知價、知質(zhì)優(yōu)勢，與業(yè)主了解自己需求的優(yōu)勢的兩相權(quán)衡下，如何劃分主輔材）去理解格力的甲供取舍。

四、服裝行業(yè)的甲供驗證

前面解釋了裝修、家電行業(yè)的甲供安排，但真正的生意知識是放諸四海而皆準的，再來看一下服裝行業(yè)的甲供，是否符合本文關(guān)于甲供的兩個假說。

因為生產(chǎn)高檔時裝需要使用很多獨特的面料，為了保障高檔產(chǎn)品的品質(zhì)，主機廠需要親自訂購，并安排人員監(jiān)督供應(yīng)商生產(chǎn)。

若以此推論，高檔服裝生產(chǎn)安排中的甲供比例應(yīng)該更高，低檔服裝生產(chǎn)安排中的甲供料比例應(yīng)該低。

從下表可知隨著品牌單價的降低，外協(xié)生產(chǎn)中甲供的比例也在下降，高檔服裝的時尚元素需要面輔料細微的差異去表達，不能使用普通貨色，因此甲供與否，是質(zhì)量控制的重要合約選擇。